1、項目推進的八大流程一標準化一、項目立項1、定義：項目經審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項。2、標準：客戶需求基本明確，價值定位與公司產品的定位基本相符，項目立項獲得批準。3、工作清單：(1)搜集、查找銷售線索并進行初步篩選；(2)通過各類拜訪獲得甲方聯系人、設計院主設、項目進展等信息；(3)了解項目中的裝置是否適合我公司產品應用，了解業主的歷史采購記錄；(4)安排銷售人員登門拜訪確認該信息后該項目予以實施；4、資源配備(1)人員：銷售人員100%(2)費用：5%5、成功率：(1)重要度：5%(2)項目進展：5%二、深度接觸1、定義：銷售人員通過甲方項目小組、設計院

2、一次或數次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵信息，同時與項目小組成員建立起初步關系，并發展1-2名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。2、標準：1)全面掌握對下一階段決策起到關鍵性作用的信息，包括：A、項目決策小組組織結構分析圖；B、項目采購決策的方式、規則、時間表；C、主要的競爭對手；2)在項目決策小組內部發展1-2名線人或教練；3、工作清單：(1)制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，進行電話預約，完成一次以上的正式拜訪；(2)明確項目決策小組組織結構和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手；(3)確認采購決策的方式、規則和采購流程中的客戶端的關鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標

3、時間)；(4)在項目決策小組內部發展1-2名線人或教練；(5)對所獲得的信息進行內部匯總和分析；4、資源配備(1)人員：銷售人員80%辦事處經理20%(2)費用：發生額5%累計發生額10%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：15%三、技術突破1(設計院)1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使設計院技術決策人認可泰豐品牌并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)按我方技術參數上圖；(2)招標書有利于我方或有明顯傾向性；(3)主動為我們引薦甲方或代理商；(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單；3、工作清單(1)制定銷售計劃，確定

4、戰術方針、行動方案、行動小組成員、費用預算；(2)與設計院主設進行技術交流，包括進行必要的商務活動和承諾，引導主設認同我方產品；(3)要求設計院主設介紹甲方關鍵人、教練或潛在代理商；(4)通過設計院了解甲方關鍵人態度及競爭對手活動情況；(5)向主設提交有利于我方的項目方案；(6)引導主設技術上圖或撰寫招標文件，提供必要的技術支持；4、資源配備：(1)人員：銷售人員80%辦事處經理20%(2)費用：發生額10%累計發生額20%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：25%四、技術突破2(甲方)1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業主方的關鍵技術決策人成

5、為泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)招標時直接指定我方型號；(2)協助我們有選擇性的邀請投標單位；(3)甲方以傾向于我方的技術參數進行招標；(4)甲方技術負責人為我們引薦其他關鍵人或代理商；3、工作清單(1)確定甲方關鍵技術決策人；(2)制定本階段的銷售計劃，經逐級批準后實施；(3)向甲方技術決策人介紹產品特點，進行技術交流或邀請甲方技術決策人參觀考察公司現場或樣板工程，引導甲方技術決策者對我方產品認同；(4)通過商務活動與甲方技術決策人建立良好的個人關系，必要時可進行承諾；(5)了解競爭對手的動向，請求甲方技術決策人引薦其他關鍵人或合適的代理

6、商；(6)與甲方技術決策人共同謀劃，引導甲方技術決策人對設計院施加影響；(7)如何進行具體操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位等等；4、資源配備：(1)人員：銷售人員50%辦事處經理50%(2)費用：發生額20%累計發生額40%5、成功率：(1)重要度：20%(2)項目進展：45%五、商務突破1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業主方的關鍵決策人變成泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)按我方要求邀請參加投標單位；(2)招標書有利于我方或有明顯頃向性；(3)甲方決策關鍵人主動向我們提供重要情報；(4

7、)甲方決策關鍵人與我們共同謀劃投標前和投標過程中的具體行動方案；3、工作清單(1)分析項目進展，制定競爭策略，制定合適的價格策略，確保中標；(2)時刻關注投標工作進展；(3)協助代理商與甲方進行談判；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經理60%銷售副總等20%(2)費用：發生額30%累計發生額70%5、成功率：(1)重要度：30%(2)項目進展：75%六、投標落定1、定義：根據甲方的招投標時間、本質要求、評標方法及甲方提供的關鍵要素制作出高質量的標書，從而順利獲得中標的階段性進展。2、標準：(1)按規定時間購買標書；(2)組織制作滿足標書要求，體現評分要點，關鍵得分要素的高質量標書

8、；(3)按規定時間參加投標；(4)中標；3、工作清單(1)購買標書并全面掌握標書購買(參加投標)的單位；(2)與甲方關鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標單位信息，隨時得到指導性建議；(3)了解參加評標人員的組成，至少和其中1-2名評標人員保持有效溝通；(4)根據標書要求，標書評分要點，關鍵得分要素及競爭對手狀況制定投標策略，并制作出高質量標書；(5)按規定參加投標及答疑；(6)認真記錄開標結果；4、資源配備：(1)人員：銷售人員30%辦事處經理70%(2)費用：發生額0%累計發生額70%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：85%七、合同簽定1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務活

9、動等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進展。2、標準：合同雙方蓋章確認3、工作清單(1)準備相關的合同文件；(2)草簽銷售合同；(3)經過評審后簽定正式合同；(4)關注項目進度，確認是否提前訂貨；(5)如果代理商按時間進度應該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時要以再不訂貨將會延誤貨期為由提醒代理商，同時向甲方技術決策人了解代理商的動向；(6)如果發現代理商拖延訂貨另有原因，應及時與甲方技術決策人探討解決方案；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經理80%(2)費用：發生額15%累計發生額85%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：95%八、合同執行1、定義：銷售人員經過溝通、談判、商務活動等工作最終收到第一筆貨款，合同開始正式執行的階段性進展。2、標準：第一筆貨款到帳，合