1、 感謝貴公司對中安福宇的支撐與信任，謹在總報告匯報之前，將本案公司較為關注并將開展具體工作框架的內容在此做簡單闡述，以利于后面報告的全面展開。前言哈爾濱中安福宇 商業投資有限公司1 新興項目的建設均是建立在有效市場調查數據的基礎上，但市場數據并不100%的支撐項目的定位，若以市場數據為主將導致項目的評估錯誤，在以往的經驗中顯示，一個項目的前期規劃是需要數據與經驗的共同支撐方能完成，經驗值能為項目現階段的評估及規劃帶來更多的幫助和支持。 市場數據與項目定位判斷的相互關系2目錄概述.4第一章 項目前期策劃營銷.5市場調研工作 .5市場調研、分析內容7 三、調研總結分析.9四、項目的SWOT分析 .

2、10五、 項目定位.10六、項目價值分析.11七、 項目定價模擬.12八、 項目投入產出分析.13九、 投資風險分析及其規避方式提示.13十、 開發節奏建議.13第二章 項目規劃設計策劃營銷.14一、總體規劃.14二、建筑風格定位.16三、主力戶型選擇.16四、室內空間布局裝修概念提示.16五、環境規劃及藝術風格提示.17六、公共家具概念設計提示.17七、公共裝飾材料選擇建議.18八、燈光設計建議.18九、小區未來生活方式的建議.18第三章 項目質量工期策劃營銷.19一、建筑材料選用提示.19二、施工工藝流程指導.19三、質量控制.19四、工期控制.19五、造價控制.19六、安全管理.193第

3、四章 項目營銷推廣策劃.20一、區域市場動態分析.20二、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策.20三、目標客戶群定位分析.21四、價格定位及策略建議.21五、入市時機規劃建議.22六、廣告策略建議.22七、媒介策略指導.23八、推廣費用計劃指導.23九、公關活動策劃和現場包裝指導.23十、營銷推廣效果的監控、評估、修正.23第五章 項目顧問、銷售、代理的營銷策劃.24一、銷售周期劃分及控制.24二、各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 .26三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施.26四、銷售前資料準備.26五、銷售培訓.28六、客戶管理系統.30七、銷售組織與日常管理.31第六章 項目服務

4、策劃營銷.34一、 項目銷售過程所需物業管理資料34二 、物業管理內容策劃 35第七章前期工作安排、協調 36一、前期工作 .36二、工程配合. 40 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出房地產全程策劃營銷方案，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括： 1、項目前期策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 概述4第一章 項目前期策劃營銷 項目前

5、期策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。 項目前期策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，并對項目開發節奏提出專業意見。5一、市場調研工作 工作任務 以項目為核心，進行綜合環境考察和市場調研分析，有目的性的對當前的經濟環境、本市寫字樓地產市場供求狀況、項目所在區域同類寫字樓物業的現狀進行調研分析；再結合項目進行SWOT分析，以上述調查資料基礎，對項目進行準確的市場定位，和項目價值發現分析，捕捉

6、贏利的機會，指導項目的總體規劃設計，對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避鳳險進行策略提示，同時對項目開發節奏提出專業意見，使項目投資邁出成功的第一步。 主要工作 1、項目定向市場調查研究工作 2、項目整體開發戰略的制定工作 3、項目產品開發總體策略報告 工作目的 深度把握項目所在區域的環境，洞悉項目潛在機會；以未來界定現在的策劃模式，賦予項目、個性化的主題概念，與同區域內其他項目形成賣點差異，提煉項目的核心吸引力；細化項目的市場定位，塑造項目的真正差異化，界定項目的戰略定位，領跑同行業內市場，成 調研步驟 第一步：界定問題 第二步：尋求解決問題的方法 第三步：制定調研方案 第四步：進入現

7、場或收集數據 第五步：整理和分析數據 第六步：準備及呈送調研報告6市場調研分類研究市場調研按以識別問題為目的和以解決問題為目的兩個標準分類；一、以識別問題為目的的調研有助于確認潛在的可能發生的問題；1.市場潛力攀升、下降；2.市場分額擴大、縮小；3.企業形象4.市場特征5.銷售6.市場趨勢短期與長期預測二、以解決問題為目的的調研步驟1.市場細分的依據2.確定細分的依據3.確定各種細分的市場潛力4.選擇目標市場1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀

