1、房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、 有效展示、 跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。 每個環(huán)節(jié)都包括很多 關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對，我們將之概括為“九大話術(shù)” 。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的 FAB 話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處， 位于一個陌生的環(huán)境， 其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。 置業(yè)顧問的第 步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對

2、自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易， 而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面： 第一是讓客戶感到 一個受歡迎的氛圍； 第二就是給客戶一個深刻的印象， 讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì) 量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好” 。能否建立喜好直接決定銷售成功與否， 影響力一書將“喜 好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫 * 。既然來到這里就是我們有 緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。 ”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立 喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過

3、程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能 起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。 贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表” ，到最 二層的贊美“成就與性格” ，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能） ”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈 的“外表”，贊美客戶“您的這個項(xiàng)墜很漂亮” 。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的 觀察能力和知識儲備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。 這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句： “你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得

4、志，相學(xué)上 叫成名耳' ，很多影視明星都具備這樣的成名耳。 ”這位媽媽聽了非常高興，說： “是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩 歲就能背上百個英語單詞。 ”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cu m）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu 您這個姓祖上可是云南的貴族啊。 ”客戶一聽，馬上就很高興， “對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是 爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實(shí)在難得。 ”結(jié)果可以想象，這個客戶不但自己成交， 還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能

5、” ，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外， 建立喜好的常用辦法就是 “找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)” ，如同學(xué)， 同性，同鄉(xiāng)，同事等， 盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)， “編故事”也是常用的話術(shù)。比如：“上周我一個客戶過來買了一套 130 平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同 行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進(jìn)來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那 位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認(rèn)識他。 ”“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。 ” 為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶的信

6、任和喜好。初期報價的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自 己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。 “制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自 由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價” 。實(shí)際上， 消費(fèi)者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣， 是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能， 試圖在形象的 范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。 人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)： 昂貴區(qū)和

7、廉價區(qū)。 潛在客戶的右腦對產(chǎn)品 的價格會自動映射，一旦進(jìn)入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了 昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特 ?西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價 銷售，于是讓店員把價格除以 2，店員誤以為乘以 2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價 =優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定 勢的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會認(rèn)為便宜= 優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段， 是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知， 于是，初期報價就變成了一種技巧。 許多置業(yè)顧問僅僅會老實(shí)的認(rèn)為客戶問價肯定是要購買， 卻忽略了

8、第一次問價的目的是要尋找價值， 并迅速歸類 到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是 12000 元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！ ”于 是置業(yè)顧問開始解釋， 我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。 在消費(fèi)者不具備對項(xiàng)目價值識別能力、 內(nèi)心認(rèn) 為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。 “制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房

9、子多少錢啊？”置業(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。 70 平的兩室兩廳，還能看 河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到 一個賣得這么火爆的戶型。 ”客戶追問：“到底多少錢呢？“這個價格能接受，好房子就是 另一種表現(xiàn)是： “哦，是不便宜啊。 客戶是聽得進(jìn)去的。 這就是通過 “制置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價 6000 元。此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。 要貴。”這個結(jié)果非常理想， 為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆。 為什么呢？”

10、此時， 客戶是詢問狀態(tài)， 置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹， 約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。“制約”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/怦，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。”這個案例中，銷售人員報出抬高的價格 10000元/怦，利用的就是客戶們對這個抬高的價 格所產(chǎn)生的“昂貴 =優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對客戶心理造成制約。“制約”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺” 。“短缺原理”是影響力里提到的“六大武器”之一。往 往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，

11、人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況 下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F 的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A 的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B 的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例： “我們這個項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能， 能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利

12、昂。您不是擔(dān)心有 噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩，以 后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。 ”FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想 根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的 寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游 樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動未來的媽媽。看房過程的控制話術(shù)

13、看房過程可以說是能否成交的關(guān)聽完置業(yè)顧問對項(xiàng)目的介紹之后， 只要有意向的客戶肯定會提出看房，鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要。看房過程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所 有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。 “張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動遞出自己的 名片。客戶介紹后的話語也一定要跟上。 “您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。 ”“張先生提到您多 次了，說您才是行家呢。 ”“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識大家真的是緣分呢。 ”這些話都是事先鋪墊的，為的就是 預(yù)防這些人在

