1、實用標準渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點一、什么是渠道銷售渠道銷售：說白了，就是一種針對代理商、經銷商批發銷售的一種營銷模式，主要工作內容有：如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據不同的市場環境與變化提出相對應的策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程二、渠道銷售的特點1、產品性價比要高，在代理商當地一定要有竟爭力，必需讓代理商覺得有利可圖2、服務與支持必需做到位。3、必需重視針對當地的推廣。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對我公司工作人員的專業水平、綜合素質、以及服務意識有非常高的要求。6、廠家經銷商之間有三重關系。經銷商是廠家進入新

2、市場的入場券；廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區域銷售經理；經銷商是廠家的商業合作伙伴，兩者之間的關系既有統一又有對立；三、渠道銷售的優勢1、能最大化節省自己的運營成本。可充分利用好代理商的人力、財力、人脈、資源等。2 、是一種對品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。3 、只要產品性價比有優勢，服務與支持做到位，相對來說，可以穩定銷量。文檔實用標準4 、能夠讓我方人員產生最大化價值，避免經常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。5 、用好代理商的資源，能以最小的代價，打入一個新的區域市場。四、渠道銷售的弱點與風險1、所有行為，必需充分考慮代理商利

3、益。否則輕則終止合作，重則惹上很多不必要的麻煩。特別是對品牌的美譽度，會有致命性的影響。2 、涉及的貨款金額，利益利害關系，數值都會比較大，所以凡事必需按規則，按制度，憑借自己的風險制度意識，進行分辨與規避。3 、需要防止同行的惡意抵毀與強烈性的竟爭。4 、防止對代理商以及當地市場了解不深刻，會導致決策失誤，產生嚴重后果。目標與發展思路一、渠道銷售目標1 、兩年內、在全國各個城市穩定150 個渠道銷售通路，實現600 萬/ 月的營業額。2 、以全國 300 多個城市為單位，以100% 的開發率為目標開展工作。二、打造誠和興品牌1、全國各個城市的數碼市場，遍布我們的產品與宣傳資料。2 、在各個媒

4、體，推廣平臺上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3 、在產品、服務、宣傳上，在所有的經銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽度。4 、想辦法與代理商一起共同打造品牌， 營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。三、渠道銷售發展思路1 、全國市場的開發 - 以渠道銷售為公司主要營銷方式。2 、以全國 300 個左右的城市、從大到小，每個城市開發經銷商（前期全部以代理性質。后期分析到底經銷商好， 還是自己設辦事處好），首先以一線城市與省會城市為主要開文檔實用標準發對向，大概 30 個區域，先從上海、華東、西安、昆明著手。3 、當在某一個區域開發出代理商之后，由我們派人進行指導，對當地的數碼市場、小型布

5、線公司、經銷商進行開發，幫助他們出貨，同時也是在提升我們自己的銷售量。這才是真正的雙贏。4 、根據代理商對我們的認可程度與配合程度，對代理商分檔次的進行服務支持.5 、公司與各地代理商合作機制共同配合協助開發客戶共同協助出貨共同成長與交流分析代理商的需求一、代理商的需求不是思考出來的，是聽出來的，聽他們的心聲。應該先針對代理商做市場調查，找代理商談話二、代理商需要什么樣的服務？三、代理商需要什么樣的產品？我們的產品組合是否適合代理商？四、我們的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、現款買貨，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我們派人去協助？開支怎么算？七、具備哪些條件，代理商才會很興趣與

6、我們合作？八、產品價格是否成為代理商決定性的考慮？代理商對待價格的思考九、什么樣的推廣方式，我們能接受，對我們對代理商雙方都有好處。準備工作文檔實用標準一、代理合同 -已完成。二、授權書的確定 -待完成。三、授權牌的確定 -待完成。四、渠道商開發計劃完成 -待完成。五、產品手冊 -待完成。六、報價表 -已完成、需整理。七、樣品冊 -待完成。八、海報桌立牌 -待完成。九、準備說服話素與絕對成交的方法- 已完成、需整理。十、發給客戶的整套資料準備 -已完成、需整理。渠道支持政策一、與誠和興合作的主要亮點1 、協助代理商對當地市場進行正規化調查，根據市場調查分析后的實際數據確定產品。為了切實降低代理

