1、Sales Rep Core Competence渠道分類標準渠道分類標準2Sales Rep Core Competence2渠道定義渠道定義 渠道就是產品或服務從生產者手中傳渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到消費者遞到消費者/ /分銷商，或再由分銷商傳遞到消費分銷商，或再由分銷商傳遞到消費者手中的通道者手中的通道可口可樂渠道定義：可口可樂渠道定義：3Sales Rep Core Competence3渠道分類渠道分類 具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的購買行為和購買動機的消費者 具有共同的業(yè)務模式與貿易慣例的客戶具有共同的業(yè)務模式與貿易慣例的客戶 可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷

2、售策略可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略4Sales Rep Core Competence4消消 費費 行行 為為 雜貨購物雜貨購物 其他購物及服務其他購物及服務 飲食飲食 娛樂娛樂/ /休閑休閑 交通交通/ /運輸運輸/ /住宿住宿 教育教育 工作場所工作場所 中間商中間商 內部內部5Sales Rep Core Competence5消費行為類型分類消費行為類型分類A.雜貨購物B.其他購物及服務C.飲食D.娛樂/休閑E.交通/運輸/住宿F.教育G.工作場所H.中間商I. 內部J. 桶裝水站6Sales Rep Core Competence6主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道消費者

3、行為消費者行為 （CAC）銷售渠道銷售渠道 （Sales Channel）次渠道次渠道 （Sub Channel）7Sales Rep Core Competence7主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道8Sales Rep Core Competence8主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道9Sales Rep Core Competence9A A 雜貨購物雜貨購物銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道A1 特大貨場A2 超級市場A3 便利店A4 食品店A5傳統(tǒng)雜貨店A20 大型獨立超市A21 小型獨立超市A22 連鎖超級市場A30 連鎖便利店A32 加油站A10 特大貨場A40 面包店/蛋

4、糕店A41 其他食品店A50 大傳統(tǒng)雜貨店A31 獨立便利店A51 小傳統(tǒng)雜貨店A52 窗口式傳統(tǒng)雜貨店10Sales Rep Core Competence10連鎖或獨立式經營連鎖或獨立式經營的的自助自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過5，000平方米）、貨品種類多、貨品種類在平方米）、貨品種類多、貨品種類在1萬種以上萬種以上，并且經營，并且經營服裝家用電服裝家用電器耐用消費品器耐用消費品等，等， 采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少設有最少20個收銀臺（如家樂福，沃爾瑪）。個收銀

5、臺（如家樂福，沃爾瑪）。A10 特大賣場特大賣場11Sales Rep Core Competence11A2 A2 超超級市場級市場獨立式獨立式經營的經營的自助自助零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉營的自助零售店，而店零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉營的自助零售店，而店內部份貨品仍保留內部份貨品仍保留柜臺式柜臺式銷售。主要售賣銷售。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，顧客流量高和貨品銷量大。可分為以下三種次渠道和各類貨品，顧客流量高和貨品銷量大。可分為以下三種次渠道: : 大型獨立超市大型獨立超市 小型獨立超市小型獨立超市 連鎖超級市場連鎖超級市場12Sales Rep Cor

6、e Competence12A20 A20 大型獨立超市大型獨立超市售賣品種在售賣品種在3 3千至萬千至萬種以下，通常設有最少種以下，通常設有最少3 3個收銀臺，面積超過個收銀臺，面積超過500500平方米平方米. .13Sales Rep Core Competence13A21 A21 小型獨立超市小型獨立超市售賣品種少于售賣品種少于3 3千種千種，通常設有至少，通常設有至少1 1個個收銀臺，面積在收銀臺，面積在500500平方米以內平方米以內. .14Sales Rep Core Competence14由由單一集團單一集團或以或以特許經營特許經營方式經營的方式經營的自助自助零售店。一般

