1、連鎖經營管理原理第一章 零售概述 1 1、 請大家說出幾個連鎖品牌，并告訴大請大家說出幾個連鎖品牌，并告訴大家它來之哪個國家，主要經營什么？家它來之哪個國家，主要經營什么？課堂引導2015年世界500強企業商業零售企業一覽表 連鎖巨頭沃爾瑪被譽為全美最令人生畏的零售商。自1993年以來，沃爾瑪多次雄踞世界十大零售商排行榜之首。沃爾瑪的輝煌成就令人很難置信它從無到有，直至獨霸一方的發展歷程僅有短短數十年。1940年，沃爾瑪的創始人山姆沃爾頓獲密蘇里大學經濟學學士學位；二戰期間，沃爾頓服役于陸軍情報團。1945年，沃爾頓家族第一家商店開業。1962年，第一家沃爾瑪折扣商店誕生。1970年，沃爾瑪第

2、一家配送中心設立。1983年，第一家山姆俱樂部建立。1988年，第一家沃爾瑪超級購物中心開設。1993年，澳爾瑪第一次超越西爾斯榮登世界零售業榜首。1996年，沃爾瑪進軍中國；同年銷售額達1050億美元，遙遙領先于同業成為全世界第一家銷售額突破1000億美元的連鎖店。 沃爾瑪被驚嘆為世界零售業的一大奇跡。山姆沃爾頓也曾經被福布斯雜志評為美國第一富豪，為表彰其卓越的企業家精神，布什總統曾于1992年授予其“總統自由勛章”，這是美國公民的最高榮譽。 “我們都是在為顧客服務，也許你會想到你是在為你的上司或經理工作，但事實上他也和你一樣，在我們的組織之外有個大老板，那就是顧客，顧客至上。” 山姆沃爾頓

3、細分市場 農村包圍城市市場創新 沃爾瑪在創業初期，面對的是強大的西爾斯、凱馬特(K-Mart)等零售業巨人。當時，這些大零售企業的網點都集中在大城市，無意進入小城鎮和鄉村。在他們的眼中，小城鎮不具備開設零售業的條件，他們的原則是，只有超過2.5萬人的城市才能考慮設店。而山姆卻認為，小城鎮潛力很大，是未來零售業發展的基礎所在。 山姆采取了“農村包圍城市”的策略，將小城鎮作為他發展零售業的細分市場。山姆以州為單位，一個縣一個縣的建點，直到這個州基本飽和，再把目光投向下一個州。由州擴展到地區，由地區擴展到全國。 沃爾瑪擴展業務的手段，除了增開新店外，還開通了山姆俱樂部，每個顧客只要交25美元，就可以

4、成為俱樂部的成員，享受批發價待遇。此外，山姆還通過兼并的方式，使連鎖店的規模超常規發展。1987年，沃爾瑪的店鋪總數達到了1000家，1998年已超過1800家，員工總數超過40萬人。天天平價低成本低價格經營創新 在經營策略上，沃爾瑪首創“平價銷售”法，在零售店里打出“天天平價”的廣告，同一種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜得多。公司每星期六0.00% 資金 研報早上召開經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪便宜，則立即決定降價，沃爾瑪的口號是“為顧客節省每一美元”。事實上，沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經營思想，一般零售商的利潤都在45%左右，而沃爾瑪只要30%就可以了

5、。 1970年，沃爾瑪股票上市，沃爾頓本人擁有沃爾瑪百貨公司20%的股票，1985年時價值達到28億美元，列福布斯400首富的榜首。1992年沃爾頓獲頒“自由勛章”后不久，因癌癥去世，其時他的財產已達到280億美元。在沃爾瑪工作的職員也因企業的紅火而暴富，通過利潤分享計劃，許多經理在退休時都成了百萬富翁，據報一位在沃爾瑪工作了24年的收銀員，退休時賬戶中有26.2萬美元。分銷中心借助商業衛星管理創新 為降低成本，沃爾瑪直接從工廠進貨，盡量減少中間流通環節。沃爾瑪實行的是“統一訂貨，統一分配”。各分店的訂貨都先匯總到總部，然后由總部統籌訂貨。由于是大批量訂貨，可以享受比其他零售商更便宜的批發價。

6、訂貨成交后，由公司的車隊將貨送往公司的分銷中心。沃爾瑪分銷系統的效率在很大程度上要歸功于其先進的管理手段。1983年，沃爾瑪與美國休斯公司合作，花費2400萬美元發射了一顆商業衛星，在此基礎上，又投入7億美元的巨資，建立了目前的計算機及衛星交互式通訊系統。憑借這套系統，公司總部、分銷中心和零售店之間可以十分方便的進行對話，也可以進行新產品演示。 在沃爾瑪公司總部，有一臺高速計算機，同全國24個分銷中心和2000多家連鎖店連通，通過商店付款柜臺掃描器售出的每一件商品，都會自動儲存在計算機內，當某一商品庫存減少到一定數量，計算機就會發出求救信號，要求總部安排貨源，并運往最近的分銷中心，再由分銷中心