7、商運營風險， 更大化提升代理商合作的成功率， 在合作的前期，我們協助代理商對當地的市場進行正規的調查與分析，針對主流產品的種類，價格、規格、用材、營銷模式等各方面，嚴謹的分析與調查后，設計生產出適合于當地市場的產品。因為每個城市，每個區域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點。2 、我們派人到代理商當地免費幫助代理商開發市場，培訓人員、帶領代理商的銷售人員工作走上正規。3 、合作過程中，我公司提供持續的咨詢服務，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。4 、代理商銷售出去的產品，我公司提供完善的售后服務，幫助代理商更好的把握客戶。文檔實用標準二、公司的渠道支持政策1、根據代理商的采購規模與合作態

8、度,我們會有各種物料支持,包括：產品手冊、樣品冊、海報等用于宣傳的物料（物料支持，預計六月中、下旬進行）.2 、當地的廣告宣傳投入，根據銷售量，幫助其裝修柜臺或店鋪3、對行業知識，銷售技巧進行培訓。沿海城市最先進的管理與營銷經驗。我公司的營銷總監做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西 .4、我們的亮點是，去到經銷商當地，免費幫助經銷商開發客戶，銷售產品。而且我們承諾,您在我公司所采購的貨物 ,我們一定有方法幫您消化在當地市場 .作為合作伙伴的您 ,只要提供相關的辦公所需，就不用擔心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協議之后 ,我們會與代理商對當地的市場進行調查與分析，然后由我公司專業的營銷

9、團隊， 幫經銷商設計市場營銷計劃， 并就行動計劃與經銷商在執行上進行觀念上的統一。6 、幫助代理商進行專業的網絡銷售培訓。我們給方法，同時還協助您代發貨。7 、只要您絕對配合，我們可保障與您一起在當地做起來。8 、我們保障代理商在當地的獨家經營權9、我們公司總部會針對全國進行專業的網絡營銷，幫助經銷商在當地的銷售，如果有貨出，都從當地經銷商處出貨，該客戶也將轉由您進行維護。10 、設置相關的季度和年度返利11 、我公司提供統一的售后服務與咨詢服務。12 、科學的產品組合我們為經銷商設計的產品組合，具有非常高的戰略性，侵略性，非常科學的組合，能滿足各種客戶的需要。我們有攻市場，拼價格的“子彈”類

10、產品,有針對市場淡季時的 防御性 產品 ,有針對大型工程項目的國標產品等.文檔實用標準三、我們的承諾：1 、只要你簽訂協議，支付預付款，保障我的工作人一周內員到，2、只要您合作，我們保障全力扶持，確保合作一家，成功一家。你的生意好了，我們的生意就好了。雙贏3、保證服務質量和結果，如果我們前期未輔導代理商的工作人員進行市場開發，可終止合作。4 、跟綜出貨情況，保障貨物消化在當地，我們有方法讓您不會長期壓貨。代理商選擇一、代理商目標客戶群確定1 、做布線產品的銷售的中、小型貿易性質公司2 、在網上搜到正在經營布線產品的，個人性質的經銷商。3 、數碼市場經銷商4 、公司性質客戶，做布線相關產品，但未

11、做線材，或網線，監控線的，此類產品的。5 、布線公司，開發、和刺激出做工程的同時也做產品銷售。反正是我們協助的， （這個是最好的）二、代理商合作條件1 、代理人必需真正的有強烈意愿從事布線產品的經營，有長期合作打算，認可我們的渠道政策，愿意絕對按我們計劃來開發當地市場的，并愿意配合。2 、需要有一定的布線產品專業知識，不能完全是完全不懂，3 、自有固定的經營場所，至少需要有正式的辦公地點、和安全的貨物存放地點。4 、在當地有一定行業人脈文檔實用標準5 、有資金，支持正常運營，除開市場鋪貨外，還能有一定存貨。6 、至少安排有一名專職人員，針對本地市場進行開發。三、我們是有目標的，堅信我們的產品最

