1、成長之路1景逸銷售流程景逸銷售流程培訓指導手冊銷售指導：孫路弘來自資料搜索網() 海量資料下載建立關系的建立關系的13個基本說法個基本說法 進門： 主動迎接，并打招呼問候，遞名片 三個選擇 封閉問題 確定關系23話術話術您好，我是風行您好，我是風行4S店的銷售顧問（劉備），店的銷售顧問（劉備），這是我的名片，您走進我們的車行那就是我這是我的名片，您走進我們的車行那就是我的客戶，我將盡最大努力爭取您的滿意，您的客戶，我將盡最大努力爭取您的滿意，您看是需要我直接介紹車型呢，還是您自己先看是需要我直接介紹車型呢，還是您自己先看一下，或者我們新車的詳細資料也可以給看一下，或者我們新車的詳細資料也可以給

2、您提供。我隨時可以為您服務，您看是？您提供。我隨時可以為您服務，您看是？目光的追隨目光的追隨 三個信號 動手開啟車門 貼近觀看車內 專注車型配置表4話術話術“這是柳汽在今年上海車展上隆重推出的全球發布的新車，景逸。您是看到廣告介紹了嗎？”“我最開始看到這個車與您一樣，也是最先被車的外形吸引的，車展結束，景逸獲得了新車首發獎，很多原因也與外形有關。我們經理開這個車出去，回頭率非常高，許多人都好奇，這是什么牌子的車，這個前車燈這么耀眼。”“您現在看到的這個車的側面也是景逸這款車特別值得一提的地方，這個B柱，是四層鋼板合成的，對于側面碰撞來說，是同類小型車中最堅實的。”“您現在看到的后備箱的體積是長

3、（800mm）X寬（1140mm）X高（1030mm或520mm），相當大，對于一個家庭來說，幾乎任何生活物品都可以放下了。”5把握分寸，預留空間把握分寸，預留空間 接近后第一句話 專業性 好感 詢問以及了解6話術話術 對于以改善生活為主要目的的購車需求，我們認為應該從四個方面來考察一個車輛，分別是使用的安全性，家用的實用性，外形的個性體現，以及駕駛的靈活性。 請參考景逸展示標準說法對應的四個花色，熟練掌握其中的任意三個要點。共12個要點。7最初的問價最初的問價 猶豫問價 初次問價策略8話術話術 作為國產車來說，這可不是一款便宜的車，因為一款車的價格是由三個關鍵決定的，分別是發動機的排量，車的

4、安全配置以及車輛的大小，首發的景逸的價格是每公斤100塊。9三個溝通基本功三個溝通基本功 標準主導 價格制約 墊子控制10話術話術 聽您這么問，您一定瀏覽過太平洋汽車網吧，對汽車的專業性能介紹的還是比較規范的。您說的這個前大燈之間的81cm間距還真是體現景逸的外型智慧，時尚的特性呢。11說話要堅定說話要堅定 數字誘惑 絕對結論 展望未來12話術話術 自從上海車展首發以后，我就特別喜歡這款景逸，一分鐘，我可以說出20個技術數字，全中國車行的銷售顧問還真沒有幾個可以說的出來，您計時，聽我說： 您肯定是職場精英，一定有自己的夢想，而且會為實現夢想堅定執著。喜歡的就堅持，不一定在乎別人的看法，所以，我

5、介紹其實也就是給您提供多一些信息，最后還是您自己理性決定 您想象一下，如果從這個車中走出來13鋪墊是溝通最重要的技巧鋪墊是溝通最重要的技巧 收集客戶信息的相關準備 故事的作用14話術話術 “上周有一個客戶提了一臺景逸，他是在淘寶網上做畫筆生意的，他有一個朋友也在淘寶網上做，他說推薦他過來我這里買車的，說的就是今天來，他還沒有來，所以我才猜測您是做生意的，您就是吧？”15巧妙的說話需要嚴格訓練巧妙的說話需要嚴格訓練 詢問關鍵信息的鋪墊以及解釋話術訓練16話術話術 “我感覺您近期肯定不買車，對吧？”客戶不回答，那么用一個故事來打動他。“因為您都不問我庫存是否有這款車，上次有一個客戶也是，我問他，他

