1、金牌房產經紀人的銷售技巧 金牌房產經紀人帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技金牌房產經紀人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。吃完早飯金牌房產經紀人習慣地抽起了煙斗，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的

2、時候，金牌房產經紀人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發他很多的思想，金牌房產經紀人覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。時間是早上9點半，按照昨天的預約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經理。這次的見面一直談到12點半，金牌房產經紀人是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養分，變成自己的經驗。金牌房產經紀人最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧

3、也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。【金牌房產經紀人的百寶箱之銷售技巧】-金牌房產經紀人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業的展業生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了?！苯鹋品慨a經紀人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。維生素A：我好喜歡我自己維生素B：我是個好棒的人維生素C：今天一定有好棒的事情發生 銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根

4、筋。金牌房產經紀人的第二大法寶是“嘴巴甜”贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前，金牌房產經紀人曾經拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”的發型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。金牌房產經紀人當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”客戶臉上已經有了慍色馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發，但是怎么梳也梳不出你的效果啊?！笨蛻艄笮?。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一

5、：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。金牌房產經紀人的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。做了那么多年的銷售，金牌房產經紀人更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖： 接近顧客產品展示促成成交異議處理拒絕問題接受 無論是什么類型的銷售，

6、推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產品的賣點。純熟的推銷話術和動作做推銷，就是要象一個專業的演員擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過

7、程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：1） 神經病2） 不說話3） 太好了！我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。金牌房產經紀人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業績

8、?！澳敲瘩R老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”金牌房產經紀人知道，客戶開發事實上左右了一個銷售人員推銷事業的成敗，有家公司曾經對700位離職業務員進行過調查，發現95%的人是因為不知道如何去尋找客戶?？蛻羰菢I務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團）這幾個英文單詞

9、的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”： Sales=同學+同事+同鄉+同居+同好 緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后，都

10、隱藏著49個客戶”。陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！在金牌房產經紀人的銷售生涯中，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產經紀人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處

11、理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業績呢？”金牌房產經紀人又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產品沒有信心。拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優點和缺點，都是成交的機會點。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重

12、人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明,所以不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個環節由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得給你的客戶

13、做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。所以，金牌房產經紀人的結論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。金牌房產經紀人不想半天之內就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟！屋出租合同樣本出租方：承租方：根據中華人民共和國合同法及有關規定，為明確出租方與承租方的權利義務關系，經雙方協商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數、面積、房屋質量第二條 租賃期限租賃期共_年零_月，出租方從_年_月_日起將出租房屋

14、交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉租、轉讓或轉借的;2.承租人利用承租房屋進行非法活動，損害公共利益的;3.承租人拖欠租金累計達_個月的。租房合同如因期滿而終止時，如承租人到期確實無法找到房屋，出租人應當酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租方有權向人民法院起訴和申請執行，出租方因此所受損失由承租方負責賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續出租房屋的，承租方享有優先權。第三條租金和租金的交納期限租金的標準和交納期限，按國家_的規定執行(如國家沒有統一規定的，此條由出租方和承租方協商確定，但不得任意抬高)。第四條 租賃期

15、間房屋修繕修繕房屋是出租人的義務。出租人對房屋及其設備應每隔_月(或年)認真檢查、修繕一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時，承租人應積極協助，不得阻撓施工。出租人如確實無力修繕，可同承租人協商合修，屆時承租人付出修繕費用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1.如果出租方將房產所有權轉移給第三方時，合同對新的房產所有者繼續有效。2.出租人出賣房屋，須在3個月前通知承租人。在同等條件下，承租人有優先購買權。3.承租人需要與第三人互換住房時，應事先征得出租人同意;出租人應當支持承租人的合理要求。第六條 違約責任1.出租方未按前述合同條款的規定向承租人交付合

16、乎要求的房屋的，負責賠償_元。2.出租方未按時交付出租房屋供承租人使用的，負責償付違約金_元。3.出租方未按時(或未按要求)修繕出租房屋的，負責償付違約金_元;如因此造成承租方人員人身受到傷害或財物受毀的，負責賠償損失。4.承租方逾期交付租金的，除仍應及時如數補交外，應支付違約金_元。5.承租方違反合同，擅自將承租房屋轉給他人使用的，應支付違約金_元;如因此造成承租房屋毀壞的，還應負責賠償。第七條 免責條件房屋如因不可抗力的原因導致毀損和造成承租方損失的，雙方互不承擔責任。第八條 爭議的解決方式本合同范本在履行中如發生爭議，雙方應協商解決;協商不成時，任何一方均可向工商局經濟合同仲裁委員會申請

17、調解或仲裁，也可以向人民法院起訴第九條 合同范本其他約定事項第十合同范本未盡事宜，一律按中華人民共和國合同法的有關規定，經合同雙方共同協商，作出補充規定，補充規定與本合同具有同等效力。房屋租賃合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號碼XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號碼XXXXXXXX甲、乙雙方就房屋租賃事宜，達成如下協議： 一、甲方將位于XX市XX街道XX小區X號樓XXXX號的房屋出租給乙方居住使用，租賃期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，計X個月。二、本房屋月租金為人民幣XX元，按月/季度/年結算。每月月初/每季季初/每年年初X日內，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租賃期間，水費、電費、取暖費、燃氣費、電話費、物業費以及其它由乙方居住而產生的費用由乙方負擔。租賃結束時，乙方須交清欠費。四、乙方不得隨意損壞房屋設施，