7、的信息系統安排發貨的時間和路線，整個過程不超過48小時。這種存貨管理，使公司能夠迅速掌握銷售情況，及時補充存貨的不足，做到既不積壓又不斷檔。 在零售業中使用計算機進行控制也許并不新鮮，但使用衛星手段在世界上可以說是獨一無二的，也許只有沃爾瑪能做得到。但正是這種高效的分銷和內部管理系統，使沃爾瑪的成本大大降低，加速了資金周轉，減少了庫存費用。據稱，沃爾瑪的商品運往商店的成本只占3%，而其他競爭者則需要4.5%5%，這就保證了沃爾瑪能以低廉的價格出售自己的商品。這是沃爾瑪成功的關鍵所在。超值服務比滿意更滿意觀念創新 為顧客提供平價服務是沃爾瑪的最大特色。提到平價服務，人們往往首先想到的是價格低廉，

8、但沃爾瑪更看重服務的質量。沃爾瑪認為，價格低廉是平價的重要內容，但降低價格的同時，不能降低服務。為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。在顧客花費一定的條件下，如能享受到超值服務，實際上就是獲得了平價服務。沃爾瑪要求員工，向每一位顧客提供比滿意更滿意的服務。也就是說，一項服務，光讓顧客滿意還不夠，還應當想方設法，提供讓顧客感到驚喜的服務。 為顧客提供周到服務是沃爾瑪成功的一條基本經驗，也是它的競爭優勢所在。顧客要求什么就做什么，這是沃爾瑪走遍世界的信心所在。“顧客是上帝，所有服務業都知道，但如何去做，如何做得更好，卻是零售商成敗的關鍵。”沃爾瑪負責人表示，就拿平價來說，很多人把平價僅僅理解為

9、低價銷售，這是一種以貨品而不是以人為導向的經營理念。而沃爾瑪則強調把顧客放在第一位，尊重人，理解人，不僅為顧客提供一般的服務，而且還要提供出乎意料的服務。2、 為什么學習連鎖經營管理這門課？ 連鎖經營在中國正處于高速發展期（2004年以后，國家分銷領域全面開放），有較大的發展前景。同時，國外巨頭進入中國。發達國家連鎖企業銷售額已占零售總額的50%-80%，而我國只有15%。2006年中國連鎖百強第一的華聯集團每年銷售額只相當于世界連鎖百強老大的1.2%。2008年中國連鎖百強第一的國美集團每年銷售額只相當于世界連鎖百強老大的3.8%,它是一個系統工程，是一門管理工程，需要我們系統的學習，學習理

10、論，學習經驗。 初次創業者的首選方式之一（資金投入小、風險小、進入門坎低等）。 連鎖店設計與布局能力連鎖店設計與布局能力連鎖店終端促銷能力連鎖店終端促銷能力連連鎖鎖經經營營管管理理原原理理與與實實務務三大教學模塊三大教學模塊核心管理與經營能力培養核心管理與經營能力培養連鎖網店開發能力連鎖網店開發能力連鎖店服務能力連鎖店服務能力連鎖經營理論連鎖經營理論連鎖經營組織連鎖經營組織連鎖經營運作連鎖經營運作連連鎖鎖經經營營綜綜合合管管理理與與經經營營能能力力培培養養本課程學習目標本課程學習目標連鎖店組織管理能力連鎖店組織管理能力連鎖店信息管理能力連鎖店信息管理能力連鎖店財務管理能力連鎖店財務管理能力連鎖

11、店設計與布局連鎖店設計與布局連鎖經營營銷連鎖經營營銷連連鎖鎖經經營營管管理理原原理理與與實實務務三大教學內容三大教學內容主要學習單元主要學習單元連鎖經營網店布局連鎖經營網店布局連鎖經營服務管理連鎖經營服務管理連鎖經營理論連鎖經營理論連鎖經營組織連鎖經營組織連鎖經營運作連鎖經營運作連鎖經營組織管理連鎖經營組織管理連鎖經營內部管理連鎖經營內部管理連鎖經營物流配送管理連鎖經營物流配送管理連鎖經營概述連鎖經營概述 連鎖經營決策與戰略連鎖經營決策與戰略 第一章第一章 零售概述零售概述第一節第一節 零售及零售業零售及零售業第二節第二節 零售組織發展規律零售組織發展規律第三節第三節 急劇變革的中國零售業急劇

12、變革的中國零售業第四節第四節 中國零售業態中國零售業態第一節第一節 零售及零售業零售及零售業一、一、零售零售零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產性零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產性 消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。 定義包括以下幾點：定義包括以下幾點： 零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消 費之用的活動。費之用的活動。 零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供 相關服務。相關服務。 零售活動不

13、一定非在零售店鋪中進行，也可以利用零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用 一些使顧客便利的設施及方式進行。一些使顧客便利的設施及方式進行。 零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團消費零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團消費 者，非生產性購買的社會集團也可能是零售顧客。者，非生產性購買的社會集團也可能是零售顧客。二、零售商活動二、零售商活動 圖圖 1-1 消消費費品品流流通通路路徑徑制制造造商商消消費費者者零零售售商商批批發發商商中中轉轉商商零售商：指以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、零售商：指以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、 批發商與消費者之間，以盈利為目

