1、現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱課程名稱：現(xiàn)代推銷技術(shù)課程類別：專業(yè)核心課每學(xué)期學(xué)分：4 學(xué)分每學(xué)期學(xué)時：64 學(xué)時 理論學(xué)時：32 實訓(xùn)學(xué)時：32 適用對象：市場營銷專業(yè) 先修課程：無一、課程簡介現(xiàn)代推銷技術(shù)共有八章，內(nèi)容主要涉及推銷原理、推銷要素、推銷環(huán)境與推銷模式等基本的推銷理論以及尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等推銷技術(shù)和技巧。現(xiàn)代推銷技術(shù)理論聯(lián)系實際，實用性強，涵蓋相關(guān)職業(yè)技能鑒定的知識內(nèi)容，既可作為高職高專院校市場營銷專業(yè)和其他相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為職業(yè)（崗位）培訓(xùn)教材和企業(yè)管理人員的自學(xué)用書。二、教學(xué)方法與手段1、項目教學(xué)法。項目教學(xué)法是師生通過共同實施一

2、項完整的推銷工作環(huán)節(jié)而進(jìn)行的教學(xué)活動。實施的主要步驟為：布置項目任務(wù)、講授相關(guān)知識、制定工作計劃、完成項目任務(wù)、進(jìn)行評價反饋。 2、案例教學(xué)法。在教學(xué)中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對案例進(jìn)行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學(xué)生開創(chuàng)推銷新技術(shù)，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。 3、角色扮演。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)

3、能力。 4、小組合作學(xué)習(xí)法。在教學(xué)中采用小組合作學(xué)習(xí)法，即共同制定計劃、共同或分工完成推銷工作。目的是培養(yǎng)學(xué)生運用推銷知識完成推銷工作及與他人溝通合作的能力，使學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力得到鍛煉，同時可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，取得好的教學(xué)效果。 5、演示法。在教學(xué)中，借助商品實物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動，易于學(xué)生認(rèn)識和運用。 三、教學(xué)內(nèi)容項目一推銷概述任務(wù)一 推銷的定義任務(wù)二 推銷方格理論任務(wù)三推銷模式項目二推銷人員的素養(yǎng)任務(wù)一推銷人員的道德與職責(zé)任務(wù)二推銷人員的職業(yè)能力任務(wù)三推銷人員的基本禮儀項目三尋找與識別顧客任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選任務(wù)二尋找顧客的方法任務(wù)三顧客資格審查

4、項目四推銷接近任務(wù)一接近準(zhǔn)備任務(wù)二顧客約見任務(wù)三接近顧客的方法項目五推銷洽談任務(wù)一推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容任務(wù)二推銷洽談的原則與步驟任務(wù)三 推銷洽談方法任務(wù)四推銷洽談的策略與技巧項目六處理顧客異議任務(wù)一顧客異議的類型與成因任務(wù)二顧客異議處理的原則和策略任務(wù)三 顧客異議處理方法項目七 推銷成交任務(wù)一成交信號及成交策略任務(wù)二 促成交易的方發(fā)任務(wù)三 成交的后續(xù)工作項目八 推銷人員管理任務(wù)一推銷人員的選拔培訓(xùn)任務(wù)二推銷人員的薪酬與激勵任務(wù)三推銷人員的績效考評四、課程考核1.課程考核時按照項目分別考核，課程考試成績則是項目考核成績的累積。2.下面列表說明每一個項目成績在課程成績中的權(quán)重，并簡要說明每個項目如

5、何考核。每個項目成績都是從知識、能力、素質(zhì)三方面考核，考核依據(jù)提交的成果方案、作業(yè)、平常表現(xiàn)及小組互評的結(jié)果進(jìn)行，考核方式可采取卷面、實操兩種方式。課程考核成績表項目名稱成績權(quán)重項目成績項目成績權(quán)重課程考核成績項目一推銷概述知識101100.1100能力素質(zhì)項目二推銷人員素養(yǎng)知識50.360.1能力100.510素質(zhì)50.24項目三尋找識別客戶知識50.240.1能力100.510素質(zhì)50.36項目四推銷接近知識80.260.1能力150.515素質(zhì)70.39項目五推銷洽談知識50.240.2能力100.510素質(zhì)50.36項目六處理顧客異議知識50.240.2能力100.510素質(zhì)50.28

