1、助理營銷師第二套考試樣題知識卷一、單項選擇題(160題，共60道題，每小題1分，共60分。請將最恰當的答案前的字母填入括號中，多選、漏選或錯選均不得分)1( )是一切市場的基礎，也是起決定性作用的市場。 (A)產業市場 (B)企業市場 (C)消費者市場 (D)中間商市場2市場營銷理論的中心是( )(A)消費 (B)交換 (C)欲望 (D)需求3市場營銷觀念以( )需要為中心。 (A)賣方 (B)買方 (C)競爭對手 (D)中間人4分銷渠道的終點是( ) (A)競爭者 (B)消費者 (C)中間人 (D)生產者5正確地表達出AIDA模式的是( ) (A)知曉 欲望 興趣 行動 (B)欲望 知曉 興

2、趣 行動 (C)知曉 興趣 欲望 行動 (D)行動 欲望 興趣 知曉6特許經營銷售網絡屬于( )分銷模式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契約式 (D)多渠道7面臨下降需求時，市場營銷管理的任務就是( )。 (A)改變市場營銷 (B)開發市場營銷 (C)刺激市場營銷 (D)改變重振市場營銷8很多旅客在尋找一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是( )。 (A)核心產品 (B)形式產品 (C)期望產品 (D)附加產品9( )是企業銷售的開路先鋒與推進器。 (A)人員推銷 (B)廣告 (C)銷售促進 (D)公關l0實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的

3、需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做( )。 (A)生產觀念 (B)推銷觀念 (C)產品觀念 (D)市場營銷觀念11調查人員在利用二手資料時，發現有些資料已經是5年前發表的，便摒棄不用了，這表明調查人員在進行市場調研時遵循著( )。 (A)相關性原則 (B)時效性原則 (C)系統性原則 (D)經濟效益原則12分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是( )。 (A)收入分群抽樣 (B)地區分群抽樣 (C)消費分群抽樣 (D)年齡分群抽樣l3以下正確地表示出消費者購買決策過程的是( )。 (A)收集信息

4、確認需要 評價方案 決定購買 購買行為 (B)確認需要 收集信息 評價方案 決定購買 購買行為 (C)評價方案 收集信息 確認需要 決定購買 購買行為 (D)確認需要 評價方案 收集信息 決定購買 購買行為l4公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少( )家符合投標資格的供應人參加投標。 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4l5提高利潤率的關鍵因素在于對( )的控制。 (A)銷售成本 (B)銷售收入 (C)銷售費用 (D)銷售利潤l6極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于( )。 (A)創新采用者 (B)早

5、期大眾 (C)早期采用者 (D)落后采用者l7將價格定為1 000元，而不是990元，則采用的定價策略屬于( )。 (A)整數定價 (B)聲望定價 (C)習慣定價 (D)尾數定價18白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了( )的定價方法。 (A)品種差價 (B)規格差價 (C)花色差價 (D)式樣差價19廠家若是十分重視統一價格策略，最好還是采用( )方式。 (A)獨家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理20歐美一般要求連鎖店的數目要在( )家以上。 (A)ll (B)l2 (C)l3 (D)l421( )是美國連鎖商店的基本形式。 (A)直營連鎖 (B)自由加盟連鎖 (C

6、)合同連鎖 (D)批發商連鎖22生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是( )的產品。 (A)競爭對手 (B)廠家 (C)客戶需要 (D)無同定23提供標準、快捷、方便飲食的餐廳是( )。 (A)超級市場 (B)快餐店 (C)專業商店 (D)郊區購物中心24依靠( )，連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾的日常消費生活。 (A)日常消費品 (B)奢侈品 (C)發展性產品 (D)實用品25專賣店的精髓反映了分銷渠道( )的趨勢。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化26“健力寶飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的( )方式。

7、 (A)贊助體育運動 (B)贊助文化娛樂活動 (C)贊助宣傳用品的制作 (D)贊助社會慈善和福利事業27( )營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。 (A)電子郵件 (B)直接 (C)網絡 (D)直復28( )是一種直觀、形象和生動的傳播方式。 (A)新聞發布會 (B)贊助活動 (C)特殊紀念活動 (D)展覽會或展銷會29( )心態是最理想的銷售心態。 (A)無所謂型 (B)遷就顧客型 (C)銷售技巧型 (D)解決問題型30( )顧客比較容易被說服。 (A)漠不關心型 (B)軟心腸型 (C)防衛型 (D)干練型31( )是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。 (A)以進為退 (B)以退為進 (C

