1、通路無限 夢想實現1店鋪銷售技巧培訓店鋪銷售技巧培訓通路無限 夢想實現2一、銷售技巧的定義及重要性通路無限 夢想實現3通路無限 夢想實現4用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義通路無限 夢想實現51 0 0 - 1 = 01 0 0 - 1 = 0通路無限 夢想實現6影響眼鏡銷售的三個主要因素：影響眼鏡銷售的三個主要因素：1、硬、硬 件件 設設 施施2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍 3、人、人 -店員店員 （第一要素）（第一要素）通路無限 夢想實現7顧 客 反 饋顧 客 反 饋數據來源：2005年10

2、月終端顧客攔訪滿意度調查報告調查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱通路無限 夢想實現8木 桶 原 理木 桶 原 理這三個要素當中，短板是人。這三個要素當中，短板是人。人的短板是銷售技巧。人的短板是銷售技巧。通路無限 夢想實現9銷售技巧能給你帶來的銷售技巧能給你帶來的1 銷售業績的提升銷售業績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長通路無限 夢想實現10二、銷售四步曲及應用通路無限 夢想實現11銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。思考，用消費者的眼光看待我們自己。 通路無限 夢想實現12銷售流程

3、銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發掘顧客購買需求有針對性介紹產品達成交易消費過程引起注意產生興趣欲望/聯想購買行動問題處理問題處理通路無限 夢想實現13銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發 掘 顧 客 需 求發 掘 顧 客 需 求有針對性介紹產品有針對性介紹產品達成交易達成交易通路無限 夢想實現14一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？通路無限 夢想實現15如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼

4、的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 通路無限 夢想實現16 如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺內的產如果一位顧客進來，左右顧盼各節柜臺內的產品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你品，好像是想要趕快確定下來買什么產品好。你會怎么打招呼呢？會怎么打招呼呢？ 通路無限 夢想實現17二步曲：發掘顧客需求二步曲：發掘顧客需求 顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ 高質量的產品 合適的產品價格 熱情周到的態度 方便快捷的服務 準確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務 令人愉快的購物環境 通路無限 夢想實現18需求溝通

5、方式需求溝通方式n詢問詢問：詢問是最好發現顧客需求的方式。：詢問是最好發現顧客需求的方式。n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動作。：觀察顧客的目光落處和動作。n聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售銷售不能是盲目的，必須根據顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。人員是幫助顧客找到適合自己產品的專家。通路無限 夢想實現19需求探詢問題舉需求探詢問題舉例例 開放式問題開放式問題 您孩子需要什么功能的眼鏡？ 您孩子是怎么近視的？ 您孩子以前的眼鏡是多少度的？ 您為什么想

6、給孩子換眼鏡？ 封閉式問題封閉式問題 請問是您自己用嗎？ 您孩子今年多大歲數？ 如果有可以控制近視度數不再上升，逐步降低假性近視的眼鏡，您愿意給您的孩子用嗎？通路無限 夢想實現20三步曲：針對性介紹產品三步曲：針對性介紹產品運用運用FABEFABE的方法進行產品介紹的方法進行產品介紹F(FeaturesF(Features) ) 產品本身具有的特性產品本身具有的特性A(AdvantagesA(Advantages) ) 產品特性所引出的優點產品特性所引出的優點B(BenefitsB(Benefits) ) 產品能給顧客帶來的好處產品能給顧客帶來的好處E(EvidenceE(Evidence)

7、) 體驗產品的功能體驗產品的功能通路無限 夢想實現21 確保演示物品狀態良好確保演示物品狀態良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側盡可能站在顧客的左側 讓顧客有機會觸摸產品讓顧客有機會觸摸產品 通路無限 夢想實現22第四部曲：達成交易第四部曲：達成交易通路無限 夢想實現23處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問題產生的起因：顧客問題產生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點缺點有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。

8、通路無限 夢想實現24顧 客 常 關 心 的 幾 類 問 題顧 客 常 關 心 的 幾 類 問 題1.1. 治療效果如何治療效果如何2.2. 如果沒有效果該怎么辦如果沒有效果該怎么辦3.3. 眼鏡的質量如何眼鏡的質量如何4. 關于價格售后關于價格售后 通路無限 夢想實現25顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 懷 疑懷 疑顧客心理顧客心理 顧客關心顧客關心眼鏡的治療眼鏡的治療效果效果 顧客基本了解目前市場上的治療儀器顧客基本了解目前市場上的治療儀器 顧客對影響眼鏡治療效果的因素并不是太了解顧客對影響眼鏡治療效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 從鏡片原理以及影響眼睛度

9、數增長的因素等方從鏡片原理以及影響眼睛度數增長的因素等方面進行詳細的解答面進行詳細的解答治療效果不好，度數繼續上升怎么辦？治療效果不好，度數繼續上升怎么辦？通路無限 夢想實現26四 步 曲 ： 達 成 交 易四 步 曲 ： 達 成 交 易熱情準備成交！熱情準備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時促成成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的顧客購買的八八個時機個時機突然不再發問或若有所思時話題集中在某個產品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時通路無限 夢想實現27“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。別人

10、希望你怎么對他，你就怎么對他。”顧客的四種類型和風格通路無限 夢想實現28顧客的四種類型和風格通路無限 夢想實現29對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現型表現型顧客的四種類型和風格通路無限 夢想實現30喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執 沒耐心、急于表達分析型 注重性能價格比 愿與有經驗的、專業的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節表現型四種類型人的表現四種類型人的表現通路無限 夢想實現31“表現型表現型”

11、顧客的應對策略顧客的應對策略 介紹新產品與眾不同之處介紹新產品與眾不同之處 言語要有趣味性言語要有趣味性 交換時尚意見交換時尚意見 表現熱情表現熱情 多稱贊對方多稱贊對方 通路無限 夢想實現32“友善型友善型”顧客的應對策略顧客的應對策略 注意他關心的人注意他關心的人 給予專業的建議給予專業的建議 更多尊重他的同伴的意見更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友視其為自己的朋友 通路無限 夢想實現33“控制型控制型”顧客的應對顧客的應對策略策略 態度謙和態度謙和 語言簡練，抓住重點語言簡練，抓住重點 尊重其觀點，避免尊重其觀點，避免“正面沖突正面沖突” 聽從指示聽從指示 不要催促不要催促 通路無限 夢想實現34“分析型分析型”顧客的應對策顧客的應對策略略 詳細解釋產品的益處詳細解釋產品的益處 保持耐心保持耐心 多比較多比較 產品知識準確產品知識準確 說話嚴謹簡潔說話嚴謹簡潔 通路無限 夢想實現35對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現型表現型銷售人員與不同顧客的銷售人員與不同顧客的關系關系專家專家下屬下屬朋友朋