1、國際商務談判-平時測驗11.單選題 1.1商務談判客觀存在的基礎和動力是（d） a 目標 b 利益 c 合作協議 d 需要所謂商務談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。1.2商務談判成為必要是由于交易中存在（a ） a 沖突 b 不平等 c 合作 d 利益由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標也各異，因此，談判過程充滿了復雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。1.3商務談判的核心內容一般是（ c） a 質量 b 運輸 c 價格 d 包裝雖然商務談判所涉及的項目和要素不僅僅是價格，價格只是談判內容的一部分，談判

2、者的需要和利益也并不僅僅表現在價格上，但在幾乎所有的商務談判中其價格都是談判的核心內容。1.4下面對立場型談判敘述不正確的是（d） a 認為是一場意志力競爭 b 忽視雙方在談判中真正需要的是什么 c 增加了談判的時間和成本 d 把對方不是當敵人，而是當朋友。在立場型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護自己的立場，否定對方的立場上，而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個兼顧雙方需要的解決方法。1.5下列不屬于國際商務談判中的環境因素的是（c） a 宗教信仰因素 b 法律制度因素 c 談判人員素質 d 商業習慣環境因素主要包括雙方國家的所有客觀因素，如政治法律、社會文化習慣、經濟建設和宗

3、教信仰等。1.6按談判中雙方所采取的態度與方針來劃分，下列不屬于其分類的是（d） a 讓步型談判 b 立場型談判 c 原則型談判 d 違約賠償談判根據談判中雙方所采取的態度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判、立場型談判和原則型談判。1.7商務談判追求的主要目的是（d） a 讓對方接受自己的觀點 b 讓對方接受自己的行為 c 平等的談判結果 d 互惠的經濟利益人們之所以要進行各種談判，是因為具有一定的目標和利益需要得到實現。1.8仲裁與訴訟的區別不正確的是（c） a 受理案件的依據不同 b 審理案件的組織人員不同 c 處理結果不同，法院處理結果具有終結性 d 受理機構的性質不同仲裁機構作

4、出的裁決，當事人不得上訴，具有終局性，而對法院判決不服的可以上訴。1.9相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（c） a 讓步型談判 b 軟式談判 c 立場型談判 d 原則型談判由于雙方都提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持，導致雙方關系緊張，增加談判的時間和成本，降低談判的效率。1.10下列對合同特征的描述錯誤的是（a） a 合同是雙方的民事法律行為 b 訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果 c 合同是合法行為。 d 合同的仲裁機構是當地法院合同出現爭議，可選擇仲裁機構仲裁也可到法院起訴，仲裁機構它是一些民間的社會團體。1.11以下PRAM談判模式的說法中，不正確的是（d ）

5、a 首先要制定談判計劃 b 要達成使對方都能接受的協議 c 要保持與對方的接觸和聯絡 d 談判達成協議即宣告結束PRAM模式把談判看做一個連續不斷的過程，因而，本次交易的成功會導致今后交易的不斷成功。1.12談判必須避免的心理狀態（c） a 對此次談判自信 b 對對方人員比較熱情 c 不知所措 d 表現比較謹慎談判中必須避免出現的心理狀態有信心不足、熱情過度和不知所措。1.13商務談判中數量最多的一種談判是（ a） a 貨物貿易談判 b 勞務貿易談判 c 技術貿易談判 d 違約賠償談判貨物貿易談判涉及的范圍比較寬，也是數量最多的一種談判。1.14以下各項中，既屬于我國國際商務談判的基本原則，也

6、是我國對外經貿關系的基本準則的是（a ） a 平等互利 b 靈活機動 c 友好協商 d 依法辦事平等互利原則強調在商務談判中相互關系應處于平等的地位，自愿的原則。它也是作為我國對外經貿關系中的一項基本準則。1.15國際商務談判的特殊性主要表現在（c） a 不同國家的企業之間談判 b 規格不同 c 具有較強的政策性 d 立場型談判國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。1.16對群體的特征的描述不正確的是（d） a 由兩人以上組成 b 有共同的目標 c 有嚴明的紀律約束 d 權力集中制群體特征其中之一就是有共同的規范而相互聯系，能相互配合，取長補短，但不一定要求權力集

