1、口銷售團隊的組建口銷售團隊的培訓口銷售團隊的管理銷售團隊建設執行方案人健企業集團煙臺健龍置業有限公司2015.3.1會 煙臺健龍置業有限公司方案框架一、銷售團隊的組建1、營銷中心組織架構圖2、銷售人員編制3、銷售人員來源（招聘渠道）4、銷售人員選拔要求（組建步驟）二、銷售團隊的培訓1、職業素養培訓序號培訓課程培訓內容1企業文化宣導企業發展的歷程,宣導企業愿景.企業理念及企業文化2置業順可基本素質堵討置業顧問的持點和基本素質、心態r觀念的妾求3員工手冊培訓相關制度、管理規定等4財務相關規定依法納稅義務2、房地產知識培訓再號«iNM培訓內容1K兇產其犯始諛介始腐地產專業其吃知懼見相關術語

2、2房地產行業知識房不產產發端氏等行止加識、代”公司五美航企JL政府單位之可關系3房地產物業想態介用房比產各種物業界態相關如識及特點4喬M產丐烽營福房地產營錯盤念、認籌解號的鼾槎蓄帶活動介招n策劃，事之間美融5經濟學基本常諛介紹與博通產幗美的經濟學基本常識和術語6房地產二程知0介婚箱售零了艇的工程基本常識和術漕7房電產物J1管理知識介始訥業管戲在霜苦過程中的意義和衡業管理的基本鋁識8投足理貶培訓介由度贊理貶概念.基4常識和房地產與唐科投靠理財產品的比較9孱址產瑁苴等程分程專業的房玷產柏帝京理和再侮開展捎莒工作的小琳10片地產相關法律.法黑介韶在認購書.合同以及的宸過程中的碰到的相關法律問題11房

3、宅產中密表里府前介紹油席近程所存表格的城京洋百事:不,包括認購書和委賣合同）3、銷售技巧培訓序號除調課程培訓內容1商務禮儀培訓介絡房純產銷售在各種場合的伙客伙看規范2電話海通技巧介紹電話營箱的意義和海通方法3宜討由范通及決利技巧介紹方對鹵迪通和溢判的技巧4市場調班培訓介苑市城調好箴理、方法和鵲售人員麻盤的例苣點5孱培產購房客戶瑁皆析介劑他和客戶類型特點.，應公方法以及蒐何適用客戶在兩房的過程n的口 理變化來料的成交6房地產成交技巧介渾售樓心觀痛銷瘧薪吞營造.箱更配合和退定方法7客戶關系堆學介牢客戶管理的意義.各戶檔案方療以及跟進套口的配機及方法8杳戶轉介紹汶程墻討介%吝戶麥簫利月均意義和轉介紹

4、的流程，塞單4、項目知識培訓序號埼調程培訓內容1開發商企業介笫介紹網將除罪的開發商實力、哥念及發履歷歷2項目柞關知識場訓介如次目匾況、希告說辭.轉售百問.說目的賣點根行按隰即識介紹太頂巨接唱的姻行，中介心三辦事流程及接揭耨識和注藁事/4期售軟件使用我福軟件的使用S聯目產品分析介姐產品的*t況，用售奏點和*肖告引n方法5、其他培訓1）區域市場信息2）成交流程培訓3）禮儀培訓4）外聘培訓5）拓展特訓 （團隊訓練營）三、營銷團隊的管理1、銷售人員的分工及各崗位職責2、銷售現場日常管理我們的團隊：召之即來，來之能戰，戰之能勝、銷售團隊的組建健龍置業營銷部銷售團隊建設方案1、營銷中心組織架構圖2、銷售人

5、員編制及結構1）銷售隊伍人數崗位名稱人數（人）備注內場銷售人員6-8綜合能力較強者外場拓展專員6-8有銷售經驗人員為主鄉鎮分銷點4-8鄉鎮門巾為主鄉鎮兼職拓展專員4-8以鄉鎮仃市業主和村干部為主市區兼職拓展專員4-8市區后相關資源者優先2）全職銷售人員男女比例：1:3。3）有房產銷售經驗：無房產銷售經驗但有銷售經驗：無銷售經驗=1:1:13、銷售人員來源（招聘渠道）4、銷售人員選拔要求（組建步驟）1）、年齡在20 30周歲（特殊崗位及銷售能力較強者除外）；2）、誠實守信，吃苦耐勞，具有良好的溝通技巧和團隊精神；3）、能承受較強的工作壓力，絕對服從管理；4）、普通話流利；5）、形象氣質尚佳，具有

