1、產品介紹不詳實原因：1. 對房子不熟悉2. 對周圍環境不了解3. 迷信襲擊的個人魅力，特別是年輕女性員工 解決：1. 房產公開銷售以前要實地看房，了解房產的情況2. 多將多練，不斷修正自己的措辭3. 隨時請教老員工和部門主管4. 端正銷售信念， 明確讓客戶認可自己應有尺度， 房屋買賣 才是最終目的。任意答應客戶要求原因：1. 急于成交2. 為個別別有用心的客戶所誘導解決：1. 相信自己的產品，相信自己的能力2. 確實了解公司的各項規定， 對不明確的問題， 應向銷售經 理請示3. 注意辨別客戶的談話技巧， 注意把握影響客戶成交的關鍵 因素4. 所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核5. 應明確

2、規定， 若逾越個人權責而造成損失的， 由個人負全 責未做客戶追蹤原因：1. 繁忙，沒有空閑2. 客戶追蹤效果不大3. 銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤 解決：1. 每日設立規定的時間， 建立客戶檔案， 并按時成交的可能 性分門別類2. 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤3. 電話追蹤或人員拜訪， 都應事先想好理由和措辭， 以避免 客戶生厭4. 每日追蹤、記錄在案、分析客戶考慮的因素，并且即使回 報現場經理，相互研討說服的辦法5. 盡量避免電話游說， 最好能邀請來現場， 可以充分借用各 種方法，以提高成交率對獎金制度不滿原因：1. 自我意識膨脹，不注意團隊合作2. 獎金制度不合理3.

3、 銷售經理管理有誤解決：1. 強調團隊合作，鼓勵共同進步2. 征求各方意見，制定合理的獎金制度3. 加強銷售經理管理，避免人為不公4. 個別害群之馬，堅決予以清除 客戶喜歡卻遲遲不做決定 原因：1. 對產品不了解，想再做比較2. 同時選中幾套單元，猶豫不決3. 想付定金，但身邊錢很少或沒帶 解決：1. 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋2. 若客戶來訪二次或二次以上， 對產品已很了解， 則應力促 使其盡早下決心3. 縮小客戶選擇范圍， 肯定他的某項選擇， 以便及早下定簽 約4. 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取 定金5. 暗示其他客戶也看中同一套單元， 或房屋即將調價，

4、早下 決心則早安心未做客戶追蹤原因：1. 繁忙，沒有空閑2. 客戶追蹤效果不大3. 銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤 解決：1. 每日設立規定的時間， 建立客戶檔案， 并按時成交的可能 性分門別類2. 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤3. 電話追蹤或人員拜訪， 都應事先想好理由和措辭， 以避免 客戶生厭4. 每日追蹤、記錄在案、分析客戶考慮的因素，并且即使回 報現場經理，相互研討說服的辦法5. 盡量避免電話游說， 最好能邀請來現場， 可以充分借用各 種方法，以提高成交率推定或退戶原因：1. 受其他銷售人員或周圍的影響，猶豫不決2. 的確自己不喜歡3. 因財力或其他不可抗拒的原因，

5、無法繼續履行承諾。 解決：1. 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決2. 肯定客戶選擇，幫助排除干擾3. 按程序退房，各自承擔違約責任優惠折讓（一）客戶一再要求折讓原因：1. 知道先前的客戶成交有折扣2. 銷售人員急于成交，暗示有折扣3. 客戶有打折習慣解決：1. 立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性2. 價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間， 由銷售經理和各等級人員分級把關3. 大部分預留折讓空間， 還是由一線銷售人員掌控， 但應注 意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止的還價4. 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動， 而自己則一瀉千里5. 若客戶

6、確實有困難或誠意，合理的折扣應主動提出6. 定金收取愈多愈好，便于掌握交割談判主動權7. 關照享有折扣的客戶， 因為具體情況不同， 多享受折扣請 勿大肆宣傳（二）客戶間折讓不同原因：1.客戶是親朋好友或關系客戶2.不同的銷售階段，有不同的折讓策略解決：1. 內部協調統一折扣給予的原則， 特殊客戶的折扣統一說詞2. 給客戶的報價和價目表，應說明有效時間3. 盡可能了解客戶所提異議的具體理由， 合理的要求盡量滿 足4. 如不能滿足客戶的要求，應耐心解釋為何有不同的折讓， 盡請諒解。5. 態度要堅定，但口氣要婉轉。 房產銷售人員的自我 “突變 ” 房地產銷售是一件很微妙的事，要成為一個優秀的銷售人員

7、 有一個基本的要求；推銷產品首先要推銷自己。推銷自己就 是使自己成為客戶的朋友，推銷產品是指在自己對產品充分 認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性的認可你的產 品。要使自己為客戶認可，銷售人員的形象自然是第一關。初次 和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得 你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因為房子，但在對 方的認可之前，銷售人員是公司的集中體現。所以說，銷售 人員一定要清潔自己，穿的不一定昂貴，但一定干干凈凈， 給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態也是一個提 升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。要使自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養。它包 括談吐舉止、興趣

8、愛好等，首先應該具有善待每一位來客的 心。來買房子的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大 的顧客，則應在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛 在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選房子。要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際 能力首先體現在主動性上。房產銷售是屬于服務范疇，不斷 地主動服務是與客戶之間最穩固的橋梁。其次，還應該適應 各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題：三四十歲 的女人喜歡聊家常，你應該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超 市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數家珍， 評判裁判的哪一個點球不合理 只有這樣，你才可能將自 己和客戶拉近距離，將枯燥專

9、業的房屋買賣談判變得更加親 和隨意。讓客戶了解銷售的房子是房產行銷的第二步。當你和客戶建 立了朋友般的信任關系，介紹銷售的房子便有了一個很好的 基礎，但介紹銷售的房子時并不是泛泛而談，它是建立在對 所銷售的房子切實了解基礎之上的。對銷售房子理解有二個 層次：第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所銷售房子的基本情況了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面積，它們的朝向，建筑質量和包燒費等 甚 至電表有多少安培？電梯容量是多少？速度如何？若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想 象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這 堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小 孩上學，什么學校路最近，質量最好 只有這樣，面對客 戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個 細微之處使客戶增加購買的信心。 對了解房子的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉 及房地產方方面面的專業知識。房地產是一個龍頭產業，它 所涉及相關行業很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、 服務 它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、 金融、管理、創意設計和客戶心理等等。譬如，客戶購買房 產是出于投資目的，你可以幫他設計投資種類