1、售前組織與管理工作培訓課程售前組織與管理工作培訓課程 在競爭激烈的成熟市場，房地產營銷已經在競爭激烈的成熟市場，房地產營銷已經進入無招時代。成功的營銷只是將各個環節完美執行，進入無招時代。成功的營銷只是將各個環節完美執行，無縫銜接，最終形成強大的合力，實現完美銷售。無縫銜接，最終形成強大的合力，實現完美銷售。什么是售前階段？什么是售前階段？售前階段是指自項目團隊開始組建準備進場接待開始至項目首次開盤前的階段。n里程四：項目結項里程四：項目結項n里程三：持續銷售里程三：持續銷售n里程二：蓄水開盤里程二：蓄水開盤n里程一：進場接待里程一：進場接待售前階段售前階段提問：提問： 當新接手一個項目在執行

2、工作展開前，應當新接手一個項目在執行工作展開前，應當先做哪些事？當先做哪些事？售前階段組織管理工作主線售前階段組織管理工作主線各項工作展開制定前期工作計劃表項目立項了解掌握項目情況書面調研溝通整合當前資料初步了解項目基本狀況。通過市場部門的相關調研報告及自己實地查看項目及周邊競品初步了解區域市場。溝通了解開發商的營銷目標，資金狀況及操作團隊的經驗。項目代理合同項目代理合同項目評審表單文項目評審表單文件件項目評審會決議項目評審會決議人財物配置人財物配置由業務副總帶領總監和專案進行認真仔細學習，如有需要和法由業務副總帶領總監和專案進行認真仔細學習，如有需要和法務溝通明確相關合同約定務溝通明確相關合

3、同約定。一般情況下，代理合同中應著重注意以下幾點：1.代理性質（包銷、風險代理、純代理）；2.代理范圍及期限；3.成銷條件；4.銷售價格；5.代理費、營銷費用、溢價計提方式；6.營銷費用的承擔及包含范圍；7.銷售指標；8.合同解除及違約責任；9.保證金（風險）、誠意金的約定；純代理： （a）公司不承擔營銷費用（包括不先行墊付營銷費用）、不支付 誠意金、保證金 （b）銷售中不采用違反法律法規和政策的銷售手段（包括但不限 于變相售后包租）。 風險代理：公司支付誠意金、保證金，墊付營銷費用，存在一定風 險的項目。 包銷代理：公司通過代理銷售分期支付給開發商相應房款，在約定 時期內如未能完成銷售任務，

4、公司將承擔買斷所有約定 房價款的責任，風險大。平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。單套底價：乙方以平均底價為平均價制定的每套代理房屋的最低銷售單價即一房一價底價（表）。合同單價：購房者為購買代理房屋而簽訂的各預售/出售合同約定的房屋單價。代銷總價：合同單價乘以相應成功銷售房屋建筑面積乘積之和。某批代理房屋的銷售率：該批乙方成功銷售代理房屋的銷售面積之和與該批代理房屋的乙方可銷售面積之和的比率。某批代理房屋乙方可售面積：該批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面積之和。 甲方可保留不超過本項目某批代理房屋可售面積30%的房屋用于甲方關系客戶（甲方于某批房屋底價表確認后，開盤

5、前一周確定甲方保留房源并將該批保留房源確認單交予開盤前一周確定甲方保留房源并將該批保留房源確認單交予乙方，該類保留房源不得變更乙方，該類保留房源不得變更）的指定銷售，該類房屋不計入乙方代理銷售范圍，乙方對該類房屋不計提傭金。 乙方為該類房屋提供相應的銷售服務，甲方按每套房屋人民幣1500元的標準向乙方支付服務費支付服務費。 若甲方自行銷售房屋面積超過超過本項目全部可售面積30%的部分視為乙方成功銷售房屋的部分視為乙方成功銷售房屋，乙方按本合同2.3條款計提傭金。甲方保留房屋如未能成功銷售的由乙方進行銷售，乙方成功銷售的按本合同2.3條款計提傭金。（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預售（

6、出售）合同并支付了首期房價款后，該套房屋視為成功銷售。（二）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預售（出售）合同并支付了首期房價款，預售（出售）合同在房地產交易中心預告辦理了預告登記備案手續后，該套房屋視為成功銷售。（三）一次性付款的購房者支付了全額房款；按揭付款的購房者支付了首期房款，首付款的最低額度不低于按揭銀行所規定的相關比列，并按照甲方開盤前書面確認給乙方的按揭銀行的按揭申請要求將按揭付款購房者的抵押貸款申請的基本材料交齊給銀行并取得銀行出具的收件憑證。若由于銀行按揭貸款規定不能在乙方提交貸款申請材料同時出具收件憑證，則雙方同意本條約定的成功銷售條件由甲方駐場負責人簽收為準。 （一）合