7、中。1.17下面哪項不屬于商務談判內容涵蓋的范圍（c） a 商品買賣 b 投資 c 外交 d 勞務輸出輸入商務談判的內容主要涵養商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易和經濟合作領域。1.18在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在( c)上的平等。 a 資金實力 b 經濟利益 c 法律 d 行政級別雙方地位平等指在自愿的基礎上進行交易，在法律上享有獨立自主的權力。1.19個性指人的心理特征和品質，下面不屬于個性的是（c） a 性格 b 能力 c 態度 d 素質個性包括性格、能力和素質。1.20以下各項中，正確的國際商務談判技巧是（ b） a 注重立場 b 對事不對人 c 盡可能讓步 d 不讓對方獲

8、益在國際商務談判中，往往運用原則型談判，它要求談判雙方尊重對方的基本要求，尋求雙方的共同點，把人和事分開。2.多選題 2.1影響國際商務談判中群體效能的主要因素有（abcde） a 群體成員的素質 b 群體成員的結構 c 群體規范 d 群體的決策方式 e 群體內的人際關系主要指群體的工作效率和工作效益。包括群體成員的素質、群體成員的結構、群體規范、群體的決策方式、群體內的人際關系。2.2沉默的談判對手的性格特征是（abd） a 不自信 b 想逃避 c 自信自滿 d 行為表情不一致 e 非常固執沉默的談判對手的心理特征有：不自信、想逃避、行為表情不一致、給人不熱情的感覺等。2.3評價商務談判成敗

9、的標準是（bcd ） a 取得最大經濟利益 b 談判目標實現的程度 c 所付出的成本大小 d 雙方關系改善的程度 e 花費最短的時間商務談判成敗的標準主要有三個方面：談判目標實現的程度、所付出的成本大小和談判后雙方關系改善的程度。2.4下列各項中，屬于宗教信仰對商務談判產生影響的途徑的有（abde ） a 政治事務 b 法律制度 c 談判成員的談話次序 d 社會交往與個人行為 e 節假日與工作時間宗教信仰的影響與作用主要有：政治事件、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節假日與工作時間。2.5遲疑的談判對手的心理特征有（cde） a 非常固執 b 容易激動 c 不信任對方 d 極端討厭被說

10、服 e 不讓對方看透自己與這類人談判的禁忌是在心理上和空間上過分接近他，強迫他接受有明顯傾向性的觀點；喋喋不休地說服、催促他作出決定，不給予他充分的時間。國際商務談判-平時測驗21.單選題 1.1按談判信息的內容不同，可把信息分為(d) a 經濟性信息 b 政治性信息 c 社會性信息 d 自然環境信息按談判信息的內容可分為自然環境信息、社會環境信息、市場細分化信息、競爭對手信息、購買力及投向信息、產品信息、消費需求信息等。1.2商務談判中的最優期望目標也叫（a）2011.10真題 a 最高目標 b 實際需求目標 c 可接受目標 d 最低目標最高目標也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求

11、的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。1.3談判隊伍的人員構成一般不包括（ d） a 技術人員 b 翻譯人員 c 記錄人員 d 主管官員談判隊伍的人員構成主要考慮考慮談判所需要的專業知識。一般包括談判的首席代表，富有經驗，兼備領導才能的企業經理；懂行的專家和專業人員，涉及到技術人員和翻譯；談判必需的工作人員，主要有打字員、記錄人員等。1.4按談判信息的載體來劃分，可把信息分為（ a） a 語言信息 b 市場信息 c 科技信息 d 金融信息按信息的載體來劃分，可以把信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和實物信息。1.5根據國內外談判經驗，談判小組人員的數量一般為（a） a 4人左右 b 8

12、人左右 c 12人左右 d 16人左右一般商品的交易談判只需三四個人。因為在這種規模下，最容易取得意見一致也最容易控制，因而最易發揮小組人員的集體力量。1.6下列不屬于談判方案的主要內容（d ） a 確定談判目標 b 規定談判期限 c 擬定談判議程 d 搜集談判信息談判方案即是談判計劃，主要包括談判目標的制定、規定談判期限和擬定談判議程。1.7按談判者讓步的程度，談判風格可劃分為（ a） a 強有力型模式 b 友好型模式 c 懷疑型模式 d 熱情型模式按讓步的程度可劃分為強有力型模式、軟弱型模式和合作型模式。1.8談判必需的打字員屬于談判隊伍的（c ） a 第一層次 b 第二層次 c 第三層次