12、適合客戶，堅信我們的服務在業內最頂尖，只給最有意愿的人。四、鼓勵代理商們做電子商務代理商開發一、開發區域的確定1、以省為單位分配區域負責人。2 、每個省內，以單個城市，由大城市往小城市依次進行開發。3 、切忌東一槍，西一炮，一個區域市場沒有開發透，又往另一個區域換陳地。二、客戶資料與當地市場信息的收集1、通過商貿平臺、搜索引擎、網絡黃頁、行業網站、地方性網站、招聘網站等各種方式，準確性收集當地的客戶資料信息，并對信息進行有效的整理與分類。2 、搜索的時候，可通過關鍵詞： （布線、弱電線材、網線、視頻線、等各種產品、或行業關鍵詞）進行搜索。通過商貿平搜索時，注意選擇地區、通過搜索引擎時，注意在關

13、鍵上加入相對應的地區名稱。3 、收集完一個城市的客戶資料信息之后，先做第一個準備，即是：通過地圖，收集當地的數碼市場，做好記錄，并同時記住已經收集好的，當地的相關客戶數量。三、代理商開發方式的選擇1、優選電話營銷方式，開發代理商。效率最高。2 、除了與客戶確認交易或相關信息的時候，其它時間，盡量不要選擇網絡聊天的方式開發客戶。文檔實用標準3 、首先從客戶資料的選擇上把關，選擇優質的、準確的客戶資料，然后是每天有質量，有數量的多打開發電話。多積累意向客戶。四、工作目標設定與心態調整1、根據公司下達的任務，明確自己的目標。2 、根據明確有目標，對目標進行計劃性的分解，并同時針對目標制定工作計劃。3

14、 、工作計劃必需要有可操作性。4 、按計劃進行工作執行的時候，一定要切實到位，不能拖泥帶水。否則執行不到位，計劃和目標就實現不了。五、初步開發與篩選代理商1 、每天在最有效時間段，10 ：00-11：30 中午 14 ：00 17 ： 30 這段時間內，必需多打開發電話，以電話開發為主。每天至少按排50 個以上的電話拜訪。2 、客戶開發過程中，對潛在客戶、意向客戶、準客戶等、各類客戶進行分類，并做好相關拜訪記錄。度備注下下次聯系的時間。3 、客戶開發的工作內容，就是開發新客戶，跟進促成現有客戶成交、維護與服務老客戶。4 、經過一段時間的開發之后，一定要主動，及時的對多名優質經銷商進行綜合篩選，

15、分類記錄。代理商跟進與促成交易一、優選高度意向的客戶進行重點開發1、最有合作意向，態度好。2 、在有合作意向的同時，越符合我們的代理商選擇標準，越是優質客戶。3 、把認可、資金實力、配合。設為優先考慮的參考標準。二、發送勾引資料1 、以誠和興品牌代理介紹這個文檔為主。2 、在發送此文檔之前，對文檔的相關數據，根據該客戶當地的實際情況，進行更改。文檔實用標準三、高意向度客戶的重點跟進1 、增加跟進次數，提高跟進密度。切忌間隔時間太長，要懂逞勝追擊。2 、跟進過程中，多給出美好愿景，強調我們的服務特色，說明我們的竟爭優勢。3 、具體到數據，進行刺激，可采用同行刺激法。你不做，別人做了會怎么樣，你做

16、了會有什么結果。四、促成合作的技巧1 、行動一定要快，以免夜長夢多。跟進一定要密，要懂逞勝追擊。2 、同行刺激法3 、針對當地的產品價格，進行比較說明。 （需要我們先以客戶身份了解當地價格）4 、多強調我們的優勢，他的遠景。5 、所有目的，都是要說服他們合作，后期關于怎么銷售的事，再考慮。先讓客戶進門。6 、任何時候都不能說是利用了什么、什么。五、合作流程確定合作意向 - 讓客戶審核樣品 - 同時介紹相關渠道支持政策- 確定合作關系 - 簽訂合作協助 - 客戶支付預付款 -一周內我公司派專人去到當地進行前期工作（市場調查、人員培訓）-貨到、支付余款 - 發放授權書、授權牌- 出銷售計劃，并與代