6、項目七推銷成交知識50.240.1能力100.28素質(zhì)50.38項目八推銷人員管理知識50.240.1能力50.25素質(zhì)50.24五、教材及主要參考資料1陳企華最成功的推銷經(jīng)驗北京：中國紡織出版社，20032吳健安，王旭，姜法奎，吳玲現(xiàn)代推銷技學(xué)大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，20023孫翔洲，陳梅推銷高手80招北京：民主與建設(shè)出版社，20024楊曉紅抓住顧客的心成都：四川人民出版社，20015漆浩推銷之神原一平經(jīng)營智慧北京：中國商業(yè)出版社，2001課程負(fù)責(zé)人： 專業(yè)負(fù)責(zé)人： 學(xué)術(shù)委員會：網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)大綱課程名稱：網(wǎng)絡(luò)營銷課程類別：專業(yè)核心課每學(xué)期學(xué)分： 2 學(xué)分每學(xué)期學(xué)時： 32 學(xué)時適用對象：市

7、場營銷專業(yè) 先修課程：無一、課程的性質(zhì)和地位本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。是為培養(yǎng)滿足營銷、管理類人才的需要而設(shè)置的。二、課程教學(xué)目的及要求1.教學(xué)目的 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，已經(jīng)形成了一個依托因特網(wǎng)的，與傳統(tǒng)市場的游戲規(guī)則和競爭手段有明顯不同特點的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場。 通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷的理論體系 有一個系統(tǒng)的了解，對在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開展?fàn)I銷活動的原理和特點、環(huán)境與方法、工具和手段、目標(biāo)與實施控制等相關(guān)內(nèi)容，得到全面的領(lǐng)會和感性認(rèn)識，并掌握開展網(wǎng)絡(luò)營銷的操作思路和相應(yīng)的運作技巧。 2.教學(xué)要求 本課程的教學(xué)要求如下： 1）結(jié)合實際案例的課堂講授 - 讓學(xué)生理解網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原理。

8、 2） 開設(shè)較多課時的上機實驗 - 使學(xué)生掌握開展網(wǎng)絡(luò)營銷的手段和方法。3） 設(shè)置課程設(shè)計編寫網(wǎng)絡(luò)營銷實施規(guī)劃報告 - 使學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷在理論和實踐的結(jié)合上 有所提高。 4）采用多種形式的期末考試（閉卷理論、實際操作、小論文答辯） - 對學(xué)生知識的掌握進(jìn)行考核。 三、理論教學(xué)內(nèi)容與基本要求第1章 網(wǎng)絡(luò)營銷概述重點：網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別難點：網(wǎng)絡(luò)營銷的難題1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷概念（識記）掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，理解網(wǎng)絡(luò)營銷的價值，了解網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢及難題。1.2 傳統(tǒng)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷（識記） 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別。1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷基本業(yè)務(wù)流程（了解）第2章 網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境與技術(shù)應(yīng)用重點：網(wǎng)絡(luò)營銷的理

9、論基礎(chǔ)、宏觀與微觀環(huán)境。難點：網(wǎng)絡(luò)營銷的支持條件 2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷支持條件（了解）掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)，理解網(wǎng)絡(luò)營銷的支持條件。2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境（識記）了解并掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀與微觀環(huán)境。 第3章 商務(wù)站點建設(shè)與推廣重點：企業(yè)站點的創(chuàng)建及網(wǎng)頁設(shè)計難點：如何推銷網(wǎng)頁3.1 網(wǎng)站主要內(nèi)容（識記）3.2 域名申請（識記）3.3 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)頁設(shè)計（識記）掌握網(wǎng)站創(chuàng)建的步驟及網(wǎng)頁設(shè)計原則3.4 網(wǎng)站推廣（理解）掌握在互聯(lián)網(wǎng)上推銷網(wǎng)頁的方法，理解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。第4章 網(wǎng)上調(diào)查與信息發(fā)布重點：網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的搜索及利用難點：網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的程序與策略4.1 網(wǎng)上市場調(diào)查概述（了解）掌握網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研

10、的程序和策略，理解網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的優(yōu)勢。4.2 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息概述（識記）掌握網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的概念及其分類。4.3 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的搜索（識記） 掌握網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的來源及其收集方法，學(xué)會利用搜索應(yīng)請搜索信息。4.4 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的整理（識記） 學(xué)會對信息的保存、整理及加工過程。4.5 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的發(fā)布 （了解）第5章 網(wǎng)絡(luò)營銷對象分析重點：網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機，網(wǎng)上購物的因素及購買過程。難點：了解網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機，提高開展網(wǎng)絡(luò)營銷的能力。5.1 網(wǎng)絡(luò)營銷對象概述（理解） 了解上網(wǎng)用戶使用網(wǎng)絡(luò)情況和上網(wǎng)習(xí)慣。5.2 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機（識記） 掌握網(wǎng)絡(luò)消費者購買動機的分類。5.3 影響網(wǎng)絡(luò)消費者

