1、現代推銷技術試題一及答案名詞解釋（共 5小題，每小題 3 分，共 15分）1、推銷2、消費者市場3、組織市場4、產業市場5、定量調研選擇題（共 10 題，每題 1 分，共 10 分。在每小題列出的四個備選項中只 有一個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均不得分。 ）1、由推銷人員攜帶產品樣品、說明書、圖片和合同等走訪顧客，推銷產品 或服務是什么推銷方式：A . 上門推銷B. 店堂推銷C 會議推銷 .D. 展臺推銷2、推銷活動主要由三個要素構成，以下哪個不是？A . 推銷人員B. 推銷環境C 產品或服務.D. 顧客3、核心產品借以實現的具體表現形式是什么？B. 產品的效用和使用價值.D. 顧客B

2、. 互惠互利的原則.D. 利潤最大化原則A . 附加產品C 形式產品4、推銷的原則不包括A . 以顧客為中心的原則C 推銷使用價值觀念的原則5、迪伯達是英文 DIPADA 的譯音。迪伯達模式共包括六個步驟，以下哪個 不是？B. 淘汰不合適的產品D. 欲望B. 5D. 4A . 確定、發現C 結合6、埃德帕模式包括幾個步驟？A . 7C6.7、布萊克和蒙頓把推銷人員的心態分為五種類型，下面哪一種不是？ A . 事不關己型B. 強力推銷型C 解決問題導向型.D. 軟心腸型8、消費者產生購買行為的起點是什么？A . 需要B. 產品C 資金 .D. 優質服務9、消費者需要的內容非常豐富，可以從多個角度

3、對其進行分類。按照需要的實質內容，可以分為B. 生理性需要和社會性需要D. 安全需要和自我實現需要B. 需求的隱藏性.D. 無限性A . 物質需要和精神需要C 現實需要和潛在需要10、消費者需求的特征不包括哪一個？A . 對應性C 需求的發展性三判斷題（共 10題，每題 1 分，共 10分。每小題判斷正確的得 1 分，判斷 錯誤或不答題的均不得分。 T 為對，F 為錯）1、一個企業存在的目的，在于創造新顧客及維系老顧客。 （）2、所謂準顧客，是指有購買所推銷的商品或服務的欲望的個人或組織。 （）3、推銷準備包括分析推銷環境中的機會與威脅；了解顧客的類型；熟悉產 品；擬定推銷計劃等。 （）4、產

4、品的整體概念包括產品的核心層、形式層和附加層。 （）5、推銷人員既是展現企業文化的窗口，但不是企業戰略、戰術策略的最終 執行者。（）6、衡量一個推銷員能否勝任推銷工作只要看他是否具備良好的社會交際能 力就行。（）7、推銷計劃可以分為年計劃、月計劃、日計劃。日計劃完全由推銷人員自 己制定，日計劃是月計劃、年計劃完成的保障。 （）8、一般認為，掌心向上的手勢有誠懇、尊重他人的含義；掌心向下的手勢 意味著不夠坦率、缺乏誠意等。 （）9、在長輩與晚輩之間、上級與下級之間，應是后者先伸手，前者先問候， 待后者伸手后，前者才伸手相握。 （）10、愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·

5、戈德曼在推銷技巧 怎樣贏得顧客一書中首次總結出來的推銷公式，它被認為是國際 上較為成功的推銷公式。 （）四、簡答題（共有 4題，每小題 5 分，共有 20分）1、推銷員應具備的素質要求？2、吉姆模式為什么又被稱為推銷三角理論？3、推銷活動建立在哪三個要素上4、國際通行的 TOP 原則的具體內容是什么？五、論述題（共有 2題，1題8分，2題 7分，共有 15分）1、產業市場的供應商應該如何做好推銷準備工作？2、消費者的具體購買動機有哪些？六、案例題（共有 2題，案例一 8 分，案例二 12分，共 20分）王強是大學三年級的學生， 他在楓林健身俱樂部做暑假工。 王強的工作是出 售會員卡。楓林健身俱

