1、會計學1誰動了我的客戶誰動了我的客戶(k h)第一頁，共39頁。報銷第2頁/共39頁第二頁，共39頁。第3頁/共39頁第三頁，共39頁。第4頁/共39頁第四頁，共39頁。第5頁/共39頁第五頁，共39頁。第6頁/共39頁第六頁，共39頁。我們我們(w men)(w men)的機遇的機遇 11 11月月2626日日, ,中國人民銀行再次下調中國人民銀行再次下調(xi dio)(xi dio)一年期存貸款利率一年期存貸款利率1.081.08個百分點。個百分點。 這是中國人民銀行自這是中國人民銀行自9 9月月1616日起，兩個月內連續四次下調日起，兩個月內連續四次下調(xi dio)(xi dio)

2、利率。利率。降息風暴降息風暴-保險具備保險具備(jbi)保值增值能力保值增值能力之 目前國內分紅險預定利率為目前國內分紅險預定利率為2.5%，客戶購買分紅險產品后，客戶購買分紅險產品后,即便在短期內銀行利率不斷下調的情況下，即便在短期內銀行利率不斷下調的情況下，客戶依然享有客戶依然享有2.5%的固定利率的固定利率。此時正是我們售賣保險產品的絕佳機會此時正是我們售賣保險產品的絕佳機會相關研究機構稱，這是中國相關研究機構稱，這是中國1111年來最大幅度的一次降息年來最大幅度的一次降息 第7頁/共39頁第七頁，共39頁。我們我們(w (w men)men)的機遇的機遇之民眾民眾(mnzhng)理財思

3、維理財思維 “華麗轉身華麗轉身”經濟繁榮，全民理財，經濟危機，尤其需要理財，只不過，瑟瑟寒風經濟繁榮，全民理財，經濟危機，尤其需要理財，只不過，瑟瑟寒風(hn fn)中，社會大眾的理財觀念已經中，社會大眾的理財觀念已經“華麗轉身華麗轉身”。股民：飯店炒成小賣鋪。股民：飯店炒成小賣鋪。基民：風光不再贖回忙。基民：風光不再贖回忙。 炒金族：黃金萬兩不易求。炒金族：黃金萬兩不易求。炒房族：難得廣廈千萬間。炒房族：難得廣廈千萬間。 民眾的投資理財收益預期轉向安全穩健。民眾的投資理財收益預期轉向安全穩健。第8頁/共39頁第八頁，共39頁。第9頁/共39頁第九頁，共39頁。第10頁/共39頁第十頁，共39

4、頁。一定要買富貴一定要買富貴(fgu)的十大理由的十大理由我們我們(w (w men)men)的機遇的機遇之產品產品(chnpn)優優勢勢第11頁/共39頁第十一頁，共39頁。20092009開門紅開門紅之民丹小島民丹小島 世外世外(sh (sh wi)wi)桃園桃園2009年開門紅期間，年開門紅期間， 1-2月連續月連續(linx)達成鉆石標準，且承保保費大于達成鉆石標準，且承保保費大于18萬（含）元的業務員，將獲邀參加分公司組織的萬（含）元的業務員，將獲邀參加分公司組織的“世外桃園世外桃園”民丹島游。民丹島游。媲美馬爾代夫的沙灘，保存完媲美馬爾代夫的沙灘，保存完好的自然環境，位于好的自然環

5、境，位于(wiy)新加坡與印尼交界的神秘小島新加坡與印尼交界的神秘小島。具體方案以公司正式文件為準具體方案以公司正式文件為準第12頁/共39頁第十二頁，共39頁。20092009開門紅開門紅之澳大利亞澳大利亞(o (o d l y)d l y) 在中文里，我們稱澳大利亞那種特有的蹦著跳的有袋類動物為袋鼠，而它的英文名字為Kangaroo，那你知道袋鼠的英文名是怎么來的嗎？這是一個令英文蒙羞的逸事！、 據說在中世紀的英國，有一位名叫虎克的船長踏上了澳大利亞這片神奇的土地，對島上的袋鼠感到非常(fichng)驚訝，就問當地的原住民，這是什么動物，原住民就說kangaroo，那位虎克船長就索性直接英