7、同中約定平均底價。我司根據該平均底價制定相對應的單套底價，開盤之前經甲方確認后執行，乙方可在單套底價或者以上銷售； 該平均底價在合同簽定階段即確定，作為后續銷售定價和傭金結算的基礎。該平均底價在合同簽定階段即確定，作為后續銷售定價和傭金結算的基礎。基于對市場價格的準確定位和給后市價格上漲留取溢價空間，保守但不能太保守。基于對市場價格的準確定位和給后市價格上漲留取溢價空間，保守但不能太保守。（二）合同中未約定平均底價、銷售價格，待開盤前雙方共同確定。 開盤前市場明朗，價格預期空間不大，開發商的指導性較強。確保價格的市場競爭力。開盤前市場明朗，價格預期空間不大，開發商的指導性較強。確保價格的市場競

8、爭力。1、成銷房源及時確認是傭金溢價結算的基礎。2、結算不等于支付，但結算報告中將所有產生的代理費、營銷費、溢價都列出，表述清楚應支付金額及尚不能支付金額。結算報告需雙方蓋章確認。3、支付注意節點，在達成合同約定的完成率時，及時在對應的支付節點催討傭金。4、控制營銷費用，針對由我司墊付營銷費用的項目。節省下來的都是我們的利潤。1、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地圍墻、工地環境。4、辦公設備、辦公用品、售樓處水電費、通訊網絡費、保安保潔保綠費用。3、媒體廣告、樓書、現場氣氛營造、DM單制作、電視片、銷售道具制作、模型、彩色效果圖、燈箱廣告、看板、房型家配圖、引導期、橫幅、

9、房展會及宣傳活動等。明確哪些是開發商承擔哪些計入我司成本明確哪些是開發商承擔哪些計入我司成本銷售指標：考核期、銷售率、資金回籠銷售指標：考核期、銷售率、資金回籠分期指標：按期考核銷售率，考核周期較長，一般在半年8個月，可控性強整盤指標：項目體量不大，按項目整體銷售率進行考核，考核周期一般在一年期內，銷售率比例較高，對均衡去化房源要求高分批指標：每期按推出批次考核銷售率，考核周期較短，風險較大，可根據蓄客情況控制推出的批量，確保銷售指標完成乙方單方面解除：1、甲方未按期支付代理傭金；2、甲方有重大隱瞞導致無法銷售；3、無故提前解除合同；甲方單方面解除：1、乙方未完成指標；2、乙方有重大違規行為；

10、3、無故提前解除合同；甲方扣除乙方相應代理傭金、甲方扣除乙方相應代理傭金、保證金保證金乙方賠償甲方損失乙方賠償甲方損失甲方賠償乙方違約金甲方賠償乙方違約金甲方支付所有代理傭金并承擔違甲方支付所有代理傭金并承擔違約金約金甲方賠償乙方損失甲方賠償乙方損失乙方賠償甲方違約金乙方賠償甲方違約金誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金：與銷售考核掛鉤，未完成階段銷售目標，按比例或全部扣除，存在一定風險。例：雙方同意，本合同生效后的10個工作日內，乙方向甲方支付人民幣300萬元作為銷售保證金。若乙方完成本合同第條款約定的第一期代理房屋銷售指標的，則甲方應在該指標完成之日起10日內全額返

11、還乙方銷售保證金。若乙方未能完成本合同第條款約定的第一期代理房屋銷售指標的，則甲方在銷售指標考核期屆滿后的10日內，按照下述計算方式返還乙方：300萬元X（代理房屋考核期屆滿時已完成的銷售率/90%）1、項目年度完成量統計表（推量表） 推案節奏控制，銷售收入預估，績效考核依據推案節奏控制，銷售收入預估，績效考核依據2、財務預算表 成本預估、利潤控制、計劃支取、超額申報成本預估、利潤控制、計劃支取、超額申報 大類：基礎信息、營業收入、營業成本、營業費用、管理費用3、傭金分配方案 提早公布、業績掛鉤、有獎有罰提早公布、業績掛鉤、有獎有罰目的：目的：保證項目執行的主方向，對項目各項執行指標進行核定，