14、的從事零售活動的組批發商與消費者之間，以盈利為目的從事零售活動的組 織。織。 交易規模小，交易頻率高交易規模小，交易頻率高 即興購買多，且受情感影響較大即興購買多，且受情感影響較大 去商店購物仍是顧客的主要購物方式去商店購物仍是顧客的主要購物方式零售商活動特點零售商活動特點: :零售商活動組合要素：零售商活動組合要素：三、零售業三、零售業零售業：指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品零售業：指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品 及其附帶服務為主的行業。及其附帶服務為主的行業。 零售業是一個國家最古老的行業之一零售業是一個國家最古老的行業之一 零售業是一個國家最重要的行

15、業之一零售業是一個國家最重要的行業之一 零售業是反映一個國家和地區經濟運行狀況的晴雨表零售業是反映一個國家和地區經濟運行狀況的晴雨表 零售業是一個國家和地區的主要就業渠道零售業是一個國家和地區的主要就業渠道 現代零售業是高投資與高科技相結合的產業現代零售業是高投資與高科技相結合的產業商業的由來 “商人”一詞的起源與一個很久遠的朝代商朝有著千絲萬縷的聯系。商族人的祖先契，由于跟隨大禹治水功不可沒，被封到商這個地方也就是古代的商族。契的第六世后代王亥聰明多謀他把牛訓練得既能馱貨物又能拉車，駕著牛車沿著黃河北岸到各諸侯國去做買賣，所以外部落的人把他們這些做買賣的人稱為“商人”，這就是“商人”稱呼的由

16、來。 在中國商業史上，“殷(商)人肇牽車牛，遠服賈用，孝養厥父母”和王亥從事商業貿易并因此被殺害的記載是中國古代文獻關于商業和貿易行為的最早記載，王亥又是當時商部落的首領所以王亥可謂是中國商業第一人，即中國商業的鼻祖。 周武王滅商后，商的遺民被周公遷移至商丘，由于失去土地無以為生，這些人只好靠小買賣維持生計，久而久之，做買賣成為他們專門的職業，因為他們是商朝的遺民，所以被稱為“商人”，而買賣的職業也被稱為“商業”，他們出售的生產物被稱為“商品”。起先人們只把跑販運貿易的人叫做“商”，坐市肆售物的叫做“賈”，即所謂“行商坐賈”，后來逐漸把他們統稱為商人了。這些稱呼一直延續至今。第二節第二節 零售

17、組織發展規律零售組織發展規律一、零售組織分類一、零售組織分類按目標市場及經營按目標市場及經營策略不同劃分策略不同劃分( (業態）業態）百貨商店百貨商店 超級市場超級市場便利店便利店倉儲式商店倉儲式商店專業店專業店專賣店專賣店折扣商店折扣商店雜貨店雜貨店目錄展示室目錄展示室按是否設立門店來劃分按是否設立門店來劃分按所有權性質來劃分按所有權性質來劃分獨立商店獨立商店直營連鎖商店直營連鎖商店特許經營特許經營租賃商品部租賃商品部垂直營銷系統垂直營銷系統消費者合作社消費者合作社有店鋪零售有店鋪零售無店鋪零售無店鋪零售郵購郵購上門銷售上門銷售電話訂購電話訂購電視銷售電視銷售網絡商店網絡商店自動售貨機自動售

18、貨機流動商販流動商販（一）第一次零售變革：百貨商店的誕生（一）第一次零售變革：百貨商店的誕生世界第一個百貨店世界第一個百貨店18521852年，巴黎，年，巴黎，AA布西哥，本布西哥，本. .馬爾謝商馬爾謝商店店二西方零售業四次重大變革二西方零售業四次重大變革革新性：革新性： 銷售方式上的根本性變革銷售方式上的根本性變革 經營上的根本性變革經營上的根本性變革 組織管理上的根本性變革組織管理上的根本性變革1917年10月20日，中國第一家自建百貨大樓先施公司在上海南京路正式開業。當時由于到商場的人太多，整個南京路都堵塞了。先施公司不單純是一個購物的場所，開業當日，其附設的屋頂戲院、東亞旅館和豪華餐

19、廳也開張，雜耍、寧波灘簧、紹興戲、京戲、變魔術的、吃點心的，一時間人山人海，甚至有人流連忘返，數日不歸。 全世界60多個世界名牌和680個暢銷品牌集SPA、溜冰場、書店、畫廊為一體的購物娛樂中心作為世界最高級的百貨商店而被載入吉尼斯世界紀錄的新世界CENTUMCITY店在建筑、藝術、購物、娛樂等方面，都達到了完美的極致，使顧客的欣賞價值觀得到提升，是休閑與文化教育一體的購物城。 新世界“CENTUMCITY”分店內，有SPA樂園、滑冰場等各種娛樂和文化設施，是一處綜合型的文化空間。美國Callison公司、意大利Claudio Silvestrin等世界建筑、裝飾大鱷，以未存在的世界和“黃金色