8、)讓步 (D)堅持32具有讓步平穩、持久，本著步步為營原則的是( )。 (A)堅定的讓步策略 (B)一開始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D)先高后低、然后又拔高的讓步策略33談判人員所無法控制的風險因素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為( )。(A)談判中的非人員風險 (B)談判中的非風險 (C)貨物風險 (D)談判中的人員風險34在國外舉辦合資企業，這既為我們開拓海外提供機會，也有產品可能不夠暢銷的風險，這屬于( )。 (A)投機風險 (B)利率風險 (C)純風險 (D)價格風險35( )不是成功地展開洽談工作的

9、基本要求。 (A)善于及時清理已有的各種觀點 (B)對分歧點實質性進行分析 (C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 (D)提出應該討論的老問題36對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以進行( )。 (A)當面調解 (B)現場調解 (C)異地合同，共同調解 (D)通過信函進行調解37仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的( )天內提交書面答辯。 (A)l0 (B)1l (C)9 (D)1 238( )是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經的辦法，使之在談判中失利。 (A)渾水摸魚策略 (B)疲勞轟炸策略(C)化整為零策略 (D)

10、大智若愚策略39對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價格，這屬于( )方法。 (A)以假設試探 (B)派別人試探 (C)低詢價試探 (D)規模購買試探40如果你是賣主，可以透露一些提供產品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來購買你的產品的情形，給人以產品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象，這采用了( )的策略。 (A)故布疑 (B)聲東擊西 (C)尋找臨界價格(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方41( )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 (A)請求成交法

11、(B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)選擇成交法42“先生，如果你現在就簽字并采購我的產品，我可以給你特別優待，再降價3”。這是( )的實例。 (A)限期成交法 (B)從眾成交法 (C)保證成交法 (D)優惠成交法43A類庫存品種數目少但資金占用大，即A類庫存品種約占庫存品種總數的( )。(A)8090 (B)520 (C)6070 (D)203044( )幾乎對所有的商品都是必要的。 (A)感官檢驗法 (B)理化檢驗 (C)現代儀器檢測法 (D)實際試用觀察法45( )是指采用現代儀器分析法對商品體的成分和含量、其內部結構和表而狀態，以及混入的微量或限量雜質進行檢驗的方法。 (A)感官檢

12、驗法 (B)理化檢驗法 (C)現代儀器檢測法 (D)實際試用觀察法46( )是指有形的設施、設備、人員和溝通材料的外表。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)有形性 (D)移情性47( )是未來追賬的優先選擇。 (A)函電追賬 (B)訴訟追賬 (C)面訪追賬 (D)“IT”追賬48( )是指通過幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 (A)直接激勵 (B)精神激勵 (C)物質激勵 (D)間接激勵49( )是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區域竄貨50( )有助于收集深層次的信息。 (A

13、)問卷調查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測試法51( )是指在廣告中是否載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報方式52利用( )進行招聘是企業最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報紙 (D)電臺53刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應聘。這是( )。(A)培訓式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告54市場營銷組合因素對企業來說都是( )。 (A)外部因素 (B)“不可控因素” (C)內部因素 (D)“可控因

14、素”55能向顧客提供基本利益和效用的產品是( )。 (A)形式產品 (B)核心產品 (C)附加產品 (D)潛在產品56( )的實際作用就是為營銷決策提供依據。 (A)價格管理 (B)銷售促進 (C)人員推銷 (D)市場調研57( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。 (A)一手資料 (_B)二手資料 (C)電子資料 (D)市場資料58較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于( )。 (A)物質激勵 (B)代理權激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵59威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于( )。 (A)物質激勵 (B)代理權激勵 (C)一體化