12、保 障項目的執行和控制。責任部門：責任部門：業務部副總提交、綜合管理部經理審核（法務部、財 務部、運營部、傭金審核部）、決議簽署人（五大中心負責人）代理性質：代理性質：包銷、風險代理、純代理決議內容決議內容：項目負責人、銷量、價格、收入、成本、代理合同主項目負責人、銷量、價格、收入、成本、代理合同主 要條款（代理傭金標的、溢價分配、營銷推廣費用標的、風要條款（代理傭金標的、溢價分配、營銷推廣費用標的、風 險金險金/包銷款及支付方式、銷售代理期限、成銷結點和依據、包銷款及支付方式、銷售代理期限、成銷結點和依據、 結算條款、違約條款）結算條款、違約條款）財務中心：財務中心：根據財務預算表對項目所需

13、的人力、物料等成本進行核算 涉及表單：財務預算表涉及表單：財務預算表人力資源中心：人力資源中心：提供案場人員配置支持。根據案場的性質，由業務部提出人員配備和補充申請，經項目總監、業務副總審核確認 涉及表單：涉及表單：人力需求申請表人力需求申請表、錄用審批表錄用審批表、人事變動表人事變動表行政中心：行政中心：提供案場物品配置支持。根據案場實際情況，向行政中心提請物資配備和行政支持任務單，經項目總監、業務副總審核確認 涉及表單：涉及表單：固定資產和低值耐用品申請任務單固定資產和低值耐用品申請任務單、案場物品租賃費用確認單案場物品租賃費用確認單由于我們介入各個樓盤營銷代理的時間節點不同，所需完成的工

14、作的內容及時間節點也會有所區別，根據各自樓盤的實際情況將開盤前所需完成的各項工作及時間節點進行整合，形成 “營銷工作時間節點總控表”作用：有計劃地安排開盤前各階段工作作用：有計劃地安排開盤前各階段工作 有效進行過程管控有效進行過程管控分組討論：分組討論： DN項目項目11月月11日剛立項，預計日剛立項，預計2011年年4月月2日（周六）開盤，請各組制作一張開盤前日（周六）開盤，請各組制作一張開盤前的工作計劃節點表。的工作計劃節點表。營銷計劃時間營銷計劃時間節點表節點表基本資料收集團隊組建培訓銷售講義制作展示/道具準備銷售流程表單銷售計劃制定銷售目標制定開盤組織管理建立管理制度市場調研組織價格策

15、略制定推案策略制定銷售價格制定收集開發商的證照文件類及圖紙文件類證照文件類及圖紙文件類各項資料并加加蓋公章蓋公章，原件交業務部助理歸檔存放，形成最初的基礎歸檔資料以便日后查詢。團隊組建目標：執行力、凝聚力、戰斗力執行力、凝聚力、戰斗力完善案場的獎懲制度，分組形成互助競爭互助競爭機制。對銷售員的能級進行評估評估，開展各項培訓培訓工作。銷售培訓要求：內容全面、流程清晰、說辭準確、細節到位內容全面、流程清晰、說辭準確、細節到位1.公司及案場制度培訓2.周邊及競爭市場調研培訓3.銷售講義培訓4.項目沙盤對抗培訓5.SP技巧培訓6.銷售流程及表單、合同培訓7.當地政策法規培訓8.禮貌禮儀培訓（高端樓盤）

16、9.。培訓計劃培訓計劃督導管理制度督導管理制度行政管理考核行政管理考核業務管理考核業務管理考核客服管理制度客服管理制度人事管理制度人事管理制度運營管理制度運營管理制度案場月度考核表案場月度考核表督導報告督導報告整改單整改單案場特殊情況報備案場特殊情況報備案場晨晚會記錄案場晨晚會記錄銷售人員工作日志銷售人員工作日志銷售員客戶級別卡銷售員客戶級別卡巡場記錄巡場記錄對抗演練表對抗演練表考勤表考勤表請假單請假單改班單改班單工作移交單工作移交單新進員工報到流轉單新進員工報到流轉單試用期考察面談記錄試用期考察面談記錄試用期考核成績匯總表試用期考核成績匯總表員工續聘審批表員工續聘審批表離職會簽單離職會簽單離

17、職申請表離職申請表人事變動表人事變動表案場管理制度案場管理制度借助市場部專業報告和收集近期政策動向進行綜合分析，關鍵是了解房地產借助市場部專業報告和收集近期政策動向進行綜合分析，關鍵是了解房地產市場目前所處的經濟環境、社會環境、市場環境和政策環境等，結合相關環市場目前所處的經濟環境、社會環境、市場環境和政策環境等，結合相關環境因素變化，針對房地產市場走勢作出專業研判。境因素變化，針對房地產市場走勢作出專業研判。 市場大勢調研市場大勢調研 競品項目調研競品項目調研 （以住宅為例）（以住宅為例）住宅個案資料分析表住宅個案資料分析表基基 本本 資資 料料案案 名名所在區域所在區域制制 表表 人人投資

