1、談判博弈談判博弈談判： -全談判：-片面銷：店銷：大客：渠道：渠道：營銷：管理：心思：LiliGang 李力剛力剛課程 談判博弈談判博弈李力剛簡介美國大使館三次特邀實戰談判培訓師第一財經|寧夏衛視|央廣等特邀嘉賓搜狐營銷顧問|阿里巴巴戰略協作講師清華北大復旦交大南大|長期協作講師實戰談判與營銷訓練專家談判博弈談判博弈宇宙法那么勢道談判博弈談判博弈課程大綱談判溝通談判博弈談判博弈談判道路圖談判博弈談判博弈第一章 談判道路談判博弈談判博弈一、前期規劃搜集戰略開局戰略遛馬戰略踢球戰略討價戰略接受戰略談判博弈談判博弈1、搜集戰略談判博弈談判博弈6W3H What 要什么 Why 為何要 Which 要

2、哪種 Who 和誰談 When 何時談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How Much 費時日談判博弈談判博弈搜集戰略續談判博弈談判博弈2 2、開價戰略、開價戰略 高開低開？ 為何高開？ 何謂高開？ 怎樣高開？ 越是陌生？ 越是有數？ 高開多少？ 對方不干？ 對方高開？談判博弈談判博弈開價戰略1、 開= = 要求 出牌；對手越陌生，開條件越 ；我方越有數，越有閱歷，越是 開；2、高開 ；談判博弈談判博弈對方高開談判博弈談判博弈高開多少高開多少心中有數心中沒數談判博弈談判博弈分割戰略分割戰略 分割后，即使 ，對我方也有利； 盡量讓 先開價； 即使滿足，仍要分割，對

3、方就再 ； 防止讓 先開價；談判博弈談判博弈開價分割開價分割底線期望最低報價最高報價我們底價100我們期望200我們底價100客戶僅有200領導承諾100我們想要200談判博弈談判博弈3、遛馬戰略談判博弈談判博弈紅臉白臉談判博弈談判博弈假設是：對方用紅白臉 他！“我知道 發明一個 臉來回擊！ 與他 來核對此事！ 讓他說，讓 人也厭惡他！ 假設來了律師，最初就指他是當 臉的！談判博弈談判博弈假設是：遛馬不成假設是：遛馬不成退讓休會強逼踢球放棄談判博弈談判博弈4、踢球戰略退讓闡明他開價太 ；而且也不知道怎樣讓才適宜；談判就是 的過程； 劉邦名言：“為之奈何？狄仁杰：元芳，他怎樣看？談判博弈談判博弈

4、5、討價戰略心中有數心中沒數談判博弈談判博弈討價分割討價分割底線期望最高還價最低還價客戶報價300我們期望200客戶索賠300客戶僅有200領導要求100天我們期望200天談判博弈談判博弈6、接受戰略 永遠不接受 出價！ 且故作 ，闡明其太過份； 在對方條件下永遠不 ； 假設對方如此，那么 ；談判博弈談判博弈二、中期守局懇求指點踢球戰略再次要求折中戰略條件交換擺脫困局談判博弈談判博弈1、請示指點請示才會永遠有 ；其實就是 戰略；此“繼續遛馬讓談判不致破裂；談判博弈談判博弈本卷須知抬出我方的指點，他能夠就休戰；心態要放平，留意被 ！不讓他知道他讓 做 決議；模糊指點指點 或兄弟 ！談判博弈談判博

5、弈2、踢球戰略指點給了我宏大壓力，我咋辦？我和指點都沒有方法，怎樣辦？您閱歷比我豐富，有什么方法？繼續搜集 ，以觀后效。談判博弈談判博弈3、再次要求這次就先按 進展;以后再按他們的方案來操作！這次真實沒有方法了！不答應 提出類似戰略！談判博弈談判博弈4、折中戰略折中不 平；鼓勵 多折中；他折中時，我方堅持，并踢皮球；再堅持下去，對方就再 一次；談判博弈談判博弈5、條件交換這樣可以證明本人的 ；索要報答也許能 報答；索要報答就提升了 的價值；同時阻止 的過程；退讓可以，除非交換談判博弈談判博弈假設對方：要求交換假設合理， 他！如不合理，把責任推給 ！回絕，做一些 性退讓！談判博弈談判博弈三、后期

6、雙贏紅臉白臉分食戰略退讓戰略反悔戰略小恩小惠草擬合同談判博弈談判博弈1、紅臉白臉+施加壓力- 緩解氣氛=繼續遛馬=請示指點談判博弈談判博弈2、大膽分食 先拿走 東西，然后再 一口； 勝利之人勇于再 一次。談判博弈談判博弈反向戰略簽定時：寫明任何被蠶食的 代價；不要給本人做出 的權益；把一切細節談好，構成 ；簽定后：不要留下尾巴，如“以后再說；用戰略營造一種對方 的覺得；談判博弈談判博弈3、退讓戰略1 100 50 30 202 20 30 50 1003 50 50 50 504 200 0 0 05 0 0 0 200談判博弈談判博弈4、反悔戰略對方 時候，反悔小的退讓。不要在 事情上反悔，

7、會激怒對方！如：可以反悔 一個退讓等細小條款。談判博弈談判博弈反悔有風險反悔是場 ，要么買賣成交，要么破裂！為防止直接沖突，讓臉成為一個模糊的實體。他卻繼續站在對方一邊！談判博弈談判博弈5、小恩小惠最后再讓 就會讓他覺得本人贏了，所以最初時就不要 ！退讓的 比退讓的大小重要，它可以非常微小；談判博弈談判博弈反向戰略誘使他攤牌：這樣的小小退讓是 的，由于我得向交待！談判博弈談判博弈6、草擬合同寫出來與談好是兩回事，寫才是結果；擬寫合同的一方占有 勢；草擬合同提示本人寫進一切想到條款， 甚至是對方本來不肯接受的內容；最好事先預備一份 ，以便對比。談判博弈談判博弈本卷須知整個談判過程他都要做 ，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓他的 過目；口頭談判一終了，盡快在協議上 。不宜讓 去談判，由于他們習慣于讓對方屈服，但他的協議要得到他的首肯。在電腦時代，他應該在簽字前 ；談判博弈談判博弈第二章 談判溝通談判博弈談判博弈1 1、問、問開放式-封鎖式-談判博弈談判博弈6W3H What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰談 When 何時談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How