6、譯過來，收到了大英詞典中。 但令人沒想到的是，Kangaroo在澳大利亞原住民語言中是不知道的意思， 就這樣，直到今天，所有說英語的人都將袋鼠稱為“不知道”!具體方案以公司具體方案以公司(n s)正式文件為準正式文件為準第13頁/共39頁第十三頁，共39頁。20092009年年1 1月月1 1日日99日，速報交單日，速報交單2020萬（含）且所交保單在萬（含）且所交保單在1 1月月3131日（日（含）前承保含）前承保2020萬（含）的業務員萬（含）的業務員，可參加分公司組織的澳洲游活，可參加分公司組織的澳洲游活動，如上述獲獎業務員在動，如上述獲獎業務員在1 1月月1010日日22月月2828日

7、期間日期間(qjin)(qjin)再交單且再交單且承保承保2828萬，則業務員可攜帶一人萬，則業務員可攜帶一人參加分公司組織的澳洲游活動。參加分公司組織的澳洲游活動。 特別特別(tbi)(tbi)驚喜驚喜之一起一起(yq)(yq)去去澳洲澳洲具體方案以公司正式文件為準具體方案以公司正式文件為準第14頁/共39頁第十四頁，共39頁。20092009開門紅開門紅之主顧主顧(zhg)(zhg)開拓開拓 鋪天鋪天蓋地蓋地2.3億億5萬件萬件有效拜訪有效拜訪(bifng)50萬個客戶萬個客戶200萬萬個個活活動動(hu dng)工具工具每個業務員帶每個業務員帶100個準客戶過大年個準客戶過大年第15頁/

8、共39頁第十五頁，共39頁。20092009開門紅開門紅之綜合綜合(zngh)(zngh)開拓開拓 助力助力營銷營銷 2009 2009年年1 1月月4 4日當日，購買平日當日，購買平安安(png n)(png n)產品的客戶，均可獲產品的客戶，均可獲得平安得平安(png n)(png n)北分贈送的價值北分贈送的價值3030元元“溫馨家園溫馨家園” ” 家庭財產保險家庭財產保險產品產品 。產品功能與特色產品功能與特色 30元面值，保障基礎元面值，保障基礎(jch)家財項目和傳統責任，為家家財項目和傳統責任，為家庭提供基本保障。庭提供基本保障。保險責任：保險責任：1 1 房屋及裝修房屋及裝修

9、2.52.5萬元萬元2 2 家用電器、床上用品、服裝家用電器、床上用品、服裝、家具、家具 1 1萬萬元元具體方案以公司正式文件為準具體方案以公司正式文件為準第16頁/共39頁第十六頁，共39頁。20092009開門紅開門紅之喜樂升級喜樂升級(shng j) (shng j) 歡笑襲來歡笑襲來看過郭德綱的相聲看過郭德綱的相聲(xing sheng)(xing sheng)你聽過郭德綱的戲你聽過郭德綱的戲? ?20092009年年1 1月月1 1日日-1-1月月3131日，購買富貴產日，購買富貴產品的客戶，將獲得平安北分贈送的品的客戶，將獲得平安北分贈送的“新春富貴喜樂會（升級版）新春富貴喜樂會（

10、升級版）”門票，門票，共共20092009張，贈完為止張，贈完為止(wizh)(wizh)。VIPVIP禮遇禮遇FYPFYP大于大于5 5萬元（含）的客戶，可獲得萬元（含）的客戶，可獲得2 2張門票。張門票。FYPFYP大于大于3030萬元（含）的客戶，可獲萬元（含）的客戶，可獲得得2 2張門票，并在張門票，并在VIPVIP區就座。區就座。具體方案以公司正式文件為準具體方案以公司正式文件為準第17頁/共39頁第十七頁，共39頁。營銷(yn xio)企劃部2008年11月第18頁/共39頁第十八頁，共39頁。競賽競賽(jngsi)(jngsi)推動推動追蹤追蹤開門紅競賽戰報，炒熱氛圍開門紅競賽戰