17、理商確定行動方案 - 正式確定合作關系 - 由我方人員進行 40 天的銷售與輔導，至第二批出貨。代理商首次合作與支持一、支持內容與我方義務1 、設定與供應價格有優勢的貨物或產品組合。文檔實用標準2 、對代理商進行行業知識、銷售技巧、以及產品知識方面的培訓。3 、與代理商確定當地的市場開發戰略。4 、去到代理商當地，帶領代理商市場人員進行前期的市場銷售引導。5 、對代理商的運營、管理、銷售等各方面給出建議。6 、說服代理商，讓代理商充滿信心。二、關于首次交易流程1、確認訂單由代理商給出相關要求，我方設定產品組合與數量，首次采購至少設定在3.5 萬以上。或毛利潤在 4500 元以上。與代理商確認采

18、購清單，確認后由采購方簽字確認，進入采購工作。2 、支付預付款所有外地交易，必需先支付預付款，首次采購，必需先支付至少20% 的預付款。視現貨情況決定，現貨情況越少，需要生產的越多，越需要多支付預付款。3 、備貨只有收到預付款后，才可以開始安排調貨的事。（這是鐵律，是紅線）備貨需要根據訂單的實際情況，先了解每款貨的來源，單價、每件成本。發貨前一天，選好物流公司，約好供貨商在第二天把貨送到指定地點。準備好備注過產品規格的標簽。4、發貨清點好實際貨物與采購單的數量、種類是否相符。與供貨商送貨人員認真清點，核對送貨種類與數量，不要隨便在送貨單上簽字。發貨時，注意產品的保護性措施做到位，以免貨物在運輸

19、過程中損壞給物流公司交待好，并在物流單上詳細說明是“等通知放貨”的交易方式。文檔實用標準5、交易貨物到達當地后，一定交待好物流公司，我們沒有通知，千萬不能放貨。在未見到余款打回公司時，任何理由都不得通知物流放貨，這是紅線。6 、風險控制千萬交待好物流公司，不能沒有通知就放貨。事先給客戶說明好，交易方式，在實際交易時，必需按規則辦事，不見款，不放貨。為避免代理商中途變卦，必需至少要打20% 以上的預付款，并說明，違約將扣全款。給代理商說好， 若貨放在物流公司超過48 小時不提， 發生損毀我們不負責，超過 72 小時不提貨，當成放棄交易，我公司有權心回貨物，并扣罰全部預付款。三、出發之前的準備工作

20、1 、出行方式的票證優選火車出行，當飛機票與火車票相差50 元以內時，可選擇飛機出行，由公司承擔此費用。否則差額由出差人員自行補足，公司不承擔此費用。2 、相關資料的準備客戶資料、數碼市場信息、培訓資料、采購單、我方報價表、代理方報價表樣品、名片樣板。3 、自己的工作計劃自己一定要根據出差目標，做好一個完善的工作計劃，至少包括工作安排與風險控制。4 、個人生活用品及行李四、去到代理商當地目的1 、讓代理商最大化認可我們的合作細節與建議，建立長久的合作關系與忠誠度。2 、快速想辦法讓代理商進行第二批采購文檔實用標準3 、為代理商工作人員進行培訓4 、引導代理方前期工作五、到達當地后的行程安排有一

21、個固定模板的行程安排。可以此為參考，出差時間為限制在10 天以內的往返。不允許超出10 天。出行與回程，盡量選擇周日，次之周六。六、出差工作制度1 、每天必需與上級管理人員進行早晚會，或直接視頻參與公司正常的早晚會。2 、差旅費采用包干制，通訊費 5 元/ 天，餐補 25 元/ 天。住宿由代理商承擔。3 、能勾引到第二次采購的，按每增加一萬，獎勵100 元。七、風險控制1 、代理商不認可，或抵觸我們前期鋪貨的建議。那很容易出麻煩。2 、出差人員的言語、行為，不堅定，講話不得體，容易讓代理商產錯覺而導致麻煩3 、身上一定不要放置貴重財物，涉及貨款，一定不要收現金，要求打回公司帳上。4 、個人在工