13、 d 第四層次第三層次的人員是談判必需的工作人員，如打字員、記錄人員。1.9談判小組中商務人員主要負責組織（b） a 技術條款談判 b 價格條款談判 c 法律條款談判 d 金融條款談判商務人員比較熟悉貿易慣例和價格談判條件，了解交易行情。1.10 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”這充分說明談判人員的能力培養方法應是(d )2011.1真題 a 博覽 b 勤思 c 總結 d 實踐書上的知識要通過實踐才能成為談判的真本領，實踐也需理論的指導，不能僅憑主觀盲目地去實踐。1.11 價格條款的談判應由(c )承擔。 a 法律人員 b 商務人員 c 財務人員 d 技術人員財務人員由于熟悉成本情況、支付

14、方式及金融知識，具有較強的財務核算能力，價格條款由財務人員談判較合適。1.12商務談判人員的最佳年齡一般在（c） a 2045歲 b 2555歲 c 3055歲 d 4060歲商務談判人員的最佳年齡主要考慮既要有年輕人，做事有精力，也要考慮富有談判經驗的中老年人。1.13在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（a） a 技術人員 b 法律人員 c 商務人員 d 談判領導人談判人員應層次分明、分工明確。應當考慮各種專業知識的需要，技術人員在談判中可負責對有關產品性能、技術質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判。1.14談判人員應具備的知識結構是(c )（2011.1 真題） a

15、“H”形 b “M”形 c “T”形 d “U”形“T”形結構知識指不僅具備橫向方面的基本知識，即廣博的知識面；又具備縱向方面的較深的專門學問。1.15懂行的專家和專業人員屬于談判隊伍的（b ）2012.1真題 a 第一層次 b 第二層次 c 第三層次 d 第四層次第二層次的談判人員是懂行的專家和專業人員，他們憑自己的專長負責某一方面的專門工作。2.多選題 2.1技術人員在談判中主要負責談判的內容有（abcd） a 產品性能 b 技術質量標準 c 產品驗收 d 支付 e 簽約在進行技術條款談判時，應以技術人員為主談人。主要涉及對產品性能、技術質量標準、產品驗收、技術服務等問題。2.2談判組織的

16、構成原則(abde )。 a 根據談判對象確定組織規模 b 談判人員賦予法人或法人代表資格 c 談判人員應在5人以上 d 談判人員分工明確 e 節約原則談判組織的構成要考慮人員的組成、談判法人的確定、人員的分工及節約原則，談判人員一般合適的人數為三四人即可。2.3談判議程的內容（abcd ） a 時間安排 b 確定談判議題 c 談判議題的順序安排 d 通則議程與細則議程的擬定談判議程是對談判的具體化安排，涉及到時間的安排、議題的內容及討論的順序，還要擬定通則議程和細則議程。2.4屬于強有力談判風格的談判對手具有的特點是：(abc )。 a 談判開始立場強硬 b 談判代表權利有限 c 情緒易激動

17、 d 往往缺乏忍耐 e 對談判對手的反應比較關注開始態度強硬，談判代表權力有限，情緒容易激動，談判時往往咄咄逼人，經常使用過激的語言。2.5安排談判人員的工作包括（abc ） a 安排適合的談判人員 b 談判班子的構成原則 c 談判班子內部成員的分工與配合 d 談判商務禮儀安排談判人員主要考慮應根據談判目標和談判對象來選擇合適的談判人員；考慮談判實力和進度來構成談判班子；并對談判班子成員進行合理的分工。國際商務談判-平時測驗31.單選題 1.1當談判對方報價結束后，另一方接著應做的是(b )。 a 馬上還價 b 請求對所報價格做出解釋 c 拒不接受 d 請求重新報價對方報價后，正確的處理方式是

18、請求對方對所報價格做出解釋。1.2談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（c ） a 開局階段 b 報價階段 c 磋商階段 d 成交階段磋商階段也叫討價還價階段，該階段往往最困難、最緊張。1.3 “某某先生對你方能否如期履約關注嗎？”這種商務談判的發問類型屬于（b ） a 澄清式發問 b 借助式發問 c 探索式發問 d 強調式發問這是一種借助于第三者的意見來影響或改變對方意見的發問方式。1.4 “當談判出現沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（b）2013.1真題 a 歸納概括法 b 幽默方法 c 適當饋贈 d 場外溝通幽默法能讓心理壓力得到緩解，