11、報，炒熱氛圍開門紅競賽實時報表追蹤開門紅競賽實時報表追蹤周單元速遞周單元速遞(s d)(s d)經驗介紹推廣經驗介紹推廣信息高速路優秀業務員采訪信息高速路優秀業務員采訪開門紅具體支持(zhch)舉措品牌支持品牌支持新京報新京報“金保單金保單”評選評選1212月中旬報紙廣告月中旬報紙廣告（含（含“喜樂會喜樂會”、“開門紅方案）開門紅方案）第19頁/共39頁第十九頁，共39頁。20092009年為農歷年為農歷(nngl)(nngl)牛年，抓住牛年，抓住“牛年牛年” ” 契機及契機及 客戶客戶“牛牛”年需要年需要“牛氣牛氣”的心理的心理, ,借助牛年的借助牛年的“牛牛”勢，寄寓對來年勢，寄寓對來年“

12、牛運牛運”當頭的美好愿景當頭的美好愿景 ，充分發揮假日行銷客戶有閑時和有閑錢、消費旺，充分發揮假日行銷客戶有閑時和有閑錢、消費旺季優勢，搶占市場，取得銷售先機季優勢，搶占市場，取得銷售先機 ! !為了更好地做好為了更好地做好0909年新春開門紅準主顧的積累，中國平安北京分年新春開門紅準主顧的積累，中國平安北京分公司特開展公司特開展“金牛接福喜迎春，平安福到萬事順金牛接福喜迎春，平安福到萬事順”-”-大型新春主顧大型新春主顧開拓活動。開拓活動。活動主題活動主題(zht)(zht)：金牛接福喜迎春、平安福到萬事順：金牛接福喜迎春、平安福到萬事順工具征訂時間：工具征訂時間：20082008年年121

13、2月月1 1日日 2008 2008年年1212月月8 8日日( (截至截至) )活動開展時間：活動開展時間：20082008年年1212月月8 8日日 2008 2008年年2 2月月9 9日日活動內容：客戶只需將祝福語填寫在活動內容：客戶只需將祝福語填寫在“金牛喜迎福金牛喜迎福”活動彩頁抽活動彩頁抽獎回執，并交回公司，即可參加抽獎活動，獎回執，并交回公司，即可參加抽獎活動，獲得獲得“富貴牛擺件富貴牛擺件”、“鴻運毛絨牛鴻運毛絨牛”、“納福卡包納福卡包”等精美獎等精美獎品。品。新春開門紅主顧開拓活動新春開門紅主顧開拓活動(hu dng)(hu dng)簡介簡介開門紅具體支持舉措開門紅具體支持

14、舉措主顧開拓主顧開拓活動活動第20頁/共39頁第二十頁，共39頁。分公司重磅出擊分公司重磅出擊(chj)(chj)牛年鴻運送牛禮牛年鴻運送牛禮“三合一三合一”超值工具大禮包超值工具大禮包金牛喜迎福活動彩頁：內容包含客戶拜年信、活動及獎品介紹、抽獎回執等，適應了開門紅拜訪金牛喜迎福活動彩頁：內容包含客戶拜年信、活動及獎品介紹、抽獎回執等，適應了開門紅拜訪(bifng)客戶需要，價格低廉，功能齊全。客戶需要，價格低廉，功能齊全。介紹了金融危機的知識，同時包含的生肖和星座運程，更是實現了在娛樂中行銷。介紹了金融危機的知識，同時包含的生肖和星座運程，更是實現了在娛樂中行銷。用于接觸客戶了解需求用于接觸