6、也不告訴我計劃何時買車，結果走了，庫存只有一臺他喜歡的車了，而且顏色也是他想要的，結果他第三天回來要下訂金，沒想到被我的同事賣給另外一個客戶了。真是遺憾，后來多等了三天才拿到車，這不是耽誤了嗎？您近期就決定嗎？”174A 構成王牌構成王牌 4A絕對王牌的有效應用 絕對動力 絕對安全 絕對時尚 絕對實用18如何講解技術如何講解技術 牢記FAB策略 熟練FAB的策略19FAB舉例舉例 景逸的外形非常時尚，開車的人得到了眾多的回頭率就是一種驕傲。前半句是特征，加上后半句就是優點。再加半句，就是，如果您周圍的朋友都有了車，造型也都大同小異，那么你駕駛這個車出現，會讓他們欣賞你的品味。20請回憶潛在客戶

7、心中的競品請回憶潛在客戶心中的競品 對客戶心目中競品的熟悉和掌握 競品有的，我們也有的 競品沒有的，我們也有的 競品有的，我們沒有的 競品有的，我們也有的21議價基本策略議價基本策略 TMD策略就是采購的時間（Time），為采購用的金錢（Money）以及可以做決策的采購者（Decision，maker）。在客戶試圖誘惑銷售顧問降價，就立刻采購的情況下，切記熟練使用TMD策略。22話術話術 第一個就是你肯定今天買嗎？等客戶回答，接著說，第二就是，你今天帶訂金了嗎？等回答，然后說第三就是如此不小的數額的車，您一個人就可以決定了嗎？23留下機會留下機會 客戶離店的三個關鍵話術FBO 提供反饋的好意

8、提供難得機會的好意 征求客戶同意無論如何給一個最后的機會24話術話術 您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關加速性能的時候，我回答的并不是特別好，我收集一些相關的資料，下周我給你提供可以嗎？如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼。25回訪電話的回訪電話的13個說法個說法 開場白設計 以客戶為中心 多個目的 追問承諾 提示關系26話術話術 “上次來我們車行走了以后，第二天我看到一個李開復寫的職場加強競爭力的文章，我給你寄去吧？”27筆記，筆記，現場筆記筆記，筆記，現場筆記 回顧過去的談話 通報好消息 請求

9、拜訪28因果輪回因果輪回 沒有客戶離店時有效的FBO的鋪墊，就不會有良好的電話回訪，與客戶關系的建立和維持都是一環扣一環的，前一個原因會導致后一個結果，這個結果也會成為新的原因，從而引發另外的新的后果，導致銷售中斷，失敗。因此，嚴格按照銷售的標準流程，做到每個環節要求的動作和話術，銷售過程就會自動推進。29聽到敵情聽到敵情 關注三個信號 周圍人的反應 感到的困惑 比較的車型和品牌 只要來展廳，只要試駕，只要接受禮物，只要同意拜訪30控制話語控制話語 控制談話的過渡 贊揚，關注 評價，價值 確定關系31話術話術 “您看，您是上個月8號來的我們展廳，當時您最關心的就是車輛的安全問題，您問到ABS，

10、我還記得您問剎車控制過程這個事情，問了三次，您還問了氣囊。我記得最清楚的是，您問到座椅轉向以后，安全帶還有效嗎？您走以后，我特別有意識收集了相關安全的資料，現在已經整理好了，我覺得會對您選擇車型有一定的參考作用的，您看，咱們都這么熟了，我給您送過去吧。”這個話術就是強調過去的認識的關系，以及為您做的事情，讓聽的人很有感觸。32主動進攻主動進攻 請求幫助 控制良好的心態 保持成熟的感覺33話術話術 “劉女士，您好，我是風行車行的銷售，您可能不記得我了，可是我至今還記得您，尤其是您的香水。后來我參加一個隆重的晚會，也聞到了相同的香水的味道，一下子就起您來我們展廳那天用的就是這種香水。給您打電話想能