22、作之余，不要單獨外出消費。八、回公司后的工作總結回公司后，對出差工作，做的好的，不足的，需要改善，進行全面的分析與總結。出書面性的工作總結。九、補充（給代理商的銷售建議）1 、當地的數碼市場主要采用以前在上海的辦法，免費鋪貨，送貨，向經銷商承諾接到求購電話后，貨物達到的時間。結款方式，按月結。需要將以前上海的各種操作方式總結成規范的文檔。全面的鋪貨，作死的鋪，大量的鋪，勾引代理商當地的數碼市場經銷商要，想盡一切辦法和說文檔實用標準詞，忽悠代理商同意鋪貨，讓代理商簽字確認同意，呵呵呵！既可以快速消化貨物，又可以建立數碼市場的品牌效果。2、當地的布線工程公司或機構免費承諾送貨到指定地點，只做現結。

23、優勢是可一站式采購，免費送貨，并限時送到。3、當地的五金店五金店，可根據經銷商意愿，考慮是否像數碼市場的那種合作方式。如果五金店可以保障銷量，可以考慮是否月結，服務如同數碼市場，不能打折。4、網絡上的客戶建議客戶進行網絡銷售，對全國客戶進行開發，并對經銷商進行輔導。經銷商外地的客戶，由我們發，或由當地的經銷商進行出貨，利潤如何進行分配？代理商正式合作后的支持與維護一、渠道支持1 、推廣支持2 、專業指導3 、運作建議4 、配合銷售二、代理商維護1 、由專人跟進2 、定期回訪2 、認真處理采購需求文檔實用標準三、渠道刺激政策1、連續的目標獎勵制度每個月連續拿貨100-300箱的，一箱 / 卷（回

24、扣 0.5 電話線等便宜的不參與計算），301 以上的返 1 元。需要連續兩個月，在第三個月時候開始算，每中斷一個月后，重新另計，安當時所進貨物的數量計算。2、季度與年度返點。季度1% ，年度 0.5% ，推薦 0.5%3、每年最后一個季度的客戶答謝、培訓、交流會4、經常不定期設置促銷活動。5 設置好建議獎6、推薦的，推薦者每年以0.5% 進行返利。其它的以1% 正常返利。7、用大獎進行刺激，如獎車、具體規則要再推敲，簽訂兩、三年合作協議，多大的銷量，不返點。代理商的配合一、反饋市場信息。代理商向我們反饋反饋當時市場上的各種動態，以便我們做出更加到位的支持。二、品牌宣傳代理商對我們產品品牌在當

25、地的宣傳意識三、對當地客戶持續開發的力度。代理商必需專心，用心的做好市場開發工作與相關配合工作。代理商的考核與清退一、渠道管理與監查、文檔實用標準1 、忠誠度、與積極性方面的督查找最有合作意向的客戶，提前打好要相信，要配合的招呼，設計限制的方案進行限制，時刻進行觀察，進行洗腦，進行激勵，若經銷商真的反悔，要注冊風險控制，反正是現金交易，先撤回我們的人員，用規則與制度拖拖他們。2、價格體系監管若原材料漲價或降價，立刻通知，并告知，貨品漲價時間，如有現貨，不漲，無現貨，就漲。3、串貨監管4、每月出貨量的監督5、代理商在銷售我們產品過程中的服務質量監督6、代理商對我們工作的配合，以及在當地，各種活動與政策方面的協助力度二、代理商的考核、與清退連續三個月不進貨，終止合作，連續兩個月不拿貨，進行警告，不得少于50 箱。省會與一線城市每個月不得少于100 箱/ 卷，二、三線城市每月不得少于50 箱/ 卷。必需對我們在當地的宣傳，和客戶開發政策認可，支持，并把此列為