6、樂部提供保齡球、羽毛球、網球、高爾夫和臺球場地；設 備齊全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐廳酒吧；停車場；購物中心 等多位服務。會員證每人每年 1000 元，雙人每年 1600元，家庭每年 2500 元。 王強希望通過暑假工來增加自己的社會實踐經驗， 并掙些下學期的學費。 下面是 王強與俱樂部經理朱利有關這份工作的談話。朱利：好啦， 我已經把有關俱樂部以及會員證的情況都告訴你了。 我給你足夠的 會員表格和俱樂部簡介。你的報酬是從會員證的銷售中提取 10%的傭金。如果你 每天買出一個會員卡的話，那么你一個月就可以掙 3000 元。王強：我自己負擔自己的開銷嗎？朱利：對，你自己負擔各種開銷

7、。不過你可以使用俱樂部的設備，包括我們的電 話和電腦。王強：那么我的工作從哪兒開始呢？朱利：這是你自己的事。不過，最重要的是與盡可能多的人保持聯系。十個人中 可能有八個人對健身不感興趣， 一個人已經參加了其它健身俱樂部。 所以真正屬 于你的潛在顧客也許十個人中只有一個。問題：王強在與潛在顧客接觸之前應作好哪些方面的準備工作？案例二 遠鈴整體浴室長沙遠大空調有限公司從 1992 年生產出第一臺直燃型溴化鋰制冷機，到 1996年銷售額達 20 個億，到 1997年買了一架公務機和一架直升機，成為華人 企業里第一個買私家飛機的企業。遠大空調的成功可以用這么一個公式來表述：遠大空調的成功=中國中央空調

8、市場的高速發展 +很多地區缺電制約 +繁華地段不許建煤鍋爐房 +世界性的環保呼聲 +第一家推出直燃機 +中央空調企業首家導入 CI 戰略 +張氏兄弟志從高遠。遠大空調的巨大成功激起了張氏兄弟的蓋天豪情。確定了到 20 世紀末達到 100 個億的銷售目標。 要達到 100個億的規模， 只有尋找比直燃機更具有膨脹效果的產品和產業。 遠大決策者終于找到了一個對其極具誘惑力的項目， 即與日本鈴木 合資生產“遠鈴”整體浴室。其理由如下：1、遠大能與世界一流且在中國家喻戶曉的日本鈴木公司合資，這在遠大決策者 的大腦中的確是一個興奮點。想想在 1992 年，遠大公司尚名不見經傳，而短短 的幾年后竟能與鈴木平

9、起平坐進行合作。這是一個揮之不去的情感興奮點。2、要達到 100 個億的銷售收入，整體浴室最有可能擔負起這個重任。因為據數 據分析，中國的住宅建設是下一輪經濟熱點。中國哪怕只要有5%的住宅裝整體浴室，做獨家生意的遠大公司就只需考慮一個問題：哇！錢這么多，這怎么花得 完啊。3、整體浴室和直燃機同為建筑業服務，這可以借用目前的銷售體系。更何況它 擁有一支十分強大的銷售隊伍。問題：1、遠大空調成功的原因？2、從營（推）銷的環境方面來分析遠鈴整體浴室能否充當中國衛浴文化的旗手？試題一答案、 名次解釋6、推銷推銷就是指推銷主體在一定的環境中，運用一定的推銷技巧和 手段，說服或誘導推銷對象接受特定的推銷客

10、體，從而使推銷人員和推 銷對象獲得“雙贏”的活動過程。7、消費者市場是指為了個人或家庭消費而購買產品或服務的消費者所 構成的總體，是組織市場以及整個經濟活動為之服務的最終對象。8、組織市場是指由各種組織機構形成的對企業產品或服務需求的總和， 包括產業市場、中間商市場和政府市場等。9、產業市場是指為滿足工業企業生產其他產品和服務的需求而提供產 品和服務的市場。通常產業市場又稱為工業品市場或生產資料市場，它 是組織市場的一個重要組成部分。10、定量調研是指可以提供數量性信息的研究，其結果一般是以數 據形式呈現的，主要是回答“有多少”或是“多大”的問題。選擇題3、由推銷人員攜帶產品樣品、說明書、圖片

