1、1 1 主講：舒立平主講：舒立平 2 2數據分析是將數據庫中的原始數據進行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數據集合;是研究市場營銷規律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調整經營措施的基本依據。 3 3在線分析 側重于對所有事務進行多角度的展現，而數據挖掘則側重于對事務中蘊涵的未知規律進行發現。從業務上看，兩者都可以用來發現和總結規律，一種是通過驗證某些猜想來發現規律，另一種則是通過數據來找尋隱含的未知規律。數據挖掘 的成功取決于對數據的合理處理及算法，它并不是對任何規則都能夠去發現的萬能工具，所以使用者對自己的業務越熟悉，就越能夠給數據挖掘提供完善的幫助和指導。 4 4在店鋪里通常我們會做

2、哪些數據分析呢？ 5 5零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。 6 6詳細全面的銷售計劃是零售企業經營成功的保證，而對銷售詳細全面的銷

3、售計劃是零售企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對銷售數據的分析，可及時反應銷售計現的重要措施。通過對銷售數據的分析，可及時反應銷售計劃的執行劃的執行 情況，有助于營業人員及時分析銷售過程中存在的情況，有助于營業人員及時分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。 7 73 3、有助于提高企業營銷系統運行的效率、有助于提高企業營銷系統運行的效率數據的管理與交流是企業系統正常運作的標志。經營過程中數據的管理與交流是企

4、業系統正常運作的標志。經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性而店與店的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。 8 8 1 1指標解析指標解析2報表準備及報表準備及ExcelExcel基礎運用基礎運用3 3數據數據分析及分析及應用應用910 售罄率、動銷率、銷售

5、金額占比、銷售件數占比、客單價、客單量、庫存周轉天數、存銷比、同比、環比、在途庫存人效、平效、庫存結構、鋪場SKU量、銷售達成率、競爭力、銷售結構、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價 11售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。 進貨件數進貨件數銷售件數銷售件數

6、= =12100%100% 13 是指產品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數據上是指產品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數據上可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越高高。它。它在另外一種程度上說明了消費者的在另外一種程度上說明了消費者的寬度寬度期末庫存數量期末庫存數量累計銷售數量累計銷售數量= =14100%100% 是指每是指每一個顧客平均購買商品的金額，一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。也即是平均交易金額。 成交筆數成交筆數銷售金額

7、銷售金額= =15100%100% 是指平均是指平均每個客戶購買貨品的數量。每個客戶購買貨品的數量。成交筆數成交筆數銷售數量銷售數量= =16100%100% 店鋪周五銷售金額為店鋪周五銷售金額為1027710277元、數量元、數量1111件，今天件，今天進店客數進店客數3030人，最后有人，最后有7 7位顧客成交，請問該店鋪位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價各是多少？今天的客單量、客單價各是多少？17 是是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。月總銷

8、售額月總銷售額月末庫存月末庫存= =18100%100% 店鋪店鋪1010月份銷售總金額為月份銷售總金額為409070409070元，截止月末庫元，截止月末庫 存為存為18529041852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？元，請問該店鋪的存銷比為多少？19 銷售總金額銷售總金額（單款（單款、品類）銷售金額品類）銷售金額= =100%100% 店鋪店鋪6 6月份銷售總金額為月份銷售總金額為409070409070元共元共781781件，其件，其中中ATTI2365ATTI2365（天天絲短絲短T T）款共賣了）款共賣了2020件，金額件，金額1380013800元，另一款元，另一款ADCI2

9、880ADCI2880（短袖休閑襯衫）（短袖休閑襯衫）賣了賣了7 7件，金額件，金額32763276元，請問這兩款的銷售金額元，請問這兩款的銷售金額和件數占比各是多少？和件數占比各是多少？21 顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業績重要性顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：幫助同事處理及觀察以下問題：解決解決貨品貨品問題時的先后次序問題時的先后次序貨品貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致的銷售占比與其他店鋪是否一致22 = = 銷售總件數銷售總件數銷售總金額銷售總金額23 A A店鋪店鋪7 7月月4-104-10日短袖絲光棉日短袖絲光棉T T類銷類銷售金額為售金額為

10、1738917389元元, ,件數為件數為2929件，另件，另同類型的同類型的B B店鋪該品類銷售金額店鋪該品類銷售金額1024010240元，件數為元，件數為1616件，請問件，請問A A、B B兩店的銷售平均單價各是多少？兩店的銷售平均單價各是多少？24 所售商品（品類、單款）過去所售商品（品類、單款）過去7 7天平均每天銷天平均每天銷售件數售件數 7 7天天一周銷售總件數一周銷售總件數25 = = 7 7天平均銷量天平均銷量庫存數量庫存數量26 27短袖短袖T T類，店鋪在類，店鋪在7 7月月11-1711-17日共日共銷售了銷售了6363件，目前庫存還剩件，目前庫存還剩409409件，

11、件，在途新在途新貨還有貨還有4848件，請問該件，請問該品類的庫存品類的庫存周轉周轉天數是多少？天數是多少？ 顯示庫存數量顯示庫存數量是否是否 適中適中 過多過多 過少過少28 二、報表準備及二、報表準備及ExcelExcel基礎運用基礎運用29 款式款式銷銷售售報表報表品類銷品類銷售報表售報表30 銷售排名表銷售排名表（系統導出）（系統導出）31Excel基礎運用3233 3435 36練一練練一練 三三、數據數據分析分析 及對策及對策37 23 13839。 40 41 1 12 23 34 4 42 1 1、暢銷款分析、暢銷款分析43補補貨貨找替代款找替代款了解清楚該款是否因為貨量多，才

12、能成為暢銷款，而了解清楚該款是否因為貨量多，才能成為暢銷款，而不是真正的暢銷款不是真正的暢銷款需提前預算按照現時進度，貨量在后期是否會不夠，需提前預算按照現時進度，貨量在后期是否會不夠，要有預知能力要有預知能力4445 46 范范例例47 2 2、滯銷款分析、滯銷款分析48 3 3、平銷款分析、平銷款分析49滯、平銷款分析滯、平銷款分析看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調整到其他好賣如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調整到其他好賣的店鋪的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進行搭配如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進行搭配，力爭賣出更多銷量，力爭賣出更多銷量內部促銷或外部內部促銷或外部促銷促銷建議商品部及時進行區域調貨建議商品部及時進行區域調貨找與所剩尺碼相符的顧客進行推薦找與所剩尺碼相符的顧客進行推薦5051 范范例例52 4 4、品類分析、品類分析53 4 4、品類分析、品類分析54 4 4、品類分析、品類分析55 4 4、品類分析、品類分析561、過多時重點陳列重點陳列重點推薦重點推薦與其他店鋪比較，找出原因，如果是因為不適合店鋪售賣與其他店鋪比較，