15、客戶了解需求牛年運程彩頁牛年運程彩頁第21頁/共39頁第二十一頁，共39頁。一等獎：富貴牛擺件一等獎：富貴牛擺件 500 500名名寓意：精神如牛勢，與時俱進！創業如牛勢，凱歌寓意：精神如牛勢，與時俱進！創業如牛勢，凱歌(kig)(kig)高奏！財運如牛勢高奏！財運如牛勢, ,日進斗金！日進斗金！二等獎：鴻運二等獎：鴻運(hn yn)(hn yn)毛絨牛毛絨牛 1000 1000名名造型可愛卡通，寓意牛年增牛氣、牛年行牛運、牛年走造型可愛卡通，寓意牛年增牛氣、牛年行牛運、牛年走“牛勢牛勢”。鴻運鴻運(hn yn)(hn yn)金牛金牛三等獎：納福卡包三等獎：納福卡包 20002000名名業務員

16、外出展業攜帶名片，彰顯品牌魅力，牛年走牛運！業務員外出展業攜帶名片，彰顯品牌魅力，牛年走牛運！活動獎品活動獎品1 1、為了使活動統一性與靈活性相結合，充分適應銷售一線的需要，本次活動將遵、為了使活動統一性與靈活性相結合，充分適應銷售一線的需要，本次活動將遵 循分公司統一規劃，營業區自主操作的原則。循分公司統一規劃，營業區自主操作的原則。2 2、由分公司統一提供獎品資源，營業區自主舉辦抽獎活動。本次活動一、二、三、由分公司統一提供獎品資源，營業區自主舉辦抽獎活動。本次活動一、二、三 等獎項的獲獎名額，將按照各營業區人均征訂活動工具等獎項的獲獎名額，將按照各營業區人均征訂活動工具“金牛喜迎福金牛喜

17、迎福”活動彩頁活動彩頁 數量進行分配。數量進行分配。操作方式操作方式第22頁/共39頁第二十二頁，共39頁。特別投保規則對銷售特別投保規則對銷售(xioshu)的影響的影響規則規則(guz)對比對比現行投保規則現行投保規則開門紅特別投開門紅特別投保規則保規則對銷售的影響對銷售的影響未成年未成年人重疾人重疾險最高險最高限額限額3030萬萬4040萬萬百度網資料：未成年人腫瘤發病率以平均每年百度網資料：未成年人腫瘤發病率以平均每年6%6%的速度遞增；未成年人醫療費支出占家庭收入的的速度遞增；未成年人醫療費支出占家庭收入的比例逐年提高；故未成年人保險市場潛力巨大。比例逐年提高；故未成年人保險市場潛力

18、巨大。開門紅期間未成年人重疾保額上限提高，為業務開門紅期間未成年人重疾保額上限提高，為業務員回訪老客戶、開發高端客戶提供有了充足的理員回訪老客戶、開發高端客戶提供有了充足的理由由體檢標體檢標準準18-4018-40歲重疾險歲重疾險3030萬以上體檢；萬以上體檢；41-4541-45歲重疾險歲重疾險2020萬以上體檢；萬以上體檢；46-5046-50歲重疾險歲重疾險1515萬以上體檢；萬以上體檢；18-5018-50周歲富貴重周歲富貴重疾責任保額小于等疾責任保額小于等于于2020萬時，不計入萬時，不計入重疾險責任保額；重疾險責任保額；資料顯示：客戶的體檢陽性率在資料顯示：客戶的體檢陽性率在50%

19、50%以上，其中以上，其中4545歲以上客戶體檢陽性率達歲以上客戶體檢陽性率達80%80%。開門紅期間富貴重疾險在一定保額內不計入重疾開門紅期間富貴重疾險在一定保額內不計入重疾責任保額，間接地放寬了體檢標準，對中老年責任保額，間接地放寬了體檢標準，對中老年（4545歲以上）客戶形成較大的利好。歲以上）客戶形成較大的利好。51-5551-55歲重疾險歲重疾險1010萬以上體檢；萬以上體檢；51-5551-55周歲富貴重周歲富貴重疾責任保額小于等疾責任保額小于等于于1010萬元時，不計萬元時，不計入重疾險責任保額；入重疾險責任保額；第23頁/共39頁第二十三頁，共39頁。第24頁/共39頁第二十四

