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文檔簡介

1、資料來源：盧泰宏跨國公司行銷中國n 中國政府的關(guān)係n 品牌做土貼近中國消費者n 重用華人精英的策略 從從3A到到3Pv 3A原則 買得到、買得起、樂意買( Availability, Affordability, Acceptability ) 3P原則 無處不在、物有所值、首選品牌( Pervasiveness, Price/value, Preference ) 從從2L 3O到到Think local, Act local 以前，可口可樂的本土化策略的核心是2L 3O Long term, Local / Optimism, Opportunity, Obligation, v 但是，又

2、在全球第一個提出了Think local, Act local的本土化思想 融入中國文化由譯名開始融入中國文化由譯名開始v可口可樂v雪碧 核心品牌結(jié)合多元品牌推進核心品牌結(jié)合多元品牌推進v 產(chǎn)品策略專心做飲品v 二線品牌 v.s. 本土品牌 v 突出了主導(dǎo)品牌，又兼顧其他品牌的生存空間人力資源本土化人力資源本土化v 員工基本上為本地人v1999年，陳奇?zhèn)コ鋈慰煽诳蓸房偛吭O(shè)在香港的中國區(qū)總裁v人員培訓(xùn)制度，積極開發(fā)中國內(nèi)地人力資源。（公司內(nèi)部的銷售人員、批發(fā)商、零售商）與百事可樂在大陸市場競爭加劇v城市爭掠v潛力市場定位v百事可樂在中國市場上，除了核心品牌百事可樂，還發(fā)展出旗艦品牌七喜、美年達和

3、激浪。一、産品策略：專注做飲料一、産品策略：專注做飲料n所有可飲用産品，但不多元化n發(fā)展中國本土品牌天與地、醒目、津美樂、陽光n可口可樂、雪碧、芬達等3個品牌的銷售額比率大致為 2：2：1n在産品包裝上，開始本土化二、分銷策略：編織巨大銷售網(wǎng)二、分銷策略：編織巨大銷售網(wǎng)n銷售方式：合作、合資、只負責(zé)配送n欠發(fā)達地區(qū)由於競爭對手少，一些推銷手段在農(nóng)村或二線城市更有效率三、傳播策略：廣告注重中國元素三、傳播策略：廣告注重中國元素n可口可樂的廣告宣傳和品牌定位以往都是由亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃n1999年開始，廣告策略改變，結(jié)合中國的傳統(tǒng)節(jié)目n促銷活動n公共關(guān)係三、傳播策略：廣告注重中國元素三、傳播策略：廣告注重中國元素項目時間項目時間改變之前改變之前改變之後改變之後拍攝題材拍攝題材典型的美國風(fēng)格題材結(jié)合中國文化的風(fēng)格題材拍攝地拍攝地

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