1、1終端生動化終端生動化2什么是生動化什么是生動化?3 以最佳的位置、最大的以最佳的位置、最大的陳列空間、最高清潔度、最陳列空間、最高清潔度、最優理貨管理和最優促銷布置、優理貨管理和最優促銷布置、展示良好的品牌形象，營造展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈感官刺激及售出消費者強烈感官刺激及售賣環境，以及給對手壓迫式賣環境，以及給對手壓迫式氣氛氣氛4第一部分：終端管理第一部分：終端管理5銷售渠道的成員有經銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。v零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要“規范管理”v誰是終端工作人員？6零售終端規范管

2、理v體現在兩個環節：v1、企業對終端工作人員的管理v2、終端工作人員對零售終端網絡的管理。v什么是零售終端網絡？7終端工作人員的管理標準v終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監督。v終端工作人員管理固定的零售終端，日復一日。v必須有一套完善的合作管理制度來約束經銷商的行為，并給予工作上的指導。v合理安排拜訪路線，拜訪目標，必須有一套完整的操作規范8從4方面進行終端管理v1、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規則）v2、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結表）92、自我提高和自我鍛煉v加強工作中的學習做一個學習行人才；v要求管理者陪同拜訪，給與指導，提出問題、解決問

3、題；v測定學習需要，制定學習計劃；v提高自己業務能力水平；v增加經銷商穩定性，并幫助經銷成長。103、對經銷商的終端幫扶v做為一個優秀業務代表要定期的、不定期的走訪市場，拜訪經銷商的下線客戶，做好客觀的記錄、評估，并公布結果，同經銷商處理解決問題v合理安排建立經銷商競爭激勵機制；v對經銷商給于適當的企業文化及市場促銷培訓機會；v最后優勝劣汰。114、回應：v對經銷商所反映的問題，給予重視，給予會應；v真正體現經銷商的價值；v增強認同感，提高雙方合作層次。12終端工作人員對零售終端網絡的管理v分3步驟對零售終端網絡進行管理：1、終端分類分級： 在管理區域內，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價

4、值等分為A、B、C三個等級； A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。132、確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計劃表.終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產品陳列、張貼POP、價格控制、客情關系、報表反饋等。143、明確目標、具體任務：工作目標必須明確；每日回訪次數；產品陳列水平；POP的應用；準確記錄終端銷量、價格等資料；監督串貨、倒貨的發生；每日總結自己的工作；評價目標完成的情況；及時呈報報表。15如何編排回訪行程？1、列出經銷商、二批商、終端零售點A,B,C的名單。2、制定出每日必須回訪次數。3、確定各類客

5、戶必要回訪周期。4、計算工作總量，確定所需拜訪周期。5、編排回訪行程Journey plan.161、列出名單經銷商 二批商 終端A 終端B 終端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家172、確定每日必須回訪次數通路的變化：從重視經銷商階段進入重視零售終端及重視消費者階段，經銷商管理員也必須管理部分零售終端。從松散型通路管理模式進入積極型的管理模式。每人每日拜訪不少于每人每日拜訪不少于30-40客戶！客戶！（包括經銷商、二批、終端零售點）183、

6、確定各類客戶必要回訪周期經銷商-二批商-終端A- 終端19銷售人員訪客行程工作規范1、銷售人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。2、銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。20第二部分：生動化陳列第二部分：生動化陳列21221、生動化陳列的目的 刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量

7、，并達到提高產品及企業形象的目的 232、陳列的原則商品陳列必須確實能夠提高產品銷售量通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物適時告訴商店經理（或負責人）商品陳列對利潤的好處。采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性 （1）利潤性）利潤性24（2）陳列點）陳列點A.應爭取的陳列點：傳統式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。B.促銷產品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。2526C.應避免的陳列點：倉庫出入口

8、、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。2.3 具有吸引力充分利用現有商品數量，集中堆放以顯示氣勢。正確貼上商品價格標簽。 完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 陳列時將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運用整堆不規則的排列法，節省時間，并創造特價優待的意義。 27商品陳列在顧客容易拿取的位置；爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 保證貨架上至少有80%的商品，可以方便顧客選購。 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 （

9、3）方便性）方便性2829（4）價格）價格價格要標識清楚。 價格標簽必須標是在醒目的位置，數字的大小多少也會影響顧客的吸引力。 直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。 3031（5）商品陳列穩固性）商品陳列穩固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩固性。整箱展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全 323、生動化陳列流程（1） 生動化例常檢查目的：生動化例常檢查目的：確認該月或該季度的銷售情況及對產品生動化的維護 33（2）個人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產

10、品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會給客戶留下好印象。理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等 34（3）檢查客戶資料：）檢查客戶資料：采用路線“預售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等 35（4）準備商品生動化材料）準備商品生動化材料：主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象 36（5）準備的用具：）準備的用具：首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產品等。理貨員