1、管理資詢方法與工具前言前言為什么學習咨詢方法與工具學習咨詢方法的作用和意義1、“如果你手中拿的是錘子所有的問題都看成釘子“2、經驗是個性化的產物，科學是經驗提煉的結晶，兩者最大的區別就是經驗聽著很好，不能復制，科學卻是可以的3、使咨詢師能夠迅速找到和解決問題的方法，既不失全面，又不會偏頗1、養成系統思維習慣并形成能力2、了解并初步掌握各種分析工具和方法以及思考的工具3、形成問題思考的專業語言2內容內容基本概念基本概念思考方法與過程思考方法與過程分析與解決問題方法分析與解決問題方法常用分析模型常用分析模型小結小結3管理咨詢的使命，角色以及解決的問題管理咨詢的使命，角色以及解決的問題信息資料收集診

2、斷與解決問題咨詢服務與指導實施主要活動角色解決問題1、資料收集與研究：收集行業信息，研究行業標竿2、問題研究與討論明確成功要素，文化特點，核心價值與常見到困惑1、診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法2、咨詢服務與報告撰寫報告，專業研討與講演1、咨詢與培訓宣講咨詢報告，說服客戶接受報告方案，客戶培訓與咨詢評估2、后期服務在線支持，后期跟蹤現場輔導研究員，商人，老師分析員，醫生，專家監工，裁判，協調員戰略，文化，制度機制，成功要素利潤，價值鏈核心關鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關系，認識認識，方法，技能、統一，系統，提高4內容內容分析與解決問題方法分析與解決問題方法常用

3、分析模型常用分析模型小結小結5方法方法明晰關鍵問題是思考問題的核心明晰關鍵問題是思考問題的核心剖析問題結構分析問題思考的工具思考問題的要點問題樹，魚骨圖關鍵路徑法價值樹法多因素評分法相互獨立，完全窮盡，同一層面20/80原則客戶的真正需求以事實為依據事實是解決要點以假設為導向假設是問題動力以邏輯為紐帶邏輯是咨詢生命力環境分析（兩種）行業分析（五種）企業分析（七種）其他分析（五種）6解決問題途徑解決問題途徑頭腦風暴，但不是越多越好結構性思維金字塔的歸納與演繹使用子子問題的是與否通過驗證的內容統籌魚骨圖決策樹來分析，重要是洞察關鍵問題螺旋循環解決問題平臺螺旋循環解決問題平臺在問題研究結論提出前在問

4、題研究結論提出前后與關鍵人員溝通是基后與關鍵人員溝通是基礎礎組織想法，產生假設制定研究計劃與驗證方法實施驗證并分析確定問題并呈文7內容內容常用分析模型常用分析模型小結小結8思維工具與解決方法結合使用才是解決問題思維工具與解決方法結合使用才是解決問題的根本的根本人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關鍵路徑法價值樹法多因素法理論1、設想最后結果2、逆向思維3、隨時討論想法4、反復揣摩5、廣泛閱讀6、兼聽意見1、提問2、聽3、辯論融和4、對別人的想法表現熱情5、畫里畫外6、揣摩總結9觀念與思維的方法觀念與思維的方法頭腦風暴法頭腦風暴法1/31/3人的觀念和思維方法

5、客觀工具頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關鍵路徑法價值樹法多因素法原則類型操作步驟1、不對任何想法做批評鼓勵想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發揮其他想法3、準備放棄自己想法心態4、問題圍繞主題5、鼓勵激進的想法1、企業遠景規劃與戰略選擇2、產品概念，未來發展，管理問題，改善方法，改善程序，流程與價值鏈分析3、規劃與故障檢修1、會議的準備：讓參加會議的人對問題有足夠的了解2、會議召開：510人為好，人員多方面，多專業，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問題，精簡問題細化、具體化想法10觀念與思維的方法觀念與思維的方法基準法基準法2/32/3人的觀念和思維方法客觀

