1、銷售隊伍常見的6個問題【本講重點】銷售隊伍的核心作用銷售隊伍常見的六個問題實際上，營銷的整個過程就是“推和“拉兩個動作。拉動動作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段，使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求效勞。推動動作，那么是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計通過銷售隊伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或效勞所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推開工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊伍把推動過程做好。圖1-1  市場運作的“推拉太極銷售隊伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實際承載者，是連接

2、企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一方面，高效的銷售隊伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo)；另一方面，銷售隊伍最終要實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或效勞的款項，同時還要確保顧客滿意。總之，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購置企業(yè)的產(chǎn)品或效勞，這就是銷售隊伍的核心作用。圖1-2  銷售隊伍核心作用示意圖 銷售隊伍常見的六個問題1銷售人員懶散疲憊銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。1銷售人員的3個開展階段

3、生存期生存期一般是半年左右的時間。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是說，如果半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其根本銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上。成長期成長期一般是半年到一年半的時間。這一時期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了，或者叫“冒泡了。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績會一天天在進(jìn)步。成熟期一年半以后，銷售人員一般就進(jìn)入了成熟期。這個時期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。因為成熟型的銷售隊伍，承當(dāng)了銷售的絕大局部業(yè)績或者絕大局部的工作，所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績的動亂和下滑。2銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚

4、出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。辦事拖拉懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打 卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。工作消極懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好似特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴(yán)重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比擬成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。2銷售動作混亂銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出

5、了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤，有些已經(jīng)做了一年多而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的問題。盡管一年多的銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象

6、，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。3銷售人員帶走客戶這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比擬好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重。【案例】公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)。一年前，該公司的劉經(jīng)理招了一名業(yè)務(wù)員。這名業(yè)務(wù)員對行業(yè)不甚了解，缺乏根本的經(jīng)驗。劉經(jīng)理對這名新員工很重視，親自輔導(dǎo)他，幫著他一步一步地成長。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實踐，這名業(yè)務(wù)員成長起來了，也開始有訂單和銷售額了，總體看來開展得很好。但是一年以后，這名業(yè)務(wù)員直接投奔公司的競爭對手，而且把將要與公司就要簽約的兩名

7、大客戶也帶過去了，他自己也當(dāng)上了經(jīng)理。這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象。對此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害非常大。4.銷售隊伍“雞肋充滿所謂“雞肋充滿，是一種什么現(xiàn)象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是說，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼看著一個個都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)，好似都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，沒有激情，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體

8、不能說完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來說隊伍素質(zhì)非常差，因為其中“雞肋充滿。5.好人招不來，能人留不住銷售隊伍常見的第五個問題，就是好的銷售人員招不進(jìn)來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是經(jīng)理對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產(chǎn)品方面的問題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。【自檢】 很多公司市場開拓的不錯，產(chǎn)品賣得不錯，銷售人員底薪也不低，但是仍然招不到好的銷售代表。你

9、所在的企業(yè)也存在類似的情況嗎？如果存在，你準(zhǔn)備如何解決？_6.銷售業(yè)績動亂難測以上的幾個問題最終導(dǎo)致了銷售隊伍的第六個常見問題業(yè)績動亂不穩(wěn)。這個問題的典型表現(xiàn)就是：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個大單子的時候，整個銷售部都非常沖動，其銷售業(yè)績“呼啦一下就漲上去了；一旦市場需求進(jìn)入相對平緩期，整個銷售隊伍的情緒又下去了，其銷售業(yè)績將大幅下滑。 【本講總結(jié)】第一，銷售隊伍對于一家企業(yè)營銷活動成功的核心作用，特別是對于國內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用；第二，銷售隊伍普遍存在的6個問題：銷售人員懶散疲憊，銷售動作混亂，銷售人員帶走客戶，銷售隊伍“雞肋充滿，好人招不來、能人留不住，銷售業(yè)績動亂難測；【相關(guān)講座】銷售隊伍現(xiàn)存問題的原因及后果分析 【課程意義】 商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)