20、頁，共39頁。經濟形勢經濟形勢(xngsh)(xngsh)嚴峻，就業壓嚴峻，就業壓力空前巨大：力空前巨大：1 1，增員渠道增多：大學畢業生；，增員渠道增多：大學畢業生；房地產中介、制造業等低迷行業的房地產中介、制造業等低迷行業的失業人員；外地來京求職人員以及失業人員；外地來京求職人員以及從傳統行業退出人員從傳統行業退出人員2 2， 增員選擇廣泛：增員選擇廣泛： 求職人員數求職人員數量的增加，為我們提供了更廣泛的量的增加，為我們提供了更廣泛的選擇空間選擇空間3 3，增員留存難度降低：經濟形勢，增員留存難度降低：經濟形勢(xngsh)(xngsh)的變化使民眾理財需求的變化使民眾理財需求轉變，保險

21、更符合民眾保值求穩的轉變，保險更符合民眾保值求穩的財務需求，易售性顯現。財務需求，易售性顯現。增員良機增員良機-2009年北分將迎來組織年北分將迎來組織(zzh)人力人力大發展的新時代大發展的新時代我們我們(w men)(w men)的機遇的機遇之第25頁/共39頁第二十五頁，共39頁。第26頁/共39頁第二十六頁，共39頁。 對于對于FNA、NA、英才增設、英才增設13月高檔月高檔(godng)訓訓練津貼，提高了對于新人的吸引力練津貼，提高了對于新人的吸引力 高檔高檔(godng)津貼的設置，使平安訓練津貼的整體津貼的設置，使平安訓練津貼的整體競爭力進一步提升，與同業的訓練津貼政策相比，優競

22、爭力進一步提升，與同業的訓練津貼政策相比，優勢更加明顯勢更加明顯 為業務隊伍增員提供幫助為業務隊伍增員提供幫助推動推動(tu dng)人力人力發展發展 通過給予(jy)達到較高責任額新人高的訓練津貼，可以進一步挖掘新人潛力，提升績優新人占比 津貼檔次增加帶動新人產能提高，可提升新人的轉正率和留存率提高新人提高新人產能產能本次訓練津貼和英才待遇標準調整的主要目的是提高訓練津貼的競爭力，促進機構人力發展本次訓練津貼和英才待遇標準調整的主要目的是提高訓練津貼的競爭力，促進機構人力發展；提升績優新人占比，鼓勵新人提升產能；通過津貼的檔次增加體現新人績效的差異性；提升績優新人占比，鼓勵新人提升產能；通過

23、津貼的檔次增加體現新人績效的差異性 調整目的調整目的體現新人績效體現新人績效差異性差異性 通過津貼檔次的調整，使不同產能的新人享受到不同的通過津貼檔次的調整，使不同產能的新人享受到不同的津貼，進一步體現出新人績效的差異性津貼，進一步體現出新人績效的差異性進一步落實進一步落實“健康人海健康人海”戰略，推動人力快速健康發展戰略，推動人力快速健康發展第27頁/共39頁第二十七頁，共39頁。營營業業區區進進行行(jnx ng )操操作作人人員員管管理理室室進進行行(jnxng )操操作作附件：新人入司流程圖附件：新人入司流程圖審核上報新人資料審核上報新人資料NANA新人新人英才新人英才新人復核通過復核

24、通過新人入司新人入司資料準備資料準備營銷管理部相應人員管理崗營銷管理部相應人員管理崗復核確認復核確認復核未過復核未過新人甄選面試新人甄選面試FNAFNA新人新人返返回回營營業業去去重重新新審審核核必須完成：必須完成：營業部經理的親營業部經理的親自面試，填寫面自面試，填寫面試表及試表及新人入新人入司承諾書司承諾書第28頁/共39頁第二十八頁，共39頁。第29頁/共39頁第二十九頁，共39頁。第30頁/共39頁第三十頁，共39頁。增加增加FYC2500元以上元以上(yshng)一檔，津貼一檔，津貼1300元元第31頁/共39頁第三十一頁，共39頁。第32頁/共39頁第三十二頁，共39頁。個人增員個

