1、商業地產招商工作思路 目 錄一、確定招商的組織框架和崗位職責2二、建設招商團隊2一招商人員的特殊素質4三、招商實施5一業態組合以及租金預測5二廣告投放6三主要目標客戶鎖定7四招商談判71.核心主力店的招商談判8五招商新聞發布會91.招商新聞發布會的意義92.發布會流程10六法律文本10四、招商管理原那么10招商工作思路一、確定招商的組織框架和崗位職責制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。招商的組織框架和崗位職責確實定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。結構合理且高效的招商隊伍應配備以

2、下以下幾方面人員：1、 招商經理1人，招商團隊總負責人。2、 招商主管假設干，分別負責工程招商區塊的工作：招商主管應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、 招商助理假設干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等和會務組織等工作。5、 其它效勞人員如文案、平面設計、接線及接待人員。二、建設招商團隊 打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的根本素質和專業素質，以適應各種壓力挑戰。一 招商

3、人員必須具備的根本素質1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：1堅決的事業心，包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新。2強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，剛毅果斷，勇于權限內的決策，敢于承當責任。3堅韌頑強的意志力、穩健持重，意志品質堅強的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。4良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力 1 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法

4、規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些根本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 2 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行屢次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 3 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判那么主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確標準，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力 1 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準確的判

5、斷。2 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向開展。一招商人員的特殊素質1、 熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。2、 具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身工程的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。 3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體工程按商品或效勞工程的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體工程招商是否成功。 4、 外語知識。三招商人員的培訓 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕凸膭顧C制在招商實踐中對人才

6、的培養起到重大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其到達知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。 招商的培訓主要有以下幾個方面：1、 工程及產品知識，以使團隊成員對工程的現狀有清楚的認識。2、 溝通技巧如接聽 、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，以培養團隊成員的職業感。3、 招商專業知識招商流程、談判技巧、接聽 、考前須知等。4、 招商要旨招商策略說明及合同解讀等。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。首先在工程的核心概念根底上撰寫招商文案、制定?招商手冊?、制定媒體發布方案、準備合同文本、準備各類產品和工程的宣傳資料等等。（一）

7、 業態組合以及租金預測招商實施的第一步應該是確定方案中的業態組合，并對周邊地產租賃行情進行詳細的調查，包括價格、租賃方式、業主投資收益等方面。工程定位是商業街，那它首先就是一個購物中心，業內一般認為購物中心的最正確功能比例是零售、餐飲、娛樂為52：18：30，并稱之為黃金比例。當然這個比例并不是絕對的，應靈活應用，但其中隱含的一個原那么必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應占到至50的比例。如果餐飲占多數，就是飲食中心；娛樂比例太多，就是娛樂中心，都不能稱之為購物中心。過分強調娛樂功能，對開展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但95的游客只去過一次。所以，首先應當是一

8、種零售業態，可以吸引顧客重復消費。工程租金水平那么依據調查結果來確定，調查的結果應分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優劣，現行商業地產工程主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比擬簡單、可一次性回籠大量資金，但回收期較長而且出租者要承當經營風險一旦承租者經營不善將對整個工程造成打擊；分割出租招商工作復雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式數據顯示同時段內高于整體出租50%，采用分割出租方式，開發商自主規劃空間大、經營風險較小。（二） 廣告投放考慮到工程建設周期較長，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規模投放廣告，在工程地點周邊大量投放平面廣告即可

9、。在土建進行到一定程度時可開始大規模投放廣告，傳播渠道包括傳統的電視、報紙、電臺等，也可在互聯網上相關網站投放。廣告宣傳是影響消費者的利器，使廣揭發揮最大的作用,我們應該做好以下工作。1、做好地方媒體調查：對當地媒體做深入調查，根據目標消費者收聽、收視率較高的節目和價格作合理組合，使產出比例平衡。對戶外廣告價位以及影響力進行調查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調查結果進行宣傳模式組合。2、擇好廣揭發布內容：一般來說，宣傳應該采用軟硬結合的方式廣告主打產品的USP獨特的銷售主張加深顧客對產品的記憶和影響，樹立產品形象與品牌形象。軟文訴求點是產品成效的

10、進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向客戶細細闡述，到達理性購置的目的。3、據產品整體的推廣策略決定廣告投入。4、面對競爭產品的強大廣告，采用相應有效對策：首先摸清產品的廣告投放情況，應避開與競爭產品正面廣告接觸。三主要目標客戶鎖定附件：武漢特商名錄首先是確定核心主力店，核心主力店應根據設計中的業態組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進行宣攻關。商業地產招商一般走的是以大帶小路線，以大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對工程的成敗起著決定性的作用，它決定了工程的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。其次確定次級主力店和中小商家，次級店和中小商家的選擇應配合