20、的大海”為理念設計了這座釜山的標志性建筑。http:/ 超級市場，是指以顧客自選方式經營食品、家庭日用品、食物為主的大型綜合性零售商場。它出現于20世紀30年代。首先從食品店開始，將各類食品分門別類地標明貨架上，任顧客自行挑選，然后出門一次付款。1930年8月，美國人邁克爾庫侖在美國紐約州開設了第一家金庫侖聯合商店。當時，美國正處在經濟大危機時期，邁克爾庫侖根據他幾十年食品經營經驗精確設計了低價策略，并首創商品品種別定價方法。他的平均毛利率只有9%，這和當時美國一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃驚的。（二）（二） 第二次零售變革：超級市場的誕生第二次零售變革：超級市場的誕生（二）（二）

21、第二次零售變革：超級市場的誕生第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：革新性： 開架售貨方式流行開架售貨方式流行 人們購物時間大大節省人們購物時間大大節省 舒適的購物環境普及舒適的購物環境普及 促進了商品包裝的變革促進了商品包裝的變革超級市場產生背景：超級市場產生背景： 經濟危機是超級市場產生的導火線經濟危機是超級市場產生的導火線 生活方式的變化促成了超級市場生活方式的變化促成了超級市場 技術進步為超級市場創造了條件技術進步為超級市場創造了條件（三）（三） 第三次零售變革：連鎖商店的興起第三次零售變革：連鎖商店的興起專業化分工專業化分工標準化管理標準化管理集中化進貨集中化進貨簡單化作業簡單化作業

22、資源整合資源整合規模效益規模效益 表表1-3： 連鎖經營與傳統單店經營優劣勢比較連鎖經營與傳統單店經營優劣勢比較（四）（四） 信息技術孵化零售業第四次變革信息技術孵化零售業第四次變革 網絡技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要網絡技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要 銷售方式發生變化，新型組織形式崛起銷售方式發生變化，新型組織形式崛起 零售商內部組織面臨重組零售商內部組織面臨重組 經營費用大大下降，零售利潤進一步降低經營費用大大下降，零售利潤進一步降低革新性：革新性：討論：討論： 隨著信息技術的發展，不久的將來傳統隨著信息技術的發展，不久的將來傳統零售商店會消失嗎零售商店會消失嗎

23、？第三節第三節 急劇變革的中國零售業急劇變革的中國零售業一、中國零售業的變革歷程一、中國零售業的變革歷程 第一階段：改革開放初至第一階段：改革開放初至19891989年底，傳統百貨商店占零售市場絕對年底，傳統百貨商店占零售市場絕對 主導地位。主導地位。 第二階段：第二階段：1990199219901992年底，超級市場開始涌現，動搖了百貨商店年底，超級市場開始涌現，動搖了百貨商店 的市場基礎。的市場基礎。 第三階段：第三階段：19931993年年19951995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現 百花齊放局面。百花齊放局面。 第四階段：第四階段：19961

24、99919961999年，跨國零售商進入，加速了零售業現代化年，跨國零售商進入，加速了零售業現代化 進程。進程。 第五階段：第五階段：19991999年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經營趨勢增強。年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經營趨勢增強。 第六階段：第六階段：20052005年后，零售競爭日益加劇，中國零售業進入調整期。年后，零售競爭日益加劇，中國零售業進入調整期。 二、中國零售商面臨的挑戰二、中國零售商面臨的挑戰 面臨零售業自身變革帶來的挑戰面臨零售業自身變革帶來的挑戰 面臨技術進步帶來的挑戰面臨技術進步帶來的挑戰 面臨消費者需求變化帶來的挑戰面臨消費者需求變化帶來的挑戰 面臨供應鏈競爭的挑

25、戰面臨供應鏈競爭的挑戰第四節第四節 零售業態零售業態 所謂業態，指針對不同消費者的不所謂業態，指針對不同消費者的不同需求，按照既定的戰略目標，有選擇同需求，按照既定的戰略目標，有選擇地運用商品結構、價格政策、銷售方式、地運用商品結構、價格政策、銷售方式、店鋪選址、規模及形態等手段，提供銷店鋪選址、規模及形態等手段，提供銷售和服務的種類化經營形態。售和服務的種類化經營形態。 我們常說的業態主要是從商品零售行我們常說的業態主要是從商品零售行業進行劃分的。而服務和餐飲并沒包括業進行劃分的。而服務和餐飲并沒包括在內。在內。 1919世紀初到世紀初到2020世紀初的世紀初的100100年只出現了年只出現

