1、12014年團互內勤技能提升培訓班年團互內勤技能提升培訓班團險渠道重點產品解析及銷售策略2 2講師介紹講師介紹李健李健2006年畢業于河北經貿大學工商管理專業2007年-2008年人保壽險北京分公司組訓2008年5月-2014年6月人保壽險河北省分公司個人保險部人管崗、業管崗、銷售管理崗、企劃督導崗（2011年11月2012年11月，人保壽險石家莊藁城支公司掛職鍛煉副經理）2014年6月至今人保壽險河北省分公司團體保險部銷售支持崗個人從業經歷：個人從業經歷：所獲獎勵：所獲獎勵：2009年、2012年兩次獲得省公司先進工作者2009年人保壽險總公司首批中級職業訓練師人保壽險總公司產品種子講師3

2、3補充醫療C、D款產品概述一樂享人生B款產品概述二團體重大疾病保險產品概述三目錄目錄團險產品銷售策略四4 4個人（業務人員）個人（業務人員）達成基本法考核增加收入多得獎勵客戶客戶合理利用稅收政策，減輕稅收負擔，增加利潤總額商業保險機構代為管理資金，可確保專項資金的保值增值降低人力成本，同時可大力提高服務質量可為客戶制定全面福利計劃，為員工提供更全面的福利保障公司公司易上規模政策優勢迅速占領市場進行二次開發開辦補充醫療、養老的意義開辦補充醫療、養老的意義意意義義5 52012年底 全國法人企業單位829萬家2012年 全國城鎮職工工資總額70914億7000億/年3500億補充養老3500億補充

3、醫療企業工資總額的兩個5%補充養老的5%（企業年金擠占，但仍有空間）補充醫療的5%（大部分沒使用，沒有政策限制）企業年金補充養老風險型管理型法人客戶業務是當前團體市場空間最大的版塊法人客戶業務是當前團體市場空間最大的版塊6 6名稱保險責任保險期間交費方式保單收益人保壽險補充團體醫療保險（C款）門（急）診醫療保險金、住院醫療保險獎、體檢費用保險金、疾病身故保險金（105%）兩年投保人企事業單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納，但每次不低于本公司規定的最低交費金額。2.5%補充團體醫療補充團體醫療C款產品概述款產品概

4、述7 7保額設置賬戶余額被保險人離職權益歸屬為投保人建立公共保額，為每一被保險人建立個人保額。投保人所交保險費在扣除管理費后按投保人要求分別記入公共保額和個人保額。報銷剩余金額+賬戶資金產生的收益在該被保險人離職通知到達日之后，其被保險人資格自該終止日零時起喪失。本公司將該被保險人的個人賬戶余額轉入公共賬戶或按照其他約定處理。公共保額和個人保額的所有權屬于投保人補充團體醫療補充團體醫療C款產品概述款產品概述管理費0-15%，共31檔8 8名稱保險責任保險期間交費方式保單收益人保壽險補充團體醫療保險（D款）門（急）診醫療保險金、住院醫療保險獎、體檢費用保險金、疾病身故保險金（105%）兩年投保人

5、企事業單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納，但每次不低于本公司規定的最低交費金額。3.5%，且可年復利累計生息補充團體醫療補充團體醫療D款產品概述款產品概述9 9保額設置賬戶余額被保險人離職權益歸屬為投保人建立公共保額，為每一被保險人建立個人保額。投保人所交保險費在扣除管理費后按投保人要求分別記入公共保額和個人保額。報銷剩余金額+賬戶資金產生的收益在該被保險人離職通知到達日之后，其被保險人資格自該終止日零時起喪失。本公司將該被保險人的個人保額余額轉入公共保額或按照其他約定處理。公共保額和個人保額的所有權屬于投保人

6、補充團體醫療補充團體醫療D款產品概述款產品概述管理費0-20%，共41檔1010項目項目補充團體醫療補充團體醫療D D款款補充團體醫療補充團體醫療C C款款保險責任保險責任醫療費用報銷、身故醫療費用報銷、身故產品形態產品形態傳統型傳統型是否計入保費是否計入保費全額記入全額記入賬戶設置賬戶設置公共保額+個人保額公共保額+個人保額身故保障身故保障105%105%初始費用初始費用共41檔（020%）共31檔（015%）退保費用退保費用無無客戶固定收益率客戶固定收益率3.5%2.5%收益率情況收益率情況年復利計息單利計息保險期間保險期間2年2年補充團體醫療補充團體醫療C款、款、D款的區別款的區別111