19、精神會為之一振，可以使錯綜復雜的談判活動在輕松愉快的氣氛中進行。1.5 (c )最能體現談判的特征。 a 辯 b 聽 c 問 d 答如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可控制談判的方向。1.6協商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（ b） a 高調氣氛或低調氣氛 b 高調氣氛或自然氣氛 c 低調氣氛或自然氣氛 d 高調氣氛、低調氣氛或自然氣氛因為這種氣氛易形成合作的，輕松的，認真和解決問題的氣氛。1.7談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ c） a 要價 b 還價 c 討價 d 議價一般賣方報價之后，買方不急于還價

20、，而是要求對方對報價進一步改善，叫討價。1.8商務談判成交階段的主要目標不包括（c ） a 力求盡快達成協議 b 爭取最后的利益收獲 c 力爭獲得更多的讓步 d 保證已取得的利益不喪失成效階段主要目標有三個方面：力求盡快達成協議；盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收獲。1.9談判的實質性分歧是指(c )。 a 次要的分歧 b 細枝末節的分歧 c 根本性的原則分歧 d 人為的暫時分歧談判的實質性分歧往往會導致談判陷入僵局，一般是根本性的原則分歧。1.10以下各項中，正確的國際商務談判技巧是（ b） a 注重立場 b 對事不對人 c 盡可能讓步 d 不讓對方獲益國際商務談判中往往運用原則談

21、判方法，把談判對方認作合作的伙伴，在協商交易條件過程中，對事不對人。1.11在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（d） a 30%以下 b 30%40% c 40%50% d 50%以上成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。1.12商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(a )。 a 問 b 聽 c 看 d 說在談判中通常以問的方式來了解對方的交易條件和心理。1.13在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即日本式報價和(b )。 a 中國式報價 b 西歐式報價 c 美洲式報價 d 中東式報價在國際商務談判中，報價有兩種方式，一種是日式報價，另一種

22、是歐式報價。1.14經常發生談判破裂的階段是談判的（c ） a 準備期 b 初期 c 中期 d 后期談判進入實質的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。1.15對談判對手提出的問題，我方應該（ b） a 從正面回答所有問題 b 以問代答一時難以回答的問題 c 以最快的速度回答問題 d 徹底地回答每一個問題以問代答是用來應付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方式。1.16談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（b ） a 發盤和還盤 b 發盤和接受 c 詢盤和接受 d 詢盤和還盤一般談判簽訂協議都需要賣方的報盤或發盤，又要買方的接受，才構成一個合理的程序。1.

23、17 能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（d ）2012.1真題 a 不問不答 b 有問必答 c 避虛就實 d 能言不書在談判中，能言不書，利于未來對交易條件的改變，書面的難變動。1.18在開始時談判人員的精力比較充沛，但持續的時間較短，一般約占整個談判時間的（ a），2013.1真題 a 8.3%-11.3% b 8.3%-12.3% c 8.3%-13.3% d 8.3%-14.3%一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規律的，在開始精力比較充沛，但持續的時間較短，約占整個談判時間的8.3%-11.3%1.19拉夫尼可拉斯經過研究發現，即使是積

24、極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占（ b）2012.1真題 a 1/2 b 1/3 c 1/4 d 1/5既使積極地傾聽，能按愿意聽取的講話內容也只占1/31.20在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（ d） a 避正答偏 b 答非所問 c 以問代答 d 不作徹底回答商務談判中并非任何問題都要回答，有些問題并不值得回答，應視情況而定。2.多選題 2.1商務談判中，讓步的基本原則有（abce ） a 一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快 b 不要承諾做同等幅度的讓步 c 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足 d 在我方認為重要的問題上自己先讓

25、步 e 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情讓步的原則有不做無謂的讓步；讓步要讓在關鍵環節上，恰到好處；在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，不要承諾作同等幅度的讓步，作出讓步時要三思而行，不要掉以輕心，如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，使對方覺得我方讓步不是件容易的事情，一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快。2.2進行報價解釋時必須遵循的原則是(abcd )。 a 不問不答 b 有問必答 c 避實就虛 d 能言不書 e 真實可靠通常一方報價完畢后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不回不答，有問必答，避虛就實，能言不書。2.3在商務談判中，迂回