8、 .環境污染狀況一 項目用地周邊環境分析73、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、 遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的 直入交通網現狀4、周邊市政配套設施調查 .文化、政府辦公 .金融、郵政 .娛樂、餐飲、運動 .生活、休閑、購物配套 .周邊可能存在對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響調研方法:1、直接調查直接與政府人士、房地產代理商、發展商、金融部門、行業協會、社會有關機構以及人士交流接觸，詢問、請教。2、間接調查通過報紙、刊報及其他媒體收集有關房地產信息3、直接征詢 首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。咨詢調查要注意對象的選 擇，

9、這種方法也可以街頭隨機訪詢或在展銷會上作問卷調查。4、現場“踩點”調查 通過索取樓盤資料， 聽售樓員介紹，實地調查觀察，從而獲得資料。二、市場調研、分析內容二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值： 第一產業數量、第二產業數量、第三產業數量、房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策：貨幣政策、利率、房地產按揭政策 .固定資產投資總額：全國及項目所在地、其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額：居民消費價格指數、商業公建價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的寫字樓、公建形態及

10、比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于寫字樓、公建在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地寫字樓、公建市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地寫字樓平均價格、租金走勢及市場價值發現 6、寫字樓、公建戶構成及購買實態分析 .各種檔次寫字樓客戶分析 .寫字樓客戶購買行為分析89 三 土地（深層次）分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 三、調研總結分析 通過對項目綜合考察和市場調研分析，針對項目所在城市及區域內的經濟環境、住宅環

11、境、區域同類項目的現狀、周邊配套進行調研分析。（1）項目所在城市環境分析 本市生產總值、GDP、生活水平、購買力、經濟發展、等對區域地產 市場發展的影響分析以及本市住宅發展情況、模式、分布、消費特征等分析。（2）項目所在區域環境分析1、區域寫字樓現狀調查分析 針對本區域即項目所在區域的寫字樓整體規劃、布局、功能及分布狀況等進行調研與分析。2、區域整體寫字樓市場態勢分析 供求走勢、價格走勢、租金走勢、面積分割走勢、交付標準等分析3、區域內行業情況分析。4、區域內終端客戶分析 消費人群、消費水平、消費習慣、消費結構研究6、區域競爭項目調查 競爭樓盤開發地塊狀況研究、主題概念、功能區劃、面積組合、工

12、程進度、軟硬件配套、科技含量、現場包裝、媒體選擇、廣告效率、售價、物管等分析。10四、項目的SWOT分析 （1）本項目所在地塊在城市發展中的地位、現狀及前景分析 （2）本項目所在區域經濟發展狀況 （3）本項目所在街區的經濟發展狀況及商業機會分析 （4）地塊形狀、地理位置、地貌特點 （5）地塊基礎設施及交通條件 （6）地塊區域寫字樓開發的特點 （7）周邊生活及商業配套研究 （8）項目地塊的優勢分析 （9）項目地塊劣勢分析 （10）項目地塊的風險分析 （11）項目地塊的機會把握 （12）項目SWOT綜合分析五、 項目定位1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設

13、計及銷售資料 .綜合評判2、主題定位 確定獨特的主題理念，是項目的靈魂。在信息化社會，客戶的需求發生了很大變化，物業的多元化、個性化與情感化的傾向越來越明顯。因此，根據目標客群的需要、消費心理特點、區域文化，參考綜合性不同物業，確定項目的主題，而后在園區規劃、戶型設計、景觀園林、配套服務、硬件科技等方面對項目主題進行一致性表現。11 .目標市場定位 目標市場定位包括對項目要面對的有效客群即剛性需求客戶、升級需求客戶、投資需求客戶的定位。 .形象定位 項目的形象定位，實際上是開發企業的形象定位，因此，它隨著項目的開發而持續存在并發揮作用。 .檔次定位 項目所面對的消費客群的檔次，一般來說可分為高

14、級、中高級、中檔、大眾化等幾種檔次其中項目差異性對項目的消費人群、規劃配套、建筑風格影響很大。 .功能定位 房地產開發的細分化，使房地產項目在功能上也要有全面的可慮與合理的配比。六、項目價值分析 1、寫字樓項目價值分析的基本方法和概念 .寫字樓價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素： 類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異：政府部門、自然、

15、綠化、景觀、教育、人文的差異、各種污染程度的差異、社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷： A 建筑風格和立面的設計、材質 B 面積分割 C 建筑空間布局和環藝設計 D 物業配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 .價值實現的經濟因素：A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析：價值提升和實現要素對比分析 .項目類比價值計算 七、 項目定價模擬 1、均價的確定 .寫字樓項目均價確定方法：類比價值平均法、有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 2、項目中具