6、良好的親和力；附：營銷部銷售面試人員二次復試面試及筆試試卷、銷售團隊的培訓1、職業素養培訓2、房地產知識培訓3、銷售技巧培訓4、項目知識培訓5、其他培訓1）區域市場信息2）成交流程培訓3）禮儀培訓4）外聘培訓5）拓展特訓 （團隊訓練營）三、營銷團隊的管理（一）、銷售人員的分工及各崗位職責職位名稱銷售主管所屬部門營銷部直接上級銷售經理直接卜級置業顧問服務宗旨協助售樓經理進行銷售現場日常管理執行工作管理辦法嚴格監督置業顧問工作指標及執行，幫助置業顧問成交工作重點日常管理+成交促進+員工培訓崗位職責一、執行工作：對銷售經理負責，配合銷售經理開展具體 銷售、管理及執行工作。二、成交促進：營造銷售氛圍，

7、幫助置業顧問與客戶談判,簽約流程并進行審核。三：日常管理： 完成日常考勤、排班、人員調配工作；置業顧問日常管理工作；每周客戶分析會議及做好 每天客戶分析。四：協助工作：匯報銷售情況，編制銷售報表報送經理及日常 工作匯報。五：培訓工作：上崗員工培訓；新人培訓上崗；項目各類講解演練 及考核。六：客戶維護：監督 每日回訪工作；處理普通客戶爭議及投訴問題。七：其他情況：完成銷售經理交辦的臨時性任務及案場 特殊情況處理。職位名稱置業顧問所屬部門營銷部直接上級銷售主管、銷售經理直接卜級無服務宗旨營造銷售氛圍，做好銷售、簽約及客戶服務工作管理辦法當月銷售業績及案場綜合表現工作重點拓展客戶資源，接待客戶達到成

8、交的目的崗位職責1、客戶日常接待、記錄、回訪、簽約（按揭）、回款跟蹤、交付等工作；2、接待中心現場衛生維護；3、市場調查及市場資料的收集，數據匯總。4、認真填寫業務報表，保證真實性并報告工作；5、展現公司形象，客戶建立良好關系,杜絕對客戶虛假承諾現象；6、完成銷售任務，負責簽約、樓款催收、協助按揭及交樓7、嚴格遵守公司各項規章 制度，服從領導安排，配合并聽從銷售主管工作；8、執行公司階段營銷活動的推廣及相關宣傳工作；9、積極參加公司組織的各類培訓、聚餐、會議等團體性活動；10、認真完成上級安排的其他工作。會 煙臺健龍置業有限公司職位名稱拓展專員所屬部門營銷部直接上級銷售經理直接卜級無服務宗旨多

9、種渠道、全方位拓展客戶資源，吸引來訪，達到成交管理辦法當月銷售業績及拓客數量及深度以及工作紀律工作重點縱向拓展客戶，積極發展大客戶，吸引來訪量1、客戶日常接待、記錄、回訪、簽約（按揭）、回款跟蹤、交付等工作;2、區域市場的客戶拓展工作及大客戶開發工作；3、組織單位團購工作；4、認真填寫業務報表，保證真實性并報告工作；崗位職責5、展現公司形象，客戶建立良好關系，杜絕對客戶虛假承諾現象6、完成銷售任務，負責簽約、樓款催收、協助按揭及交樓；7、嚴格遵守公司各項規章 制度,服從領導安排；8、執行公司階段營銷活動的推廣及相關宣傳工作；9、積極參加公司組織的各類培訓、聚餐、會議等團體性活動；10、認真完成

