1、銷售人員禮儀和形象教材 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購置行為，高親和力，進而促使顧客產生購置行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的標準的禮儀；有流利的口才、收

2、放序的標準的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等自如的交談能力等儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象 男員工發式 1頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領 2頭發要整齊、清潔，沒有頭屑 3不可染發黑色除外 女員工發式 1劉海不蓋眉 2自然、大方 3頭發過肩要扎起 4頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼 5發型不可太夸張 6不可染發黑色除外儀表和裝束儀

3、表和裝束儀表和裝束儀表和裝束 耳 環 女員工只可佩戴耳環無墜，款式要端莊大方，以淡雅為主 面 容 1面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢 2女員工要求化淡妝，不得濃妝艷抹 3男員工不可留胡須儀表和裝束儀表和裝束 手1員工的指甲長度不超過手指頭2女員工不得留長指甲、涂色油只可涂透明色指甲油 3佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品4經常保持手部清潔 鞋 1經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要 2穿著公司統一配發的工作鞋儀表和裝束儀表和裝束 襪 子 1女員工須穿著統一配發的絲襪穿裙子 2男員工須穿著神色襪子 著 裝 1合身、燙平、清潔 2鈕扣齊全并扣好 3員工證應掛在胸前 4衣袖、褲

4、管不能卷起 5佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外 注：女員工忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象名片遞、接方式名片遞、接方式 注意點一：客戶給你遞名片 當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長 男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上 切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去名片遞、接方式名片遞、接

5、方式 注意點二：您給客戶遞名片 在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要并面帶微笑的說您好 雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶，千萬不能將字體弄反 名片遞出去后常用先生或小姐女士我姓* *請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象微笑的魔力微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠 誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑

6、容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力，使客戶做出認購決定 即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線微笑的魔力微笑的魔力微笑的12個魔力： 1)、當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的2)、和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的，當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂3)、用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很快樂，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴 4)、笑容會增加健康、增進活力5)、把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑6)、運用你的

7、幽默感，幽默感不是指那種低風格的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑7)、大聲地笑出來，假設微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的微笑的魔力微笑的魔力8)、笑容，是向對方傳達愛意的捷徑9)、笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感10)、笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開11)、笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態12)、笑容會消除自己的自卑

8、感，且能補己缺乏微笑的魔力微笑的魔力 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤 在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望微笑的魔力微笑的魔力儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象語言的使用語言的使用第一局部提高語言表達能力的 重要性 人與人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，到達自己的意愿。通過語言的交談我們可以使雙方思想趨于接近、

9、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿語言的使用語言的使用語言的使用語言的使用 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心生意人有句俗話： 不怕貨賣不出去，就怕話說不到家可見表達能力之重要語言的使用語言的使用在與客戶進行交談時要注意的三個原那么語調要和緩表達要熱情 語氣要充滿信心 銷售人員要不斷提高自己的表達能力,須注意以下幾點： 1)、聲音洪亮 銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚 2)、防止口頭禪 每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時

10、應盡力防止這種口頭禪語言的使用語言的使用 3)、防止語速過慢 表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間 4)、防止發音出錯 例如，在南方有許多銷售代表對“十和“四兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯語言的使用語言的使用 第二局部置業參謀文明用語 語言的使用語言的使用 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。置業參謀是公司的銷售先鋒部隊，換句話說，是開公司的形象代言人，置業參謀的一言一行都關系到公司的聲譽。所以使用文明禮貌用語時，對置業參謀來說顯得十分重要 語言的使用語言的使用 語言的使用語言的使用 迎賓用語類迎賓用語類 您好您好 請進請進 這是我的名片，請指教

11、這是我的名片，請指教 歡送光臨歡送光臨 請坐請坐 語言的使用語言的使用 友好詢問類友好詢問類 謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎好的，沒問題、我想聽聽您的意見行

