1、對集團增長戰略的理解與思考 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 一、增長戰略在聚焦戰略管理體系中的位置和作用 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 一、增長戰略在聚焦戰略管理體系中的位置和作用1、增長戰略是公司財務目標中重要組成部分2、增長戰略關系到長期發展和建立長期競爭優勢3、增長戰略的關聯因素 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 增長戰略是公司財務目標中重要組成部分 改善股東價值增長戰略利潤率戰略建立長期獨特優勢增加客戶價值改善成本結構改善資產利用率強調通過收入增長戰略改善財務表現，而不僅僅是降低成本和提高資產利用率增長

2、戰略是使企業獲得突破和飛躍的途徑 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 財務客戶內部過程學習和成長建立長期獨特優勢支持保障體系提高運作水平創造好的發展環境增長戰略關系到長期發展和建立長期競爭優勢 收入增長戰略：重點在開發新的收入和利潤來源。建立長期獨特優勢： 開發新的收入來源：從新市場、新產品、新客戶獲得收入來源需要大規模的變化和很長的時間執行。增加客戶價值擴展現有客戶和公司的關系。 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 今天明天差距戰略目標1、持續改進（利潤率戰略）提高管理水平提高操作水平2、戰略措施（收入增長戰略）找出差距彌補差距的措施措施的落實

3、 人力資源 財務資源 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 增長戰略的關聯因素增長戰略戰略目標戰略基礎戰略預算戰略能力 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 增長戰略必須能夠支持企業整體發展戰略，是實現公司突破性飛躍發展的途徑，同時也要能滿足近期財務目標，即通過利潤率戰略達成財務目標。整體戰略和財務目標對增長戰略的制定起著重要的指導作用，有什么樣的戰略和目標，就有什么樣的增長戰略。 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 二、對集團增長戰略的理解 1、持續改進增長與高目標下的增長 2、高目標讓我們聚焦差距 順 馳 集 團 SUNC

4、O INVESTMENT INC. 1、從集團歷年的開發看我們的增長 持續改進增長與高目標下的增長年度9697989900010203開工面積(萬平米)1.38.71519291764207 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 1、從集團歷年的開發看我們的增長 持續改進增長與高目標下的增長年度9697989900010203銷售收入(億元)0.923.555.26.310.950 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 自進入開發領域，集團實現了逐年增長，這一增長是行業經驗、資源儲備等多方面積累的釋放，由于早期開發規模小，增長的幅度大，隨著規模基數的

5、增加，雖然絕對值增長較大，但增長幅度趨于平緩。 02年初對核心價值觀的研討，企業文化中融入了更多的激情和挑戰文化，高目標成為我們共同的聲音，一年來高目標的激勵以及通過對聚焦戰略管理體系的研討和摸索實踐，我們取得了突破性的增長 。持續改進增長與高目標下的增長 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 如果說02年的高目標制定更多地來自于激情，那么03年的高目標則是激情與理性思考的結合，由于聚焦戰略管理體系的初步形成，讓我們把這種思考聚焦在實現高目標的差距上。 2、03年高目標讓我們聚焦今天的差距 高目標讓我們聚焦差距今天明天差距戰略目標 順 馳 集 團 SUNCO INVEST

6、MENT INC. 從四季度開始，我們對03年目標進行分解，總結和分析02年存在的問題，并著手在03年的目標制定過程中不斷地進行修正和調整，同時我們也找出03年目標完成的缺口，包括土地上、資金上、隊伍上，整合一切力量進行解決，找出瓶頸、聚焦瓶頸、解決瓶頸，為實現03年的高目標鋪平道路成為今天我們所有領導團隊、職能部門、業務公司的工作重點。 高目標讓我們聚焦差距 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 利潤銷售額開工面積銷售面積02年1億10億60萬30萬03年4億50億175萬120萬04年6億70億300萬190萬聚焦差距使我們取得的成果高目標讓我們聚焦差距 順 馳 集

7、團 SUNCO INVESTMENT INC. 高目標是戰略最重要的要素，影響戰略實現的途徑，也決定公司的競爭力。 行業第一就是我們的高目標，分解成近期目標并不斷超越自己，最終實現戰略。 高目標不只是我們的信念，也是我們取得競爭優勢戰略的要求 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 三、對制定集團增長戰略的思考1、制定集團增長戰略，需要聚焦在增長戰略的差距上，發現問題，分析問題，修正和解決。、制定集團增長戰略，需要聚焦在增長戰略的差距上，發現問題，分析問題，修正和解決。 2、集團的戰略需要在執行過程中不斷地調整，因此增長戰略也需要不斷調整以滿足戰略、集團的戰略需要在執行過程