7、1產品操作流程產品操作流程總費用總費用扣除管理費扣除管理費醫療基金醫療基金個人保額個人保額全部報銷全部報銷完畢完畢劃撥款項劃撥款項保額用完保額用完保額結余保額結余合同終止合同終止退回投保人退回投保人按按2.52.5或或3.5%3.5%計息計息1212團體補充醫療C、D款產品概述一樂享人生B款產品概述二團體重大疾病保險產品概述三團險產品銷售策略四1313客戶客戶需求需求基層基層需求需求公司公司要求要求客戶希望有類似團年客戶希望有類似團年B B的公共賬戶來存放暫時不分的公共賬戶來存放暫時不分配給個人的資金配給個人的資金各地對產品費用的要求和議價能力不同，導致對管各地對產品費用的要求和議價能力不同，

8、導致對管理費用的要求不同理費用的要求不同避免監管費用的重復計算，有效降低公司成本避免監管費用的重復計算，有效降低公司成本產品開發背景1414樂享人生樂享人生B款款 客戶愿意明晰員工的權益客戶愿意明晰員工的權益為員工安排的長效養老保障福利計劃。為員工安排的長效養老保障福利計劃。交費有計劃性，客戶能實現一次性交或分期交費有計劃性，客戶能實現一次性交或分期交（期交情況下必須按照既定時間交費）交（期交情況下必須按照既定時間交費）樂享人生樂享人生B款產品的客戶定位款產品的客戶定位1515樂享人生樂享人生B款產品概述款產品概述名稱保險責任保險金額交費方式保單紅利人保壽險樂享人生團體年金（分紅型）B款年金

9、身故保險金 離職保險金（約定比例給付）公共保險金額、每一被保險人保險金額投保人企事業單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員（配偶、子女、父母）躉交、3年、5年、10年、20年根據公司實際經營情況（近幾年為4.25%），且可年復利累計生息1616產品升級，體現服務質量樂享人生樂享人生樂樂享享人人生生 B B保險費保險費保險保險金額金額保險費保險費管理費管理費基本保基本保險金額險金額保險保險金額金額1717團體補充醫療D款產品概述一團體重大疾病保險產品概述二樂享人生B款產品概述三團險產品銷售策略四1818投保范圍投保范圍團體成員及經本公司同意的參保成員的配偶、子女和父母保險期間保

10、險期間不超過1年繳費規則繳費規則一次交清或按本公司同意的其他方式交納保險責任保險責任承擔保險責任之日起因遭受意外傷害意外傷害或30日后日后因疾病（連續投保除外），初次被確診初次被確診患有本合同約定的重大疾病，按該被保險人的基本保險金額給付重大疾病保險金承擔保險責任之日起30日內日內因疾病，初次被確診患有本合同約定的重大疾病，按投保人所交該被保險人的保險費（不計利息）給付重大疾病保險金產品概述1919團體重大疾病保險費率每千元基本保險金額 貨幣單位：人民幣元 （詳細內容參照費率表）投保年齡投保年齡男男女女投保年齡投保年齡 男男 女女343.7 4.0 181.71.4 354.0 4.3 191

11、.8 1.5 364.4 4.6 201.8 1.6 374.7 4.9 211.9 1.7 385.3 5.7 221.8 1.8 395.8 6.4 231.9 1.9 406.3 7.0 242.0 2.0 416.9 7.8 252.0 2.1 427.6 8.5 262.1 2.1 438.3 9.3 272.2 2.2 449.0 10.2 282.4 2.5 459.9 10.9 292.6 2.7 4610.9 11.7 302.7 2.9 4711.9 12.4 312.9 3.3 4813.5 13.3 323.0 3.6 4914.9 14.2 333.4 3.8 202

12、0團體重大疾病保險 案例某企業投保人數： 2000人平均年齡：30歲男女比例： 2:1基本保險金額：30萬元保險期間：1年30歲男性每千元基本保額對應保費：2.7元30歲女性每千元基本保額對應保費：2.9元平均保費平均保費=（2.7*300*2+2.9*300*1）/3 =830元總保費總保費 =830元*2000人=1660000元2121產品特色產品特色1.團體重疾由附加險變為主險主險，增加了靈活性2.費用政策更加靈活3.費率可調整4.重大疾病種類由29種增加到33種種，擴大了責任范圍2222團體補充醫療D款產品概述一團體重大疾病保險產品概述二樂享人生B款產品概述三團險產品銷售策略四232

