1、銷售員十招化解價格異議這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧； 二是為要求減價尋找借口；三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由；四是對商品本身的確有疑慮。只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章了。一、實話實說法面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現實說"法",讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故 意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續商談或決定購買。例如：顧客："你好，我想咨詢下你們這里三樓，你們這里價格多少？”銷售員：”你好，我

2、們這里的三樓價格是 3180元"顧客：”不會吧，怎么比對面高出 200多呢？ ”銷售員：”先生，關于價格的問題，您不必擔心，我保證您在我們這里拿到的價格都很 實惠，因為我們是合理定價促進銷售， 唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們小區來購房， 說真的，現在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”顧客：”是嗎，那為什么比對面高出 200多呢？ ”銷售員：”先生，你看到的信息可能是他們項目搞活動的促銷價，這種價格比我們的成 本價格高不多少？說真的，我們項目的利潤300-400元，還有人工、服務、稅務等雜費的開銷。"顧客看著那位銷售員直笑。銷售員：”先生，我現在

3、給你算一下你選的這套房的總價，希望你能多給帶幾個朋友過 來，以后在房地產方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。II這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法， 一切都讓顧客感覺是在公道、 透明、對他信任 的環境下洽談交易， 還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費， 而是認識一個朋友，朋友的價值無 限啊，讓顧客難以開口再談價格。二、優勢凸顯法銷售員在銷售過程中， 為使顧客接受價格， 應該明確指出產品的最大優點， 然后針對這 個優點進行證明或說明， 使這項單一的優點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談

4、判中，就是抓住了我們公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當便攜，和對產品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮，主抓一款MP725的型號進行介紹，并當即拿出合理的價格，結果在議標過程中改變了我們本來打算購買MP615的計劃，一舉在這次議標中獲勝。這說明銷售員在銷售過程中， 若要讓顧客接受你的價格， 一定抓住顧客對這個產品的主 要需求和利益點，證明出該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客的異議， 而非一聽顧客講價格高，立刻轉換到別的型號上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產品或價格。 這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。三、利益共有法面對顧客因為價

5、格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者 一味強調多么劃算或者賭咒發誓的強調自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調贈品說明物所不值， 賭咒發誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以銷售人員說服客戶價格方面要站在朋 友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產品。例如：某銷售員在顧客因為價格問題，在兩個小區之間徘徊的時候，站在顧客角度所說的話。"先生

6、，我個人認為還是這個房源更適合你，雖然在價格方面比差異不大。我們想一下，你經常出差，一定希望小區的安全性更好些；還有小區封閉的效果更好些，出行也方便些。 如果我是您的話，我會選擇這個位置，雖然價格貴了點，考慮到在日后的居住中， 還是這里的配套與服務對你能幫助更大，會給您減少許多麻煩?！彼?、預先設計法首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應的策略，拿出充分證據，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。如：1展現產品的品質和價值。盡量讓顧客 ”親身感受”品質的優越性2增添相關利益。大多數顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。3強調公司擁有訓練有

7、素的服務隊伍（物業），并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利 益。4多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現所有承諾。你提供的服務越多，顧客越 不好意思強調價格問題。五、自信商品法銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、 產品的魅力及產品服務的魅力， 以飽滿的自信 作為后盾，充分相信公司的產品售價是合理的， 是物有所值或者物超所值的， 這樣才能使價 格的說服力大為增加。女口：房地產置業顧問小王，外號俗稱王大拿，因為只要有顧客前來購買或者詢問樓房， 它就津津樂道的對顧客開始了他的洗腦工程，從企業文化到周邊配套、小區配套、戶型比對、付款方式到售后服務，只要顧客愿意聽，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望

8、，認為他的產品就必須這個價格才是合理。一個銷售員如果對自己的產品沒有信心，那么對產品價格根本就無從把握，無法向顧客說服價格的合理性。六、收集證據法廣泛收集和整理出可證明產品價格合理的證據和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么？他們是認為”價錢"最重要，還是不在乎”品質"好壞呢？敏銳的導購員在說服顧客時，不僅要證明品質要好，還有認為"錢"花的有價值。1提供其他顧客購買的證據及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了這樣的 品質而不太在意價格咼了那么一點。2把對產品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧

9、客看，并解釋你是如 何為他們服務的。3拿出公司的信譽、相關配套、質量保證、以及成功事例等。4說明顧客的真正利益所在點。顧客知道你是關心他的利益，價格就不在成為交易的主 要問題了。七、以退為進法當顧客以你的產品或者服務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容， 與客戶產生共鳴，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。女口：正如你說的，我們的小區知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在樓房質量上，施工工藝更新方面（比方頂樓的技術處理）， 和物業服務的學習方面，畢竟企業的真正知名度在于顧客對產品質量的認可，對物業服務的贊賞?，F

10、在我們樓房的質量和物業的服務都是走在行業的前沿。你看，我們在一、二期的質量與綠化方面得到了廣大業主的好評。八、迂回補償法銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產品質量、利益點，品牌影響力、售后服務等方面的優勢，還是轉移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理（比方我站在你的立場，積極向經理申請等）。九、借用外力法銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因為他們就是產品的目標顧客；恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜 歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導，

11、或者和領導演雙簧， 讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易或沒有辦法。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。十、先緊后松法銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據顧客的態度逐漸改變還價策略。案例：地點：某樓房銷售處顧客："我看好的這套房源，每平米還能給我優惠多少？”銷售員：”李先生，真的很抱歉，我們這里一向規定不打折扣的，因為我們的樓房在質 量上是從不打折的， 所以也很難在價格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們公司和我們的樓房在您們心目中的地位。”顧客："我剛從對面的銷售處看過價格過來，那里的經理講如果我真的購

12、買能2800元賣給我，同樣的地段，同樣的位置，你們卻貴了400多元呢？ ”銷售員：”其實，無論買東西大家都是希望買一個放心、舒心，想一想、順心，房地產 場里也不能排除個別情況下有意識的誘惑，想盡辦法誘導消費者消費， 這樣的價格是什么樣的房源呢？我想您沒有到現場看過。向您這么有身份的人，愿意買位置不好、又擋光或者還有其他因素在里面的房子嗎？”顧客：”話也不能這么講，某某小區的房子也比這里便宜！人家可是大樓盤啊?！变N售員：”李先生，看的出你是有備而來的啊，李先生。你知道嗎，我們為什么在價格 方面比某某小區貴 100多元嗎？ ”"因為，我們的是框架結構的， 而他們是磚混結構的， 這兩種結構價格相差將近 500-600 元，總的算來我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷售員這點可給你講清楚了？”顧客：”是嗎？ ”銷售員：”大哥，看的出來你是誠心想買這套房子，在價格方面我作不了主，你等下， 我電話給我們領導看看他的意見，爭取一下