1、精品文檔某鋁制品廠是一個不足700名職工的小廠，年產值200萬元。今年年初,該廠與有關部門簽 訂了為期五年的租賃合同。 廠長李某為了更好地發揮企業的優勢， 決心在市場細分的基礎上， 選擇較為適宜的服務對象。所以，對鋁制品市場進行了細分： 首先，把鋁制品市場分為汽車 制造業、 住宅建筑業和飲料容器制造業三個亞市場； 然后， 又把住宅建筑業市場進一步細分 為半制原料、建筑部件和鋁制活動房屋三個亞市場；最后，又把建筑部件市場分為大用戶、 中用戶和小用戶三個亞市場。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務對象。請問：1.你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則2你議為李某是否有必要再進一步細分?

2、答案：1生產者市場細分的標準較為常見的是使用“最終用戶 ”、“產品應用 ”、 “顧客規模 ”、“用戶要求 ”等細分標準。“最終用戶 ”的因素是指不同行業、 種類的最終用戶往往會有不同的要求， 這必然會影響 購買者對產品的選擇。 “產品應用 ”的因素是指產品不同其要求也必然不同。 “顧客規模 ”是以 用戶對產品需求量的多少來區分的。 “用戶要求 ”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利 益點上往往有很大的不同。例如，同樣是采購某種電子原器件，一家軍工企業、一家民用通 訊器材生產企業、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。生產企業在進行市場細分時， 可以把要求大體相同的用戶分為一類， 并為

3、不同的類別相 應地運用不同的市場營銷組合， 滿足不同客戶的要求以促進銷售。 與消費者市場一樣， 生產 者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此， 需要同時從多種因素、 若干個角度進行細分。我們認為李某能夠按照 “最終用戶 ”、“產品應用 ”、“顧客規模 ”對市場進行細分，并把建 筑市場的大用戶作為目標市場，已掌握市場細分的基本原則。2、這家鋁制品企業還可以在建筑部件的大用戶市場中進一步細分，即按照“用戶要求（追求的利益點）”來細分市場，把此部分市場細分為價格、質量、服務，并從中重點選定占領 “服 務”或 “質量 ”某子市場。同時鑒于該企業是一個不足700人，年產值200萬元的小企業，不可

4、能在產品質量、價格、服務等幾項 “用戶要求 ”上面面俱到，所以有必要按照 “用戶要求 ” 對市場進一步細分；這樣這家鋁制品企業的目標市場就更加明確更加具體了。1.所謂企業管理咨詢，是指由具有豐富管理知識和經驗的人所從事的一種高智能的服務事 業，它通過幫助客戶企業找出經營管理上存在的關鍵問題，分析其產生的原因，提 出切實有效的改革方案并指導實施，使企業的運行機制得到改善，使企業的環境適 應能力特別是市場競爭能力得到提高。2.戰略目標是指在經營思想的指導下，根據其外部環境和企業自身實力的分析而確定 的、在未來一定時期內經過努力應該達到或期望達到的總體經營水平。戰略目標是 企業經營戰略的核心，它指明

5、了企業精品文檔在今后較長時期內的發展方向和奮斗綱領。3.企業管理規范是企業管理中各種條例、章程、標準、辦法、守則等的總稱，是以文 字圖表等正式文件形式規定的管理活動內容、程序、方法和要求，是全體職工的行 為準則。4.企業人力資源戰略就是根據企業總體戰略的要求，為適應企業生存和發展的需要， 對企業人力資源進行開發，提高員工隊伍的整體素質，從中發現和培養出大批優秀 人才所作出的長遠性謀劃與方略。5.資本運營戰略是指資本所有者或經營者將投入生產經營活動的資本，與其他生產要 素相互結合，優化配置，進行有效運營，以實現理想的盈利和價值增值所進行的長 遠性的謀劃與方略。簡答題(每小題6分，共24分)1.尋

6、找企業管理咨詢課題的主要方向有哪些?(1)要從企業投入、轉換、產出的結果中去發現系統運行的癥結，即從產出的人、財、物、信息中尋找突破口。(2)要從要素流和各轉換功能或機能活動中去尋找系統運行的病癥。(3)要從系統的總體管理和局部、專業管理中去尋找系統運行的病因。(4)要從系統的運行規則和機制與其環境和內部特征的協調性中去尋找系統運行的 病根。2.簡述企業戰略管理咨詢的重要作用主要表現在哪些方面?(1)有利于促進客戶企業提高戰略管理水平；(2)有利于推動企業合理配置資源，增強企業的競爭優勢；(3)有利于推動客戶企業進行改革，增強企業對環境的適應能力。3.簡述企業科技管理的重要意義。3.(1)加強

7、科技管理是科學技術自身發展的客觀需要；(2)加強科學技術管理是保證科學技術充分發揮作用的必然要求；(3)加強科學技術管理是保證企業正常秩序的必要條件；(4)加強科技管理是減輕與消除科技發展所帶來的一些不良后果的重要手段。4.簡述企業市場營銷管理咨詢的工作環節。4.(1)分析企業營銷管理的現狀(2)判斷企業營銷管理方面的主要問題(3)確定營銷管理咨詢課題(4)設計營銷管理的改進方案，并指導實施六、論述題(12分)企業管理咨詢者的工作作風有哪幾種類型?其適用范圍有何區別?咨詢者選擇工作作風需要 考慮哪些因素?答：咨詢工作作風的類型及其適應范圍：1封閉式的工作作風。這種作風保持了很強的獨立性，在客戶

8、企業內部意見分歧很大 和咨詢課題專業性很強的情況下這種作風是有益的，但基本上不適用于正常情況下 的企業管理咨詢。2操縱式的工作作風。這種作風強調了改革方案的迅速實施，但容易引起客戶企業中 一般管理人員和員工的反感，因此，除遇到緊急的情況必須采取這種工作作風外， 一般也不宜采用。3參與式的工作作風。它的適用范圍最廣，也是正常情況下應當采用的工作作風。咨 詢工作作風的選擇需要注意考慮以下幾個因素：（1）客戶的要求。（2）咨詢課題的性質。（3）客戶企業內部的人際關系。（4）咨詢顧問與客戶領導的關系。三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）精品文檔26.咨詢主體27.權責結構28.產品開

9、發29.勞動定額30.資本積聚戰略四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31.企業管理咨詢有哪些不同類型？32.簡述管理組織設計的基本原則。33.計算質量成本的方法有哪些？34.劃分市場的標準一般有哪些？35.簡述企業成本管理狀況的咨詢內容。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36.試述設計戰略改善方案時存在的困難。37.試述設備投資決策咨詢應注意的問題。三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26.長期咨詢27.營銷管理28.企業形象管理29.技術壽命周期30.產品質量戰略四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31.簡述市場營銷的基本要素