13、3長險業務開拓銷售策略長險業務開拓銷售策略1熟知政策稅優政策 經濟政策 監管政策 產品政策激勵政策獎勵政策外部政策內部政策2424產品優勢了解產品的投保規則、理賠要求等。不但掌握我們產品優勢，還要對同業同類產品做到心中有數。產品規則產品操作了解產品可行的操作方式， 以滿足不同類客戶需求長險業務開拓銷售策略長險業務開拓銷售策略22525目標市場定位信息收集人脈儲備拜訪量管理積累準客戶準確定位目標客戶：經營效益好的行業客戶、大企業、事業單位 三級機構重點開發銀行、農信社等金融單位，電信、聯通、鐵通等通訊行業，煙草，石化、以及醫院（市醫院、中醫院、婦幼保健院）、學校（大學、中學、小學）、圖書館、電視

14、廣播、報刊雜志、新聞出版、社會福利、勘察設計等其他社會公用事業單位，位于地市的大企業。 四級機構主要開發農信社、醫院（縣醫院、中醫院、婦幼保健院）、新華書店、市政、學校、村鎮銀行、社會福利、集體企業等單位，這些單位一般都是獨立法人，縣域自己說了算；相對來說比較容易切入。長險業務開拓銷售策略長險業務開拓銷售策略32626主要目標市場分析2727短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略1借款人人身意外傷害保險借款人人身意外傷害保險合作單位合作單位切入重點切入重點單位性質單位性質 有貸款風險、有還款連帶風險的機構有貸款風險、有還款連帶風險的機構 農信社、股份制、國有商業銀行、地方金融機構農信社、股份

15、制、國有商業銀行、地方金融機構 農信社、農行小額信貸銀保通渠道；農信社、農行小額信貸銀保通渠道；金融機構的公司金融機構的公司業務部業務部做的對法人貸款、沒有銀保通的個人借款，小做的對法人貸款、沒有銀保通的個人借款，小額貸款公司等，非農信社的借意險手續費較低，競爭額貸款公司等，非農信社的借意險手續費較低，競爭不慘烈是創費較高的渠道。不慘烈是創費較高的渠道。2828短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略2合作單位合作單位切入重點切入重點做成要點做成要點 企業、事業、團體都可以做團體意外保險企業、事業、團體都可以做團體意外保險 有權利、有制約的部門和人員，年年續保、穩定平臺有權利、有制約的部門和人

16、員，年年續保、穩定平臺 從同業中用我們的財務政策搶、招聘兼職人員、影子從同業中用我們的財務政策搶、招聘兼職人員、影子團隊、顧問團隊做。團隊、顧問團隊做。法人團體意外傷害保險法人團體意外傷害保險2929短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略3 建筑施工人員意外傷害保建筑施工人員意外傷害保險險合作單位合作單位切入重點切入重點做成要點做成要點 建委、業主、施工單位建委、業主、施工單位 有權利、有制約的部門和人員關系的維護；有權利、有制約的部門和人員關系的維護； 尤其是信息的靈活性，準確性，專業服務、理賠方尤其是信息的靈活性，準確性，專業服務、理賠方便快捷等優勢便快捷等優勢 建委、安監站、安協會、建

17、筑企業、業主、中介代理建委、安監站、安協會、建筑企業、業主、中介代理公司公司3030（1）展業渠道時間適當前移（2）學生夏令營組織單位（3）學生春游、秋游等短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略4 學生、幼兒意外傷害保學生、幼兒意外傷害保險險合作單位合作單位切入重點切入重點做成要點做成要點 當地教育局、學校校長、特殊關系背景人員當地教育局、學校校長、特殊關系背景人員 學校、幼兒園、專業中介學校、幼兒園、專業中介3131短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略5交通、旅游類意外險產品交通、旅游類意外險產品 合作單位合作單位切入重點切入重點做成要點做成要點 車站、旅游景點、旅行社等車站、旅游景點

18、、旅行社等 有權利、有制約的部門和人員，車站站長，景點管理有權利、有制約的部門和人員，車站站長，景點管理人員、旅行社經理等人員、旅行社經理等 直接上門洽談，利用團隊中有特殊關系的人員直接上門洽談，利用團隊中有特殊關系的人員3232創新意外險業務類型創新意外險業務類型短險業務開拓銷售策略短險業務開拓銷售策略6新農合補充意外保險：新農合補充意外保險：解決因意外產生的醫療費不能報銷問題解決因意外產生的醫療費不能報銷問題主管部門：衛生局、承辦醫院主管部門：衛生局、承辦醫院城鎮居民、補充意外保險：城鎮居民、補充意外保險：隨著和諧社會、保障民生，給政府提供好操作出政績的創新類業務，很好的體隨著和諧社會、保