1、緣故客戶的緣故客戶的約訪與面談約訪與面談2 2山東威海山東威海 張芳麗張芳麗RFC國際認證財務顧問師國際認證財務顧問師連續四年入圍連續四年入圍MDRT（美國百萬圓桌）會員（美國百萬圓桌）會員連續四年世界華人保險大會連續四年世界華人保險大會IDA龍獎龍獎連續三次入圍總公司高峰會連續三次入圍總公司高峰會連續連續8次入圍次入圍TOP2000太平人壽四星會終身會員太平人壽四星會終身會員2010年齊魯高峰會會長年齊魯高峰會會長總公司金牌講師總公司金牌講師2010年百萬精英年百萬精英2011年年度百萬百件精英年年度百萬百件精英入司時間：2008.1.1原職業：財務榮譽歷程：榮譽歷程：3 3目目 錄錄p 壽

2、險營銷生涯從緣故開始壽險營銷生涯從緣故開始p 緣故銷售的心理特征分析緣故銷售的心理特征分析p 緣故客戶約訪與面談流程緣故客戶約訪與面談流程4 4我們的職責我們的職責p讓身邊的每一個人在風險來臨時讓身邊的每一個人在風險來臨時都能做好萬全的準備都能做好萬全的準備p讓愛我的人和我愛的人都能擁有讓愛我的人和我愛的人都能擁有足夠的保障足夠的保障人人需要保險，人人需要保險，緣故緣故也不例外也不例外5 5數據統計顯示數據統計顯示p新進業務員新進業務員80%80%的業務來自于的業務來自于緣故市場緣故市場p工作工作 5 5 年以上的業務員年以上的業務員20%20%的的業務來自于緣故市場業務來自于緣故市場6 6緣

3、故客戶與其他客戶的區別緣故客戶與其他客戶的區別項目項目緣故客戶緣故客戶其他客戶其他客戶信息收集信息收集易易難難信任度信任度高高低低見面見面易易難難成交成交易易難難銷售成本銷售成本低低高高7 7壽險營銷生涯壽險營銷生涯從從緣故緣故開始開始8 8 壽險營銷生涯從緣故開始壽險營銷生涯從緣故開始 緣故銷售的心理特征分析緣故銷售的心理特征分析 緣故客戶約訪與面談流程緣故客戶約訪與面談流程目目 錄錄9 9思考思考 如果現在給優選的如果現在給優選的2020位位緣故客戶打電話，告訴他們緣故客戶打電話，告訴他們你從事保險工作了，他們會你從事保險工作了，他們會有什么反應有什么反應? ?1010緣故客戶的兩種常見反

4、應緣故客戶的兩種常見反應p 保險行業前景不錯保險行業前景不錯p 我看你挺適合的我看你挺適合的p 保險挺賺錢的保險挺賺錢的p 保險挺鍛煉人的保險挺鍛煉人的p 哪天給我講講哪天給我講講支持支持p 你怎么去做保險了你怎么去做保險了p 我已買過了我已買過了( (或單位有保險或單位有保險) )p 你們一做保險就先找親朋好友你們一做保險就先找親朋好友p 暫不考慮，要買的話我會找你暫不考慮，要買的話我會找你p 過來玩啊，但別和我談保險過來玩啊，但別和我談保險不支持不支持1111p最最好好的結果：的結果：2020人都人都支持支持p最最壞壞的結果：的結果：2020人都人都不支持不支持 實際經驗中，實際經驗中，不

5、支持不支持的人的人通常會通常會多于支持多于支持的人的人1212 緣故客戶要么成為緣故客戶要么成為你的你的貴人貴人，要么就成為要么就成為傷害你最深的人傷害你最深的人！1313緣故客戶反對的表象與實質緣故客戶反對的表象與實質p不認同保險不認同保險p不支持你從事不支持你從事保險銷售保險銷售表表 象象實實 質質p對保險對保險不了解不了解p對你對你關心關心1414所有的所有的“傷害傷害”都源于都源于p對保險的對保險的誤解誤解p對你的對你的關心和愛護關心和愛護1515p顧慮太多顧慮太多p期待太高期待太高緣故客戶約訪與面談緣故客戶約訪與面談2 2大誤區大誤區1616誤區誤區1 1：顧慮太多顧慮太多遲遲不敢切

6、遲遲不敢切入保險話題入保險話題p 怕講不好怕講不好p 怕被拒絕、受打擊怕被拒絕、受打擊p 怕求人、欠人情怕求人、欠人情p 怕賺朋友的錢怕賺朋友的錢p 怕被問專業知識怕被問專業知識p 1717誤區誤區2 2：期待太高期待太高高估了自高估了自己的面子己的面子p一腔熱情，一腔熱情，急急于用于用“招招”p不善于傾聽和引導不善于傾聽和引導p急于急于說服說服對方對方p1818面子面子 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客戶的保險需求客戶的保險需求1919緣故客戶也需要專業化經營緣故客戶也需要專業化經營緣故陌生化緣故陌生化2020目目 錄錄p 壽險營銷生涯從緣故開始壽險營

7、銷生涯從緣故開始p 緣故銷售的心理特征分析緣故銷售的心理特征分析p 緣故客戶約訪與面談流程緣故客戶約訪與面談流程2121專業的約訪與面談專業的約訪與面談p讓客戶消除疑慮，讓客戶消除疑慮，認同自己的選擇認同自己的選擇p引導引導客戶建立對保險的客戶建立對保險的正確認知正確認知p發現并強化發現并強化緣故客戶的緣故客戶的保險需求保險需求2222p目的：約定近日見面的時間和地點目的：約定近日見面的時間和地點p原則：不在電話中談保險原則：不在電話中談保險1.1.約訪約訪提示：提示：有些客戶不需約訪，直接見面有些客戶不需約訪，直接見面2323業務員：業務員：* * * * * *，你好！我是艾太平，接電話方

