1、商務(wù)談判策劃書怎么寫商務(wù)談判籌劃書篇一談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供給廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供給的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方屢次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。1談判主題以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以到達合作型談判的目的，使雙方都中意。2

2、談判目標(1)目標我們本次談判所期望到達的目標是不承當任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。(2)實際需求目標我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們認可他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些關(guān)心，是盼望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，

3、具體的賠償金額是他們提出的賠償金_萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供給商。(3)可接受目標我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即_萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供給商。(4)最低目標我們的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的_萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3談判團隊人員組成主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級

4、技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最適合。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠

5、充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清晰的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。4雙方利益及優(yōu)劣勢分析(1)我方利益對方工廠的損失不是因為我

6、方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠制造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。(2)對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購置的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供給商，能使他們工廠減少再找供給商所帶來的預料不到的風險及損失。(3)我方優(yōu)勢因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間

7、已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供給商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率確實是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前認真檢驗的，依據(jù)_買賣合同法第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

8、這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。(4)我方劣勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S制造了許多的利潤，我們也不盼望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。(5)對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率到達95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是

9、我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。(6)對方劣勢他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供給，因此，他們也盼望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率到達95%以上，理解為總體模具的合格率到達95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。5談判程序(1)開局因為我們彼此都離不開對方，所以是盼望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氣氛，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，假

10、如對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫柔，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)覺產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。(2)中期階段雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損

11、失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的談判目標反響強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。(3)休局階段團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅決不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。(4)最后談判階段運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)

12、合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。6.具體日程安排因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。7.談判地點因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氣氛

13、，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。8.相關(guān)資料的預備主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：(1)買賣合同法第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)覺或者應當發(fā)覺標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量

14、保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制(2)了解對方的一些資料，做到知己知彼如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應對措施。(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料如模具到達95%以上的合格率應怎樣理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。9緊急情況及對策當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很沖動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，

15、同時要想方法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。對方可能一開始就擺出他們的目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。假如對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而到達談判目的。商務(wù)談判籌劃書篇二一、談判主題：以適當價格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛二、談判團隊

16、人員組成：略三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊張，付款日期會延遲對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚四、談判目標：1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的根底上，以適當合理的價格完成此次交易原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系2、成交目標：報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬第八代雅閣Accord2.4ATE_LNavi24萬第八代

17、雅閣Accord3.5AT28萬第八代雅閣AccordV63._萬交貨期：1月后，即20_年1月31日;技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、預備談判資料：合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料相關(guān)法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。_國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況。

18、六、程序及具體策略：（一）開局：因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的根底。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。（二）中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策