1、房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤方案第一章 進(jìn)場前 第一部分 營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí) 現(xiàn)招聘需求時(shí)， 可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 要快速從成堆的簡歷中挑選符合 資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1）是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2）簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長時(shí)間的空檔；換工作的頻 率是否過快；3）簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；4）簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。? 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一

2、般控制在 20 分鐘左右。? 面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn)3、面試中提問：1）簡歷的真實(shí)性? 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？? 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項(xiàng)目？? 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？? 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對你最好的獎(jiǎng)賞是什么 ?3）此人是否能配合經(jīng)理

3、并與其他同事合作：? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？? 當(dāng)別人對你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？? 你怎么看待被別人誤會(huì)？? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4）此人是否正直、誠實(shí)：? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失敗？? 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對你的工作有影響？? 你的上司對你的評價(jià)？你對上司的評價(jià)？5）此人的專業(yè)度：? 能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？? 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？? 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的

4、發(fā)展如何？? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？ 附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評表 、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、人員分工：? 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作， 完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。? 項(xiàng)目助理 1 名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營銷工作; 市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作 及相關(guān)銷售文件的制作。? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、案

5、場制度：? 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請假制度? 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范? 售樓處現(xiàn)場規(guī)范：? 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求? 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)? 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。? 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）? 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料市場調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段：公司新員工培訓(xùn)企業(yè)簡介 公司規(guī)章制度 公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 營銷理念 案場規(guī)章管理

6、制度 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求） 房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開發(fā)流程 市場調(diào)研 銷售基本流程 銷售技巧 合同解讀及簽約流程? 售后客服工作（客戶跟蹤）? 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)? 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、 、開發(fā)業(yè)績）? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理） （應(yīng)有項(xiàng)目的策 劃理念）? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢）? 統(tǒng)一說辭? 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等）? 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況） 第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練? 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）? 現(xiàn)場

7、路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）? 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各 個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件一、管理工具文件：1、公司人事制度表格：1）考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2）員工情況：員工調(diào)動(dòng)申請表、員工增補(bǔ)申請表、員工獎(jiǎng)懲建議申請表、員工個(gè)人情況 登記表、員工辭職申請審批表3）交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4）其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場管理：1）客戶接待：售樓處日報(bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表（ 電子版 ）、來電客

8、戶登記表2）員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測（月） 、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段） 、市調(diào)表格3）經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4）財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5）培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開發(fā)商交接文件： 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請表、工程變更申請表開發(fā)商背景熟悉： 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況開發(fā)業(yè)績： 在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目

9、， 開發(fā)過哪些項(xiàng)目， 具體項(xiàng)目名稱， 得過何種榮譽(yù)。? 建筑商的背景? 物業(yè)公司的背景三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展： 下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報(bào)告：? 人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；? 環(huán)保局：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；? 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；? 供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接

10、口等進(jìn)行審批，并按審批 意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。? 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如 需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請綠委審批。? 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程 開展招標(biāo)工作。6、建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請報(bào)建，取得開工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定） 。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公

11、司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的） 、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、 外立面圖、 中庭景觀圖、 工地現(xiàn)場照片、 售樓處現(xiàn)場照片、 住宅的智能化 （新風(fēng)系統(tǒng)、 樓宇可視對講、 停車場管理、 社區(qū)服務(wù)等） 、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場、 幼兒園等）、 交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路） 。2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健 身娛樂場所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得， 如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋

12、梁等） 。3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分 項(xiàng)目定位一、案場選址包裝：1、選址決策模式：n 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶 中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大， 而吸引途徑客戶的重要途徑 就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項(xiàng) 目整體規(guī)劃中的 “其中一域 ”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等

13、等加以配合，形成一 個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場體系， 將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來， 這樣產(chǎn)生的效果 是臨建售樓處無法比擬的。n 項(xiàng)目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項(xiàng)目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì) 不會(huì)影響到工程的施工。 而對于大型項(xiàng)目來說， 就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將 賣場放在這一端， 而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端， 售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域 范圍內(nèi)。n 樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能 提升項(xiàng)目的市場價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活

14、動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、 現(xiàn)場安全性高， 不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。 營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好， 便于開展大型主題營銷活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。I售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或 VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項(xiàng)目

15、的看法，因 此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾， 可以上裱噴繪， 也可用色彩直接上繪。 墻上的內(nèi) 容可以僅僅是樓盤的 LOGO 和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭 示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。I大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格， 都首先通過它表現(xiàn)出來。 它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印 象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜， 是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力， 按頂級設(shè) 計(jì)和施工進(jìn)行建造。I工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)

