1、A1公寓銷售策略調整方案策劃姐2013.3.5目新聯康仲國）.目新聯康仲國）.2011年前肯定好賣!易管理目新聯康仲國）燙手山芋,無人問津2011年后限購令來了個務院辦廳關方片加爾 地產市場管理有關問題的通知（國辦發2011）1號）長沙限購令以家庭為單位限4嚇限大，限內不眼外，限新不限舊保剛需、限投資現在住宅公寓目新聯康仲國）目新聯康仲國）174g8480.03m,6500萬燙手的山芋,變香饃饃! ? ?181套我們的現狀8761.82耐6700萬7600元/m目新聯康仲國）目新聯康仲國）政策限制產品本身銷售價格無明顯競爭優勢核心問題廣告宣傳渠道及力度欠缺止有政策把控,自身又不過硬,當然還沒有

2、上戰場,就已被市場遺忘項目銷售管理、銷售周期長目新聯康仲國）再來看看， 這些問題為什么能制約我們目新聯康仲國）于是還G此項政策，從長遠來看，即限制了客戶購房的資格，又占用了客戶日后改善型住 房的購房名額，同時在認房認貸的信貸政策面前，又影響了客戶按揭貸款的征信.多方面角度r大大抑制了客戶的購買欲望目新聯康仲國）只有9套房子不限購首先就被卡死了 !目新聯康仲國）.產品本身存在看一些無法避的問題f如分雒較大、空調機位設在室內、毛妖等馬致頂目現房的優勢無法得到體現f即使客 戶看了現房f也無法激起客戶的購買欲望分攤較大,約為27%而我們的限看看我們的產目新聯康仲國）.A1棟僅配置2部電梯，對辦公客戶吸

3、引力 陽臺計算全面積，無任何駆空間亠不夠精裝市場對公寓珈場喚空溯 T 影響豳環境產品本身的問題在未購原因中占了近15%的比例，這也充分說明，項目產品競爭力自身不過硬.和市場內同類驢品部邠澇不轆項目的商業尚未運営起來,對公寓的銷售也起到一定影哨A1棟車位配置較少產品因索目新聯康仲國）或許你，還想看看我們的樣板房或現房客戶：衛生間怎么這么黑呀？ 業務員：小公寓都是這樣子的客戶：這是用來做什么的？ 業務員：這是你的空調機位. 客戶：、客戶：這個水龍頭做什么用？ 業務員：用于洗衣機的衣戶客戶： 怎么我睡在空調、洗衣機邊呀？ 業務員：、或許你，還想看看我們的樣板房或現房目新聯康仲國）目新聯康仲國）.客戶

4、：那你們的公寓賣什么價錢呀？業務員:8300元/m俄們的報價）!客戶：毛坯還這么貴!我還是看看其他的公寓吧。不看樣板房”看現房客戶:這是什么？走近看一下客戶:空調放銘里？目新聯康仲國）.目斯聯康仲國）其他公寓-市場主流產品表現序號頂目名禰勁面 積備注序號頂目名禰主力面積備注序號頂目名稱主力鯽130-5014副3熒廣託46-5227 |觀缽30-60毛坯2401547-7228跆31駝夏88-94毛坯34輻匯 蘭卡威國際25-2825-281617淞公館5253檢3M2哦棗29|30：長超姬 頗tG瞅岸5040-80毛坯5沙發公葛48-851843-53|31|41-43毛坯63219明城國務心

5、50-6032紫槽三鴕40-80毛坯739-12320蘇國際40-60毛坯33金領公&72444毛坯8304002136-7134先鋒咖48-63毛坯946-5122五一中咧30-6435星城翹37-6010東農19公館385023泊富國礦場40-90 |荻3640毛坯11嘶天下47-5424少帥府34-86|37觀瀾公害32-5012萬科鋅府26-6125萬博匯39-6750-60毛坯1327-6326疔世涯頂423950-601目前全市已知在售公寓頂目至少46個以上，其中精裝修項目約29個.占了63%.主要調查頂目如下:長沙公寓產品面積 以3060平為主， 精裝 修逐步成為小戶型公

6、寓 主要銷售形式（我們不 是精樹！）公寓項目多數采用 公建化立面，部分項目 采用石材、電瑕幕墻等 高檔次林質凸顯項目 品質感目斯聯康仲國）讓我們再來看看他們的配置精裝修的公寓產品用材普遍采用中高端品胖f凸顯 裝修檔次，廚房和衛生間 是精裝修的車點，普遍不 配送家電和家具。這些都是我們不具備的。目斯聯康仲國）目新聯康仲酊項nEL3000*1500： K1500/i.T *lOOOJtX15000米8500卍甲米B000元川米11500未定蒙爆8（莎久幣、煮米克、漱 爾馬粧洗手科勒舷TOTO務科助衛生漢斯格卡兀氐TOTO余家艾菱珂美的天花帥板天花侶扣板天花恪扣板天花鋁托板天花燈未定需上、炯朗未定未