6、工具頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關鍵路徑法價值樹法多因素法結構操作步驟經驗1、客戶服務績效2、產品服務績效3、核心業務流程4、支持流程與績效5、雇員績效6、供應商績效7、技術績效8、新產品創新績效9、成本與財務績效1、設計一個系統，以使管理人員實現組織戰略目標2、確立衡量績效的共同標準3、制定計劃收集處理分析改正績效的措施1、每個企業都有自己的特點，不要簡單模仿2、運用標桿基準法時候抓住主要表現要素進行對比3、根據對比后建立改進措施11觀念與思維的方法觀念與思維的方法3/33/3特爾斐法和名義群體法特爾斐法和名義群體法人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體

7、法問題樹魚骨圖關鍵路徑法價值樹法多因素法背靠背解決問題12分析問題的工具分析問題的工具問題樹問題樹1/51/5舉例舉例是否進入礦泉水市場企業是否會獲得利潤該戰略是否企業總體戰略一致潛在銷售額衍生的費用是否與形象一致是否保持競爭性是否與企業目標市場細分一致總市場規模多少企業可能的市場分額多少增加營銷費用增加運營費用是否具備差異化經營能力是否使企業接近競爭對手問題問題子問題子問題子子問題子子問題確保考慮的問題沒有遺漏把握問題的邏輯思路明確分析的重點確定要驗證的論點相互獨立，完全窮盡邏輯清晰深刻洞察與分析直到能證明為止問題同層次用分析問題代替對問題的分解13分析問題的工具分析問題的工具魚骨圖魚骨圖2

8、/52/5市場分額減少市場分額減少人員人員渠道渠道廣告廣告競爭競爭缺少營銷人才人員培訓不足渠道不暢選購不方便經營網點少無形投入少品牌意識不足缺少營銷策略進口產品快速進入地區支持企業進入舉例舉例對問題各側面以及相對問題進行研究對側面問題進行邏輯排序培養從整體審視局部的眼光魚頭為核心問題魚刺為問題關鍵要素產用于質量類問題分析分析順序先易后難具體細化子子問題可以假設，然后驗證魚骨圖最為分析問題主要原因的基礎平臺14分析問題的工具分析問題的工具關鍵路徑法關鍵路徑法3/53/5舉例舉例把一項工作的幾個部分整合起來，對整個項目進行有效的統籌和調度確保資源最少，效果最大在各個路徑中找出路徑和精力最長的稱為關

9、鍵路徑關鍵路徑經過改變后就成為非關鍵路徑主要用于項目管理和流程分析（實際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質變革15分析問題的工具分析問題的工具價值樹法價值樹法4/54/5定位高層管理者財務分析績效分析所有者權益凈利率資產凈利率權益系數銷售凈利率總資產周轉率總資金所有者權益稅后凈利銷售收入總資產所有者權益負債全面客觀地揭露企業的財務狀況和經營狀況抓住主要矛盾更加有說服力評價企業經營將每個指標逐級分解成為其他指標組合，便于系統分析企業問題原因績效分析重點在于各個部門團隊業績，影響負責人的業績是站在股東視角看待問題，并從全局的角度分析和看待基層績效問題是細化解釋關鍵指標變動的

10、原因舉例舉例16分析問題的工具分析問題的工具多因素評分法多因素評分法5/55/5評議指標權重潛在目標企業領導基本素質10企業1企業企業產品市場占有率18基礎管理水平15員工素質12長期發展能力10行業影響10自身企業融和性15舉例舉例將客戶企業定性的評價量化得出分析具體要素選擇可以根據企業的實際情況考慮指標選取要慎重，避免遺漏權重選擇要盡量客觀多因素評分法主要用在投資前的部分評判17內容內容小結小結18管理咨詢中常用分析模型管理咨詢中常用分析模型企業PEST分析，SWOT分析五力分析行業矩陣分析行業聲明周期分析行業價值鏈分析供求曲線分析流程分析平衡計分卡、博弈論模型線性規劃、回歸分析BCG矩陣