11、網(wǎng)上購物的因素（識記） 了解商品的特性和價格，購物方便性和安全性，掌握定單處理和服務(wù)。5.4 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程（識記）5.5 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買模式（識記）理解B2B模式、B2C模式、C2B模式、C2C模式5.6 網(wǎng)絡(luò)顧客市場細(xì)分與定位（了解）第6章 網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略重點： 網(wǎng)絡(luò)營銷四種策略難點：網(wǎng)絡(luò)營銷四種策略的應(yīng)用6.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略（識記） 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的概念、層次、分類，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略。6.2 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略（識記） 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價格特點、定價方法，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略。6.3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略（識記） 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能和特點、分類和選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略（識記

12、）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷的特點與實施、網(wǎng)絡(luò)廣告的類型與特點、網(wǎng)站推廣的方法、銷售促銷的方法、網(wǎng)上公共關(guān)系活動的開展。第7章 網(wǎng)絡(luò)廣告策略重點：網(wǎng)絡(luò)廣告的相關(guān)概念，廣告技巧與策略難點：網(wǎng)絡(luò)廣告的具體策略7.1 網(wǎng)絡(luò)廣告概述（識記）掌握網(wǎng)絡(luò)廣告技巧與策略，理解網(wǎng)絡(luò)廣告的特點和相關(guān)概念。7.2 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布和收費（了解）第8章 網(wǎng)絡(luò)營銷顧客服務(wù)重點：網(wǎng)上服務(wù)工具的設(shè)計與使用難點：FAQ的設(shè)計與使用8.1 網(wǎng)絡(luò)營銷下的顧客服務(wù)（識記） 掌握網(wǎng)絡(luò)營銷下的顧客服務(wù)的作用和意義。8.2 FAQ的運用（識記）掌握網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具(FAQ)的設(shè)計與使用8.3 E-mail營銷（識記）第9章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃重點：網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

13、 難點：合理選擇網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略模式9.1 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃概述（識記） 掌握網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的重點9.2 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃的制定（識記） 理解如何合理選擇網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略模式；抓住網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的主要內(nèi)容。9.3 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃的實力（理解）第10章 模擬實訓(xùn)重點：學(xué)會實際應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷難點：學(xué)會實際應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷10.1 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境與技術(shù)應(yīng)用（識記）10.2 利用搜索引擎收集商務(wù)信息（識記）10.3 利用電子郵件收集和發(fā)布商務(wù)信息（識記）10.4 利用電子公告版（BBS）收集和發(fā)布商務(wù)信息（識記）10.5 利用電子郵件收集和發(fā)布商務(wù)信息（識記）10.6 利用新聞組收集和發(fā)布商務(wù)信息（識記）10.7網(wǎng)絡(luò)廣

14、告的制作與發(fā)布（識記）四、網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)時分配表序號教學(xué)內(nèi)容內(nèi)容類別學(xué)時分配1第一章 網(wǎng)絡(luò)營銷概述理論42第二章 網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境與技術(shù)應(yīng)用理論43第三章 商務(wù)站點建設(shè)與推廣理論24第四章 網(wǎng)上調(diào)查與信息發(fā)布理論25第五章 網(wǎng)絡(luò)營銷對象分析理論46第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略理論47第七章 網(wǎng)絡(luò)廣告策略理論48第八章 網(wǎng)絡(luò)營銷顧客服務(wù)理論49第九章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃理論4五、教學(xué)方法、手段與考核本課程采用閉卷與平時考核相結(jié)合的考核方式，其中期末閉卷考核占60%、平時考核占40%（其中出勤25%、作業(yè)25%、同學(xué)互評占25%，平時提問考核25%）。六、可選用教材、教學(xué)參考書目與課外讀物應(yīng)標(biāo)注選用教材：網(wǎng)絡(luò)

15、營銷，高暉編著，2012年2月第1版。七、成績考核與評定方式成績考核：總成績百分制包括平時成績（課堂出勤、作業(yè)）、實驗成績和期末考試成績。評定方式：平時成績百分制（課堂出勤、作業(yè)）占40%，期末考試成績百分制占60%。課程負(fù)責(zé)人： 專業(yè)負(fù)責(zé)人： 學(xué)術(shù)委員會：物流員課程教學(xué)大綱課程名稱：物流員課程類別：專業(yè)選修課每學(xué)期學(xué)分： 4 學(xué)分每學(xué)期學(xué)時： 64 學(xué)時適用對象：市場營銷專業(yè)先修課程：無一、教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)要求本著“培養(yǎng)理論知識夠用、職業(yè)技能實用的物流管理應(yīng)用型人才”的培養(yǎng)目標(biāo)，為著“加快和完善我國物流人才的儲備和物流業(yè)的持續(xù)健康快速發(fā)展”的目的，通過學(xué)習(xí)物流員這門課程，使學(xué)生了解物流及物流管