18、興建投資興建企劃銷售企劃銷售規劃用途規劃用途工地位置工地位置售樓中心售樓中心銷售電話銷售電話基地面積基地面積建筑設計建筑設計建筑樓層建筑樓層總建面積總建面積在售面積在售面積規劃面積規劃面積平均單價平均單價單價范圍單價范圍在售總價在售總價規劃戶數規劃戶數容積率容積率建筑形態建筑形態公開日期公開日期交房日期交房日期在建進度在建進度銷銷 售售 率率一次付款一次付款其它折扣其它折扣 環環 境境 分分 析析1 1、交通條件、交通條件a a、區位概念：、區位概念：臨近道路情況：臨近道路情況：b b、捷運系統：一號線、捷運系統：一號線 二號線二號線 輕軌明珠線輕軌明珠線 其他：其他：主要道路動線：主要道路動

19、線：c c、出行方式：公交、出行方式：公交 地鐵地鐵 輕軌輕軌 出租車出租車 自備車自備車周邊公交線路：周邊公交線路：2 2、綜合環境、綜合環境基基 地地 位位 置置 圖圖a a、居位氛圍：、居位氛圍：b b、商業環境：、商業環境：c c、公園綠化：、公園綠化：d d、就學條件：、就學條件：e e、就醫條件：、就醫條件：f f、人文遺產或大型公建：、人文遺產或大型公建：住宅個案調查表住宅個案調查表 產產 品品 力力 分分 析析1、規劃理念、規劃理念a、社區規模、社區規模超大超大大型大型中型中型小型小型超大型：總建面積超大型：總建面積30萬以上，大型：萬以上，大型：12-20萬，萬，中型：中型：

20、5-12萬，小型：萬，小型：5萬以下萬以下b、景觀設計：、景觀設計：代表景觀訴求：代表景觀訴求：c、會所規劃：泳池、會所規劃：泳池 網球場網球場 壁球壁球 桌球桌球 棋牌室棋牌室 健身房健身房 歌舞廳歌舞廳 兒童樂園兒童樂園 老年活動中心老年活動中心 其他：其他：d、公建配套：餐廳、公建配套：餐廳 美容美發美容美發 超市超市 洗衣房洗衣房 家政中心家政中心 醫療中心醫療中心 幼托幼托 小學小學 中學中學 2、產品塑造、產品塑造a、主力房型：、主力房型： 代表房型訴求：代表房型訴求：b、主力面積：、主力面積： 建議主力面積：建議主力面積：c、智能化設施：、智能化設施：d、外觀立面：涂料、外觀立面

21、：涂料 面磚面磚 石材石材 其他：其他： 特別強調之處：特別強調之處：e、建材配備：、建材配備： 特別建材設備：特別建材設備：f、裝修品質：、裝修品質： 裝修標準：裝修標準：g、物業管理：、物業管理： 物業收費標準：物業收費標準：3、面積配比、面積配比房房 型型面積面積戶戶 數數比比 例例總價總價住宅個案調查表住宅個案調查表 銷銷 售售 分分 析析賣場營建賣場營建特別之處特別之處人員水平人員水平專業專業 一般一般 不專業不專業特別之處特別之處樣樣 板板 房房特別之處特別之處SP 活活 動動特別之處特別之處媒體分析媒體分析媒體表現媒體表現NP MP 房展房展 電視電視 廣播廣播 網站網站 其他：

22、其他：主打媒體主打媒體NP MP 房展房展 電視電視 廣播廣播 網站網站 其他：其他： 媒體訴求媒體訴求主訴求語主訴求語價格分析價格分析價格定位價格定位高于行情高于行情 行情中行情中 低于行情低于行情行情差價行情差價樓層差價樓層差價景觀差價景觀差價朝向差價朝向差價房型差價房型差價去化分析去化分析主力去化主力去化去化原因去化原因特別優惠特別優惠優惠方法優惠方法客源分析客源分析客源層次客源層次全市全市區域區域零星零星主力客源主力客源現場買氣現場買氣強烈強烈尚可尚可較差較差 綜綜 合合 分分 析析有有 利利 因因 素素不不 利利 因因 素素住宅個案調查表住宅個案調查表 銷售講義即是：銷售講義即是：一

23、份專業的培訓資料一份專業的培訓資料一份分類匯總的資料一份分類匯總的資料一份統一執行的規范文件一份統一執行的規范文件賦予屬性賦予屬性專業專業全面全面規范規范歸納為歸納為基礎工作基礎工作本位性銷講本位性銷講n 市場領導型項目市場領導型項目n 市場空白型項目市場空白型項目競爭性銷講競爭性銷講n 市場跟隨性項目市場跟隨性項目n 市場同質性項目市場同質性項目靜態銷講靜態銷講n 基礎應答銷講基礎應答銷講n 動線規范銷講動線規范銷講動態銷講動態銷講n 應對政策市場變化應對政策市場變化n 跟進銷售價格策略跟進銷售價格策略n 跟隨新推產品進度跟隨新推產品進度競爭導向分類競爭導向分類變化因素分類變化因素分類1、區

