1、銷售心態與銷售技能(培訓)銷售心態與銷售技能(培訓)內內 容容 n銷售動力心態n業務拓展技能 銷銷 售售 動動 力力 心態心態銷售成功的關鍵因素銷售成功的關鍵因素n信息n智力n技巧n態度具有積極態度的八個要點具有積極態度的八個要點n熱情n著眼于積極的一面n職業自豪感n在您的職業上投入具有積極態度的八個要點具有積極態度的八個要點n在自己身上投入n不懈的努力n給自己打氣n從失敗中學習透過一夜成功的神話透過一夜成功的神話n任何時候都百分百地投入n要意識到使人成功的并不是幸運n在頭腦中形成對挫折的承受力約翰約翰郝墨郝墨米勒米勒 “ “你生活得怎么樣更多地取決于你你生活得怎么樣更多地取決于你對生活的態度

2、對生活的態度, ,而不是生活所帶給你的而不是生活所帶給你的; ;更更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是事情本身不是事情本身.” .” 面對恐懼和失敗面對恐懼和失敗n把失敗當成基本的學習工具n成功是最有力的反擊面對恐懼和失敗面對恐懼和失敗n一旦你意識到一個問題或障礙,盡快從中汲取經驗和教訓,繼續前進n充分的準備和積極的行動是對付恐懼最好的武器銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病n不做計劃n沒有花足夠的時間拓展業務n過分倚重于價格n缺乏客戶的詳細資料n不夠耐心銷售人員易犯的通病銷售人員易犯的通病n過早地進行推介n對自己估計過高n沒能搞清(客戶的)決策過程n講得

3、太多,聽得太少n不做售后隨訪一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n熱情n努力n隨時提供服務n從小事做起(要超出顧客的期望)n職業技能(職業自豪感)一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n了解客戶的業務n傾聽,傾聽,還是傾聽n有幽默感n樹立目標一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n售后隨訪n不斷地拓展業務n不斷地學習n向一流的銷售員學習一流銷售員的成功因素一流銷售員的成功因素n建立長期的客戶關系n不要咄咄逼人n以更好的服務有別于競爭對手n以積極的態度善始善終 業業 務務 拓拓 展展 技能技能成功拓展的關鍵成功拓展的關鍵n堅持拓展n不斷提高拓展的質量n建立關系n要理解拒絕總是和市場的擴

4、大相伴而來成功拓展的關鍵成功拓展的關鍵n從你的失敗中學習n百分之一百一地相信你的產品n要組織好一個該給誰打 的清單n當斷則斷成功的成功的 營銷過程營銷過程1.自我介紹2.曉之以利3.以約會收尾 營銷一覽營銷一覽n有計劃,有策略n讓客戶知道你是誰,為什么打 ?n不要僅僅“寄去一些資料” 營銷一覽營銷一覽n讓你的客戶知道你除非有真正有價值的東西要與之共享,否則是不會給他打 的n用“(您)現在的感受,(其他客戶)過去的感受,(其他客戶的)發現”這一套來回應對方的回絕 營銷一覽營銷一覽n打 時站著n早打和晚打初次拜訪一覽初次拜訪一覽n對所有人一視同仁n化解爭論.即使對方現在對你的產品或服務沒有需求,也

5、要盡可能多地收集信息n索取關于該公司的書面材料n保持自我成功的初次拜訪成功的初次拜訪n早出晚歸n自我介紹,并且讓對方介紹一下自己n進行自上而下的銷售n不要憑一個公司的門面下結論成功的初次拜訪成功的初次拜訪n收集到足夠的信息之后,試著專門約個時間n讓人覺得自己很重要n每次結束拜訪時,問這樣的問題:“您知道您這一行業中還會有哪些企業會舉辦這樣的培訓”基于現有客戶的拓展基于現有客戶的拓展n將私人聯系分出優先順序n時刻惦記著你的客戶n及時與客戶溝通基于現有客戶的拓展基于現有客戶的拓展n完成客戶滿意度調查n樹立一個問題解決者的好名聲n了解你客戶的業務,想辦法幫助他們增長業務基于現有客戶的拓展基于現有客戶

6、的拓展n客戶是從他們喜歡,信任,尊敬的人那兒買東西的!讓客戶回頭的五個技巧讓客戶回頭的五個技巧n保持一個積極的態度,激發自己的熱情n用私人交往和意外的服務使自己與眾不同讓客戶回頭的五個技巧讓客戶回頭的五個技巧n了解你客戶的業務n優先進行隨訪和調查反饋n讓客戶有理由和動力把你推薦 給其他人如何讓你的客戶為你推銷如何讓你的客戶為你推銷n錄音帶上的評價n評價信n運用一張“小故事”的參考例表n用你的參考檔案來回應拒絕 謝謝大家謝謝大家! !Thanks!市場部市場部2XXX年年X季度季度述職報告述職報告述職人：目錄目錄1、述職概況、述職概況2、前期工作總結、前期工作總結3、后期工作規劃、后期工作規劃4

7、、建議想法及工作改進、建議想法及工作改進5、結束語、結束語1、述職概況、述職概況1.1個人簡介個人簡介（姓名、部門、職位、負責區域（姓名、部門、職位、負責區域/項目內容）項目內容）1.2本職工作崗位描述本職工作崗位描述 本崗位直接責任本崗位直接責任 本崗位領導責任本崗位領導責任 本崗位主要權力本崗位主要權力 崗位描述改進建議崗位描述改進建議1.3其它其它1、述職概況、述職概況1.1 姓名： 部門： 職位：負責區域/項目：內容：1、述職概況、述職概況1.2 本崗位直接責任： 本崗位領導責任：1、述職概況、述職概況1.2 本崗位主要權力： 崗位描述改進建議：1、述職概況、述職概況1.32、前期工作

8、總結、前期工作總結2.1工作業績（可量化結果、成果）工作業績（可量化結果、成果）2.2資金運作報告資金運作報告2.3結合二季度工作計劃指標報告區域結合二季度工作計劃指標報告區域/項目進度項目進度2.4 主要競爭對手狀況主要競爭對手狀況2.5團隊建設方面進展團隊建設方面進展2.6個案總結個案總結2.7其它其它2、前期工作總結、前期工作總結2.1 合同： 框架協議： 試用合同： 選型結果：測試： 其它：2、前期工作總結、前期工作總結2.1標書制作： 正式交流會： 技術攻關面： 工作描述： 其它：2、前期工作總結、前期工作總結2.22、前期工作總結、前期工作總結2.3 二季度指標： 做了哪些工作：2、前期工作總結、前期工作總結2.3 區域/項目進展狀況：2、前期工作總結、前期工作