16、體單位的定價模擬 .寫字樓定價法：差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝 向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性價格系數的確定：確定基礎均價、確定系數、確定幅度 具體單位定價模擬12 八、 項目投入產出分析1、項目經濟技術指標模擬：總經濟技術指標、首期經濟技術指標2、項目首期成本模擬：成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬：銷售收入模擬、均價假設、收入模擬表、利潤 模擬及說明、可變成本變動時對利潤的影響、銷售價格變動時對利 潤的影響九、 投資風險分析及其規避方式提示1、項目風險性評價：價值提升及其實現的風險性、項目的規劃和設計 是否足以提升項目同周邊項目的類比價值、項目形象包

17、裝和營銷推 廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動 項目，并在最短的時間內實現資金回籠3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設十、 開發節奏建議1、影響項目開發節奏的基本因素：政策法規因素、地塊狀況因素、發 展商操作水平因素、資金投放量及資金回收要求、銷售策略、銷售 政策及價格控制因素、市場供求因素、上市時間要求2、開發節奏及結果預測：項目開發步驟、項目投入產出評估、.結論1314 第二章 項目規劃設計策劃營銷通過完整科學的前期策

18、劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追高效、便捷、低碳的辦公環境，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高辦公環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。項目規劃設計策劃營銷是以項目的產品定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶對產品的需求，引導公共區域及室內裝修風格，并對項目的環藝、功能配套、硬件科技、軟件服務進行充分提示。 一、 總體規劃1、

19、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .項目SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意：周邊基本路網、所屬區域道路建設及未來 發展狀況 .項目道路設置及其說明：主要出入口、干道設置、車輛分流情況說 明、停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意：周邊歷史、人文景觀綜合描述、所屬地域 市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃

20、及說明：項目綠化景觀系統分析、主要公共場所的環 藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示：營銷中心外立面設計提示、其他公建 （如巴士站、圍墻）外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示：公共建筑風格設計的特別提示，外部環 境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度15 二 、 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .寫字樓外立面設計提示： .商業配套建筑風格設計提示 三 、面積劃分、戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤

21、戶型比較 2、項目業態分析及項目平面分割配置比例 3、面積劃分設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 四 、室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、公共景觀提示16 五、環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境

22、概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六、公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示17 七、公共裝飾材料選擇建議1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .大堂裝修概念設計 .電梯間裝修概念設計 .公共空間裝修概念設計 .休息區裝修概念設計 .前臺接待裝修概念設計 . 其他裝修提示4、項目營銷中心裝修風格提示5、寫字樓裝修標準提示： 八、燈

23、光設計建議 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目公共空間燈光燈飾設計 九、項目未來辦公方式的建議1、項目建筑規劃組團評價2、營造和引導未來辦公方式：住戶特征描述、配套服務規劃與設計18第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷，它貫穿于項目的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一、建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾

24、材料提示 3、建筑材料選用提示 二、施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三、質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四、工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五、造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六、安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例19第四章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。 一、區域市場動態分析 1、項目所在地房地產

25、市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策20 三、目標客戶群定位分析1、項目所在地企業總量及地塊分布情況2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地企業發展情況3、項目所在地企業分析 .企業結構 .辦公情況 .要求、辦公習慣4、項目客戶群定位 .目標市場：目標市場區域范圍界定、市場調查資料匯總、研究特 征描述 .目標客戶：目標客戶細分 .目標客戶特征描述 .

26、目標客戶資料 四、價格定位及策略建議1、項目單方成本2、項目利潤目標3、可類比項目市場價格4、價格策略：定價方法、均價、付款方式和進度、優惠條款、樓層 和方位差價、綜合計價公式5、價格分期策略：內部認購價格、入市價格、價格升幅周期、價格 升幅比例、價格技術調整、價格變化市場反映及控制、項目價格、 銷售額配比表21 五、入市時機規劃建議1、宏觀經濟運行狀況分析2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排 六、廣告策略建議1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創意表現4、廣告效果監控、評估、修正5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售

27、控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準2223七、媒介策略指導1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規模5、費用估算八、推廣費用計劃指導1、現場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關活動九、公關活動策劃和現場包裝指導十、營銷推廣效果的監控、評估、修正1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象24 第五章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科

28、學系統。 一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡： 專職售樓人員 銷售代理商 兼職售樓員 .銷售區域： 緊扣目標市場 目標客戶 .銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾25 2、銷售過程模擬 銷售實施 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 銷售合同執行監控 收款催款過程控制 按期交款的收款控制、 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪培養

29、與物業管理的交接 銷售結束 銷售資料的整理和保管 業績評定 處理個案記錄 工作總結26 二、各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四、銷售前資料準備1、批文及銷售資料 批文 公司營業執照 商品房銷售許可證 樓宇說明書 項目統一說詞 平面圖 配套內容、 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 價格體系 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權27 證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準（其他標準等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 保險合同 公證書2、人員組建 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控