24、域價值篇、區域價值篇 區域未來規劃及城市地位 區域生態或人文環境 區域立體交通網絡 區域的配套環境 區域群體 2、項目概況篇、項目概況篇 項目的簡介 項目經濟指標 項目的物業形態及明細 3、項目規劃篇、項目規劃篇 項目規劃理念 項目總規效果圖 項目規劃的特點和技術創新 4、建筑特色篇、建筑特色篇 建筑風格理念 建筑立面特色 建筑結構功能特點 5、園林環境篇、園林環境篇 園林設計理念 中心主題園林介紹 園林植物種類、大小、數量、分布、價值及覆蓋率 6、戶型分析篇、戶型分析篇 7、精裝品質篇、精裝品質篇8、項目配套篇、項目配套篇 9、物業管理篇、物業管理篇 10、開發商品牌及實力、開發商品牌及實力

25、 產品戶型類別及分析 附加值的利用 精裝風格理念 精裝的標準 裝修產品品牌說明 配套范圍 配套設施指標及功能 配套給業主帶來的附加值 11、其他合作品牌企業、其他合作品牌企業 物業公司的背景 物業公司的管理理念 物業公司的服務內容 企業簡介 企業榮譽 開發建設的重點項目 施工單位 建筑、園林設計單位 室內裝修單位 與競爭項目戶型對比優勢 12、客戶答疑篇、客戶答疑篇 13、動線規范篇、動線規范篇 產品答疑 政策答疑 接聽說辭 模型介紹說辭 合同答疑 手續答疑 實景樣板段說辭 樣板房說辭 班車看房路線說辭動線銷講說辭動線銷講說辭1、競品基礎情況、競品基礎情況 區位及規劃 基本經濟指標物業形態 建

26、筑園林設計風格 配套戶型分析 供應及銷售情況2、政策市場變化情況、政策市場變化情況 周月全市及區域市場供需情況 周月全市及區域市場價格走勢 競品周月供應及價格動向3、工程進度產品新推量、工程進度產品新推量 工程進度 新推量的戶型分析 新推量的價格分析4、銷售策略調整、銷售策略調整 近期推廣動作企劃宣傳 階段性促銷優惠信息 階段性調價通知 階段性新政解析 展會路演等通路活動說辭l 銷售流程總圖l 來電接聽流程l 客戶接待流程l 樣板房（工程現場）帶看流程l 蓄水接待流程l 大定節點流程l 退定（更名、換房）流程l 簽約節點流程l 退房/換房流程l 辦證節點流程l 特例審批流程l 特殊事件處理的方

27、案和流程l 關鍵步驟：關鍵步驟：售樓處功能區域劃分售樓處功能區域劃分日常接待動線的制定日常接待動線的制定客戶成交動線的制定客戶成交動線的制定形成流程總結關鍵點形成流程總結關鍵點設定流程崗位責任人設定流程崗位責任人銷售流程銷售流程 業務表單業務表單前臺表單前臺表單來電登記表來電登記表來人登記表來人登記表市調表市調表輪接表輪接表項目價格表項目價格表價格測試區間表價格測試區間表退定、退房申請表退定、退房申請表優惠申請表優惠申請表自行辦理貸款申請表自行辦理貸款申請表來人來電分析表來人來電分析表客戶管理表單客戶管理表單客戶級別卡客戶級別卡客戶需求分析表客戶需求分析表客戶媒體途徑分析表客戶媒體途徑分析表客

28、戶落位表客戶落位表成交客戶分析表成交客戶分析表流失客戶分析表流失客戶分析表易居會入會登記表易居會入會登記表數據管理表數據管理表來電數據管理來電數據管理來訪數據管理來訪數據管理客戶級別管理客戶級別管理認籌數據管理認籌數據管理成交數據管理成交數據管理媒體效果管理媒體效果管理數據匯總數據匯總 效果反饋效果反饋 分析總結分析總結軟件展示軟件展示售樓中心展示售樓中心展示物業服務展示物業服務展示銷售服務展示銷售服務展示企業品牌展示企業品牌展示示范區展示示范區展示廣場通道廣場通道指示系統準備指示系統準備戶外準備戶外準備道路指示牌道路指示牌道旗、燈箱道旗、燈箱精神堡壘精神堡壘工地圍板工地圍板室內準備室內準備沙