26、了4 4種業態種業態 1980198019901990年的年的1010年間，就出現了年間，就出現了7 7種業態種業態 業態演化的一個基本趨勢是店鋪大型化、巨型化業態演化的一個基本趨勢是店鋪大型化、巨型化 導致業態演化的原因導致業態演化的原因 激烈的商業競爭迫使零售商開發新的業態以戰勝對手激烈的商業競爭迫使零售商開發新的業態以戰勝對手 創業者創業者( (家庭婦女、退伍軍人、被大公司解雇或辭職家庭婦女、退伍軍人、被大公司解雇或辭職者者) )以以“門外漢門外漢”的做法經營，不受傳統業態限制而的做法經營，不受傳統業態限制而開發的開發的 一、零售業態分類影響三要素一、零售業態分類影響三要素 1、經營品種

27、、品種結構和范圍、經營品種、品種結構和范圍 便利店經常只經營食品和日常用品；專賣店只銷售某一便利店經常只經營食品和日常用品；專賣店只銷售某一單一品牌的商品；專業店則經營某一系列產品，而百貨商單一品牌的商品；專業店則經營某一系列產品，而百貨商店所經營的是綜合性、挑選性強的消費品以及高價值、高店所經營的是綜合性、挑選性強的消費品以及高價值、高技術、高服務的高檔次的商品。技術、高服務的高檔次的商品。 2、銷售形式、銷售形式 是指經營者以何種形式出售商品。包括商品擺設、顧是指經營者以何種形式出售商品。包括商品擺設、顧客與商品接觸方式、結算辦法等。客與商品接觸方式、結算辦法等。小商販以散裝為主，零小商販

28、以散裝為主，零星出售；倉儲商店則主要采取成箱、成捆批量銷售：而超星出售；倉儲商店則主要采取成箱、成捆批量銷售：而超市便利店則實行定量包裝、敞開售貨，自選形式、集中收市便利店則實行定量包裝、敞開售貨，自選形式、集中收款的形式。款的形式。 3、經營方式、經營方式 是指經營商品所采取的手段和方法，包括網點設置、是指經營商品所采取的手段和方法，包括網點設置、服務形式及與顧客聯系的方式。服務形式及與顧客聯系的方式。 百貨公司在市中心繁華地段，購物中心則處于城郊的結百貨公司在市中心繁華地段，購物中心則處于城郊的結合部，超市、便民店設在居民小區以方便群眾購買。百貨合部，超市、便民店設在居民小區以方便群眾購買

29、。百貨店、專業店要求全方位眼務，而超市、藏儲店更多采取顧店、專業店要求全方位眼務，而超市、藏儲店更多采取顧客自我服務形式。客自我服務形式。 二、零售業態演化規律理論二、零售業態演化規律理論1 1、 零售輪轉理論（美國哈拂商學院麥克爾教授）零售輪轉理論（美國哈拂商學院麥克爾教授）1.1.新型組織發展：新型組織發展：低價格、低毛利、低成本低價格、低毛利、低成本2.2.發展一段時間：發展一段時間：高價格、高毛利、高成本高價格、高毛利、高成本3.3.繼續發展：繼續發展：高價格、高毛利、高成本高價格、高毛利、高成本4.4.新型組織萌生：新型組織萌生：低價格、低毛利、低成本低價格、低毛利、低成本隨時間隨時

30、間推移補推移補充服務充服務隨時間發展補隨時間發展補充更多服務充更多服務條件成熟條件成熟市場市場機會機會來臨來臨這個理論認為，零售企業經營范圍是不斷從綜合化向專業化再這個理論認為，零售企業經營范圍是不斷從綜合化向專業化再向綜合化方向循環發展的，每一次循環不是過去的重復，而是賦予向綜合化方向循環發展的，每一次循環不是過去的重復，而是賦予新的內涵，從而出現了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方新的內涵，從而出現了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業大致經歷了五個時期：國家零售業大致經歷了五個時期：、手風琴理論（、手風琴理論（19431943年）年）自然淘汰理論是直接從達爾文的自然選擇理

31、論派生出來的。主自然淘汰理論是直接從達爾文的自然選擇理論派生出來的。主要內容是：零售組織的發展變化必須要與社會經濟環境相適應，諸如要內容是：零售組織的發展變化必須要與社會經濟環境相適應，諸如生產結構、技術革新、消費增長及競爭態勢等。越是能適應這些環境生產結構、技術革新、消費增長及競爭態勢等。越是能適應這些環境變化，越是能生存至永遠。否則將自然地被淘汰或走向衰落。變化，越是能生存至永遠。否則將自然地被淘汰或走向衰落。、自然淘汰理論自然淘汰理論例如，美國在第二次世界大戰后，社會經濟發生了巨大變化，例如，美國在第二次世界大戰后，社會經濟發生了巨大變化，城市人口向郊區轉移，這使得位于市中心的百貨商店由

32、于地理限制、城市人口向郊區轉移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁擠、停車困難、客流量減少等原因，業務經營遭到了交通擁擠、停車困難、客流量減少等原因，業務經營遭到了困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發展。困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發展。這種理論認為，如同產品生命周期一樣，零售組織也有生命周這種理論認為，如同產品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的發展，每一個零售組織都將經歷創新期、發展期、期。隨著時代的發展，每一個零售組織都將經歷創新期、發展期、成熟期、衰退期四個階段。成熟期、衰退期四個階段。這種理論分析了各零售組織從創新到成熟的間隔期，并對各個這種理論分析了各零售組織從