8、，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？好久沒見面了，咱們見個面聊便嗎？好久沒見面了，咱們見個面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？有空？那就明天下午那就明天下午 2 2 點我們在點我們在* * * * * *見面。見面。示范示范1：不知道自己做保險：不知道自己做保險2424示范示范2：知道自己做保險：知道自己做保險業務員：業務員：* * * * * *，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？客客 戶：戶：聽說你去做保險了？聽說你去做保險了？業務員：業務員：是啊，正好我還想聽聽你的意見呢，見面是啊，正好我還想聽聽你的意見呢，見面 談吧，

9、你看明天下午有空還是晚上有空？談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？ 那就明天下午那就明天下午 2 2 點我們在點我們在* * * * * *見面。見面。2525學員演練學員演練2626p資料準備資料準備面談前準備面談前準備p個人準備個人準備 聚焦太平聚焦太平 健康新主張健康新主張 建議書范本建議書范本 筆、紙、投保資料筆、紙、投保資料 衣著得體衣著得體 銷售邏輯熟練銷售邏輯熟練 自信、從容自信、從容 27272.2.面談面談判斷緣故客戶對判斷緣故客戶對保險的認知程度保險的認知程度三講三講有異議有異議沒有異議沒有異議消除客戶疑慮，消除客戶疑慮，導入導入“三講三講” 寒暄寒暄切入切入異議異議處理處

10、理2828(1)(1)寒暄：寒暄：找最常說的話題閑聊(2)(2)切入切入：明確告訴對方自己做保險了例：例：我換工作了，到太平人壽做我換工作了，到太平人壽做保險了。保險了。（傾聽緣故客戶回答）（傾聽緣故客戶回答）2929p直接拒絕、不留情面直接拒絕、不留情面p婉轉式拒絕婉轉式拒絕p關懷式拒絕關懷式拒絕緣故客戶的異議種類緣故客戶的異議種類(3)(3)異議處理：異議處理：3030異議處理異議處理=異議處理公式異議處理公式認同認同+反問反問+引導引導3131認同認同認輸、認錯認輸、認錯認同的是客戶的認同的是客戶的反應反應，而不是客戶表達的而不是客戶表達的觀點觀點 3232為什么要認同為什么要認同p緣故

11、客戶也擁有消費者的緣故客戶也擁有消費者的基本權力基本權力( (拒絕、疑問拒絕、疑問) )p緣故客戶的異議是出于緣故客戶的異議是出于對你的關心對你的關心和愛護和愛護p尊重客戶尊重客戶，營造良好的面談氛圍，營造良好的面談氛圍3333 轉換話題轉換話題，引導緣故，引導緣故客戶對問題本質的思考客戶對問題本質的思考反問的作用反問的作用3434 無論緣故客戶提出了什么異無論緣故客戶提出了什么異議，都要向議，都要向“對保險對保險多一些了解多一些了解”的方向引導的方向引導引導的要點引導的要點3535營造營造輕松輕松的面談氛圍，的面談氛圍，順利導入順利導入“三講三講”運用異議處理公式運用異議處理公式3636p認

12、同認同：是啊，我以前也沒想過會去做保險。是啊，我以前也沒想過會去做保險。p反問：反問：不過，保險也沒什么不好啊，你說呢？不過，保險也沒什么不好啊，你說呢？p引導：引導：聽你這么說，我感覺你對保險好像不是很了聽你這么說，我感覺你對保險好像不是很了 解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險。解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險。 今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對 保險多一些了解也沒什么壞處。保險多一些了解也沒什么壞處。 ( (進入進入“三講三講”) )示例示例1 1：你怎么去做保險了：你怎么去做保險了3737示例示例2：保險是騙人的：保險是騙人的p認同：認同

13、：是啊，我以前也有過這樣的想法。是啊，我以前也有過這樣的想法。p反問：反問：不過參加培訓以后，我改變了以前的想法，我們可以不過參加培訓以后，我改變了以前的想法，我們可以 想一下，有什么東西可以在全世界連續騙想一下，有什么東西可以在全世界連續騙3 3 0 0 0 0年呢？年呢？ 有什么東西可以騙全世界最有經濟頭腦和最有政治頭有什么東西可以騙全世界最有經濟頭腦和最有政治頭 腦的人也認可呢？有什么東西可以騙國務院發文去促腦的人也認可呢？有什么東西可以騙國務院發文去促 進它發展呢？進它發展呢？p引導：引導：你現在和我當初的想法一樣，看來你對保險好像不是你現在和我當初的想法一樣，看來你對保險好像不是 很

14、了解，今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對很了解，今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對 保險多一些了解也沒什么壞處。保險多一些了解也沒什么壞處。( (進入進入“三講三講”) )3838示例示例3 3：我買過了：我買過了p認同：認同：你真的很有保險意識。你真的很有保險意識。p反問：反問：那你當時是什么原因買保險的呢？那你當時是什么原因買保險的呢？ p引導：引導：其實，不管我們過去是什么原因買過保其實，不管我們過去是什么原因買過保 險，都可以在未來發揮作用。今天正好險，都可以在未來發揮作用。今天正好 有機會，我們就好好聊一聊，你對保險有機會，我們就好好聊一聊，你對保險 多一些了解也沒什么壞處。多一些了解也沒什么壞處。( (進