29、盤、房型單體沙盤、房型單體產品看板產品看板其它展示（品牌、建材、其它展示（品牌、建材、安保系統等）安保系統等）銷售道具準備銷售道具準備樓書、樓書、DM銷海、銷平銷海、銷平硬件展示及準備硬件展示及準備辦公設備辦公設備/用品用品概念展示概念展示動線指示牌動線指示牌人員形象展示人員形象展示銷售平臺安裝銷售平臺安裝入口展示入口展示配套展示配套展示園林展示園林展示會所展示會所展示樣板房樣板房 網絡布線網絡布線跟進完成情況跟進完成情況 展示效果反饋展示效果反饋分組討論：分組討論： 銷售計劃包括哪幾個方面，請大家就銷售計劃包括哪幾個方面，請大家就SS項目一期分組完成銷售計劃大綱，并派代表項目一期分組完成銷售

30、計劃大綱，并派代表具體講述核心策略？具體講述核心策略？總占地面積：136969.7總建筑面積：275574，整個項目分為2期建設一期：住宅1405套，建面約129135 ； 其他配套：會所約2000 幼兒園約5544 二期：住宅498套，建面約49795 ； 商業廣場建面約24000 其他配套： 中型超市約7059 綠地率： 35% 容積率： 1.6一 期二期會所幼兒園超市商業廣場案例基本情況案例基本情況案例基本情況案例基本情況341279865樓號樓號套數套數總銷面積總銷面積 1 1號樓號樓42423777.82 3777.82 2 2號樓號樓66665855.52 5855.52 3 3號

31、樓號樓33333177.96 3177.96 4 4號樓號樓908426.23 8426.23 5 5號樓號樓33333201.66 3201.66 6 6號樓號樓333201.66 3201.66 7 7號樓號樓403407.54 3407.54 8 8號樓號樓908842.07 8842.07 9 9號樓號樓908842.07 8842.07 合計合計51751748732.53 48732.53 競標階段銷售方案整盤執行銷售方案開盤執行銷售方案銷售目標銷售目標銷售策略銷售策略推案節奏推案節奏價格策略價格策略資金回籠資金回籠核心內容核心內容開盤方式、蓄客方法、執行落地開盤方式、蓄客方法、執

32、行落地銷售目標銷售目標價格價格品牌品牌速度速度速度：回款速度速度：回款速度價格：利潤最大化價格：利潤最大化品牌：降低風險、順利開品牌：降低風險、順利開發、附加值發、附加值要點：以數字形式清晰明了的表示本方案將要達到的目標，主要包含了項目推案量、要點：以數字形式清晰明了的表示本方案將要達到的目標，主要包含了項目推案量、銷售周期、價格（目標價格、力爭價格）、附加值銷售周期、價格（目標價格、力爭價格）、附加值 用精練的語言表述清楚推案的整體思路，主要體現上市量控制、房源選配、銷控模式、推案技巧。在產品分析明晰的基礎上，結合工程進度和開發商資金要求，根據推案策略，以圖文并茂形式表現推案的過程控制。推案

33、策略推案策略推案節奏推案節奏戰略與戰術戰略與戰術思路：思路：均價定位均價定位定價目標定價目標定價依據和方法定價依據和方法定價策略定價策略元素：元素：獲取利潤獲取利潤擴大銷售擴大銷售市場占有市場占有改善形象改善形象應對競爭應對競爭成本：成本導向定價法成本：成本導向定價法供求關系：需求導向定價法供求關系：需求導向定價法競爭狀況：競爭導向定價法競爭狀況：競爭導向定價法撇脂價格策略滲透價撇脂價格策略滲透價格策略格策略滿意價格策略滿意價格策略項目執行團隊基于對市場的充分研判，進行準確的目標客戶定位，制定合理的價格策略制定合理的價格策略；區域市場區域市場競品類比競品類比分析分析同質產品同質產品類比分析類比

34、分析客戶價客戶價格驗證格驗證房市、房市、政策走政策走勢預測勢預測成本成本核算核算銷售指銷售指標分析標分析目標目標均價均價競爭導向：競爭導向：需求導向：需求導向：成本導向：成本導向：明星產品明星產品問題產品問題產品瘦狗產品瘦狗產品現金牛產品現金牛產品波士頓矩陣波士頓矩陣企業產品組合方法企業產品組合方法決定產品結構的基本因素：市場引力與企業實力。市場引力在房地產上主要指產品在市場上的差異化程度市場上的差異化程度，即產品的創新程度、附加值、舒適度、空創新程度、附加值、舒適度、空間層次間層次等因素；企業實力在房地產上主要指產品先天實力，即占有的地塊資源。產產品品差差異異化化包裝、旗幟包裝、旗幟占有地塊