33、創新到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應策略。可采取的相應策略。4 4、生命周期理論生命周期理論三、商品零售業態分類 1、食雜店。、食雜店。市場經濟不發達時期或地區存在。市場經濟不發達時期或地區存在。 2 2、便利店：、便利店：主打商品是食品一類的快速消費品。營主打商品是食品一類的快速消費品。營業時間長、位于居民區。以高于平均市場價的價格和服業時間長、位于居民區。以高于平均市場價的價格和服務營業，平均毛利一般為務營業，平均毛利一般為3030。3、折扣店。、折扣店。在產品組合上類似

34、百貨店，但較之百貨在產品組合上類似百貨店，但較之百貨店缺少時髦感；相當低的營運成本率，總的費用僅占銷店缺少時髦感；相當低的營運成本率，總的費用僅占銷售額的售額的2525；廉價的建筑、設備、裝飾；廉價的建筑、設備、裝飾; ; 強調自主服務；強調自主服務；重點促銷全國性品牌商品；常使用租來的店鋪重點促銷全國性品牌商品；常使用租來的店鋪. .4 4、超市。、超市。以自助服務方式銷售食品的商店，設有雜貨、以自助服務方式銷售食品的商店，設有雜貨、肉品等部門，店鋪面積在肉品等部門，店鋪面積在15001500平方米左右，主要位于居平方米左右，主要位于居民區。可進一步劃分為民區。可進一步劃分為方便超市、聯合店

35、、超級商店和方便超市、聯合店、超級商店和倉儲式商店倉儲式商店 分類分類 商品銷售特點商品銷售特點 經營特征經營特征 概況概況方便方便超市超市以食品為主，強調以食品為主，強調各種食品及相關產各種食品及相關產品的銷售，而日常品的銷售，而日常用品的銷售相當有用品的銷售相當有限限以低價格、自助以低價格、自助服務、產品多為服務、產品多為主主這類超市基本上以連鎖這類超市基本上以連鎖經營為主，經營為主，19831983年全美年全美有有22 62522 625個，銷售額達個，銷售額達1 1901 190億美元億美元聯合店聯合店產品種類較多，如產品種類較多，如日常用品和藥品等日常用品和藥品等以一站購齊吸引以一站

36、購齊吸引消費者消費者19831983年全美有年全美有650650個聯個聯合店，銷售額合店，銷售額8585億美元億美元超級超級市場市場產品更趨多元化，產品更趨多元化，包括花園用具、酒、包括花園用具、酒、服裝、宴會用品、服裝、宴會用品、家用電器等家用電器等一站購齊功能更一站購齊功能更強強19831983年全美有年全美有3 5753 575家家超級商店，銷售額達超級商店，銷售額達440440億美元億美元. .倉儲倉儲商店商店商品集中，銷售全商品集中，銷售全國性品牌國性品牌以折扣價格提供以折扣價格提供中等數量的食品中等數量的食品類產品，一般位類產品，一般位于工業區，服務于工業區，服務較少較少. .20

37、20世紀世紀7070年代晚期引入，年代晚期引入，到到19831983年已有年已有2 2502 250個，個，銷售額達銷售額達155155億美元億美元5、百貨店。大型的零售單位，經營的產品組合寬且深，大型的零售單位，經營的產品組合寬且深，按購買、促銷、服務、控制的目標設立部門，價格和服務按購買、促銷、服務、控制的目標設立部門，價格和服務水平均在中上，產品品質中上。水平均在中上，產品品質中上。經營地點繁華的商業中心。經營地點繁華的商業中心。同一個建筑物里不同商品區隔開來自行管理。實行全方位同一個建筑物里不同商品區隔開來自行管理。實行全方位服務，營業員較多。如廣百百貨、太平洋百貨，國營為主。服務，營

38、業員較多。如廣百百貨、太平洋百貨，國營為主。6、倉儲式會員店。6060以上的銷售額來自于付了會員以上的銷售額來自于付了會員費后的小企業的購買，以批發價格供貨，服務較少，存貨費后的小企業的購買，以批發價格供貨，服務較少，存貨周轉達年周轉達年1818次左右，租金低次左右，租金低. .如麥德隆。如麥德隆。 7、專業店。專業店集中銷售一條產品線，如化妝用品、專業店集中銷售一條產品線，如化妝用品、縫紉設備、家電產品、建材等，其產品組合窄而深，針對縫紉設備、家電產品、建材等，其產品組合窄而深，針對特定目標市場。例如國美、蘇寧、百安居。特定目標市場。例如國美、蘇寧、百安居。 10、新型業態：、新型業態：購物