7、店鋪的零售店。一般店鋪的模式模式是一致是一致的的.售賣品種在售賣品種在1萬中以下（如華潤小超市）萬中以下（如華潤小超市）A22 A22 連鎖超級市場連鎖超級市場15Sales Rep Core Competence15以以連鎖式連鎖式經營的經營的自助自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小面積較?。s（約100平方米以下）、貨品展示較少，但平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間營業(yè)時間較長（約較長（約16個小時以上），個小時以上），最少有最少有2臺冷柜，有臺冷柜，有收銀臺收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設備。，店門，櫥窗及比較好的燈光設備。A30 A30

8、 連鎖便利店連鎖便利店 16Sales Rep Core Competence16以以獨立形式獨立形式經營的經營的自助自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小面積較?。s（約100平方米以下）、貨品展示較少，但平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間營業(yè)時間較長（約較長（約16個小時以個小時以上），上），最少有兩臺冷柜，有最少有兩臺冷柜，有收銀臺收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設備，店門，櫥窗及比較好的燈光設備。A31 A31 獨立便利店獨立便利店17Sales Rep Core Competence17由由石油公司石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式

9、經營的加油站，以售賣石擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式經營的加油站，以售賣石油產品為主，亦供應小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、油產品為主，亦供應小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、但不售賣肉食或蔬菜（如殼牌石油）。但不售賣肉食或蔬菜（如殼牌石油）。A32 A32 加油站加油站18Sales Rep Core Competence18A40 A40 面包店面包店/ /蛋糕店蛋糕店以以連鎖連鎖或或獨立獨立式經營的自助式商店，超過式經營的自助式商店，超過80%之業(yè)務源自售賣面包或蛋糕。之業(yè)務源自售賣面包或蛋糕。19Sales Rep Core Competence19以以

10、連鎖連鎖或或獨立獨立式經營，有售貨員服務的商店，售賣式經營，有售貨員服務的商店，售賣專類食物專類食物如肉類、海鮮、如肉類、海鮮、糕餅和特選食物如土產品或健康食品等，店內一般不設座位。糕餅和特選食物如土產品或健康食品等，店內一般不設座位。A41 A41 其他食品店其他食品店20Sales Rep Core Competence20獨立獨立的以家庭式經營的的以家庭式經營的非自助式非自助式商店，采用商店，采用柜臺交易柜臺交易形式的形式的食品店食品店/副食品副食品店店/菜市場菜市場。沒有收銀臺，可分為以下三種次渠道：。沒有收銀臺，可分為以下三種次渠道： 大傳統(tǒng)雜貨店大傳統(tǒng)雜貨店 小傳統(tǒng)雜貨店小傳統(tǒng)雜貨

11、店 窗口式傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店 A5 A5 傳統(tǒng)雜貨店傳統(tǒng)雜貨店21Sales Rep Core Competence21A50 A50 大傳統(tǒng)雜貨店大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過一般面積超過30平方米平方米，最少有，最少有一個一個可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放最少可容納投放一個一個或以上冷柜或以上冷柜22Sales Rep Core Competence22A51 A51 小傳統(tǒng)雜貨店小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于一般面積少于30平方米平方米，沒有可移動貨架，只可容納投放，沒有可移動貨架，只可容納投放一個一個冷柜冷柜23Sales Rep Core

12、Competence23店內店內沒有空間予消費者進出沒有空間予消費者進出，消費者是不能接觸到產品而需要透過店員輔，消費者是不能接觸到產品而需要透過店員輔助。助。A52 A52 窗口式傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店24Sales Rep Core Competence24B B 其他購物及服務其他購物及服務銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道B1 一般商店B10 小型一般商店B11 一般商店-百貨公司B2 小賣亭/書報攤B20 小賣亭/書報攤25Sales Rep Core Competence25以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物家庭用品、衣服或

13、其他非食物的貨的貨品。還包括提供品。還包括提供與食品無關與食品無關的服務如個人護理、洗衣、補鞋、商業(yè)或金融的服務如個人護理、洗衣、補鞋、商業(yè)或金融服務等的商店服務等的商店B10 B10 小型一般商店小型一般商店26Sales Rep Core Competence26以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是品。大部份是多層多層商場提供商場提供多系列消費品多系列消費品如化妝品，如化妝品， 體育用品及電器。體育用品及電器。B11 B11 一般商店一般商店-百貨公司百貨公司27Sales Rep Co