10、上級安排的其他工作。我們的團隊：召之即來，來之能戰，戰之能勝（二）、銷售現場日常管理i、考勤管理制度i）工作時間制度工作時間以營銷部實時公布的工作時間為主。遲到、早退、曠工等處罰參考健龍置業考勤、加班、請休假管理辦法。2）考勤制度每月有兩次無事由漏打卡機會，超出兩次，按照調休計算，沖抵休班。3）休假制度調休人員需休班前一天申請并填寫 調休單，否則按照請假處理，事后填寫請假單調休超過規定人數按照每月休班表安排為準。申請通過的半小時以上事假及晚假按照調休半天算。正常調休以“天”為單位，不可調休半天。2、會議制度1）、會議紀律任何人不得因為私人問題等原因拒開早會或離開會場。早會夕會期間嚴禁未經同意的

11、任何形式的電話，接打電話 10元/次。其他營銷會議時手機靜音，手機有鈴聲響起或接打電話10元/次。2）、會議內容早會：口明確當天要完成的目標口誦讀激勵口號口工作細節提醒夕會誦讀工作口號當天工作總結口次工作日工作安排口當天問題匯總周例會：每周五下午召開，一周工作總結回顧，下周目標及計劃。月會：每月最后一天召開，當月工作總結回顧，次月目標及計劃。年中會：半年工作總結暨表彰。年會：全年工作總結暨表彰。3、案場規章制度1）值日組長職責、夕會后衛生打掃到位，物質安放妥當，桌面、地面、沙盤、衛生間清潔無明顯異物，煙灰缸清潔，垃圾桶清空并更換垃圾袋。否則 10元/次。、檢查公司電話是否有未接來電，如早會后有

12、未接電話，當天下班推遲 30分鐘。、當天突發情況任務首選人。、夕會上報報表：銷售日報表、日工作計劃表、核對輪值表及銷售經理安排的其他事項，報表審核、匯報錯誤10元/次（封頂）。、早夕會及營銷會議結束后半小時內微信發布會議內容，否則10元/次。、每天11: 00-11:30之間為吃飯時間，可自由活動。11:30至下午上班時間為中午值班時間，需按照上班工作標準工作，值班期間未在值，罰款 20元/次。2）個人每日工作內容、按照要求完成每日call客量及約訪量。、夕會前填寫報表，報表填寫錯誤或未填寫10元/次。、每天微信朋友圈分享微信平臺發布的信息或者公司或者項目信息，否則10元/次。3）案場工作紀律

13、、上班時間內不可進食除液體飲品之外的任何東西，否則 10元/次。、未經上級領導同意，因私外出，50元/次。、嚴禁任何時間段在銷售現場及接待前臺內化妝，否則 10元/次。、工作時間內必須穿著工裝及佩戴胸牌，否則20元/次。、日報表虛假上報回訪數量者，當天算作休班，并處罰取消17天來訪輪值不等。、工作期間， 嚴禁半小時以上長時間會客或非公司人員，否則按照調休半天計算。、傳遞性文件，每人填寫或使用后及時傳遞給下一人，最后返還給發放人。若停留在某人手里，未進行傳遞，則處罰該人 10元/次。、案場前廳內任意時段內不允許玩手機游戲、看手機視頻、吃飯，否則20元/次。、大聲吵鬧、態度惡劣、違抗上級指令等影響

14、惡劣的行為，取消 7-30大輪值并記大 過一次。、公司會議期間，嚴禁會客及外來人員參與在場。4）客戶接待及管理、針對以下違紀行為，取消7-30大輪值、記大過一次或開除處理，并酌情對該業績及傭金 作扣除。A:對客戶亂承諾造成不良影響的行為；B：私自釋放低于其正常權限范圍的價格信息；C：越級申請折扣、匯報及其他不良影響的越級行為；D:由于個人原因造成客戶認購及簽約流程遺漏并產生不良影響的行為。E:客戶溝通過程中，耐心熱情，嚴禁頂撞甚至辱罵客戶，造成惡劣影響的行為（特 殊滋事客戶除外）。、輪值人需在客戶進門三秒內起身主動迎前引導介紹，否則在場的每一位銷售人員處罰5元/次，當值人跳過該輪值。、客戶離場