12、嗎 語言的使用語言的使用 招待介紹類招待介紹類 請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區區、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區 語言的使用語言的使用 請求抱歉類請求抱歉類 對不起，這套房子剛賣出去了對不起，這套房子剛賣出去了 不好意思，您的話我還沒有聽明不好意思，您的話我還沒有聽明白白 請您稍等請您稍等 麻煩您了麻煩您了 有什么意見，請您多多指教有什么意見，請您多多指教 介紹得不好，請多多原諒介紹得不好，請多多原諒 語言的使用語言的使用 恭維

13、贊揚類恭維贊揚類 象您這樣的成功人士，選擇我們的象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最適宜的樓盤是最適宜的 先生小姐有眼光先生小姐有眼光 您不是搞房地產的，居然有如此您不是搞房地產的，居然有如此高見，令我汗顏高見，令我汗顏 您是我見過對樓盤最熟悉的客戶您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了了 語言的使用語言的使用 真是快人快語、您給人的第一印象就是干真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落脆利落 先生小姐真是滿腹經綸、先生小姐真是滿腹經綸、 您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊 您太太先生這么漂亮英俊瀟灑好讓人您太太先生這么漂亮英俊瀟灑好讓人羨慕哦羨慕哦 您的小公主小

14、皇帝這么聰明，應該要您的小公主小皇帝這么聰明，應該要有個書房有個書房 語言的使用語言的使用 送客道別類送客道別類 請您慢走、歡送下次再來、多請您慢走、歡送下次再來、多謝惠顧、謝惠顧、 有什么不明白的地方，請您隨時有什么不明白的地方，請您隨時給我打給我打 、 不買樓沒關系，能認識您我很不買樓沒關系，能認識您我很快樂、快樂、 再見再見 語言的使用語言的使用 在接待客戶時，忌用生硬、冷冰在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。冰的話語。 有些語句稀微換一句說法，情有些語句稀微換一句說法，情感的表達就大相徑庭感的表達就大相徑庭 請看下面的例子請看下面的例子 語言的使用語言的使用 生硬類用語生硬類用語 你

15、姓什么？你姓什么？ 友好熱情用語友好熱情用語 先生，您好！請問您貴姓？先生，您好！請問您貴姓？ 生硬類用語生硬類用語 你買什么房？你買什么房？ 語言的使用語言的使用 友好熱情用語友好熱情用語 請問您想買什么樣的房子？我們這里有一請問您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、酒店公寓式戶一廳式、酒店公寓式 生硬類用語生硬類用語 你還想知道什么？你還想知道什么？ 友好熱情用語友好熱情用語 請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。咐。 語言的使用語言的使用 情感效應在銷售過程中可以起到情感效應在銷售過程中可以起到不可估量的作用。如果置業參謀說不可估量的作用。如果置業參

16、謀說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因為你已經挫傷了最終也會放棄，因為你已經挫傷了對方的購置信心。相反，如果置業對方的購置信心。相反，如果置業參謀有著良好的素質，即使對方不參謀有著良好的素質，即使對方不買樓也會對開發商產生良好印象，買樓也會對開發商產生良好印象，并且對方還會向其親朋好友推介并且對方還會向其親朋好友推介 售樓必須反復理解和運用一句名售樓必須反復理解和運用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒寒 儀表和裝束儀表和裝束名片遞、接方式名片遞、接方式微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規矩禮貌與規矩銷銷

17、售售人人員員禮禮儀儀和和形形象象 禮貌與規矩禮貌與規矩 禮貌和規矩反映出一個人的修養，禮貌和規矩反映出一個人的修養，銷售員也不例外銷售員也不例外 我們大家應從以下五個方面多加我們大家應從以下五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣注意，以形成良好的交往習慣 一你是否善于聆聽他人的發言 優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略 打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量防止 禮貌與規矩禮貌與規矩 專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一

18、種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意 對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應 禮貌與規矩禮貌與規矩 在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意 禮貌與規矩禮貌與規矩 二你是否言談中經常流露出對自己的 雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度 外表上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績禮貌與規矩禮貌與規矩 三你是否具有幽默感，談話幽默 在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭 適度的玩笑和幽默，其本意