11、和合同等走訪顧客，推銷產品 或服務是什么推銷方式：A . 上門推銷B. 店堂推銷C 會議推銷 .D. 展臺推銷4、推銷活動主要由三個要素構成，以下哪個不是？A . 推銷人員B. 推銷環境C 產品或服務.D. 顧客3、核心產品借以實現的具體表現形式是什么？A . 附加產品B. 產品的效用和使用價值C 形式產品.D. 顧客10、 推銷的原則不包括A . 以顧客為中心的原則B. 互惠互利的原則C 推銷使用價值觀念的原則.D. 利潤最大化原則11、 迪伯達是英文 DIPADA 的譯音。迪伯達模式共包括六個步驟，以下 哪個不是？A . 確定、發現B. 淘汰不合適的產品C 結合D. 欲望12、 埃德帕模式

12、包括幾個步驟？A . 7B. 5C6.D. 413、 布萊克和蒙頓把推銷人員的心態分為五種類型，下面哪一種不是？A . 事不關己型B. 強力推銷型C 解決問題導向型.D. 軟心腸型14、 消費者產生購買行為的起點是什么？需要B. 產品C 資金 .D. 優質服務15、 消費者需要的內容非常豐富，可以從多個角度對其進行分類。按照 需要的實質內容，可以分為A . 物質需要和精神需要B. 生理性需要和社會性需要C 現實需要和潛在需要D. 安全需要和自我實現需要10、消費者需求的特征不包括哪一個？A . 對應性B. 需求的隱藏性C 需求的發展性.D. 無限性判斷題（F為錯 T 為對）11、一個企業存在的

13、目的，在于創造新顧客及維系老顧客。 （t）12、所謂準顧客， 是指有購買所推銷的商品或服務的欲望的個人或組織。（f）13、推銷準備包括分析推銷環境中的機會與威脅；了解顧客的類型；熟 悉產品；擬定推銷計劃等。 （t）14、產品的整體概念包括產品的核心層、形式層和附加層。 （t）15、推銷人員既是展現企業文化的窗口，但不是企業戰略、戰術策略的 最終執行者。（f）16、衡量一個推銷員能否勝任推銷工作只要看他是否具備良好的社會交 際能力就行。（f）17、推銷計劃可以分為年計劃、月計劃、日計劃。日計劃完全由推銷人 員自己制定，日計劃是月計劃、年計劃完成的保障。 （t）18、一般認為，掌心向上的手勢有誠懇

14、、尊重他人的含義；掌心向下的 手勢意味著不夠坦率、缺乏誠意等。 （t）19、在長輩與晚輩之間、上級與下級之間，應是后者先伸手，前者先問 候，待后者伸手后，前者才伸手相握。 （f ）10、愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲 ·姆 ·戈德曼在推銷技巧怎 樣贏得顧客 一書中首次總結出來的推銷公式， 它被認為是國際上較為 成功的推銷公式。（t）四、簡答題1、推銷員應具備的素質要求？思想品德素質：強烈的成功欲望、百折不撓的進取精神、有一定的勇氣 和自信心、誠實并且言行一致。知識素質：產品知識、企業知識、市場知識、消費者知識、推銷實務知 識個人素質：健康的身體、恰當的儀表和裝束、善于交

15、談、良好心態2、吉姆模式為什么又被稱為推銷三角理論？ 吉姆模式旨在幫助培養推銷人員的自信心，提高說服能力。其關鍵是“相 信”，GEM 是英文單詞 good（產品）、 enterprise（企業）、 man（推銷人 員自己）的第一個字母的組合，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產品 或服務，相信自己所代表的企業，相信自己或自己的推銷能力。 吉姆模式認為推銷人員有了這三個相信，才會產生自信心，才能充分發揮 推銷人員的積極性，提高推銷技術，取得較好的推銷業績。這三個因素構 成了推銷人員在推銷活動中賴以與顧客打交道的三根支柱，所以吉姆模式 也被稱為推銷三角理論。3、推銷活動建立在哪三個要素上 相信自己、