11、核心店的定位，使核心店與次級店形成互補關系，相輔相成。次級主力店的組合在商業房地產建設期間應有初步規劃，工程可以根據當地消費水平、消費結構、消費能力和工程的經營規模進行經營定位確實定，根本上可以從以下幾個方面考慮：1、業態定位：其功能效勞于一體的一站式大型商業房地產工程；2、目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；3、主題特色：符合當地人群的經營主題設計；4、經營工程：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等工程的合理配置；四招商談判招商中與“求租者接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理來函、來電第一次信息回復第二次信息處理二次來函、復電、咨詢、商洽第二次信息回復信息升級有選擇發送實質性資料招商總部零

12、星接單上門洽談、簽約招商會議的籌劃、準備全國性會議、區域性會議發出會議邀請曾經問詢者、熟悉者及看報來電者接收報名、催促參會召開會議并簽約催促履約店鋪入駐。在這過程中，首先面臨的是對“求租者信息的處理和選擇，好的招商廣揭發布后，招商總部將面對大量的反應信息。對于第一次來電或來函，我們的工作主要是對“求租者按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、 、根本狀況和問題做記錄，同時給對方發去有關產品和工程的根本資料包括工程介紹、產品介紹、招商活動的安排，同時對于各地區實力較強或行業內經營一等的“求租者做重點標注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在 中向詢問者做過多有關招商的說明，主要是防止“求租

13、者因了解不夠而以偏概全或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息。對于一些急于了解情況的“求租者，招商部門要有專人負責接待和談判，帶著來訪者參觀工程、了解運作方案等，以免流失“加盟商。1.核心主力店的招商談判核心店招商談判的根本策略是專題專攻。 首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。目確實定后，就要明確招商談判的各個目標，目標在談判中達成，談判目的也就實現了。目標分三個等級：最高的目標(設想中最好的)；根本目標可以接受的；最低目標底線。談判工作就是圍繞這些目標爭取最大的利益。 目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據那么是對談判對象的信息整理。我們要了解談判對象的狀況，對方關注

14、的焦點，設想對方會提出的疑問并制定相應對策。 核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時可以妥協，降低條件以便能盡早完成核心店招商。2.次級店及中小商家的招商談判次級店一起中小商家的招商談判根本策略是統一標準，公正公平。次級店和中小商家的個體與核心店不同，它占整個工程的比重并不大，而且個體之間差異很大。我們要做的是統一租金標準，統一權、責、義。統一租金標準不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶租金標準統一，相同位置租金差異化會使租戶與招商小組產生矛盾。其次要約定次級店及中小商家的經營范圍，次級店和中小商家的業態形式和比例是有設計的，隨意更改經營范圍會對整個工程的運營造成不良的影響。3.特殊商戶特殊

15、商戶是指有很高文化、科技或者藝術含量的經營單位，引進特殊商戶可以為商業街增加亮點，形成特色。我們可以給于優惠政策邀請入場，以吸引人氣。五招商新聞發布會與核心店談判成功后，約定時間以新聞發布會的形式舉行簽約儀式。并邀請其他已簽約的或者未簽約的客戶參加。1.招商新聞發布會的意義(1)招商發布會招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2通過招商會說明招商具體內容，讓客戶了解經營理念、企業精神、招商工程、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內容。(3)通過招商會一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。(4)向社會公布招商工作全面啟動、正式簽

16、約。(5)隆重推出招商優惠政策以及條件。(6)啟動品牌推介方案，推動招商工作。(7)通過簽約儀式帶動當地品牌招商。2.發布會流程(1)與簽約核心店確定發布會舉行時間確定地點、確定雙方簽約人、確定法律文本(2)向已簽約客戶或準客戶發出邀請并送上邀請函憑函入場(3)籌備發布會設計發布會內容、確定發布會主持人、宣講者、演講嘉賓(4)舉行發布會會后舉行自助酒會六法律文本四、招商管理原那么第一根本原那么：要維護購物中心的產業經營黃金比例。第二根本原那么：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象。購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大

17、創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。第三根本原那么：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。同業差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家根本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。第四根本原那么：購物中心經營方式的選擇原那么。購物中心的經營方式根本有三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管

18、理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。購物中心的開展商以前不管是房地產商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一局部或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強開展商對購物中心的整體控制力度。第五根本原那么：招商順序原那么。核心主力店先行，輔助店隨后的原那么；零售購物工程優先，

19、輔助工程配套的原那么。第六根本原那么：核心主力店招商布局原那么。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線或線性步行街的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能到達組織人流的效果。第七根本原那么：特殊商戶招商優惠原那么。“以點代面，特色經營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予

20、優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氣氛，活潑購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。第八根本原那么：租賃經營采用放水養魚的原那么。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質效勞做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金。這樣，開展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原那么可以理解為“先做人氣，再做生意"的原那么。第九根本原那么：統一招商的“管理"要充分表達和強調對商戶的統一效勞。統一效勞包含統一的商戶結算、統一的營銷效勞、統一的信息系統支持