30、制 D 銷售代表 E 銷售/市場人員 F綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）28 五、銷售培訓1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 .詳細介紹公司情況 .銷售人員的行為準則 物業詳情 項目規模 定位 設施 周邊環境 交通 公共設施、 該區域的城市發展計劃 宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點 A規劃設計內容及特點: 景觀 立面 建筑組團 容積率 綠化率等 B平面設計內容及特點 總戶數 總建筑面積 平面分割 單套面積 29 戶型圖 戶型優缺點 戶型深、寬、高等 C項目的優劣分析 D項目營銷策略 價格 付款方式 策略定位 銷售目標 推廣手段 競爭對手的優劣分析及對策 業務基礎培訓課程

31、 國家及地區相關房地產業政策法規 稅費規定 房地產基礎 術語 建筑常識、 常識的理解 建筑識圖 計算戶型面積 心理學基礎 銀行按揭知識 涉及房地產交易的費用 國家地區的宏觀經濟政策30 當地的房地產走勢 公司制度 架構和財務制度 .銷售技巧： 如何以問題套答案 詢問客戶的需求 經濟情況 期望等 掌握買家心理 恰當使用電話的方法 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧 所需填寫的各類表格等 以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易，及時講評、總結、必要時再次實習模擬 六、客戶管理系統 .電話接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談記錄表 .銷售日統計表 .銷售周報表 .銷售月報

32、表 .已成交客戶檔案表 .應收帳款控制表 .保留樓盤控制表 所應用的管理表格略31 七、銷售組織與日常管理 1、組織與激勵 銷售部組織架構 主管銷售總監 銷售部經理 銷售主管 銷售內業 銷售代表 市場人員 綜合成員（保安、保潔、客服）、 財務 銷售人員基本要求 職業道德 基本素質 禮儀儀表要求 專業知識要求 心理素質要求、 服務規范要求 語言規范 來電接聽 顧客來函 來訪接待 顧客回訪 促銷環節 銷售現場接待方式及必備要素32 職責說明 銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施 銷售人員業績考核辦法 提成制度 銷售業績管理系統 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續接待記錄 客戶檔

33、案 2、工作流程 銷售工作四個方面的內容 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 銷售工作的三個階段 預備階段 操作階段 完成階段（總結）33 .銷售部的工作職責（工作流程）：市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業務總結、客戶親情.銷售業務流程（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待 銷售主管支持客戶簽定認購書付

34、訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續資料匯總并跟蹤服務 以客戶帶客戶第六章 項目服務策劃營銷房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一、 項目銷售過程所需物業管理資料1、樓宇質量保證書 2、樓宇使用說明書3、業主公約 4、用戶手冊5、樓宇交收流程 6、入伙通知書7、入伙手續書 8、收樓書9、承諾書 10、業主/用戶聯系表 11、工程使用鑰匙授權書 12、工程和水、電、汽表底數記錄表 13、裝修手冊和裝修申請表34二 、物業管理內容策劃1、工程、設計、管理提前介入 2、保潔服務3、綠化養護 4、安全及交通

35、管理5、三車及場地管理 6、設備養護7、房屋及公用設備設施養護 8、房屋事務管理9、檔案及數據的管理 10、智能化的服務11、其它服務 12、多種經營和服務的開通13、與業主的日常溝通 35 一、前期工作一、前期工作第七章前期工作安排、協調前期部工作計劃 日期5月6月7月責任人工作實現1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周準備工作 行政審批部分 1、 2、 3、 4、 5、 6、 選址階段 1、 2、 3、 4、 5、 6、 規劃總圖審查及確定規劃設計條件階段 1、 2、 3、 4、 5、 初步設計和施工圖設計審查 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 規劃單體審查階

36、段 1、 2、 3、 4、 施工報件階段 1、 2、 3、 36第一部分：準備工作在報行政機關審批之前，公司應辦理好土地獲得的手續，委托有資質的勘察設計院對待建項目進行研究并制作報告書,應附有詳細的規劃設計參數和效果圖，并落實足夠的開發資金。第二部分，行政審批部分 前期手續辦理流程根據我國當前法律、法規、規章，房地產建設項目的行政許可程序一般共分六個階段：1）選址定點；2）規劃總圖審查及確定規劃設計條件；3）初步設計及施工圖審查；4）規劃報建圖審查；5）施工報建；6）建設工程竣工綜合驗收備案。37 上述表格是我們日常工作中前期部門的工作計劃和時間節點，在表格中不做詳細填充，下列為前期部將要填充到工作計劃中的內容框架，以備日后更好地完善各項