39、中心、電視購物、郵購、網購物中心、電視購物、郵購、網上商店、直銷、自動售貨廳、上商店、直銷、自動售貨廳、 8、專賣店。、專賣店。賣店是只銷售一個牌子產品的商店，其營業賣店是只銷售一個牌子產品的商店，其營業面積視產品不同而有較大差別，小至不足面積視產品不同而有較大差別，小至不足100100平方米，大的平方米，大的則可達則可達1 0001 000平方米。包括服裝、汽車、手機、電腦、藥店平方米。包括服裝、汽車、手機、電腦、藥店等多個行業。等多個行業。 9、廠家直營店。、廠家直營店。生產廠家主動前向一體化、避開渠道生產廠家主動前向一體化、避開渠道商。如：歐派櫥柜、美的、格蘭氏商。如：歐派櫥柜、美的、格

40、蘭氏購物廣場購物廣場是蘇果著力打造的大賣場，她以優質超值的豐富商品、是蘇果著力打造的大賣場，她以優質超值的豐富商品、寬敞舒適的購物環境、特有休閑娛樂功能區為鮮明特色。上萬寬敞舒適的購物環境、特有休閑娛樂功能區為鮮明特色。上萬平米的經營空間，能滿足消費者平米的經營空間，能滿足消費者“一站式一站式”的購物需求與日常的購物需求與日常活動，購物更加方便集中，為消費者提供活動，購物更加方便集中，為消費者提供“新鮮、優質、便宜、新鮮、優質、便宜、貼心、滿足貼心、滿足”的全方位新體驗。的全方位新體驗。案例：蘇果超市有限公司業態案例：蘇果超市有限公司業態 社區店社區店是蘇果最具特色的業態，也是蘇果進行是蘇果最

41、具特色的業態，也是蘇果進行 外埠擴張的主要業態模式。目前在南京已發展外埠擴張的主要業態模式。目前在南京已發展到近到近6060家，在外埠也已很快發展到家，在外埠也已很快發展到2020家。蘇果社區店選址家。蘇果社區店選址一般貼近社區，面積在一般貼近社區，面積在50005000平米左右，商品品種大約平米左右，商品品種大約2 2萬個。萬個。同時還引進了同時還引進了“廚房工程廚房工程”，突破了生鮮經營。蘇果社區，突破了生鮮經營。蘇果社區店購物環境寬敞、舒適、明亮，商品豐富，配備的小吃休店購物環境寬敞、舒適、明亮，商品豐富，配備的小吃休閑區，滿足了現代小區居民的一次性購足，以及生活與休閑區，滿足了現代小區

42、居民的一次性購足，以及生活與休閑的需求，真實體現了閑的需求，真實體現了“親密的蘇果、溫情的鄰居親密的蘇果、溫情的鄰居”。 標超店是蘇果最早經營的業態，大紅的門頭，標超店是蘇果最早經營的業態，大紅的門頭，“蘇果無假貨、蘇果無假貨、件件請放心件件請放心”的質量承諾，已經深深的印在了每一個了解蘇果、的質量承諾，已經深深的印在了每一個了解蘇果、關心蘇果的消費者心中。關心蘇果的消費者心中。 標超店面積一般為標超店面積一般為500500平米左右，商平米左右，商品品種有近品品種有近1 1萬種，扎根于主次干道和社區邊緣，填補了便利萬種，扎根于主次干道和社區邊緣，填補了便利店與社區店的空白。店與社區店的空白。

43、蘇果便利店自蘇果便利店自19991999年創新以來，經過幾年的迅猛發展，目前網年創新以來，經過幾年的迅猛發展，目前網點總數已經超出點總數已經超出200200家，強大的網絡優勢為消費者提供了很大家，強大的網絡優勢為消費者提供了很大的方便，也是南京市一道亮麗的風景線。便利店經營面積定位的方便，也是南京市一道亮麗的風景線。便利店經營面積定位在在100100平米左右，相對商品很豐富，品種約達平米左右，相對商品很豐富，品種約達40004000種，以及售種，以及售店、代郵等多功能服務項目，真正實現了蘇果店、代郵等多功能服務項目，真正實現了蘇果“為民、便民、為民、便民、利民利民”的經營理念，的經營理念， “

44、好的好的”便利是蘇果便利是蘇果20042004年的創立的新型業態。年的創立的新型業態。“好的好的”便利便利選址一般在熱鬧商圈，商務區、高檔住宅區以及學校附近，目選址一般在熱鬧商圈，商務區、高檔住宅區以及學校附近，目標顧客定位在白領、高收入群體及時尚青年族，店堂設計時尚、標顧客定位在白領、高收入群體及時尚青年族，店堂設計時尚、高檔、寬敞，商品都經過精選，大約在高檔、寬敞，商品都經過精選，大約在20002000種左右，滿足了現種左右，滿足了現代消費者的個性化需求。代消費者的個性化需求。四、商品零售經營業態選擇的考慮因素 1、提供用途的差異：即向消費者提供能滿足他們即向消費者提供能滿足他們某些用途的