15、時目送客戶離開，并于 10分鐘內發送相關短信息。5）、銷售現場衛生管理、隨口吐痰，處罰10元/次。、如廁后未進行沖洗，造成不良影響的，處罰50元/次。、案場可視范圍內嚴禁放置水杯、鑰匙、包裹等與工作無關的物品，否則 10元/次。、案場內抽煙，處罰10元/次。6）、物資情況、每人可放置一雙備用鞋和飲水杯在售樓處內，不可多放。、嚴禁從售樓處往外拉扯電源給電動車等充電，否則20元/次。、領取客戶禮品及時準確登記。、下班后及時整理個人物品及客戶記錄本等， 吧臺及談判桌面無雜物，否則10元/次。、從公司領取的個人辦公物品，如有遺失，照價賠償。、因個人主觀原因導致公司物品損壞及財產損失，個人照價賠償。7）

16、、其他、所有懲罰事項，如未完成，以提前電話或者當面申請通過為準，否則一律正常罰款。若拒絕交付，則從工資中扣除五倍罰款。、當日罰款當日上交，否則次日雙倍上交。次日仍未上交，則從工資中扣除五倍罰款。、個人記三次大過及以上，解除勞動合同并辭退。、營銷部規章制度及相關規定與公司相關規定出現矛盾時，以營銷部規章制度為準。4、客戶管理及維護1）常規客戶管理建立客戶檔案管理：完整記錄客戶信息，并登記到公司相關登記表。客戶關系管理：根據不同客戶情況及時有效的回訪客戶，管理客戶需求。成交客戶維護：定期回訪匯報房屋信息，發送關懷短信并引導轉介紹客戶。2）客戶接待制度及客戶歸屬詳見附件健龍置業客戶接待制度5、銷售配

17、合制度1 ）銷售現場SP等氣氛配合2）與策劃部、銷秘、簽約、會計、工程、物業等各個工作口做到無縫對接。6、績效管理1 ）獎勵制度：口頭表揚：通報表揚：在公司對外刊物或公司內部平臺上以文字形式提出表揚。：獎金獎勵：公司將視員工所作成績不同而給予不同的獎勵方式進行獎勵。：職務提升：公司將根據員工表現予以重點培養。：其他獎勵：根據員工表現提供外聘學習、旅游、實物獎勵等形式的獎勵和機會。2）銷售階段業績獎勵制度：認購階段：業績優秀者或團隊現金獎勵：簽約階段：簽約量優秀者或團隊現金獎勵：階段性為了刺激創造更好業績，設立周、月冠軍等及相關現金獎勵。3）懲罰制度公司對員工的懲處形式可分為：口頭警告、書面警告

18、、降職、除名四種形式，并輔以經濟罰款、停止輪值、停崗、加班等相應處罰4）上崗及考核制度：新人上崗考核及實習制度A、新人入職后無論有無工作經驗，統一實行筆試及實戰模擬考核制實習期每人最長學習周期為30天及2次考核機會，均未通過則辭退，最終筆試及實戰模擬通過后上崗。B、新人培訓采用1 + 1制度，即：一名老置業顧問帶一名新置業顧問。C、新人入職滿一個月內統一為實習期，考核通過后上崗接待客戶，并且實習期內接待客戶采用1+1制度，成交兩人均分。實習期后新人可獨立接客戶獲得業績。：上崗員工考核制度A、每周一次培訓，每次培訓均需填寫培訓反饋表。B、每月末進行筆試考核，分數最低者取消輪值資格及績效考核工資，

19、進行復試達到指定分數后恢復輪值，練習三次不達標則辭退。：銷售人員更換制度A、末位淘汰制：以組為單位，連續兩個月認購業績（金額）倒數第一名，無條件辭退。B、因自己亂承諾、處理方式不當等自身原因造成客戶投訴屬實的，開除處理。C、根據團隊調整需要及綜合表現較差者，開除處理。7、物料及個人物品管理1）銷售工具管理激光筆、計算器、戶型等物料需擺放安置有序，不亂放。物料缺失時，及時上報上級領導，及時補充，保證不影響銷售。2）公司物資管理非銷售必需品嚴禁存留在銷售現場，需及時入庫。公司物資因個人原因損毀，需個人賠償。3）個人物品管理：除銷售工具外，個人僅可存留換洗衣物、鞋子、杯子、背包等各一套。嚴禁隨意擺放