14、re Competence27以連鎖或獨立式經營，以售賣以連鎖或獨立式經營，以售賣飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨品品，有固定經營地址，面積小于，有固定經營地址，面積小于30平方米的小酒店或小攤亭；但亦包括有平方米的小酒店或小攤亭；但亦包括有強烈季節(jié)性的流動的強烈季節(jié)性的流動的“水攤水攤”。B20 B20 小賣亭小賣亭/ /書報攤書報攤28Sales Rep Core Competence28銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道C1 飲用C2 快餐店C10 酒吧C3 餐館C4 其他類別飲食場所C31 中檔中餐館C11 茶室/咖啡室C20 中式快餐店C21 非

15、中式快餐店C30 高檔中餐館C32 低檔中餐館C40 流動熟食販賣店C33 非中式餐館C. C. 飲食飲食29Sales Rep Core Competence29以連鎖或獨式經營的場所，主要是售賣以連鎖或獨式經營的場所，主要是售賣酒精類酒精類飲料給消費者飲料給消費者在店內在店內飲用，飲用，同時也出售食品或提供某些同時也出售食品或提供某些娛樂設施娛樂設施但主要業(yè)務是但主要業(yè)務是飲料飲料，但，但的士高的士高并不屬并不屬于此類場所之內。于此類場所之內。C10 C10 酒吧酒吧30Sales Rep Core Competence30以連鎖或獨式經營的場所，主要是售賣以連鎖或獨式經營的場所，主要是售

16、賣茶茶或或咖啡咖啡類飲料給消費者類飲料給消費者在店內在店內飲飲用，同時也出售食品但主要業(yè)務是用，同時也出售食品但主要業(yè)務是飲料飲料。C11 C11 茶室茶室/ /咖啡室咖啡室31Sales Rep Core Competence31以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的中式食品和飲料的商店，為以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的中式食品和飲料的商店，為消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但一般消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但一般不設待應服務不設待應服務。店。店內消費需要內消費需要先結帳后用餐先結帳后用餐，亦包括一般購買商場內的美食廣場。，亦包括一般購買商場內的美食廣場。

17、C20 C20 中式快餐店中式快餐店32Sales Rep Core Competence32以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的非中非中式式（包括西式及其他亞洲）食品和飲料的商店，為（包括西式及其他亞洲）食品和飲料的商店，為消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但一般一般不設侍應不設侍應服務，亦包括一般購買商場內的美食服務，亦包括一般購買商場內的美食廣場。廣場。C21 C21 非中式快餐店非中式快餐店33Sales Rep Core Competence33以連鎖或獨立式經營，設有以連鎖或獨立式經營，

18、設有侍應生侍應生服務，裝修和服務檔次較高且收取服務，裝修和服務檔次較高且收取服務服務費費，主要售賣各種精美和貴價的中餐食品、酒水飲料，為消費者提供店內，主要售賣各種精美和貴價的中餐食品、酒水飲料，為消費者提供店內飲食服務。大部份設有穿飲食服務。大部份設有穿制服制服之服務員于門口迎賓。之服務員于門口迎賓。多層多層且提供升降機及且提供升降機及貴賓貴賓包箱包箱設備設備.C30 C30 高檔中餐館高檔中餐館34Sales Rep Core Competence34以連鎖或獨立式經營，設有以連鎖或獨立式經營，設有一般侍應生一般侍應生服務，主要售賣各種優(yōu)質和中價的服務，主要售賣各種優(yōu)質和中價的中餐食品、酒