15、激勵 (D)金錢激勵60( )是指既會帶來受益機會又存在損失可能的風險。 (A)投機風險 (B)利率風險 (C)純風險 (D)價格風險 二、多項選擇題(61-100題，共40道題，每小題1分，共40分。請將正確答案的字母填入括號中。多選、漏選或錯選均不得分)61市場的主要因素包括( )。 (A)人口 (B)購買力 (C)消費 (D)購買欲望62社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統籌兼顧( )。 (A)企業利潤 (B)競爭對手的利潤 (C)社會利益 (D)消費者需要的滿足63垂直分銷渠道模式包括有( )的形式。 (A)所有權式 (B)契約式 (C)管理式 (D)水平式64傳統的

16、媒體有( )。 (A)電視 (B)雜志 (C)報紙 (D)廣播65下列對市場營銷組合的描述正確的是( )。 (A)市場營銷組合岡素對企業來說都是“可控因素”(B)市場營銷組合因素中各自包含若干小的因素 (C)市場營銷組合是一個動態組合(D)市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約66產品線延伸策略有( )的實現方式。 (A)向下延伸 (B)雙向延伸 (C)向上延伸 (D)中問延伸67“MAN法則說明認定顧客資格的條件包括( )c(A)具有商品購買力 (B)具有對信息服務的認識能力 (C)具有對商品的需求 (D)具有商品購買決定權68選擇間接資料的基本原則有( )。 (A)相關性原則 (B)時效性

17、原則 (C)系統性原則 (D)經濟效益原則69調查問卷一般由( )等部分構成。 (A)開頭 (B)提綱 (C)正文 (D)結尾70認識需要是由( )引起的。 (A)內部刺激 (B)正面刺激 (C)負面刺激 (D)外部刺激71建立銷售配額體系應體現( )的原則。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解72絕對分析法依據分析的不同要求主要可作( )分析。(A)與計劃資料對比 (B)與一般指標對比 (C)與前期資料對比 (D)與先進指標對比73以下幾種定價形式屬于心理定價的是( )。 (A)整數定價 (B)聲望定價 (C)習慣定價 (D)招徠定價74選擇多家代理和獨家代理要考慮的因

18、素有( ) (A)產品生命周期 (B)市場潛力 (C)產品類別 (D)代理商能力75廠商激勵代理商的手段較多，一般有( )。 (A)物質激勵 (B)代理權激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵76下列屬于4 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)標準化 (C)專業化 (D)簡單化77零售商主導的連鎖組織的優勢是( )。(A)分散在各地的零售網絡 (B)對市場的充分了解(C)迅速占領市場 (D)取得的零售經營管理的經驗78便民商店的特點是( )。 (A)營業面積小 (B)營業時間長 (C)經營品種全 (D)距離消費群近79連鎖經營產品組合的原則有( )。(A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類

19、別 (B)按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內部的比重(C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買(D)適當搭配商品線80連鎖經營除了其規模效應這個主要的優勢外，其他方面的優勢有( )。 (A)專業化 (B)集中化 (C)標準化 (D)信息化81以下選項體現出連鎖企業信息化特點的是( )。 (A)條形碼技術 (B)電子收款機 (C)電子訂貨機 (D)銷售時點管理82連鎖經營在實際運營過程中應注意( )。 (A)企業規模大，要求有較高的管理水平與協調能力 (B)擴張成本低，誘惑逼迫企業進行盲目的擴張 (C)形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業，故應極力維護其形象 (D)分布地域廣，會導致集中

20、化，標準化出現錯誤83市場推廣策劃主要包括( )等。(A)銷售促進策劃 (B)公共宣傳活動策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關系84CRM要兼顧( )的利益。 (A)客戶 (B)競爭對手 (C)公司自身 (D)社會85服務內容包括( )。 (A)維修服務 (B)信息服務 (C)咨詢服務 (D)免費試用服務86激發顧客購買欲望的方式有( )。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)挖掘對方的需求 (C)不顧一切地熱情招待顧客 (D)用語言說服顧客87商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。(A)競爭對手 (B)上司的授權 (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿易慣例88下列選項中屬

21、于商務談判中技術性風險的是( )。 (A)技術項目本身的風險 (B)強迫性要求造成的風險 (C)技術上過分奢求引起的風險 (D)由于合作伙伴選擇不當引起的風險89對商務風險的評價主要應集中在( )。 (A)對事件性質進行判斷 (B)對損失程度的估計 (C)對事件發生幾率大小的估計 (D)對實際損失的計算90抓住分歧的實質的主要措施有( )。 (A)善于及時清理已有的各種觀點 (B)對分歧點實質性進行分析 (C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 (D)提出應該討論的新問題91對經濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 (A)協商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調解92商業競爭從某種意