35、資源占有地塊資源利潤主力利潤主力培育、轉化培育、轉化盡早出貨盡早出貨撇脂價格策略新產品上市初始，價格定得高，以便在較短時間內獲得最大利潤。應用條件：牛市、賣方市場，產品必須非常優秀應用條件：牛市、賣方市場，產品必須非常優秀（一）需求導向定價（一）需求導向定價高價入市挑戰購房者的心理極限，贏取超額利潤。產品必須非常優秀，能滿足消費者求新、求異和求聲望的心理需求。星河灣星河灣（二）競爭導向定價（二）競爭導向定價在按競爭導向法做出靜態價表后，將部分“明星產品”價格調高，作為價格標桿，第一批推售出去獲得超額利潤。產品必須非常優秀，且數量不能太大，足以制造稀缺。案例案例滲透價格策略新產品投入市場，以較低

36、的價格吸引消費者，從而很快打開市場。整個項目的低價和部分整個項目的低價和部分“瘦狗產品瘦狗產品”的低價。適用于競爭激烈環境下，產品本身的低價。適用于競爭激烈環境下，產品本身沒有足夠競爭力的項目。沒有足夠競爭力的項目。滿意價格策略新產品投入市場，采用適中的價格，讓企業獲得一定的初期利潤，又能為消費者所接受，也稱“溫和價格”或“君子價格”。產品具有一定規模，品質較好且適銷，但開發商有一定的資金壓力，對短期資金回籠有產品具有一定規模，品質較好且適銷，但開發商有一定的資金壓力，對短期資金回籠有要求。要求。撇脂定價滲透定價滿意定價明星產品明星產品瘦狗產品瘦狗產品其他產品其他產品制造價格標桿制造價格標桿快

37、速回籠資金快速回籠資金贏得現金流贏得現金流打造區域標桿地位打造區域標桿地位挑戰高層挑戰高層4萬元、多層萬元、多層5萬元的區域價格高點，創利潤最大化萬元的區域價格高點，創利潤最大化2012年四季度，整盤銷售率達到年四季度，整盤銷售率達到90%，實現資金回籠，實現資金回籠32億億案例表現組團1產品布局分組利用組團形式將本項目分為3大組；根據工程節點先后順序為推案基礎，將各組團搭配推出；樹立每波銷售節點中的標桿產品，期以達到掩護其他樓棟去化的效果。組團3組團2組團1：臨近景觀河道，多層建筑形態組團2：小區中心位置，倚靠項目中心景觀組團3：緊鄰小區外圍，受噪音影響分批推案，控制上市量；分批推案，控制上

38、市量；采用控量擠壓銷售模式，短期形成聚集效益采用控量擠壓銷售模式，短期形成聚集效益均衡每波推量的位置、房型；均衡每波推量的位置、房型；全面滿足購房需求全面滿足購房需求少量高價優勢產品支撐相對低價弱勢產品；少量高價優勢產品支撐相對低價弱勢產品；掩護階梯提升掩護階梯提升推案策略位位 置：置：2#、3#、4#、9#總套數：總套數：292 套套總建面：總建面：37570.51 房房 型：三室二廳二衛（型：三室二廳二衛（115-140） 三室二廳三衛（三室二廳三衛（195-217） 四室二廳四衛（四室二廳四衛（229-240）2 23 34 49 91010目標成交量目標成交量第一批目標成交套數目標成交

39、面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.76450009268920064882440高層25231496.23340001070871820856697456小計小計26226233555.9933555.99 11635610201163561020921579896921579896首批推量首批推量5 51 1位位 置：置：1#、5#、 10#總套數：總套數：132 套套總建面：總建面：14909.38 房房 型：一室二廳一衛（型：一室二廳一衛（65-70） 二室二廳一衛（二室二廳一衛（90-100） 三室二廳二衛（三室二廳二衛（145-150） 三室二廳三衛（三室二廳三衛（1

40、95-217） 四室二廳二衛（四室二廳二衛（160-175）1010目標成交量目標成交量第二批推量第二批推量第二批目標成交套數目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.76465009577884094851948高層10811101.2135000388542350525008244小計小計11811813160.9713160.97 4843211904843211906198601926198601926 67 7位位 置：置：6#、7#、11#、13#總套數：總套數：180 套套總建面：總建面：25307.83房房 型：三室二廳二衛（型：三室二廳二衛（115-150）