19、水飲料，為消費者提供店內飲食服務。這類中餐館大部分不中餐食品、酒水飲料，為消費者提供店內飲食服務。這類中餐館大部分不收取服務費，不一定設有貴賓收取服務費，不一定設有貴賓包箱包箱.C31 C31 中檔中餐館中檔中餐館35Sales Rep Core Competence35以獨立式經營，以獨立式經營，不設侍應生不設侍應生服務，主要售賣各種便宜的中餐食品，酒水飲服務，主要售賣各種便宜的中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內及外賣飲食服務。這類料，為消費者提供店內及外賣飲食服務。這類低價餐館低價餐館大部份不收取服務大部份不收取服務費。費。C32 C32 低檔中餐館低檔中餐館36Sales Rep Co

20、re Competence36C33 C33 非中式餐館非中式餐館以連鎖或獨立式經營、并設有侍應生服務的餐廳、餐館和飯店，提供以連鎖或獨立式經營、并設有侍應生服務的餐廳、餐館和飯店，提供中餐中餐以外的以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風味餐等國外風味餐和酒水飲各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風味餐等國外風味餐和酒水飲料，為消費者提供店內進食服務。料，為消費者提供店內進食服務。37Sales Rep Core Competence37以獨立經營，多開于以獨立經營，多開于路旁售賣路旁售賣食品的攤販、小賣亭、流動售賣車等。食品的攤販、小賣亭、流動售賣車等。C40 C40 流動熟食販賣店流動熟食販

21、賣店38Sales Rep Core Competence38D D 娛樂娛樂/ /休閑休閑銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道D1 游樂/休閑/旅游點D2 電影院D10 游樂/休閑/旅游點D3 運動場所D5 網吧D20 電影院D30 運動場所D50 網吧D51網吧B D52 網吧CD4 娛樂D41 浴室/按摩D42 的士高/夜總會/卡拉OKD43 游戲機中心/保齡球場39Sales Rep Core Competence39D10 D10 游樂游樂/ /休閑休閑/ /旅游點旅游點包括以下幾類包括以下幾類: :主題公園主題公園-指以商業(yè)經營的場所，提供多種娛樂設施如過山車，射擊場等。指以商業(yè)經營的場所

22、，提供多種娛樂設施如過山車，射擊場等。休憩公園休憩公園-提供休閑提供休閑, , 散步散步, , 游玩的場地，一般沒有緩步徑，運動場所，游游玩的場地，一般沒有緩步徑，運動場所，游 樂設施等。樂設施等。海灘海灘-給公眾暢泳的地方，也包括設有臺，椅及燒烤設施作野餐之用的郊游給公眾暢泳的地方，也包括設有臺，椅及燒烤設施作野餐之用的郊游 點。點。還有還有動物園動物園，海洋館海洋館，藝術藝術/ /科學科學/ /歷史歷史/ /文物文物等的等的場館及風景景點區(qū)場館及風景景點區(qū)。40Sales Rep Core Competence40有有動畫放映動畫放映設備做室內觀賞的場館，也包括設備做室內觀賞的場館，也包括

23、放映放映VCD或或DVD的收費設施的收費設施D20 D20 電影院電影院41Sales Rep Core Competence41所有為進行所有為進行體育活動體育活動的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等及特備的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等及特備體育活動（如奧運體育活動（如奧運/全運會）等，此類場地并不包括進行競技活動或由教育全運會）等，此類場地并不包括進行競技活動或由教育機構管理的運動場地。機構管理的運動場地。D3D30 0 運動場所運動場所42Sales Rep Core Competence42D D4141 浴室浴室/ /按摩按摩以連鎖或獨立式經營，提供以連鎖或獨立式經營，

24、提供桑拿桑拿，浴室浴室及及按摩按摩設施及服務。設施及服務。43Sales Rep Core Competence43以連鎖或獨立式經營的的士高，聘有以連鎖或獨立式經營的的士高，聘有唱片技師唱片技師播放音樂和播放音樂和設有舞池設有舞池的場所，的場所，顧客多為顧客多為青少年青少年，場所內同時有，場所內同時有酒精類酒精類和和非酒精類非酒精類飲料售賣，亦包括夜總飲料售賣，亦包括夜總會及卡拉會及卡拉OKD42 D42 的士高的士高/ /夜總會夜總會/ /卡拉卡拉OKOK44Sales Rep Core Competence44D43 D43 游戲中心游戲中心/ /保齡球場保齡球場一般位于商場、酒店或電影