8、中不斷地調整，因此增長戰略也需要不斷調整以滿足戰略的需求，因此是一個不斷溝通、不斷思考和調整的過程。的需求，因此是一個不斷溝通、不斷思考和調整的過程。3、重視工作氛圍，培養有增長戰略意識的骨干隊伍。、重視工作氛圍，培養有增長戰略意識的骨干隊伍。4、需要有戰略預算支持、需要有戰略預算支持5、考慮增長戰略的風險與代價、考慮增長戰略的風險與代價6、對增長戰略執行的考核、對增長戰略執行的考核 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 1、從產品區域分布分析增長戰略、從產品區域分布分析增長戰略 從從0303年結轉項目銷售面積分布看年結轉項目銷售面積分布看聚焦差距，發現問題，分析問題，修

9、正和解決80%18%2% 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決202X年結轉項目銷售額區域分布表 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決202X年預期銷售項目銷售額區域分布表 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 從區域分布上，從區域分布上，03年集團的開發重點還是年集團的開發重點還是以市區為中心，輔以濱海新區和環內郊縣，市以市區為中心，輔以濱海新區和環內郊縣，市內集中在河西和河東兩個區。內集中在河西和河東兩個區。03年的項目地域分年的項目地域分布

10、上已經注意到分散項目，進入了以往我們開發的布上已經注意到分散項目，進入了以往我們開發的盲區盲區,特別是北京項目將在特別是北京項目將在03年形成收入形成了真年形成收入形成了真正跨地域發展的趨勢。正跨地域發展的趨勢。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 但是從03年銷售收入構成中看94來源于天津市，而且88%來自于天津市市內地區。造成這一增長布局的原因主要是由于03年的項目儲備在02年已經基本完成，而02年由于聚焦戰略的土地儲備調整實施較晚，因此可調整的余地不大，但仍可以從缺口和擬開工項目上合

11、理安排，如漢沽、靜海、鐵東路、津南等。 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 集團戰略：1、NO.1做成中國房地產行業的第一2、MARKET LEADER:市場的領導者（能夠影響市場、引導市場、重新定位市場、在市場中擁有絕對的發言權）3、FOCUS聚焦 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 由于03年的大部分增長戰略部署是為04年做準備，根據集團戰略，我們首先要有明確的04年增長戰略思路:一、鞏固天津主流開發商地位，保持市場份額穩定持續增長一、鞏固天津主流開發商地位，保持市場份額穩定持續增長二、鞏固濱海新區，

12、并進入環外及近遠郊縣和周邊小城鎮二、鞏固濱海新區，并進入環外及近遠郊縣和周邊小城鎮三、尋找和創造契機，進入異地市場三、尋找和創造契機，進入異地市場聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 一、鞏固天津主流開發商地位，保持市場份額穩定持續增長一、鞏固天津主流開發商地位，保持市場份額穩定持續增長 02年集團在全市的份額接近為年集團在全市的份額接近為8（按照銷售額計（按照銷售額計算），算），03年目標完成后將達到年目標完成后將達到35（全市按照（全市按照160億預億預測），測），04年在考慮降低天津市區開發比例的基礎上保持年在考慮降低天津市

13、區開發比例的基礎上保持開工量、銷售量絕對值以及份額的穩定增長。開工量、銷售量絕對值以及份額的穩定增長。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 二、鞏固濱海新區，并進入環外及近遠郊縣和周邊小二、鞏固濱海新區，并進入環外及近遠郊縣和周邊小城鎮城鎮 除濱海新區外，對環外及周邊郊縣地塊的挖掘是明年的重點除濱海新區外，對環外及周邊郊縣地塊的挖掘是明年的重點工作。新四區、塘、漢以及靜海等地目前都有突破，結合萊茵春工作。新四區、塘、漢以及靜海等地目前都有突破，結合萊茵春天項目給我們提供了開發和置業合作的寶貴經驗，發揮置業公司天項目給我們提供了開發

14、和置業合作的寶貴經驗，發揮置業公司與開發公司整合資源的優勢，建設集團戰略長期獨特優勢，開展與開發公司整合資源的優勢，建設集團戰略長期獨特優勢，開展更深入、更廣泛的研究，盡快提升該區域的業務比重。更深入、更廣泛的研究，盡快提升該區域的業務比重。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 三、尋找和創造契機，進入異地市場三、尋找和創造契機，進入異地市場 北京項目是集團進入異地的初步嘗試，對異地市場我們還沒有很好北京項目是集團進入異地的初步嘗試，對異地市場我們還沒有很好的經驗和模式可以利用，因此尋找和創造進入其他城市的契機也是重要的經驗和模式

