1、銷售渠道與終端管理講師介紹：桑加清先生，64年生，畢業于華東師范大學，曾在教育學院任教6年，1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫療系統部等500強公司擔任區域銷售經理、分公司經理等職，在長達10年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發及銷售管理方面的實戰經驗。近年來，桑先生運用多年來在世界一流公司的所學所獲，加上本身在職場的摸爬滾打和深刻領悟，開始涉足培訓行業。憑借曾站在講臺上6年練就的不凡功力和大量親身經歷的生動案例，使其在培訓領域如魚得水，一鳴驚人。由于桑先生在通用電氣美國培訓中心的工作經歷，使他有機會接觸并掌握了世界最先進的 培訓理念及培訓方式，授課給人耳

2、目一新的感覺，培訓過程中堅持以學員為中心，堅持啟發式 教學方式，堅持做真正的培訓而非滿堂灌式的演講，因而課堂氣氛熱烈，學員參與度極高。目前桑先生長期合作的國內機構有：中國企業管理培訓中心、中外企業家雜志社、北京泰信聯合管理咨詢有限責任公司、 亞洲經濟聯合會品牌研究中心、上海專才管理顧問有限公司、上海本原企業咨詢研究所、上海 潤杰咨詢管理顧問有限公司、上海大知企業管理咨詢有限公司、上海社會科學院、上海慧泉企 業管理咨詢有限公司、上海麥肯特企業顧問有限公司、影響力教育訓練集團、浙江人力資源培 訓中心、同濟大學經濟管理學院。曾經服務的企業有：好易通科技、天地健保健品、亞太釀酒、光明乳業、和平汽車、東

3、芝電梯、佳通輪胎、信 虹房產、浙江人本集團、合富生化、中郵普泰、UT斯達康、上海電信、加德士機油、中遠物流、東方航空公司上海營業部、TNT快遞、菲林格爾木業、浙江一族服飾、寶鋼集團、日郵集運、滬工電器、上海醫療器械股份、天津哈娜好醫材、上海錦江麒麟飲料等。客戶感言：葛斌 上海電信網絡部線路中心主任由于我們是一個傳統的國營企業，以前一直習慣于“朝南坐”，在現在的市場環境中，往 往會不適應，尤其在鋪設線路時與居民的談判中。聽了桑老師的課后，明白了談判應建立在雙 贏的基礎上才會順利、成功，我會把今天所學到的知識運用到今后的工作中，謝謝桑老師！錢平太 佳通輪胎中國銷售總部 沈陽分公司經理從事了多年的銷

4、售工作，與經銷商也打了多年的交道，但聽了今天的課后仍然有耳目一新 的感覺，獲益匪淺，真的！王頌軍加德士（中國）有限公司上海分公司潤滑油部銷售經理案例豐富、分析精辟，我的團隊所有人對你評價都很高，希望能再有機會合作。羅俐娟合富生化科技（上海）有限公司培訓經理我們已經請桑老師講了五次經銷商管理的課程，每次對新的銷售人員培訓完，桑老師 的得分在眾多講師中總是最高的，這得益于他多年的實戰經驗和他對醫療行業的熟悉程度。葉雷北京首信股份有限公司 移動電話銷售總部副總經理緊貼行業特點，講課風趣幽默。桑老師，謝謝啦！董文思UT斯達康通訊有限公司 渠道主管課程內容實用性強，案例討論調動了我每一個腦細胞，晚上很久

5、才能入睡。陳一兵上海寶鋼產業發展有限公司寶普氣體銷售主管很佩服桑老師的授課技巧，讓我感到談判簡直就是一門藝術。陸虹上海中郵普泰移動通信設備有限責任公司人事部經理四個分公司都對本次培訓反映頗佳，您能用大量的案例來闡明道理是我的最深印象，整個 課程非常生動。張漢杰 日郵集運服務（中國）有限公司汽車客戶部主管兩天的培訓收獲很大，桑老師的口才棒極了!奚海威 中國東方航空公司上海營業部日韓航線銷售主管我是一個不愛多說話的女孩，但桑老師在課堂上的啟發方式，能調動每一個人踴躍發言,課堂氣氛熱烈，而不象別的老師一人滔滔不絕，大家昏昏欲睡。課程目的:*了解渠道銷售的特點、特征*掌握渠道銷售的基本方法、常用手段*

6、利用渠道資源提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰術*新市場的渠道建立方法及經銷商的選擇標準*處理廠商糾紛及平衡經銷商利益的慣用策略培訓對象：從事渠道銷售、經銷商開發和管理的業務人員、銷售主管、區域經理課程前期準備:課程開始前兩周完成對貴公司產品了解、市場調查及競爭對手分析，并根據 要求進行培訓需求訪談，有針對性地設計教材、教案。課程內容：1.1 銷售概念和銷售方法介紹銷售方法的分類渠道銷售的概念直接銷售和渠道銷售的區別渠道銷售的特點、特征1.2 渠道銷售的分類直營模式分銷模式直營分銷復合模式1.3 渠道的定位和結構渠道的長度和寬度中間商的類型渠道模式的選擇1.4 新市場的開發分銷策略的制定經銷商的選擇經銷商的審核過程1.5 經銷商的管理區域管理價格管理檔案管理激勵機制貨款管理促銷手段1.6 經銷商的評估銷售能力評估增長