20、個人物品，情節惡劣或者屢教不改者，個人物品予以沒收處理。4）客戶禮品管理：除常規禮品外的其他特殊禮品，須經銷售經理申請批準后方可贈送，負責予以罰款。嚴禁隨意擺放個人物品，情節惡劣或者屢教不改者，個人物品予以沒收處理。附：營銷部銷售人員上崗考核試卷和專業知識及市場信息考核試卷。煙臺健龍置業有限公司 銷售人員招聘面試問題（參考）1、請告訴我你最大的優點，你將給我們公司帶來的最大財富是什么？2、你最大的缺點是什么？3、如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢？4、人們購買產品的三個主要原因是什么？5、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？6、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什

21、么？7、若受到獎勵，你有什么感想？8、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？9、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重 要的？10、電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技 巧？11、在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？12、給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？13、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？14、你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？15如果你愿意的話，請和我進行角色演習。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你

22、通過電話向 我介紹了你自己。然后你設法讓我相信，你所推銷的產品是值得我花時間聆聽的。煙臺健龍置業有限公司 銷售人員筆試問題試卷1/你認為一個優秀的銷售人員應具備那方面的特征？2/請寫出你從事銷售工作的理由，盡可能的多。3/如果公司的產品在市場受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應對？4/如何面對工作中的壓力? 5/你覺得你和客戶是一種什么樣的關系?6/面對售樓處沒有太多到訪,你覺得如何解決？ 7/對以前公司上級領導的看法8/業余時間通常做些什么？業余愛好？ 9/最近看的一本書是什么？印象最深的是什么？ 10高薪、晉級、表彰三個你會選哪個？ 11/開會中，領導決定了一套操作方案，但您有些不認

23、同的想法，你會如何處理？12/曾經的團隊是否有淘汰？對于淘汰機制你的理解？13/你關于加班的理解? 14/在銷售團隊中，什么是最重要的？ 感謝您的認真填寫，祝您生活愉快！健龍置業客戶接待制度第一章總則第i條為提高服務質量，保證案場的正常接待秩序，特制定本制度。第2條本制度適用于售樓部所有銷售人員。第二章接待順序第3條案場客戶接待以“組”為單位排序，進行輪值接待。輪值順序根據“客戶輪值表” 確定。第4條銷售主管負責監督調整現場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來 訪客戶能及時得到銷售代表的主動接待。第5條在外出展示或重大活動期間，由案場經理決定客戶接待方案和順序。第6條銷售人員必須嚴格

24、按照當日“客戶輪值表”的順序接待客戶。當值銷售人員應清 楚自己的輪值順序，主動補位。第7條當天最后一位輪到接待客戶者，排在其后一位輪值順序的銷售人員為次日首位輪 值者。第8條根據本制度相關規定可以補充輪值的，由銷售主管根據實際情況安排排位，不得 自行排位。第9條請假、休假或因其他個人原因不在銷售現場，視為自動放棄本日或本次輪值機會， 不予補充輪值：銷售人員因公司或領導安排的其他公務而導致離開現場并錯過輪值機會，可以給予補充 輪值。第三章接待規則第10條每組客戶由專人全程服務，無特殊情況不得出現一組客戶由多人接待的現象。若一組客戶同行人數過多，銷售主管可指定其他銷售人員協助接待。第11條來訪客戶

25、指明由某銷售人員接待或者由置業顧問約訪來的，不算入“客戶輪值 表”。第12條當值銷售人員在接待客戶時，需第一時間詢問客戶是否曾經到訪并由誰接待過。 若客戶明確指定銷售人員的，應主動將客戶轉交給指定的銷售人員負責接待。而當值銷售人 員繼續排位。若來訪客戶指定的銷售人員不在，則由當值銷售人員繼續接待。當值銷售人員 的此次接待視為協助接待，不視為接待名額，保留其該輪輪值機會。第13條已成交的老客戶帶新客戶來訪，自動算作之前成交置業顧問客戶。若老客戶介 紹的新客戶自己來訪，并且為指明由某置業顧問接待或未指明由某人介紹，且置業顧問未與 本人取得聯系記錄，則自動算作新客戶，按照輪值接待，客戶為輪值人員所有