41、三室二廳三衛（三室二廳三衛（195-217） 四室二廳四衛（四室二廳四衛（229-240）1111目標成交量目標成交量1313第三批目標成交套數目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.76480009886848097941588高層15120459.8237000757013340683319142小計小計16116122519.5822519.58 855881820855881820781260730781260730第三批推量第三批推量位位 置：置：8#、12#總套數：總套數：112 套套總建面：總建面：19250.74房房 型：三室二廳三衛（型：三室二廳三衛（195

42、-217） 四室二廳二衛（四室二廳二衛（160-175） 四室二廳四衛（四室二廳四衛（229-240） 8 81212目標成交量目標成交量第四批推量第四批推量老老 滬滬 太太 路路第四批目標成交套數目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.7650000102988000132648544高層9015008.4440000600337600751740268小計小計10010017068.217068.2 703325600703325600884388812884388812周期周期形態形態目標成交套數目標成交套數 目標成交面積目標成交面積目標均價目標均價總銷金額總銷金額當期

43、回籠資金當期回籠資金第一批第一批 (2011.4-8(2011.4-8月月) )多層多層10102059.762059.76450004500092689200926892006488244064882440高層高層25225231496.2331496.23340003400010708718201070871820856697456856697456小計小計 26226233555.9933555.99 11635610201163561020921579896921579896第二批第二批 (2011.9-11(2011.9-11月月) )多層多層10102059.762059.7646

44、5004650095778840957788409485194894851948高層高層10810811101.2111101.213500035000388542350388542350525008244525008244小計小計 11811813160.9713160.97 484321190484321190619860192619860192第三批第三批 (2011.12(2011.12月月- -2012.42012.4月月) )多層多層10102059.762059.76480004800098868480988684809794158897941588高層高/p>

45、.8220459.823700037000757013340757013340683319142683319142小計小計 16116122519.5822519.58 855881820855881820781260730781260730第四批第四批 (2012.5-11(2012.5-11月月) )多層多層10102059.762059.765000050000102988000102988000132648544132648544高層高層909015008.4415008.444000040000600337600600337600751740268751740268小計小計 1001

46、0017068.217068.2 703325600703325600884388812884388812總計總計64164186304.7486304.7432070896303207089630 32070896303207089630銷售資金回籠進度表銷售資金回籠進度表價格表沒有標準，沒有模式，是憑經驗進行權衡，是通過價格表沒有標準，沒有模式，是憑經驗進行權衡，是通過市場驗證使之更趨合理。市場驗證使之更趨合理。重要的步驟：重要的步驟：1、充分了解產品內部布局和相鄰關系樓棟間距、景觀設計效果、房型分布及優劣勢、小區及車道出入口、垃圾箱變電站位置、外沿道路情況、是否有學校公園醫院等公共設施相

47、鄰2、實地爬樓打分，使經驗值更具像3、充分利用資深銷售員的眼光進行審核修正4、根據蓄客價格測試局部調整價格，使達到去化均衡目的641、認籌組織執行、認籌組織執行2、認購組織執行、認購組織執行進入售樓處進入售樓處進場前準備進場前準備開盤認籌開盤認籌客戶蓄水客戶蓄水開盤認購開盤認購結案結案交房交房持銷期持銷期交房期交房期開盤組織執行期開盤組織執行期65認籌的核心目標：客戶誠意度和購買意向的精確制導認籌的核心目標：客戶誠意度和購買意向的精確制導誠意度摸查誠意度摸查節點活動節點活動+誠意度升級誠意度升級貴賓卡（鉆石卡、金卡）、誠意金、直接確定房號貴賓卡（鉆石卡、金卡）、誠意金、直接確定房號方法方法目目

48、的的指導定價、預銷控、指導定價、預銷控、引導客戶意向以分流引導客戶意向以分流三次摸查：三次摸查：1、產品亮相，發布戶型。初步意向排查，發現亮點和問題、產品亮相，發布戶型。初步意向排查，發現亮點和問題戶型。戶型。2、VIP卡認購，價格未公布，摸查客戶意向單位，為卡認購，價格未公布，摸查客戶意向單位，為價格修正做指導。價格修正做指導。3、價格公布階段，利用價格指引的時機與客戶詳細、價格公布階段，利用價格指引的時機與客戶詳細溝通意向戶型，進行意向轉換引導。溝通意向戶型，進行意向轉換引導。制定開盤方案的重點在于：制定開盤方案的重點在于：1.選擇開盤時間（節假日）2.確定選房方式（直接選房、排序、排隊、搖號）確定選房方式（直接選房、排序、排隊、搖號）3. 制定具體開盤流程4. 明確各崗位職責5. 走流程、模擬演練6.開盤物料準備7. 制定突發事件應急預案8. 費用預算選房方式的選擇：選房方式的選擇：1、直接定房號、直接定房號 處于買方市場，大勢