25、院內，提供一般位于商場、酒店或電影院內，提供電子游戲機電子游戲機設施，這也包括提供設施，這也包括提供保齡球道保齡球道，租借球鞋租借球鞋及及保齡球保齡球的場館。的場館。45Sales Rep Core Competence45以連鎖或獨立式經營，提供以連鎖或獨立式經營，提供電腦電腦，上網上網設備，電腦游設備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費者可按戲以及其他多媒體軟件。消費者可按每小時計每小時計，使用，使用以上設施，分為以下以上設施，分為以下3種次渠道：種次渠道： 網吧網吧A 網吧網吧B 網吧網吧C D5 D5 網吧網吧46Sales Rep Core Competence46D50 D50 網吧

26、網吧A A 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有擁有150150臺以上電腦臺以上電腦 環(huán)境整潔優(yōu)雅環(huán)境整潔優(yōu)雅 交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/ /或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/ /或大學區(qū)或大學區(qū) 具有大規(guī)模營業(yè)場所，適合舉辦大型營銷活動。具有大規(guī)模營業(yè)場所，適合舉辦大型營銷活動。47Sales Rep Core Competence47D51 D51 網吧網吧B B 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有臺以上擁有臺以上150臺以下數量的電腦臺以下數量的電腦 環(huán)境及氛圍一般環(huán)境及氛圍一般 交通便利，位于市中心交通便利，位于市中心/或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/或大學區(qū)或大學區(qū)48Sales Rep C

27、ore Competence48D52 D52 網吧網吧C C 具有合法營業(yè)執(zhí)照具有合法營業(yè)執(zhí)照 擁有臺以下數量的電腦擁有臺以下數量的電腦; ; 氛圍一般氛圍一般 地點遠離市中心地點遠離市中心/ /或商業(yè)區(qū)或商業(yè)區(qū)/ /或大學區(qū)或大學區(qū)49Sales Rep Core Competence49E E 交通交通/ /運輸運輸/ /住宿住宿E1 住宿E2 運輸E10 酒店/度假村E11 小旅館/招待所E20 運輸供應者E21 運輸地點銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道50Sales Rep Core Competence50連鎖或獨立方式經營，提供連鎖或獨立方式經營，提供高檔住宿高檔住宿或或商業(yè)會議商業(yè)

28、會議設施的服務，如酒店、度設施的服務，如酒店、度假屋設施等，最少達到假屋設施等，最少達到三星級別三星級別。E10 E10 酒店、渡假村酒店、渡假村51Sales Rep Core Competence51E11 E11 小旅館小旅館/ /招待所招待所連鎖或獨立方式經營，提供連鎖或獨立方式經營，提供住宿服務住宿服務但沒有但沒有商業(yè)會議商業(yè)會議設施，如旅館，招待設施，如旅館，招待所等，一般是所等，一般是三星級以下三星級以下甚至沒有評級。甚至沒有評級。52Sales Rep Core Competence52由政府或私人管理，設在航空、火車、輪船由政府或私人管理，設在航空、火車、輪船/ /輪渡、公共

29、汽車，運輸交通服輪渡、公共汽車，運輸交通服務的事業(yè)務的事業(yè) E20 E20 運輸供應者運輸供應者53Sales Rep Core Competence53包括經營機場車站、貨運服務、公共交通設施、客運和貨運碼頭等地點的包括經營機場車站、貨運服務、公共交通設施、客運和貨運碼頭等地點的飲料售點。售點必須位于設施范圍。飲料售點。售點必須位于設施范圍。E21 E21 運輸地點運輸地點54Sales Rep Core Competence54F F 教教 育育F1 小學/中學F2 學院/大學F10 小學F11 中學F20 大學飯?zhí)?餐館F21 大學超市F22大學宿舍F23大學傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭銷售渠道銷