15、可以利用，因此尋找和創造進入其他城市的契機也是重要的工作之一。通過對周邊城市的分析，研究進入的可能性和進入方式，的工作之一。通過對周邊城市的分析，研究進入的可能性和進入方式，選擇出一次性進入或者可持續進入的重點城市，積極尋找機會進行嘗試。選擇出一次性進入或者可持續進入的重點城市，積極尋找機會進行嘗試。計劃計劃03年上半年完成大北京年上半年完成大北京-河北省河北省-華北地區華北地區-東部地區的城市研究，創東部地區的城市研究，創造機會試探性進入石家莊、唐山、濟南等地，下半年對確定為選擇進入造機會試探性進入石家莊、唐山、濟南等地，下半年對確定為選擇進入的城市進行重點研究，力爭在三季度進入的城市進行重

16、點研究，力爭在三季度進入2個主要城市。個主要城市。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 通過以上三方面的工作，在04年增長戰略地域部署上形成: 市內(環內)郊縣（環外,含濱海新區） 異地比例50%30%20%規模1509060聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決2、從產品結構分析增長戰略 從02、03年產品類型看 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 從02、03

17、年產品價格看 河西區河東區南開區塘沽區2002年4373.003261.003535.002200.002003年4655.003448.007075.002545.00 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 202X年集團的產品結構構成中（除擬建項目以外）住宅產品占有絕對高的份額，其中3000元以上的住宅仍是主要部分，而天津市3000元以上住宅產品份額約為22%，因此產品過于集中。 按照目前住宅項目毛利率30%的預測計算，集團如果需要達到凈利潤的增長，只能增大銷售量和開發量，依靠大量的土地供應解決，如果不進行新的調整，引進與房地產相關的業態以及補充新的產品形式、調整產品

18、檔次，其結果必然是利潤率戰略和收入增長戰略將被演繹成單純的土地儲備戰略。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 雖然在以往的開發項目中，我們已經做出了商業產品的嘗試，例如藍水假期的公建、太陽城的商業街、各小區的底商和會館等等，但大都屬于住宅的配套設施，沒有作為獨立的商業產品進行研究和市場推廣，寫字樓產品一直在醞釀中，也沒有結論性成果，因此發展產品多元化，特別是對商業、商務等業態形式的嘗試，還需要我們做很多的研究工作。尋找發展非住宅產品的模式和經驗，是明年各公司的重點工作之一尋找發展非住宅產品的模式和經驗，是明年各公司的重點工作之一。

19、聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 合作使我們取得的增長聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決3、從合作方式上看增長戰略 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 1、通過合作達到當期規模迅速擴張、通過合作達到當期規模迅速擴張2、通過合作解決擴張中隊資金的需求、通過合作解決擴張中隊資金的需求3、通過合作產生更多的邊際效應、通過合作產生更多的邊際效應聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. - 提供好的土地條件和延緩付款提供好的土地條件和延緩付款,可以

20、直接為利潤率戰略服務可以直接為利潤率戰略服務-快速進入開發程序快速進入開發程序,快速進入銷售快速進入銷售,快速回籠資金快速回籠資金,使增長戰略得到直接支持使增長戰略得到直接支持-增長戰略和商業模式使我們改變思考方式增長戰略和商業模式使我們改變思考方式聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決4、從商業模式上看增長戰略購買土地開工付款售房收到房款進住庫存天數應收款天數現金到現金周期應付款天數 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 在在03年的工作基礎上，我們要繼續加強對合作方式的研究年的工作基礎上，我們要繼續加強對合作方式的研究:一是關注與政府工作思路的配合。以往我們把全部精

21、力投入與土地方接觸一是關注與政府工作思路的配合。以往我們把全部精力投入與土地方接觸當中，逐塊攻克土地，而以目前的土地交易方式看，這種方式進度緩慢，當中，逐塊攻克土地，而以目前的土地交易方式看，這種方式進度緩慢，而且還存在不可控制因素。如果我們把部分精力關注在政府對城市建設而且還存在不可控制因素。如果我們把部分精力關注在政府對城市建設改造的思路上，主動配合政府的工作，不但在土地的獲取上可以事半功改造的思路上，主動配合政府的工作，不但在土地的獲取上可以事半功倍倍,還能獲得超大規模土地。還能獲得超大規模土地。二是要繼續深化與土地方的合作。雖然目前大部分土地需要進行公二是要繼續深化與土地方的合作。雖然

22、目前大部分土地需要進行公開的招標拍賣，但地主方的協議和認可也是在競爭中獲勝的重要開的招標拍賣，但地主方的協議和認可也是在競爭中獲勝的重要因素，通過與地方的深入合作，一方面可以在競爭中獲勝，另一因素，通過與地方的深入合作，一方面可以在競爭中獲勝，另一方面對獲得土地后前期的手續辦理，盡快進入開發程序也有重要方面對獲得土地后前期的手續辦理，盡快進入開發程序也有重要的作用，與土地方的愉快合作還可以使我們獲得新的信息來源。的作用，與土地方的愉快合作還可以使我們獲得新的信息來源。聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 三是加強與有實力的企業的合