25、人增員FNAFNA配額的管理配額的管理(gunl)(gunl)規定規定 1.1.原則上每個業務人員每季度最多可新增原則上每個業務人員每季度最多可新增4 4個個FNAFNA，業務人員所增累計在職，業務人員所增累計在職FNAFNA（指試用職級）總人數（指試用職級）總人數(rn sh)(rn sh)不能超過不能超過6 6人。人。2.2.如主任（含）以上層級所增如主任（含）以上層級所增FNAFNA上季度平均上季度平均6 6個月轉正率個月轉正率55%55%，則可放寬當季最多增員，則可放寬當季最多增員4 4個個FNAFNA和所增累計在職和所增累計在職FNAFNA（指試用職級）總人數（指試用職級）總人數(r

26、n sh)(rn sh)不能超過不能超過6 6人限制。但是最多累計在職人限制。但是最多累計在職FNAFNA（指試用職級）總人數（指試用職級）總人數(rn sh)(rn sh)不能超過不能超過1010人。人。3.3.業務人員所增業務人員所增FNAFNA最近最近3 3個月的個月的3 3個月平均轉正率低于個月平均轉正率低于30%30%時，且統計轉正率階段時增時，且統計轉正率階段時增FNAFNA達達4 4人（含）以上時，則下季度不能新增人（含）以上時，則下季度不能新增FNAFNA。 個人增員英才配額的管理規定與個人增員英才配額的管理規定與FNAFNA配額的管理規定相同配額的管理規定相同 NENEWW第

27、33頁/共39頁第三十三頁，共39頁。FNA英才NA基本基本(jbn)條件條件 （一）增員人要求：（一）增員人要求： 參加人員為增員俱樂部會員及全體主管（含行銷系列）參加人員為增員俱樂部會員及全體主管（含行銷系列） （二）新人要求：（二）新人要求： 1 1、LASSLASS測試測試7 7分及以上、分及以上、25-4525-45周歲、高中（含）以上學歷周歲、高中（含）以上學歷 （非北京戶籍要求大專（含）以上學歷）；（非北京戶籍要求大專（含）以上學歷）； 2 2、填寫計劃、填寫計劃(jhu)100(jhu)100有有100100個以上準客戶名單；個以上準客戶名單； 3 3、經營業區甄選委員會面試通

28、過；、經營業區甄選委員會面試通過； 4 4、經營業區經理決定性面談通過；、經營業區經理決定性面談通過； 5 5、二次入司人員不得參與本計劃、二次入司人員不得參與本計劃(jhu)(jhu)。第34頁/共39頁第三十四頁，共39頁。（一）營業部英才季度配額（一）營業部英才季度配額(pi )生成原則生成原則 營銷管理部每季度初下發營業區季度英才配額，配額計算營銷管理部每季度初下發營業區季度英才配額，配額計算(j sun)(j sun)方式具體如下：方式具體如下：營業區季度英才配額營業區季度英才配額 = = ( (營業區上季度截至第三個月增員截止日的累計增員人數營業區上季度截至第三個月增員截止日的累計

29、增員人數/ /分公司上季度截至分公司上季度截至第三個月增員截止日的累計增員數第三個月增員截止日的累計增員數) )50% + (50% + (營業區上季度截至第三個月增員截止日的總人力營業區上季度截至第三個月增員截止日的總人力/ /分公司分公司上季度截至第三個月增員截止日的總人力上季度截至第三個月增員截止日的總人力) )50%50% 分公司當季可供分配英才配額。分公司當季可供分配英才配額。 （二）營業部英才配額調配原則（二）營業部英才配額調配原則 營業區可根據當月增員情況確定當月的配額使用量，并在季度內（自然季）內進行調配，但營業區可根據當月增員情況確定當月的配額使用量，并在季度內（自然季）內進行調配，但不能超過本營業區各營業