7、定歐晉未定空訝掙靈門央空蘆芙的嵌入式空調電頑LG42寸LED用頂未定O-股化木龍梭多樂士內敕多樂士.立邦W.做未定卿衣柜哎品衣柜一成品縫柜A 從裝修標準來看， 目前市 場上從幾百元到幾千元不 等,售價也是有高有低. 地段和我們項目差不多的 裝修房售價基本都在8000元/m左右如恒大金都、 喜盈門、金域華府等讓我們再來看看他們的價格目新聯康仲酊核心區價格均突破10000元加以上f除核心城區外”陋各板塊價格差距比較因顯，四千多到九千多都有。但是毛壞公離價格基 本在7500元/冊以下.項目名稱抱段W（萬廿）價格（元裝修標準（元加7.72120002000建發匯會代體天心區中心895001113000

8、FS天心區中心6符定常裝餛廠域主公窮天心區省府0.77500毛坯蘭亭丙島天心區省府37000E飯目需n開福區中心2885001000械19公悅開18區中心6429600-9800賣號公館芙尊區中心3.28均價160003000冏花X轉花宇49均價91003.88500對代公搐雨花區紅鳳266500玉丙花區紅星90003800忒投錢泰広球樣丙花區氏1.44900祕緯世已廣場3150003000尅門范域肉花X力塚宦385003000大托暮云1待定EI；盜年&怡海星城大禮8云85600【注數悔吏言各頃E價格情況說明，我們的銷售價格在市場上無競爭優勢口城市熱點區域f精裝 修房報價在8000元加

9、IU;口精裝修的報價在1000-3000元/nf之間.2000元個以上的裝修 報價為豪裝最低標準； 口按8000元価帶裝修 來比較,我們的價格是 沒有優勢的.目新聯康仲國）當前針對A1公寓的推廣目前主要還是集中在戶外“江景公園豪宅中37 J90的隱形體現，明確的公匐虻也只是在公禹即 將開賣時.上過兩期報廣，其他時推廣手段,如網絡、短信等這些,基本是小范國擴散,形不成大規模的影舸，因此也導致了項 目本身無人知,無人問的局面報廣戶外I其他2012.11.1晚報2012.1L8晨報項目銷售管理、控制不明確由于住宅性質的公禹難賣， 項目組的銷皆 團隊，在客戶的介紹過程中,通常以江景 房住宅產品為主要引

10、導,而公寓則主要引導大客戶,大客戶的洽談又通常是 f 漫 長的過程，各種情況導致談看談看,客戶 不買了的情況艙H長*9|聊說公園行銷微博網絡短信推廣力底欠缺當然我們還存在其他的問題目新聯康仲國）我們的推廣銷售周期長目斯聯康仲國）一期住宅賣得差不多了，但是也賣得慢 二期今年開賣，但是還早將近大半年的時間，我們拿什么來支撐收入no所Change it!然而，限購政策是不耄變的改變我們的產品內容：針對目前項目的硬傷,空調機位的問題,采取整改的措施，整體安裝中央空調，規避空方式一：安裝中央空調目新聯康仲國）目斯聯康仲國）調機位對居所的影響。改變我們的產品方式一：安裝中央空調方式二:拆掉空調機位的隔板方

11、式三:麴,做精霧 內容：將空調機位的隔板，隱藏我們的硬傷,由客戶自行決定空調的擺放。改造,做精裝修賣目新聯康仲酎口策略一目新聯康仲酎改變我們的產品方式一：安裝中央空調方式三：裝修，做精裝內容：迎合市場主流需求，將我們的公寓整體方式二:拆棹空調機位的隔板口策略一改變我們的價格內容：通過買房送一定數額的裝修基金來吸引客戶購買,如按市場精裝修平均10007E/冊的標準測算,打岀買公寓送48888元/裝修基金的口號，吸引客戶成交。目新聯康仲國）目新聯康仲國）.方時買房免息軟息因谷：逋過以肆公銅便乩以你買房瓏修旳瞬吸 引客戶,也是一種刺激客戶購買欲望的方法。策略二目斯聯康仲國）.內容： 針對按揭客戶,采取免3年利息的噱頭吸引客戶。 針 對一次性客戶，采取派3年利息的噱頭吸引客戶,免息或派 息的值，建議為固定，方便價格管理。舉例:貸款25萬,3年期貸款,等額本息， 利息為24409.54元，因此我們可以將這個免息或派息的值,設為30000元。目新聯康仲國）改變我們的營銷策略內容： 采取低首付的形式,減輕客戶的付 款壓力,如首付2萬,剩余款項在約定時間 內付清。目新聯康仲國）策略二改變我們的價格方式一：買房送裝修基金方式二:買房免費裝修方式一：低首付策略三方式三:販免息方式二：組建強策略三改變我們的營銷策略方式:低謝 寸方式二