16、理的基本概念、基本理論觀點和基本規(guī)則，能夠應(yīng)用所學(xué)物流及物流管理的基本理論觀點，結(jié)合實際需要，分析和解決當(dāng)前物流業(yè)存在的一些問題；并為學(xué)習(xí)其他物流課程打下基礎(chǔ)。二、課程內(nèi)容、重點、難點和教學(xué)環(huán)節(jié)（一）物流概述1、教學(xué)基本要求（1）了解物流的起源、發(fā)展史以及現(xiàn)狀和作用（2）掌握物流、物流管理、供應(yīng)鏈管理的基本概念和理論觀點（3）理解物流關(guān)鍵活動之間的關(guān)系，物流總成本的核算2、教學(xué)內(nèi)容（1）物流的概念和理論觀點（2）物流管理和供應(yīng)鏈管理的概念、學(xué)說（3）物流關(guān)鍵活動和物流總成本的計算（4）物流的發(fā)展史及其影響因素和意義作用（二）物流系統(tǒng)1、教學(xué)基本要求（1）了解物流系統(tǒng)的概念（2）理解物流系統(tǒng)的要

17、素和經(jīng)濟效益（3）掌握物流系統(tǒng)的一般規(guī)律和設(shè)計步驟2、教學(xué)內(nèi)容（1）物流系統(tǒng)的含義和要素、特征（2）物流系統(tǒng)的設(shè)計（三）物流功能1、教學(xué)基本要求（1）了解物流的基本功能及其概念（2）理解并掌握物流各功能合理化的要求和作用2、教學(xué)內(nèi)容（1）物流各個基本功能概念介紹（2）物流各個功能合理化的因素及作用（四）物流社會化與物流企業(yè)1、教學(xué)基本要求（1）了解物流社會化的趨勢和物流服務(wù)的概述（2）理解物流節(jié)點的構(gòu)成和節(jié)點（3）掌握物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)造和第三方物流的優(yōu)勢2、教學(xué)內(nèi)容（1）物流社會化的趨勢和形態(tài)（2）物流服務(wù)的方式（3）物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)造和節(jié)點（4）第三方物流的種類（五）客戶需求與服務(wù)管理1、教學(xué)基本要

18、求（1）了解客戶需求的特性以及需求管理的含義（2）理解并掌握需求預(yù)測和需求管理的方式和考慮因素2、教學(xué)內(nèi)容（1）客戶需求的特性，需求預(yù)測的方式（2）需求管理的因素，需求管理的難點（六）物流信息1、教學(xué)基本要求（1）了解物流信息的組成部分和建立物流信息系統(tǒng)的意義（2）理解物流信息系統(tǒng)的的主要技術(shù)（3）掌握物流信息系統(tǒng)的功能層次和物流應(yīng)用軟件的分類2、教學(xué)內(nèi)容（1）物流信息系統(tǒng)的組成和意義（2）物流信息系統(tǒng)的主要技術(shù)和應(yīng)用軟件（七）采購管理和庫存管理1、教學(xué)基本要求（1）了解采購管理、庫存管理和采購總成本的含義和重要性（2）理解采購的流程和成本的核算，理解庫存及其成本（3）掌握采購和庫存的流程和成

19、本預(yù)算2、教學(xué)內(nèi)容（1）采購管理和庫存管理的含義和流程（2）采購成本和庫存成本的核算（八）運輸與配送管理1、教學(xué)基本要求（1）了解運輸和配送的含義（2）理解和掌握運輸管理和配送管理的特點、因素2、教學(xué)內(nèi)容（1）運輸?shù)暮x和基本原則（2）配送的分類（九）倉儲與配送中心管理1、教學(xué)基本要求（1）了解倉儲的角色及功能、配送中心的特征和種類（2）理解倉儲的產(chǎn)權(quán)決策和設(shè)計（3）掌握倉儲的優(yōu)缺點和配送的基本功能2、教學(xué)內(nèi)容（1）配送中心的管理（2）倉儲的管理（十）國際物流1、教學(xué)基本內(nèi)容（1）了解國際物流的多種方式（2）理解和掌握國際物流的特點和作用2、教學(xué)內(nèi)容（1）國際物流和國際貿(mào)易的關(guān)系（2）國際物流的特點和多方式（十一）物流組織1、教學(xué)基本要求（1）了解供應(yīng)鏈管理、全面