11、競爭矩陣7S模型企業價值鏈模型關鍵成功要素19環境分析模型環境分析模型PESTPEST分析分析1/21/220環境分析模型環境分析模型SWOTSWOT分析分析2/22/2機會與發展威脅與挑戰內部劣勢內部優勢確認當前戰略確定外部環境中關鍵因素的變化（不超過8個）確定企業資源組合能力中優勢與劣勢關鍵因素根據實際企業表現，進行逐項打分，根據加權設計得出代數和根據結果，對應左邊圖確定企業戰略方向和能力21行業分析模型行業分析模型五種競爭力模型五種競爭力模型1/41/4目標客戶細分市場、客戶承受價格、渠道結構，經銷商，行業成熟度、產品成熟度供應商行業結構企業對供應商依賴程度產品轉換成本爭奪同價值產品與服

12、務進入領域 的難易情況規模經濟、資金要求轉換成本產品特色以及渠道獲得力22行業分析模型行業分析模型行業結構矩陣行業結構矩陣2/42/4離散：數量多，沒有突者每個企業都是低利潤比如：小賣店專業：很多競爭者，最成功者壟斷某個特別市場比如：化妝品對峙：數量少，沒有企業占有明顯優勢行業周期性明顯，一家投資增長，另一個很快跟進規模：數量少，前一兩家利潤極高，而其他利潤很低比如“半導體芯片23行業分析模型行業分析模型行業生命周期分析行業生命周期分析3/43/4描述描述產品成熟度產品成熟度初始初始成長成長成熟成熟衰落衰落成長率成長率產業潛力產業潛力產品線產品線競爭對手數競爭對手數市場分額的市場分額的變動變動

13、競爭模式競爭模式進入難易程進入難易程度度技術技術24行業分析模型行業分析模型行業價值鏈分析行業價值鏈分析4/44/4原材料初級加工服務零部件制造零售商產成品生產商分銷商25企業分析模型企業分析模型波士頓矩陣波士頓矩陣1/51/5明星類業務問題類業務金牛類業務廋狗類業務主要用于企業內部企業內部跨部門資金應與聯系解決資源沖突問題不適合業務組合，適應產品組合26企業分析模型企業分析模型競爭矩陣競爭矩陣2/52/527企業分析模型企業分析模型投資回報率投資回報率/ /相對市場分額矩相對市場分額矩陣陣3/53/51428企業分析模型企業分析模型7S7S模型模型4/54/529企業分析模型企業分析模型關鍵

14、成功因素關鍵成功因素5/55/5工業部門類別關鍵成功因素石油行業原材料資源船舶制造、鋼鐵生產設施航空、高保真設計能力純堿、半導體生產技術百貨商場、零部件產品范圍，種類和花色大規模集成電路，微機工程設計，技術能力電梯、汽車銷售渠道，售后服務啤酒、家電，膠卷銷售網絡階段關鍵成功要素投入期銷售、消費者信賴，市場分額成長期對市場敏感，推銷產品質量成熟期生產效率和產品功能，新產品創新衰退期回收資金，縮減生產能力30其他常用分析模型其他常用分析模型流程分析流程分析1/31/331其他常用分析模型其他常用分析模型平衡計分卡平衡計分卡2/32/3資本利用率現金流量利潤預計可信性市場分額增長率存貨周轉率資本集中

15、度機器設備利用率新產品銷售率品牌知名度客戶滿意指數市場分額新產品開發時間改進指數率員工態度調查員工建議數員工收益32經濟學中很多變量之間都是隨機關系，有關計算方法和理論成為回歸分析回歸方程式：根據樣本觀察值對模型參數的估計對回歸方程參數進行能夠顯著測試利用回歸方程進行預測其他常用分析模型其他常用分析模型回歸分析，博弈論回歸分析，博弈論3/33/3回歸分析博弈方法的引入，對企業導致的產量與定價戰略的研究發展到比較完整的水平，在大多數企業中，各公司都是相互依存的，對與每次競爭，其他競爭者都會采取反擊，最后所有人的收益狀況都會變差博弈論分析33內容內容34確定對資料的要求和可以利用的資源確定對資料的要求和可以利用的資源資料收集計劃：1、確定要解決的問題2、解決問題假設3、需要做的分析4、需要支持的數據和資料明確目的從容易的地方開始確定資源:1、需要什么樣的資料