30、售渠道次渠道次渠道55Sales Rep Core Competence55什么樣的售點才歸于教育什么樣的售點才歸于教育F F 教教 育育學校渠道的售點包含校園內的售點及其周邊的服務學校的售點學校渠道的售點包含校園內的售點及其周邊的服務學校的售點56Sales Rep Core Competence56由政府或私人由政府或私人開辦開辦，主要是提供，主要是提供入入讀中學讀中學前前之教育的之教育的學校學校。F10 F10 小小學學57Sales Rep Core Competence57F11 F11 中學中學由政府或私人由政府或私人開辦開辦，主要是提供，主要是提供入入讀大學讀大學前前之教育的之教

31、育的學校學校。58Sales Rep Core Competence58F2 F2 學院學院/ /大學大學主要提供高等教育的學校主要提供高等教育的學校。59Sales Rep Core Competence59一般提供一般提供餐飲服務餐飲服務如午餐，如午餐， 晚餐、面包、面條等予學生，晚餐、面包、面條等予學生， 老師及員工的地老師及員工的地方。方。F20 F20 大學飯?zhí)么髮W飯?zhí)? /餐館餐館60Sales Rep Core Competence60主要售賣主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于一千種，售賣品種少于一千種，通常設有通常設有至少

32、一個收銀臺至少一個收銀臺，面積大于，面積大于50平方米。（連鎖超市在校內的門店平方米。（連鎖超市在校內的門店屬于連鎖超市渠道）屬于連鎖超市渠道）F21 F21 大學超市大學超市61Sales Rep Core Competence61指一般位于校園內或鄰近校園，指一般位于校園內或鄰近校園， 提供住宿予學生之建筑物。提供住宿予學生之建筑物。F22 F22 大學宿舍大學宿舍62Sales Rep Core Competence62除了除了F20-F22以外，校內其他商店如便利店、食品店、小賣亭等包括在內以外，校內其他商店如便利店、食品店、小賣亭等包括在內F23 F23 大學傳統(tǒng)雜貨店大學傳統(tǒng)雜貨店

33、/ /小賣亭小賣亭63Sales Rep Core Competence63G G 工作場所工作場所銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道G1 工作場所/工礦G10 工廠/公用G11 軍事G12 商業(yè)辦公室/專業(yè)事務所64Sales Rep Core Competence64政府或私人機構購買消費品作政府或私人機構購買消費品作員工福利員工福利， 以及于以及于即場飲用即場飲用， 如員工飯?zhí)?、如員工飯?zhí)?、員工福利之購買屬員工福利之購買屬季節(jié)性季節(jié)性但銷量可以很高。但銷量可以很高。G10 G10 工廠工廠/ /公用公用65Sales Rep Core Competence65所有所有軍事軍事或政府或政府部門部

34、門及及軍事軍事有有關關的的設施設施。G G1111 軍事軍事、政府、政府66Sales Rep Core Competence66政府或私人機構進行辦公室商業(yè)實務或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般政府或私人機構進行辦公室商業(yè)實務或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務專業(yè)服務的事物所。如同一機構同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務，的事物所。如同一機構同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務， 其定義將其定義將視乎該公司大部份員工之工作地點。視乎該公司大部份員工之工作地點。G G1212 商商業(yè)辦業(yè)辦公室公室/ /專業(yè)專業(yè)事物所事物所67Sales Rep Core Competence67H H 中間商中間商銷售渠道

35、銷售渠道次渠道次渠道H1 承包販賣及食品服務H10 承包販賣及食品服務H11 第三者促銷H20 批發(fā)商H21 批零H30 合作伙伴H2 批發(fā)商H3 合作伙伴H22 現(xiàn)購自運68Sales Rep Core Competence68H. H. 中間商中間商H1 承包販賣及食品服務H10 承包販賣及食品服務H11 第三者促銷H20 批市批發(fā)商H21 批零H2 批發(fā)商H22 現(xiàn)購自運H23 餐飲批發(fā)商H24 特渠批發(fā)商H25鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道69Sales Rep Core Competence69H. 中間商中間商H30 市內合作伙伴H3 合作伙伴H4 經銷商H40 城區(qū)經銷商