16、相信企業、相信產品4、國際通行的 TOP原則的具體內容是什么？TOP 是三個英語單詞的縮寫，它們分別代表時間（ time）、場合（ occasion） 和地點（ place），即著裝應該與當時的時間、所處的場合和地點相協調。五、論述題1、產業市場的供應商應該如何做好推銷準備工作？ 供應商應該從以下幾個方面去開展推銷活動： 做好充分的準備工作加強對推銷人員的培訓，使其熟悉產品的功能、 規格、質量以及市場特征， 并讓推銷人員對產品建立強烈的信心。 通過 各種方式加強與現有和潛在產業用戶的溝通， 以建立良好的企業形象。 編制中文產品手冊，方便推銷人員、顧客查詢；設計人性化、生動化的推 銷工具，以輔助

17、推銷人員的推銷工作。以人員推銷為核心，采取多層次、立體推銷方式關系推銷，突出專家型、顧問式推銷2、消費者的具體購買動機有哪些？ 消費者的具體購買動機一般可以歸納為以下幾種類型： 求實的購買動機、 求 新的購買動機、求美的購買動機、求名的購買動機、求廉的購買動機、求速 的購買動機、從眾的購買動機、炫耀的購買動機、偏好的購買動機，上述購 買動機不是彼此孤立的， 而是相互交錯、 相互制約的。 有時一種動機占支配 地位，有時幾種動機共同起主要作用，有時真實的動機會處于內隱的狀態。 因此，推銷人員應該把握消費者的真實購買動機，以順利開展推銷活動。六、案例題案例一 楓林健身俱樂部王強是大學三年級的學生，

18、他在楓林健身俱樂部做暑假工。 王強的工作是出售會 員卡。楓林健身俱樂部提供保齡球、羽毛球、網球、高爾夫和臺球場地；設備齊 全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐廳酒吧；停車場；購物中心等多 位服務。會員證每人每年 1000 元，雙人每年 1600 元，家庭每年 2500元。王強 希望通過暑假工來增加自己的社會實踐經驗， 并掙些下學期的學費。 下面是王強 與俱樂部經理朱利有關這份工作的談話。朱利：好啦， 我已經把有關俱樂部以及會員證的情況都告訴你了。 我給你足夠的 會員表格和俱樂部簡介。你的報酬是從會員證的銷售中提取 10%的傭金。如果你 每天買出一個會員卡的話，那么你一個月就可以掙 300

19、0 元。王強：我自己負擔自己的開銷嗎？朱利：對，你自己負擔各種開銷。不過你可以使用俱樂部的設備，包括我們的電 話和電腦。王強：那么我的工作從哪兒開始呢？朱利：這是你自己的事。不過，最重要的是與盡可能多的人保持聯系。十個人中 可能有八個人對健身不感興趣， 一個人已經參加了其它健身俱樂部。 所以真正屬 于你的潛在顧客也許十個人中只有一個。問題：王強在與潛在顧客接觸之前應作好哪些方面的準備工作？答：在與潛在顧客接觸之前應該充分做好準備工作，具體如下：(1) 了解目標顧客的情況 一般內容。 包括姓名、年齡、性別、教育情況、 職業、信仰、居住地、 郵編、電話號碼等。 家庭及成員情況。包括所屬單位、職業、

20、職務、收入情 況和家庭成員的價值觀念、 消遣方式、興趣愛好、 購買與消費的參照團體等個性 資料。 需求內容。包括購買的主要動機、需求的指向和特點、需求的排列順 序、購買能力和決策，以及購買行為在時間、地點、方式上的規律性。(2) 擬定推銷方案 明確商品介紹的內容要點與示范。王強必須對所推銷的服務的特點、 價格、售后服務等個方面的情況全面掌握并牢記心中， 清楚該服務能給顧客帶來 哪些好處，結合顧客的興趣來展示會員卡的有點。 異議及處理。 設想顧客可能 提出的異議， 做好處理異議的準備， 使下一步面談順利進行。 預測推銷中可能 出現的問題。 盡管個方面做的都很到位， 設計的行動方案也很周密， 但在