16、模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。I樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。 樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購買。 精美裝修的同時(shí) 要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。I室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。I大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好

17、。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有 氣勢的媒體，因此必須采用。 （市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。 ）l指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l彩旗（ T 型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。l盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、 綠化小品等。l室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼狻⑵胶椭畾猓艄狻⑸省⒁魳贰[設(shè)、植物、展板等） 。

18、l要有精美建筑模型， （模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。l臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適 度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)l指引牌 : 如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。l選用較好

19、建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。l要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l設(shè)立熱線電話；l設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP （促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì) 一定要求款式美觀大方， 有利于提高工作效率。 服裝的款式不可太寬松， 以合身和不妨礙操 作

20、為原則。 銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配， 還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、 售樓 處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單 張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。看房通道策劃應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽

21、；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定 位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l展示性。 樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。 樣板房的首要功能是配合銷售， 強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。 現(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶， 要求將樣板 房做到又好看又實(shí)用。l 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具 有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造

22、某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心， 激起客戶的購買欲望。l 特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟 動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)， 掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短 通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn) “一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn) ”。 “一個(gè)中心 ”是要有空間體驗(yàn)中心，兩 個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）

23、項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度） 、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具 體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第

24、四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場的分析策劃 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。 區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需 求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析

25、。 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、項(xiàng)目市場的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配 套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率 等）4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢

26、探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特征四、營銷推廣1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、 LOGO 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、 DM 、POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝2. 發(fā)展商形象包裝3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合4.

27、 客群消費(fèi)心態(tài)研究5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行 第五部分 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研 地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策： （當(dāng)?shù)兀?房改政

28、策、 開發(fā)區(qū)政策、 房 地產(chǎn)價(jià)格體系、 房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價(jià)政策、 人口政策和產(chǎn)業(yè) 發(fā)展政策。 各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。 國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。 當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研 主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi) 水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。 地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。 地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、 同類競爭午夜的供給情況。 當(dāng)?shù)匾话沣y行

29、利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、 消費(fèi)觀念、 消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著 人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方 式。4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格， 這是地產(chǎn)商品特有的屬性。 主要包括： 社區(qū)繁榮程 度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水 源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研 消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。 調(diào)研房地產(chǎn)

30、現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、 職業(yè)、宗教信仰。 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。 消費(fèi)者實(shí)際支付能力。 消費(fèi)者對 “產(chǎn)品 ”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研 消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。 消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。 消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。 房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給1、市場行銷調(diào)研 在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的

31、供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場 占有率。 房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。 地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。 房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。 同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、禾U率的比較。 整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。 新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場反響調(diào)研 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對 某種產(chǎn)品的接受程度。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。 建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng) 營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)

32、組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研 房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、 格局、 售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。 本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。 （特別是國家價(jià)格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀?房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對租賃銷售量的影響。 國際、國內(nèi)相關(guān)

33、市場價(jià)格。 開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研 房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。 房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測定。 房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。 房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。 房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研 房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。 房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。 租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。 租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A :競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司） 競爭者及潛

34、在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查 競爭企業(yè)的品牌知名度。 競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B :競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用 SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。 對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。 競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。 競爭產(chǎn)品的市場占有率。 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究 本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章 前期蓄客、前期蓄客主要目的 吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、 關(guān)注和購買項(xiàng)目， 創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)， 為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能 多的潛在客源， 擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知

35、名度和影響力； 樹立項(xiàng)目的品牌形象， 為項(xiàng)目 的順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （ 1 ）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期， 主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約， 樹立項(xiàng) 目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo)。（ 2 ）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖， 完成小區(qū)沙盤模型、 單體模型、 透視模型； 工地現(xiàn)場清理美化； 廣告宣傳發(fā)布類A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布； 銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、 銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（

36、產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練:包括處理客戶異議（含退換房） ，議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、簽約流程的培訓(xùn):主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題I、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓） 市場調(diào)查與分析 不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通 TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B 、市場同質(zhì) /同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)

37、查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套 價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件） 客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方

38、式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期 銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、 財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖 現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總 根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo) 銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部

39、門動(dòng)腦會(huì)議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分 析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 工作目的：通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象， 引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注， 提高項(xiàng)目知名度 和美譽(yù)度。 全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。 加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)； 為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好