45、商品。某些用途的商品。 需求程度超市百貨店專賣店2價格帶與服務水平的差異價格帶與服務水平的差異 低價高價高水平服務低水平服務超市超市專賣店專賣店百貨店百貨店便利店便利店折扣店折扣店3商圈人口統計分析商圈人口統計分析 商圈內人口數商圈內人口數家庭平均收入家庭平均收入年均家庭業態支出額年均家庭業態支出額潛在市場潛在市場創業者所期望的市場占有率創業者所期望的市場占有率商圈分析商圈分析五、我國服務零售業態美亞音響租賃連鎖店美亞音響租賃連鎖店1 1、專業服務門店：以零售門店銷售服務的服務零售業態。產、專業服務門店：以零售門店銷售服務的服務零售業態。產品單一，主要提供生活服務產品，如品單一，主要提供生活服

46、務產品，如汽車美容店、洗衣連鎖汽車美容店、洗衣連鎖店、沖印連鎖店、家電維修中心店、沖印連鎖店、家電維修中心等。目標顧客為各類人群。等。目標顧客為各類人群。店面營業面積在店面營業面積在10-20010-200平方米左右，選址在學校附近、工業平方米左右，選址在學校附近、工業區、居民小區附近等。在我國，此種業態發展較早，是目前區、居民小區附近等。在我國，此種業態發展較早，是目前規模最大，服務人群最廣，發展速度最快的服務零售業態。規模最大，服務人群最廣，發展速度最快的服務零售業態。服務方式為服務產品在門店內傳遞，消費者必須到門店接受服務方式為服務產品在門店內傳遞，消費者必須到門店接受服務，并且服務產品

47、質量在最后時刻才能得以體現，這是區服務，并且服務產品質量在最后時刻才能得以體現，這是區別于其它業態的重要特征。別于其它業態的重要特征。 2 2、租賃店：仍以零售門店銷售服務的服務零售業態。產品為各、租賃店：仍以零售門店銷售服務的服務零售業態。產品為各種租賃服務，區別于專業服務門店的是這種服務本身無形，但種租賃服務，區別于專業服務門店的是這種服務本身無形，但需要有形產品作為載體，如需要有形產品作為載體，如汽車租賃、音像制品租賃、圖書租汽車租賃、音像制品租賃、圖書租賃等。賃等。同時，服務主要過程本身不在門店內實現，需要消費者同時，服務主要過程本身不在門店內實現，需要消費者自身體驗。店面營業面積一般

48、在自身體驗。店面營業面積一般在30-10030-100平方米左右，選址在學平方米左右，選址在學校附近、工業區、居民小區內等。在我國，此種服務業態初始校附近、工業區、居民小區內等。在我國，此種服務業態初始于九十年代初期，發展速度較慢，原因源于此種業態產品附加于九十年代初期，發展速度較慢，原因源于此種業態產品附加值較低，規模效應不明顯，市場需求較不穩定。值較低，規模效應不明顯，市場需求較不穩定。3 3 咨詢機構：以零售門店或公司性質銷售服務的服務零售業態。咨詢機構：以零售門店或公司性質銷售服務的服務零售業態。產品為各種咨詢服務，如產品為各種咨詢服務，如房產中介、婚姻中介、職業介紹、房產中介、婚姻中

49、介、職業介紹、法律咨詢、個人理財法律咨詢、個人理財等。傳遞和接受服務過程主要在服務機等。傳遞和接受服務過程主要在服務機構內完成，服務產品提供以信息、經驗、知識為主。服務質構內完成，服務產品提供以信息、經驗、知識為主。服務質量很難在傳遞過程中體會，需要服務結束后一段時間得以完量很難在傳遞過程中體會，需要服務結束后一段時間得以完全體現。店面或公司營業面積在全體現。店面或公司營業面積在30-10030-100平方米左右，選址在平方米左右，選址在商業區、工業區、居民區等。在我國，此種服務連鎖業態初商業區、工業區、居民區等。在我國，此種服務連鎖業態初始于九十年代初期，發展速度較快，特別是房產中介連鎖企始

50、于九十年代初期，發展速度較快，特別是房產中介連鎖企業近十年發展迅猛，幾乎每一個成熟的居民小區均有它的身業近十年發展迅猛，幾乎每一個成熟的居民小區均有它的身影。影。4 4、培訓機構：以公司性質為主門店銷售為副的服務零售業態。、培訓機構：以公司性質為主門店銷售為副的服務零售業態。產品為各種培訓服務，如產品為各種培訓服務，如舞蹈培訓機構、語言培訓機構以及各舞蹈培訓機構、語言培訓機構以及各種以盈利為目的的職業技能培訓機構種以盈利為目的的職業技能培訓機構等。傳遞和接受服務過程等。傳遞和接受服務過程主要在服務機構內完成，服務產品以經驗和知識為主。店面或主要在服務機構內完成，服務產品以經驗和知識為主。店面或公司營業面積在公司營業面積在50-50050-500平方米左右，選址在商業辦公區、居民平方米左右，選址在商業辦公區、居民區等。在我國，近五年培訓連鎖企業數量增長很快，主要培訓區等。在我國，近五年培訓連鎖企業數量增長很快，主要培訓連鎖品牌的店鋪增長率約連鎖品牌的店鋪增長率約26%26%，連鎖品牌集中在北京、上海、廣，連鎖品牌集中在北京、上海、廣州為核心的