21、訪問過 程中，仍可能遇到一些意想不到的問題， 要盡量杜絕這樣的問題， 使得推銷進程 順利。(3) 做好必要的物質準備物品準備做得好，可以讓顧客感到王強的誠意，進而樹立她的良好的洽談形象。 首先是王強的儀表裝束，應但整潔大方、干凈利落，其次，王強應更具訪問對象 的特點準備隨身必要物品。案例二 遠鈴整體浴室長沙遠大空調有限公司從 1992 年生產出第一臺直燃型溴化鋰制冷機，到 1996年銷售額達 20 個億，到 1997年買了一架公務機和一架直升機，成為華人 企業里第一個買私家飛機的企業。遠大空調的成功可以用這么一個公式來表述：遠大空調的成功 =中國中央空調市 場的高速發展 +很多地區缺電制約 +

22、繁華地段不許建煤鍋爐房 +世界性的環保呼聲 +第一家推出直燃機 +中央空調企業首家導入 CI 戰略 +張氏兄弟志從高遠。遠大空調的巨大成功激起了張氏兄弟的蓋天豪情。確定了到20 世紀末達到 100個億的銷售目標。 要達到 100個億的規模， 只有尋找比直燃機更具有膨脹效果的 產品和產業。 遠大決策者終于找到了一個對其極具誘惑力的項目， 即與日本鈴木 合資生產“遠鈴”整體浴室。其理由如下：1、遠大能與世界一流且在中國家喻戶曉的日本鈴木公司合資，這在遠大決策者 的大腦中的確是一個興奮點。想想在 1992 年，遠大公司尚名不見經傳，而短短 的幾年后竟能與鈴木平起平坐進行合作。這是一個揮之不去的情感興

23、奮點。2、要達到 100 個億的銷售收入，整體浴室最有可能擔負起這個重任。因為據數 據分析，中國的住宅建設是下一輪經濟熱點。中國哪怕只要有5%的住宅裝整體浴室，做獨家生意的遠大公司就只需考慮一個問題：哇！錢這么多，這怎么花得 完啊。3、整體浴室和直燃機同為建筑業服務，這可以借用目前的銷售體系。更何況它 擁有一支十分強大的銷售隊伍。問題：1、 遠大空調成功的原因？答：正如文章中所述，遠大成功的原因可以用一個公式來表示：遠大空調的 成功 =中國中央空調市場的高速發展 +很多地區受缺電制約 +繁華地段不許建 煤鍋爐房 +世界性的環保呼聲 +第一家推出直燃機 +中央空調企業首家導入 CI 戰略+張氏兄

24、弟志從高遠首先，從市場方面分析， 目前已經實現商品化的產品大都是大型的溴化鋰制 冷機，只適用于單位的中央空調， 而中央空調市場的發展必定給遠大的直燃 型溴化鋰制冷劑帶來巨大的銷量。 其次， 從環境與資源利用方面分析， 溴化 鋰制冷機與太陽能結合的中央空調具有節能環保， 無污染等特點， 深受缺電 地區和繁華地段不許建煤鍋爐房的地段的顧客歡迎， 另外隨著人們的環保意 識加強，這種空調銷量還會增加，從而帶動遠大制冷機的銷售。再次，突破 型技術的應用， 填補市場空白使得競爭對手難以模仿。 第四， 樹立良好的企 業形象，企業有意識， 有計劃地將自己企業的各種特征向社會公眾主動地展 示與傳播，使公眾在市場環境中對企業有一個標準化、 差別化的印象和認識， 從而留下良好的印象。 最后，信念與志向， 張氏兄弟的信念與抱負使得企業 不斷發展壯大。2、