23、作，與聯想集團的合作使我們看到了與有實三是加強與有實力的企業的合作，與聯想集團的合作使我們看到了與有實力企業的合作，不但可以緩解資金上的壓力，還可以取得很好的社會多力企業的合作，不但可以緩解資金上的壓力，還可以取得很好的社會多種邊際效應，有利于項目的操作，因此在考慮大投資額項目，以及進入種邊際效應，有利于項目的操作，因此在考慮大投資額項目，以及進入異地發展情況下，可以重點借鑒選擇有實力企業合作的方式。異地發展情況下，可以重點借鑒選擇有實力企業合作的方式。四是通過合作引進新產品形式的操作經驗四是通過合作引進新產品形式的操作經驗五是通過合作引進與房地產相關的商業業態模式五是通過合作引進與房地產相關

24、的商業業態模式聚焦差距，發現問題，分析問題，修正和解決 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 工作方式的調整工作方式的調整：從目前集團增長速度來看，各開發公司如果明：從目前集團增長速度來看，各開發公司如果明年指標能夠完成，均超過或接近于今年集團的整體任務量，按年指標能夠完成，均超過或接近于今年集團的整體任務量，按照以往由集團給承擔增長戰略的工作方式，顯然已不能適應，照以往由集團給承擔增長戰略的工作方式，顯然已不能適應，因此因此03年集團要積極培養各公司獨立完成增長戰略的能力，把年集團要積極培養各公司獨立完成增長戰略的能力，把工作重點放在對這一能力的培養和協調工作上，為工作

25、重點放在對這一能力的培養和協調工作上，為04年及長遠年及長遠發展和異地發展打下基礎。發展和異地發展打下基礎。溝通方式的調整溝通方式的調整：今年的四季度開始，集團嘗試以召開增長戰略主題會：今年的四季度開始，集團嘗試以召開增長戰略主題會議的方式組織工作，收到了較好的效果，召開會議的目的一方面是讓各議的方式組織工作，收到了較好的效果，召開會議的目的一方面是讓各公司及時了解、掌握和交流集團、各公司增長戰略和部署，另一方面是公司及時了解、掌握和交流集團、各公司增長戰略和部署，另一方面是讓各公司能夠對增長戰略的制定和調整參與更多的意見，讓增長讓各公司能夠對增長戰略的制定和調整參與更多的意見，讓增長戰略成為

26、一個溝通的過程和一個聚焦于執行的過程。溝通的過程和一個聚焦于執行的過程。使增長戰略成為一個不斷溝通不斷思考和調整的過程 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. 工作重心和分工的調整工作重心和分工的調整： 針對集團開發異地增長的戰略針對集團開發異地增長的戰略,初步考慮天津市含環外初步考慮天津市含環外郊縣、濱海新區的增長以三大開發公司為主，集團發展部在郊縣、濱海新區的增長以三大開發公司為主，集團發展部在對整體增長的工作進行牽頭的同時，將主要精力放在異地城對整體增長的工作進行牽頭的同時，將主要精力放在異地城市的研究和開拓落實上。市的研究和開拓落實上。使增長戰略成為一個不斷溝通不斷

27、思考和調整的過程 順 馳 集 團 SUNCO INVESTMENT INC. （一）培養專業能力（一）培養專業能力 增長戰略的完成需要大批的專業人員投入到這項工作中來，共同完成，單靠職能部門的能力是有限增長戰略的完成需要大批的專業人員投入到這項工作中來，共同完成，單靠職能部門的能力是有限的，因此不僅職能部門要具備專業知識，各公司肩負增長戰略職責的人員也要有具備專業知識。一支的，因此不僅職能部門要具備專業知識，各公司肩負增長戰略職責的人員也要有具備專業知識。一支反應速度快、專業素質高的隊伍，對完成集團的增長任務起著極其重要的作用。反應速度快、專業素質高的隊伍，對完成集團的增長任務起著極其重要的作用。（二）創造文化氛圍（二）創造文化氛圍 除了要求具有相關的專業知識外，還要求對集團和各公司的戰略要有深刻的理解，要理解我除了要求具有相關的專業知識外，還要求對集團和各公司的戰略要有深刻的理解，要理解我們自身的需求，理解我們的方向，另外由于是采取虛擬組織方式進行工作，因此也要求這支隊們自身的需求，理解我們的方向，另外由于是采取虛擬組織方式進