14、看房過程中說一些會影響購房決策的話。 比如這房子不行， 這房子不好等。 人與人之間都講求溝通， 溝通就有一個主動和被動的問題， 只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人， 一般進(jìn)入到看房階段的客戶不 會不給面子的。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記 錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄 也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過 30 分鐘車程的

15、遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往 往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長， 看房車沿途會經(jīng)過很多地方。 在這個過程中， 置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。 介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有 倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢一是價格便宜， 一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。 郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性， 方法無非兩個： 一是化解抗性， 一是增強(qiáng)吸引力。2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說，世上本

16、沒 有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙伲サ蒙伲瑑?nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)。一個偏 遠(yuǎn)的地方，如果經(jīng)常走，就不會覺得遠(yuǎn)了。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時候，比如就可以說： “您是 沒怎么來過，所以覺得遠(yuǎn)。我們天天走，覺得一點(diǎn)都不遠(yuǎn)，車程其實(shí)也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底， 地鐵一號線就能開通，您從鐵西廣場到我們項(xiàng)目，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了。 ”化解抗性的另一個辦法是重新 尋找參照系， 利用參照樓盤來評估項(xiàng)目的性價比。 比如：“這個項(xiàng)目叫林韻春天， 在沈陽二環(huán)以里， 目前均價 4000 元/怦。從林韻春天到我們項(xiàng)目，私家車程是8分鐘，坐公交車是 20分鐘，我們項(xiàng)

17、目均價 2500元/怦。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/怦，一套房能省最少 10萬元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶， 增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分。 看房途中， 增強(qiáng)吸引 力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。 目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城， 包括沈北新區(qū)、 于洪新城、 胡臺新城、 李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個。目前區(qū)域內(nèi) 已經(jīng)有 15萬產(chǎn)業(yè)人口， 未來五年之內(nèi)要擴(kuò)充到 35 萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。 鐵

18、西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史， 中央電視臺多次報道。 等地鐵一號線開通之后， 鐵西新城的住房價格漲幅 將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。 ”生活方式營銷話術(shù)比如：“這個項(xiàng)目叫宏發(fā)長島，均價 4200元/怦，在宏發(fā)長島買一套 85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛 10 萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受 有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見 同一個區(qū)域的相鄰的其

19、他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng) 用前面所說的“控制話術(shù)” ，先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判” 。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要 有三個：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來 本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)椋憬哟曛螅南乱徊娇隙ㄒハ噜彽臉潜P“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如： “這是與我們項(xiàng)目相鄰的 *，您看目前 * 區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá) 到 5

20、萬人， 政府非常重視， 所以這塊未來的生活配套、 公共交通肯定不是問題， 等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后， 公交車都會進(jìn)來。 （鄰居首先是“客” ，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。 ） * 項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以 他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個月的銷量至少都是* 的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的 “埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來， 讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印 象， 相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷， 客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響， 事先就對競爭

21、對手有一個不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已 不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉ν恋氐睦脧?qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn) 品將來的升值潛力是不可限量的。 就是在開發(fā)區(qū)， 您看周邊幾個樓盤都是賣高層， 我們的多層小戶型可以說是片 區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。“我們外墻

22、面用的是日本菊水牌自潔型涂料， 這種涂料環(huán)保耐臟， 雨水一沖刷就干凈了， 成本也是很高的。 我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣 的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼； 三、 成本相對較低，提高住宅性價比。 ”以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對 競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點(diǎn)劣勢進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)， 打預(yù)防針。除了上述三個要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀

23、房子，將最大 特色的空間留在最后介紹， “拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述， 置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)， 塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。 在實(shí)際工作中， 其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育 7 客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂 “主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導(dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自 然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結(jié)論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成

24、一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項(xiàng)目的房子不如那個項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng) 該回答： 看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。 對方聽了這個話的心理活動就是， 想聽一下到底是哪三 個方面， 從而再調(diào)整自己的看法。 置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練， 要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然 采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如 此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如： “這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。 ”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您 獨(dú)特定制的。 ”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢。”這就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就 達(dá)到了目