22、義上可分為( ) (A)買方之間的競爭 (B)買方與賣方之間的競爭 (C)賣方之間的競爭 (D)第三方之間的競爭93ABC分類管理方法包括( )的步驟。 (A)如何進行分類 (B)如何進行選擇 (C)如何進行儲存 (D)如何進行管理94定量訂貨方式的缺點有( )。 (A)不能及時了解和掌握庫存的動態 (B)增加訂貨成本 (C)方法復雜繁瑣 (D)增加運輸方式95按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應性 (D)移情性和有形性96確定信用標準的主要因素應該包括( )等 (A)市場戰略 (B)競爭對手的情況 (C)庫存水平 (D)客戶分析情況和

23、其他歷史經驗97企業信用管理部門給予客戶的現金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現率 (C)折扣率 (D)折扣地點98利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標識 (D)采用不同顏色的商標99銷售人員的來源主要包括( )。 (A)內部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內招聘 (D)外部招聘l 00一般利用報紙招聘的應聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯系即來面試 (C)直接面試 (D)見報即來面試一、案例選擇題(1l 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答

24、案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得05分) l 999年的彩電價格大戰使得國內一些中小彩電生產廠商被迫退出了市場，有一些生產廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內彩電業巨頭。A集團就是這一現象的典型代表。使A集團取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網絡。A集團為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進行重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設立分支機構對代理商進行指導與監督；另一方面，其分支機構又

25、不具體從事銷售事務，銷售事務由代理商來進行。 當然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標準，并且與代理商簽訂了嚴格的代理合同，根據合同的內容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當的存貨水平付給5 如能完成最低銷售額付給5 如能較好地提供售后服務付給5 如能正確地報告顧客購買水平付給25 如能適當管理應收賬款再付給25 如能較成功地進行廣告宣傳付給5 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網絡進一步的滲透。隨著A集團銷售網絡不斷地擴大，A集團的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業的

26、第一把交椅。 綜上所述，A集團可以取得如此驕人的業績，和它的渠道開發戰略有著很大的關系。 問題：行劃分的標準是( )。 (A)按客戶的性質進行劃分 (B)按交易過程進行劃分 (C)按時間序列進行劃分 (D)按交易數量和市場地位進行劃分2混合代理是指廠商在設計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經銷和代理混合使用(C)分支機構下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理3一般來說，企業代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為( )。， (A)獨家代理 (B)傭金代理 (C)買斷代理 (D)總代理4企業

27、在選擇代理商時應依據一定的標準。一般來說企業應考慮代理商的( )。 (A)營業規模 (B)經營項目 (C)財務能力 (D)營業地址5廠家若是十分重視統一價格策略，最好還是采用( )方式。 (A)獨家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理6專賣店特征是( )。 (A)規格較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)服務靈活 (D)引導消費潮流7( )是美國連鎖商店的基本形式。 (A)直營連鎖店 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)折扣商品8歐美一般要求連鎖店的數目要在( )個以上。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)149專門經營某一類商品的商店是( )。 (A)超

28、級市場 (B)便民商店 (C)專業商店 (D)郊區購物中心10下列屬于4 S主義的是( )。(A)差別化 (B)標準化 (C)專業化 (D)簡單化 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11小王在2002年3月份被寶都集團派往A地負責市場開發工作。公司曾經連派兩人去A地建立營銷網絡，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務就是理順營銷渠道，建立營銷網絡，為寶都集團順利進入A地奠定基礎。小王駐扎A地以后，經過市場調查，發現寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地的經銷商情況為：(1)大型商場l 5家。 (2)連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業局的實體

29、。目前營業良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 (3)A地有8家酒水批發大戶控制著55的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。 建立健康而有效的營銷網絡是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰。因為寶都集團曾連派兩人去建立營銷網絡，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面： (1)對A地整個白酒市場狀況和經銷商的情況不了解；(2)己方制定的政策不合理，沒取得經銷商的合作認同； (3)集團總部提供的銷售支持不夠。 按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發價為1 200元，零售價l 55元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不