26、。第14條新客戶到訪時，輪值銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優先接 待。第15條當值銷售人員在接待新客戶時，遇上老客戶來訪，可自行委托其他銷售人員或 由末位輪值銷售人員協助接待。協助接待的銷售人員不視為接待名額，保留其該輪輪值機會第16條非因客戶要求，銷售人員不得中斷正在接待的客戶。第17條老客戶執行首次接待負責制，即由原銷售人員繼續負責接待；已接待過的老客 戶如一個月內未做回訪且無跟蹤記錄的即為新客戶，由當值銷售人員負責接待。第18條銷售人員有責任、有義務在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協助接待 工作，具接待新客戶機會保留。第19條銷售人員有義務幫助其他銷售人員促成交易。第

27、四章接待要求第20條 當值銷售人員在接待客戶前，必須做好準備工作，并主動迎接客戶。第21條當值銷售人員接待客戶時，要嚴格按照公司統一的銷售講解說辭，不得對客戶 做任何不負責任的承諾。第22條當值銷售人員接待客戶時，要嚴格使用規范的銷售用語。不該在客戶面前說的 決不允許說。第23條接待客戶時，應充分發揮團隊合作精神，互相配合與協助，共同開展業務工作, 協助接待的銷售人員應在第一時間將客戶情況告知原銷售人員。第24條銷售人員必須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不得出現原則性錯誤。接待 客戶時，遇到客戶提出的問題超出自己的管理范圍或難以處理的，須向主管提出中請，不得 擅自給客戶承諾（如工程問題、打折

28、、延遲簽約時間、變更付款方式等） 。第25條接待完客戶后，當值銷售人員必須禮貌送別客戶走出售樓部，不得在客戶背后 談論、辱罵或取笑客戶。第26條接待完客戶后，當值銷售人員應及時將接待桌整理干凈，收拾物品，將使用座 椅、設施歸位，保持良好的衛生狀況。第27條接待完客戶后，當值銷售人員須在“客戶輪值表”上作客戶標記，并按輪值順 序排在最后一位。第28條接待完客戶后，當值銷售人員應按要求填寫“來訪客戶登記表”，以備今后查閱第29條任何上門客戶均視為正常客戶，不能挑客、搶客，不得令客戶受冷遇。同行來 售樓部了解情況或沒有說明來意的均算排位，但嚴禁以消極態度對待；如主動說明來意確實 與售樓無關，則不算做

29、輪值。第30條尊重客戶，不得傷害客戶自尊心，不得譏笑客戶和議論客戶，不得在客戶面前指手劃腳、交頭接耳，不得與客戶發生爭執或在客戶面前發生爭執，不得在客戶面前爭搶客 戶。第31條不得遞名片給他人的客戶，除非得到原銷售人員的同意。若客戶主動要求，事 后必須及時知會原銷售人員。第32條不得以任何理由阻止客戶落定，不得慫恿客戶找開發商保留房源或要求優惠，不得做出損害公司利益的行為。第33條不得在成交后因銷售人員之間發生爭執而向客戶查核當時成交或登記情況。第34條銷售人員應建立自己的銷售夾（項目資料、圖紙、客戶資料等），并妥善保管。第35條銷售人員在成交期間和成交后，應全程協助客戶和有關部門同事辦理下定、補定跟進、簽約、催款等手續。銷售人員如不能親自到現場跟進，則必須通知銷售主管安排同 事幫忙跟進。第五章 電話接待第36條銷售電話按照客戶輪值表順序人員依次接聽。第37條銷售人員有義務做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪現場售樓處。除非來訪客戶有指定 銷售人員，否則仍以當值銷售人員作為接待人。第38條客戶來電所找銷售人員正在接待客戶時，應留下對方聯系方式待該銷售人員接 待完客戶后告知，