11、否請教您，那個香水是什么牌子的？我一定要買一個。34策劃決定勝負策劃決定勝負 客戶擅長的為主 幫他人忙為主 請教客戶為主35話術話術 有另外一個客戶來展廳，認識以后提到了股票的事情，上次有機會聽說您對投資也挺有研究的，不知道最近什么領域投資的風險小一些呢36電話技巧進步電話技巧進步 電話技巧 初級技巧 中級技巧 高級技巧37做事一定要有目的做事一定要有目的 多個目的展示，以及次序 上門 來店 寄送資料 邀請參加活動 潛在客戶介紹38時間規劃時間規劃 控制自由交談的內容 靈活話題 擴展自我興趣范圍 事先準備就可以控制局面39規劃清單規劃清單 控制節奏 牢記各種目的 有效推進目的 嚴格執行40挑戰

12、你的記憶力挑戰你的記憶力 必須牢記的產品價格 牢記產品簡單技術信息 最新發布產品信息 百問不倒41基本處世原則基本處世原則 牢記掌握互惠原則 牢記掌握交換原則 牢記信息優先原則 認真閱讀影響力42小技巧大作用小技巧大作用 要求承諾 賦予責任 表達渴望 預留回旋空間和余地43動態展示的動態展示的13個說法個說法 試乘試駕的手續準備 路線設計 車輛的準備工作 第28頁，基本手續框架44先發制人先發制人 試乘試駕客戶一方人員關系的建立要訣 主動，好話，請求指點45滔滔不絕是制勝關鍵滔滔不絕是制勝關鍵 試乘試駕中的操控 行駛操控 設備操控 各種感官體驗 調整，指路，感覺46將感覺進行到底將感覺進行到底

13、 試乘試駕中的感受內容 光線的感受 視野的感受 空間的感受 溫度的感受 速度的感受47絕對熟悉是前提絕對熟悉是前提 試乘試駕中的好奇 儀表盤數字的含義 各種燈光顯示 相關按鈕作用 技術練兵的用武之地48你是教練，要發布命令你是教練，要發布命令 試乘試駕中的注意力控制 路面情況控制 路線控制 以往用車習慣的管理和控制49控制周邊關系網控制周邊關系網 試乘試駕其他參與者的關系控制 先發制人動作 恰當讓步和強度墊子50話術話術 “您真是行家，的確是眼里過人，有什么可以瞞得過您的呢？”“您說的太對了，您不說，我恰好也想到了這個事情。”“真巧了，昨天一個試乘試駕的客戶與您說的恰好相反呢。” “到今天為之

14、，我已經陪同客戶進行了67次試乘試駕了，您這是第68次，您說的這個問題還是第一次出現呢。51創造各種可能的機會創造各種可能的機會 試乘試駕轉換為客戶對我們的感激 轉換為協助客戶的機會 轉換為推薦客戶的機會 現場筆記52不容置疑不容置疑 牢記景逸車的四個標準 絕對動力 絕對安全 絕對時尚 絕對實用 讓文字資料自己說話53親自數過肯定不一樣親自數過肯定不一樣 自我對產品的熟悉要求 所有按鈕 收音機操控 所有座椅操作 后門開啟等 用手冊顯示熟練54模糊粗略展示模糊粗略展示 重視有關外型的所有問題 對漆面的介紹 對前大燈的介紹 對尾燈的介紹 絕對時尚55靜態展示五點看車靜態展示五點看車 景逸靜態展示的五點看車法 前方 側面 駕駛室 后備箱 發動機56第一分位第一分位絕對時尚Logo，格柵前擋風玻璃前擋風玻璃絕對安全前保險杠堅固底盤堅固底盤第二分位第二分位絕對安全側面安全反光鏡絕對動力車輛長度車輛長度軸距轉彎第三分位第三分位絕對實用后備空間變后備空間變換換儲物儲物絕對安全高位標致尾高位標致尾燈燈后保險杠后保險杠第四分位