1、客戶開發的重要性及方法經紀人的三斧頭70%的時間用于客戶開發!房源開發客源開發成交能力 客戶開發是建立客戶基礎的第一步客戶開發是建立客戶基礎的第一步 是房地產經紀業務的是房地產經紀業務的 客戶基礎？ 指有一批人，他們在任何時候只要有不動產方面的需求，就愿意使用你的服務。怎樣建立客戶基礎 積極開發 向客戶提供質量服務 始終保持與你的業務相關人士的接觸 樹立你的專業形象 不斷地在你的工作中進行投資 常見的客戶接觸方法 電話接觸 面談接觸電話接觸的要點 適當的時機適當的時機 聲音是對方的第一印象聲音是對方的第一印象 詢問對方是否方便詢問對方是否方便 快速切入主題快速切入主題 讓對方參加到談話中來讓對

2、方參加到談話中來 準備打電話的充分理由準備打電話的充分理由 作記錄作記錄電話接觸的最終目的：爭取面談！面談接觸的要點 塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象 用名片或職業服裝證明自己的身份用名片或職業服裝證明自己的身份 準備好與對方見面的充分理由準備好與對方見面的充分理由 出發前準備好專業展示資料出發前準備好專業展示資料 控制談話進程控制談話進程 讓對方參加到談話中來讓對方參加到談話中來 常用的開發手段常用的開發手段 蹲點蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告、派發、網絡、報紙、張貼小廣告、派發DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介

3、紹、咨詢活、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房展會、社團活動、隨時隨地展會、社團活動、隨時隨地網絡 QQ群開發法群開發法 熱門網站：熱門網站： 溫州網房產溫州網房產 溫州房產熱線溫州房產熱線 溫州口碑網溫州口碑網 溫州房產交易網溫州房產交易網 六六之家六六之家 鹿城房產中介網鹿城房產中介網 百度百度 溫州房產溫州房產 報紙開發開發 溫州都市報：溫州都市報： 溫州商報溫州商報 其它報紙其它報紙廣告營銷 應寫得精練，親切且準確 制定合理的報價范圍 促使客戶撥打電話的語句 如有照片應與實物相符小練筆 該房位于江濱路聚鑫苑11幢

4、7樓,67平方米,兩室兩廳雙陽臺朝南,結婚裝潢,兩證11月份滿5年,瓦市小學、十四中學區房，每平方米價格24500元。廣告營銷比較以下廣告詞：比較以下廣告詞： 新城新城 102m2價優價優 86666666 新田園新田園102 3室室2廳看花園價格實惠廳看花園價格實惠86666666 19500元元 102 3室室2廳廳2衛衛3南，搶購南，搶購86666666 三個階段不同的廣告詞三個階段不同的廣告詞 常用的開發手段常用的開發手段 蹲點、網絡、報紙、蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告張貼小廣告、派發、派發DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客

5、戶、短信、客戶介紹、咨詢活、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房展會、社團活動、隨時隨地展會、社團活動、隨時隨地DM派發DM 在哪些地方派發? 在何時派發? 如何去做?陌拜兩種主要方式 拉網式(掃樓) 針對性陌拜小組討論 找什么理由上門陌拜？ 陌生拜訪所要掌握的知識有那先？陌拜前的準備工作職業形象職業形象站立位置（注意細節）站立位置（注意細節）適當時間適當時間建立搭檔建立搭檔了解目標市場的相關信息了解目標市場的相關信息提前演練，做到有備而戰提前演練，做到有備而戰角色扮演 一人當房東，一人當經紀人 演練：上門拜訪 常用的開發

6、手段常用的開發手段 蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告、派發蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告、派發DM、陌生拜訪（掃樓）、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房動、物業、房開、裝修公司、人際關系、房展會、社團活動、隨時隨地展會、社團活動、隨時隨地短信 內容原創內容原創 定期發信定期發信 祝福用語祝福用語 自我營銷自我營銷客戶介紹 經常聯系，維持關系 樹立專業形象 （成為客戶心目中的不動產專家） 主動要求推薦咨詢活動 常用的開發手段常用的開發手段 蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告、

7、派發蹲點、網絡、報紙、張貼小廣告、派發DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、活動、物業、房開、裝修公司、人際關系、物業、房開、裝修公司、人際關系、房展會、社團活動、隨時隨地房展會、社團活動、隨時隨地顧客成功房源客源數量質量數量是基礎質量是關鍵課后作業 通過報紙、網絡等的信息，每個學員至少通過報紙、網絡等的信息，每個學員至少撥打撥打30個電話，并將了解的信息如實填入個電話，并將了解的信息如實填入房屋登記表房屋登記表 通過以上學到的開發方式，請成功開發一通過以上學到的開發方式，請

8、成功開發一個客戶（出售方或購買方均可），并將信個客戶（出售方或購買方均可），并將信息填入到息填入到房屋登記表房屋登記表或或客戶登記表客戶登記表 請將作業于周一上午上課前上交到培訓部請將作業于周一上午上課前上交到培訓部課程回顧 陌生拜訪（掃樓）、信函、短信、網絡、報紙陌生拜訪（掃樓）、信函、短信、網絡、報紙征集、報紙查詢、派發征集、報紙查詢、派發DM、張貼小廣告、客、張貼小廣告、客戶介紹、物業、咨詢活動、房開、裝修公司、戶介紹、物業、咨詢活動、房開、裝修公司、人際關系、房展會、參加社團活動、上門客戶、人際關系、房展會、參加社團活動、上門客戶、蹲點、中介合作、公司資源、隨時隨地蹲點、中介合作、公司資源、隨時隨地綜合梳理廣告計劃及特種模式廣告計劃 要做多少廣告才會出單 模式+概率+機會點=廣告預算 （5條網絡+2條報紙） 天+月綜合宣傳4期 *30