36、H31 縣城合作伙伴H32 鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴H33 餐飲合作伙伴H41 縣城經銷商H42 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商銷售渠道銷售渠道次渠道次渠道70Sales Rep Core Competence70以連鎖或獨立式經營，提供以連鎖或獨立式經營，提供販賣食品販賣食品，或以，或以合約方式合約方式提供飲食服務。如提供飲食服務。如“戈德戈德”自動售貨機。自動售貨機。H10 H10 承包販賣及食品服務承包販賣及食品服務71Sales Rep Core Competence71H11 H11 第三者促銷第三者促銷其他機構向我司購買產品用作其他機構向我司購買產品用作促銷促銷之用之用, , 如把我們的拉罐跟其他如把我們的拉罐跟

37、其他消費品作捆綁促銷消費品作捆綁促銷. .72Sales Rep Core Competence72連鎖或獨立式經營的批發(fā)商，通過購買和轉售商品進行配銷業(yè)務。這渠道連鎖或獨立式經營的批發(fā)商，通過購買和轉售商品進行配銷業(yè)務。這渠道并未有維持或與裝瓶廠共享有關其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資并未有維持或與裝瓶廠共享有關其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標，政策和服務標準要求。料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標，政策和服務標準要求。H20 H20 批發(fā)商批發(fā)商73Sales Rep Core Competence73H21 H21 批零批零小型雜貨店的小型雜貨店

38、的非自助式非自助式商店商店. . 零售業(yè)務零售業(yè)務占整體收入應占整體收入應少于百分之五少于百分之五十十. . 如超過百分之五十如超過百分之五十, , 應屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道應屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道74Sales Rep Core Competence74主要服務小業(yè)主和專業(yè)客戶（批發(fā)、餐飲、單位食堂等）。實行會員制。主要服務小業(yè)主和專業(yè)客戶（批發(fā)、餐飲、單位食堂等）。實行會員制。零售業(yè)務占總體收入的零售業(yè)務占總體收入的20%-30%20%-30%。收銀臺、手推車不同于大賣場。目前。收銀臺、手推車不同于大賣場。目前只有麥德龍、萬客隆、山姆會員店、普爾斯瑪特會員店。只有麥德龍、萬客隆、山姆會員店、普爾斯

39、瑪特會員店。H22 H22 現(xiàn)購自運現(xiàn)購自運75Sales Rep Core Competence75H30 H30 合作伙伴合作伙伴根據可口可樂消費者及客戶服務系統(tǒng)根據可口可樂消費者及客戶服務系統(tǒng)(CSS)(CSS)原理，為裝瓶廠配送的客戶群。該原理，為裝瓶廠配送的客戶群。該類客戶須按照可口可樂業(yè)務原則、方法與要求，對當地市場指定零售點提供類客戶須按照可口可樂業(yè)務原則、方法與要求，對當地市場指定零售點提供送貨服務，并向當地裝瓶廠提供零售點銷售資料。送貨服務，并向當地裝瓶廠提供零售點銷售資料。76Sales Rep Core Competence76I I 內部內部I1 內部I10 DMEI11 內部I12 代加工J 1自營桶裝水站J10自營水站J 2兼營桶裝水站I20 專賣水站I21兼營桶裝水站I22社區(qū)物業(yè)77Sales Rep Core Competence77I10 I10 市場合作費用（市場合作費用（DMEDME）包括促銷活動中使用的產品包括促銷活動中使用的產品, , 贈飲贈飲, , 以及于其他由以及于其他由DMEDME支付的產品支付的產品78Sales Rep Core Competence78I11 內部包括所有廠內飲用包括所