26、入題的方法包括（abde ） a 從自謙入題 b 從題外話入題 c 從天氣狀況入題 d 從介紹己方談判人員入題 e 從介紹己方經營狀況入題為避免談判時單刀直入，過于直露，影響談判的融洽氣氛，可迂回入題。2.4打破談判中僵局的做法有（abde） a 改期再談 b 采取橫向式的談判 c 采取縱向式的談判 d 改變談判環境與氣氛 e 更換談判人員或者由領導出面調解妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情緒，彌合分歧，使談判出現轉機。2.5迫使對方讓步的策略主要有（ace ） a 利用競爭 b 利用合作 c 軟硬兼施 d 一味求和 e 最后通牒迫使對方讓步主要有以下幾種策略：利用競爭、軟硬兼施、最

27、后通牒等。國際商務談判-平時測驗41.單選題 1.1以下有關俄羅斯人談判風格的描述，正確的是（ c） a 豪放熱心 b 浪漫隨意 c 求成心切 d 效率較高俄羅斯商人求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。1.2喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達成談判交易的是（b ） a 中國人 b 日本人 c 韓國人 d 巴西人日本人的款待大多數在飯店舉行，先發邀請書，常招待客商去卡拉OK酒吧、夜總會。1.3在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（b） a 荷花 b 菊花 c 玫瑰花 d 茉莉花被邀請到歐洲國家商人家里吃飯，你可以帶葡萄酒、鮮花或巧克力作為禮物。但不能帶菊

28、花，菊花是葬禮上用的。送花時要注意送單數。1.4在西方國家，送禮忌諱用的數字是（c ） a 3 b 4 c 13 d 14“13”成了西方世界最為忌諱的數字。向西方人送禮時，千萬要避開”13“這個不詳的數字。1.5在談判中，意大利人一般不習慣提及國名，而更愿提及的是（b ） a 自己的名字 b 故鄉的地名 c 家族的名字 d 夫人的名字意大利人的國家意識比較淡薄，意大利人不習慣提國名，而更愿意提故鄉的名字。1.6美國傳統的家庭團聚的節日是（a ） a 感恩節 b 狂歡節 c 圣誕節 d 復活節感恩節來源于定居北美的第一批清教徒，為慶祝他們的成功定居，用這個節日向上帝和土著表達感恩之情。如今感恩

29、節已成了家庭團聚的節日。1.7撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險被稱為（d）2012.1真題 a 利率風險 b 外匯風險 c 會計風險 d 價格風險價格風險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題，而且，它的產生是對于籌資規模較大，延續時間較長的項目而言的。1.8在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（d） a 美國 b 英國 c 法國 d 意大利在意大利，送禮千萬不要送手帕，因為在意大利人眼中，手帕是親人離別是擦眼淚的不祥之物。1.9國際商務談判中，強調“專時專用”和“速度”的是( d) a 中國人 b 日本人 c 中東人 d

30、德國人德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹的特點，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。1.10國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(b )。 a 溝通風險 b 市場風險 c 經濟風險 d 素質風險非人員風險，如政治風險、市場風險、技術風險、合同風險、自然風險等。1.11國際商務談判的人員風險包括（ d） a 政治風險 b 市場風險 c 自然風險 d 溝通風險人員風險主要有素質風險、技術風險和溝通風險等。1.12對國際期貨市場缺乏經驗時，最好采用的價格形式為（b ） a 固定價格 b 浮動價格 c 期貨價格 d 實物價格浮動價格是一種變通做法，在行情變動劇烈或雙方未能就價格取得一致意見時，采用這種價格有一定的好處。1.13雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（d） a 求助 b 賄賂 c 為了理解 d 潤滑策略為了增進談判雙方的私人感情，可以適當互贈禮品，在談判中把這種方法叫潤滑策略。1.14日本商人在國際商務交往中的習慣是（d ） a 談判團隊中一般包括律師 b 談判中直截了當 c 初次聯系喜歡采用書信方式 d 不用香煙待客，抽煙而不敬煙在交往時，日本人不用香煙待客，抽煙而不敬煙。但茶道卻是一種通過品茶藝術來接待貴賓的特殊禮節。1.15套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（a） a