40、的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容 廣告設(shè)計(jì)制作類A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊 旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案 策劃推廣類 宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A 、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄

41、客期營銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報(bào)表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng)附件八參考文件：御之苑營銷建議附件九：價(jià)格策略第三章 開盤籌備 背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間， 來客量較為穩(wěn)定和順暢， 根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間， 提前一個(gè) 月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針包括 1 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初

42、步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推 盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)） 、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定 （策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如 看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式； 步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1臨時(shí)銷售中心） 確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2裝修公司考察及確定；3裝修方案確定； 4售樓處物料清單制定； 5售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)

43、間掌控； 6工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7圍墻包裝8室內(nèi)展板、噴繪等； 9售樓處家具、物料的購買；10售樓處驗(yàn)收； 11電話到位（來電顯示電話） ；12、項(xiàng)目模型到位。 有示范單位（樣板間）的情況下： 進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選， 并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論 開發(fā)商確認(rèn) 協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià) 開發(fā)商審批 發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部） 時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致 1園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2園林公司招標(biāo)；3招標(biāo)評審；4園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)

44、行）1. 樓盤 VI 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2. 報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評估后確認(rèn)。3. 開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5. 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；6. VIP 卡制作7. 插頁設(shè)計(jì)印刷8. 樓書設(shè)計(jì)9. 樓書印刷10. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11. 看樓專車包裝到位12. 其他媒體接洽（ DM 直郵、車身廣告、分眾等）13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1. 預(yù)售許可證2. 按揭銀行確定3. 銷售整套圖紙（人手一份） ，現(xiàn)場保留一套施工圖紙4價(jià)目表5付款方式與

45、認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6VIP 登記協(xié)議書準(zhǔn)備， 由城市年輪提出， 開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）7. 物管資料準(zhǔn)備，由開發(fā)商提出，我方參與建議8. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9. 銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10. 銷售控制表制定11. 客戶登記表12. 前期準(zhǔn)客戶綜合分析13.銷售控制計(jì)劃14. 正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂；15. 物業(yè)管理公司確定步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營造對于開盤前的 VIP 客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和 購買熱度， 項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況， 做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會(huì)， 展示開發(fā)商 品牌

46、和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。1 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2 注意參與合作單位的選擇3 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟七、開盤活動(dòng) （銷售部、策劃部）1. 開盤活動(dòng)方案研討 （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備2. 選定開盤禮儀公司3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4. 開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5. 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6. 邀請嘉賓，由開發(fā)商擬定名單7. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8. 物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9. 開盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)開盤前

47、20 天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前 15 天提供于總部確認(rèn)3、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn) 5 大工作已完成 1開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30 天確認(rèn)2 VIP 卡發(fā)放可提前 30 天發(fā)放 3開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前 20 天總部確認(rèn) 4開盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等） 5開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15 天提交第二部分 開盤前造勢有必要考慮一次完目的： 鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)， 為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動(dòng)購

48、買情緒， 整的深度推介會(huì)。備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合） 執(zhí)行時(shí)間：開盤前 7天左右 形式：暫定酒會(huì)開發(fā)商：I確定推介會(huì)時(shí)間與地址I工程進(jìn)度表的確定I物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定I會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定I確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表）并協(xié)調(diào)其完成銷售部：I客戶資料的整理I 與酒店方協(xié)調(diào)I 客戶證言代表I酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券企劃公司：I軟文思路及文案的確定I 硬廣設(shè)計(jì)方案I路牌內(nèi)容更新方案I 推介會(huì)

49、SP禮品方案設(shè)計(jì)I酒店會(huì)場布置方案設(shè)計(jì)I 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人 人 人迎賓接待處出示 VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場順序發(fā)放 抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié) 助現(xiàn)場活動(dòng)引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會(huì)解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 保衛(wèi)組于11： 00到場，其余人員須在 9: 00到場。 各組

50、工作內(nèi)容說明 禮儀接待組 到場時(shí)間： 9： 00（一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。工作道具：簽到本 1本；簽到筆 2 支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、 DM 折頁、軟文（報(bào)紙） 、樓書 服務(wù)用語：您好！請?jiān)谶@邊簽名。您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。 工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。 您好！簽名請往這邊走。 您好！請到 領(lǐng)取紀(jì)念品。 您好！會(huì)廳請往這邊走。（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說 工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語：您好！歡迎光臨 “詳詳細(xì)細(xì) ”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場。 您好！請入座。媒體組到場時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。 工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場時(shí)間： 9： 00 工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布