30、動了。小王經過詳細調查，發現B地寶都酒以低價格銷到A地，發生了嚴重的“竄貨”現象。小王立即以書面報告形式向集團總部作了反映，并作了相應的處理。 問題： (1)在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應如何理清建立健康的營銷網絡的工作思路?(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題? 三、案例分析題：(12l 4題。每題20分，滿分60分) l2請結合案例和所學知識回答問題。 某國A汽車公司是一家以生產小型轎車為主的企業，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區域甲、乙、丙、丁。該公司在2002年度的實際利潤比計劃低了

31、很多，僅為36億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下數據： 問題： (1)何為因素替代法?運用該法時，在替代順序上應注意什么問題? (2)依表計算：甲區銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的? 丙區銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的? 2002年度的銷售利潤率是多少? A公司在丁區的相對市場占有率是多少? l 3請結合案例和所學知識回答問題。 22歲的小王從一所著名大學拿到了MBA學位后，來到寶潔公司(P&G)的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產品。 這天，總公司促銷部的Sonya，想和小王談談

32、Cheer新促銷方案的事。 在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來促銷，我不知道我們部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合進行禮品促銷，什么禮品適合它?” “完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手段，每個產品都有它自己獨特的地方，我請你來就是希望你能選擇幾個你覺得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進cheer的銷售呢?”小王坐下來，仔細察看每個小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段。 正當小王要離開的時候，某個藍綠色交織有紅斑紋長

33、腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么?”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全耐用。小王把它抓在手里：“帶這個回去給大伙兒看看?！?面對這個小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時間”，然后揚長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我帶回去給我的孩子們看看有什么反應?！苯浝鞹om覺得這么做是個好主意。 第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯系，她答應用這個產品以及另外4個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來電話：不僅這個玩具很受歡迎

34、，而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細考慮各種的促銷選擇。 根據采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個6分錢。小王的設想是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷。那么，一盒就要增加l 8分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷方式： (1)郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的事情。預計增加銷量：200，000盒；成本增加：每三個禮品的包裝郵寄處理費用是75分。 (

35、2)放在包裝內：禮品放在包裝內，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。預計增加銷量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費不會高于130元。 (3)放在包裝外面，和產品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設備了。但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走，而不買產品。不過放在外面的直觀性要強多了。預計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產品外：175元，由于增加體積導致每大包裝內盒數減少產生的

36、費用：45分。 (4)隨產品派送：別打產品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是25元。全國有超過8，000家零售商。 (5)互聯網上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯網來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯網的潛在作用。 問題： (1)企業制定銷售促進方案應包括哪些內容? (2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現。14吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起

37、昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見只顧跟你的同伴談籃球賽。” 問題： (1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。答案一、單項選擇題標準答案：1C 2B 3B 4B 5C

38、 6C 7D 8C 9C 1 0I)1 1B 1 2B 1 3B 1 4C 1 5C 1 6A 1 7A 1 8。A 1 9C 20A 2 1A 22B 23B 24C 25C 26A 27A 28D 29D 30B 3 1C 32C 3 3A 34A 35D 36D 37A 3 8B 39D 40D 4 1A 42D 43B 44A 45C 46C 47D 48D 49B 50C 5 1A 5 2C 5 3B 54D 55B 56D 57B 5 8A 59A 60A評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。二、多項選擇題標準答案：6 1ABD 62ACD 63ABC 64ABC

39、D 65A BCD 66ABC 67AC D 68ABCD 69ACD 70AD 7 1ABCD 72ACD 73ABCD 74ABCD 75A BC 76ABCD 77ABD 78ABCD 79ABCD 80ABCD 8 1ABC D 82ABCD 83ABCD 84AC 85A BC D 86ABD 87BCI)88ABCD 89BC 90ABCD 9 1ABC D 92ABC 93AD 94BD 95ABC I)96ABCD 97AC 98ABCD 99AD l 00AB I)評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。技能卷一、案例選擇題 1D 2C 3BC 4ABCD 5C 6A BC D 7A 8C 9C l 0ABCD 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11答案要點： (1)小王進駐A地以后，首先要對1 5家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發大戶進行全而調查和認真分析。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發大戶進行優劣分析，