1、大客戶營銷策略（二）銷售員的主要職責和能力尋找潛在客戶搞定潛在客戶銷售達成四階段建立關系了解客戶需求展示自己的產品，解決客戶的抗拒促成交易注意：現代銷售關鍵的重點，放在前兩個階段工業品銷售五大銷售技巧展示展示提問提問傾聽傾聽說服說服成交成交重要的管理法則帕累托的帕累托的8080：2020法則法則關鍵的少數，次要的多數關鍵的少數，次要的多數誰是真正的大客戶？要么是為企業創造較大銷售額的客要么是為企業創造較大銷售額的客戶戶要么是為企業創造較大利潤的客戶要么是為企業創造較大利潤的客戶二者兼備的客戶是特大客戶二者兼備的客戶是特大客戶客戶的升級和降級客戶的升級和降級誰是真正的大客戶？一、傳統觀念按單次交

2、易金額和重復交易次數劃分1. 特大客戶：1%；與企業建立長期合作伙伴關系，每次交易量很大，并且都能為企業帶來大的收益；2. 大客戶：4%；與企業建立長期買賣關系，每次交易量較大，能為企業帶來可觀的收益；3.中客戶：15%；不經常與企業交易，但每次交易都能為企業帶來較合理收益；4.小客戶：80%；忠誠度低，為企業帶來收益較少。誰是真正的大客戶？二、如何處理與傳統大客戶的關系二、如何處理與傳統大客戶的關系特大客戶特大客戶/ /大客戶大客戶重點管理重點管理中客戶中客戶培養他們向大客戶過度培養他們向大客戶過度小客戶小客戶可以放棄的部分可以放棄的部分誰是真正的大客戶？誰是真正的大客戶？三、傳統大客戶的誤

3、區銷售額雖然高，銷售價格較低，并且維護成本過高，使得利潤嚴重縮水欠款大戶，加大企業經營風險結論：這不是真正的大客戶誰是真正的大客戶？誰是真正的大客戶？四、真正的大客戶的標準分析四、真正的大客戶的標準分析首先，利潤率和成本應該作為企首先，利潤率和成本應該作為企業評價大客戶的重要標準。但同業評價大客戶的重要標準。但同時要考慮客戶的未來價值和無形時要考慮客戶的未來價值和無形成本支出，以利于企業長期決策。成本支出，以利于企業長期決策。誰是真正的大客戶？誰是真正的大客戶？四、真正的大客戶的標準分析其次，要考慮客戶關系生命周期。企業與客戶關系的發展是分階段的，即考察期、形成期、穩定期、退化期，在不同階段，

4、客戶為公司創造利潤不同，公司為其支付成本也不同。具有潛在價值的客戶，對企業的未來發展，具有重要影響。誰是真正的大客戶？誰是真正的大客戶？四、真正的大客戶的標準分析四、真正的大客戶的標準分析第三，要對潛在大客戶進行全面分第三，要對潛在大客戶進行全面分析。企業要知道客戶的優勢和劣勢，析。企業要知道客戶的優勢和劣勢，及其可利用的資源，這樣有利于企及其可利用的資源，這樣有利于企業迅速開發出其潛在需求，并通過業迅速開發出其潛在需求，并通過產品和服務來擴大企業自身的優勢。產品和服務來擴大企業自身的優勢。結論：從利潤率、交易金額、交易結論：從利潤率、交易金額、交易次數、付款方式等綜合考慮，為公次數、付款方式

5、等綜合考慮，為公司創造價值的高低。司創造價值的高低。誰是真正的大客戶？四、真正的大客戶的標準分析四、真正的大客戶的標準分析從戰略角度分析大客戶給予企業的支持從戰略角度分析大客戶給予企業的支持1.成本領先戰略的企業，規模是成本領先的成本領先戰略的企業，規模是成本領先的基礎，借助大客戶的規模實現規模的擴張；基礎，借助大客戶的規模實現規模的擴張；2.市場拓展戰略的企業市場拓展戰略的企業，注重大客戶的市場，注重大客戶的市場影響力，借助其實現擴大市場份額和進入影響力，借助其實現擴大市場份額和進入新的細分市場的機會；新的細分市場的機會；3.技術拓展戰略的企業，注重大客戶給企業技術拓展戰略的企業，注重大客戶

6、給企業提供技術創新的機會，及其示范效應。提供技術創新的機會，及其示范效應。誰是真正的大客戶？五、大客戶關系的管理從“以客戶為中心”的理念出發，通過多種角度進行分析，識別出企業真正的大客戶，把有限的資源投入到大客戶身上，提供各種個性化的產品和服務，從而使企業獲得持續快速發展。影響大客戶采購的因素三個重要因素價格品牌服務客戶關系技術含量交貨期廠商關系和廠商支持業績客戶內部的派別解決方案大客戶銷售成功模式組織利益（共性的、無差異化的）組織利益（共性的、無差異化的）個人利益（共性的、無差異化的）個人利益（共性的、無差異化的）細節化的人情（個性的、差異化的）細節化的人情（個性的、差異化的）人際關系發展的五個階段寒暄（攀親、找話題、問候、換名片）表達事實（介紹公司和產品、客戶利益）觀念一致、共性（引起共鳴）PMP投其所好（找到行為習慣，形成一致）價值觀一致（價值觀可以改變世界）四種客戶關系朋友供應商局外人合作伙伴銷售人員的四種境界菜鳥：中鳥：老鳥：遛鳥：只管說，很少聽與怕問問題；懂得開口，卻只問不聽； 換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內心的感受，把自己的利益放在后面；到什么山唱什么歌