1、企業管理咨詢第三講咨詢營銷與咨詢項目獲取咨詢營銷與咨詢項目獲取中國人民大學勞動人事學院教授 彭劍鋒 2004.5 關鍵思考點關鍵思考點v咨詢營銷的關鍵是什么？咨詢公司如何進行咨詢咨詢營銷的關鍵是什么？咨詢公司如何進行咨詢營銷？營銷？v如何與客戶接觸？如何創造機會開發目標客戶？如何與客戶接觸？如何創造機會開發目標客戶？v如何了解并創造客戶的需求？如何讓客戶接受并如何了解并創造客戶的需求？如何讓客戶接受并確認您的咨詢服務？確認您的咨詢服務？v如何設計和遞交咨詢項目建議書？如何設計和遞交咨詢項目建議書？v如何參與項目競標？如何參與項目競標？v咨詢合同的商業條款及注意要項。咨詢合同的商業條款及注意要項

2、。咨詢公司的市場營銷活動咨詢公司的市場營銷活動q 性質性質：q 咨詢營銷的三個關鍵點：咨詢營銷的三個關鍵點：q 目標：目標： 一、咨詢營銷客戶對咨詢產品與服務認知標準客戶對咨詢產品與服務認知標準客戶必須認識到問題的存在；客戶必須認識到問題的存在；客戶必須認識到該問題值得高度關注；客戶必須認識到該問題值得高度關注；客戶必須認識到該問題能夠獲得解決；客戶必須認識到該問題能夠獲得解決；客戶必須認識到唯有尋求客戶必須認識到唯有尋求“外腦外腦”的幫助，的幫助，問題方可解決；問題方可解決；客戶必須認為您的工作與服務值得考慮。客戶必須認為您的工作與服務值得考慮。客戶對咨詢認知的三個層次客戶對咨詢認知的三個層

3、次 三個層次：三個層次：q 如何讓客戶認知咨詢公司如何讓客戶認知咨詢公司q 如何讓客戶認知咨詢產品如何讓客戶認知咨詢產品q 咨詢專家團隊咨詢專家團隊 幫助客戶成為優秀的客戶幫助客戶成為優秀的客戶客戶永遠是錯的客戶永遠是錯的客戶常常是正確的客戶常常是正確的 從客戶想要什么的角度向客戶提供他們從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西所需要的東西 二、如何設計和遞交咨詢項目建議書二、如何設計和遞交咨詢項目建議書v項目建議書是咨詢營銷過程中項目建議書是咨詢營銷過程中最重要最重要的書面交流文件。咨詢項目建議書的的書面交流文件。咨詢項目建議書的質量質量直接決定直接決定客戶是否接受該項咨詢服務的決策，

4、是獲取咨詢項目成功的客戶是否接受該項咨詢服務的決策，是獲取咨詢項目成功的關鍵關鍵。v咨詢項目建議書的營銷功能：咨詢項目建議書的營銷功能：項目建議書的結構與內容項目建議書的結構與內容v常見結構常見結構：（與客戶首次合作（與客戶首次合作側重于技側重于技術、方法與公司實力）術、方法與公司實力）v常見結構二常見結構二： （與客戶再次合作（與客戶再次合作側側重于問題的把握與解決問題的思路）重于問題的把握與解決問題的思路）v常見結構三常見結構三：（建議采用）（建議采用）1.項目背景（對客戶業務簡述，問題的把握，項目的理解。）項目背景（對客戶業務簡述，問題的把握，項目的理解。）2.項目目標與項目范圍項目目標

5、與項目范圍3.項目設計思路項目設計思路4.項目研究方法及特點項目研究方法及特點5.項目運作方式及項目管理方式項目運作方式及項目管理方式6.項目工作計劃安排（時間表、進程流程圖、任務次序）項目工作計劃安排（時間表、進程流程圖、任務次序）7.項目預期結果與最終成果描述項目預期結果與最終成果描述8.項目報價與依據項目報價與依據9.項目成員構成與業績介紹（經驗與能力）項目成員構成與業績介紹（經驗與能力）10.保證項目質量的方法及驗收保證項目質量的方法及驗收11.公司業績與成功案例介紹公司業績與成功案例介紹12.其它事項其它事項項目建議書的結構與內容項目建議書的結構與內容新客戶項目建議書的重點新客戶項目

6、建議書的重點 1 1、 公司的實力公司的實力 2 2、 強調所采用的方法和技術。強調所采用的方法和技術。 3 3、 強調對問題分析和解決的基本思路。強調對問題分析和解決的基本思路。 4 4、 強調項目組成員的經驗與專業素養。強調項目組成員的經驗與專業素養。老客戶項目建議書的重點老客戶項目建議書的重點1、對問題的洞察與把握2、新老項目的銜接3、解決問題的思路4、所采用技術與方法的創新5、項目給客戶帶來的預期價值項目建議書的撰寫要點項目建議書的撰寫要點文理上的要求：文理上的要求：v商業性的文筆，而不是學術性的文筆商業性的文筆，而不是學術性的文筆v具有說服力具有說服力v簡煉、通俗、切中要害簡煉、通俗

7、、切中要害內容上的要求：內容上的要求：項目建議書撰寫要點項目建議書撰寫要點2、項目成果部分3、咨詢師及其背景部分：4、財務和其他部分5、其他撰寫要點提交建議書郵寄建議書：在會議上直接提交建議書：調查附記建議書未包括的重要內容在給客戶寫建議書的同時，咨詢師還要對客戶機構以及對所要采用的方法思路準備內部（機密）記錄內部（機密）記錄。（有時稱為調調查附記查附記）招標v 分析項目招標要求分析項目招標要求 企業招標書示例（鏈接）企業招標書示例（鏈接）v 企業評估選擇咨詢公司，通常采用的程序模式：企業評估選擇咨詢公司，通常采用的程序模式：v咨詢公司競標陳述的要件：咨詢公司競標陳述的要件：v公司介紹、行業經驗公司介紹、行業經驗v項目建議書項目建議書v公司對于