1、銷售現場管理培訓對象： 售樓經理、售樓主管、售樓員關 鍵 詞：管理、原則、目標、效率、行為、收入主要內容： 售樓管理內容和方式作 用： 掌握規范管理方法，提高銷售進程和效率 歸納起來，售樓管理包括四大方面：目標生理、效率管理、行為管理和收入管理。一、銷售的日常管理1、人員管理 借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系， 反銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩 部分。執行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客、推薦樓盤、實現成交，使樓盤體系 與行為體系達到整合顧客滿意的效果。執行服務任務的人員主要包括售樓經理、 售樓主任及當值售樓人員、 保安、財務等， 為銷售工作提供必要的后勤服務，在行為體系（BS）與服

2、務體系（SS）方面實現顧客 滿意。2、銷售流程的設定項目銷售流程設計是否有條不紊、運作高效？在我們的CS戰略體系中至關重要。3、銷售會議早訓式的早會可以體現企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會則是互相交流， 反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用。4、銷售考勤通過現場簽到及電話抽查制度， 保障銷售考勤的嚴肅性， 反映出銷售隊伍鐵的紀律。5、銷售控制采用隱含銷控的方法， 有利于更靈活的調控銷售， 由專人負責， 每天與發展商核對 銷控情況。6、銷售管理手段在分清職責的前提下， 采用計劃管理與目標管理雙管齊下的手段， 可達到人盡其事， 工作有序、落實到位，也有利于團隊氣氛的凝聚。7、銷售制度用制

3、度強化規范管理，減少人性偏差。8、有效的激勵機制有獎有罰，相得益彰，大大提高售樓人員的工作能動性，減少售樓人員挑客、爭客 的現象。如：每月評選“最佳售樓人”一名，在當月的公傭中提取一定份額作為獎勵； 每季評選“高額售樓人”三名，報公司嘉獎；連續 3 個月銷售排名倒數第一予以辭退。二、物品管理1銷售資料的管理 設立資料臺賬，專人管理，有計劃派發，盡量做到有效利用，減少浪費。 2日用品的管理需要更多的管理制度，請到包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員的成本意識教育。3樣板房及示范單位的管理 專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。三、財務管理1、催、收款事務做到及時對賬， 提前提醒交款

4、， 對滯后交款者要及時發現及時催交， 交款有變動及 時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。2、銷售合同管理 鑒于合同的嚴肅性和保密性，應專人專檔管理。3、財務制度A. 定金管理 銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。B 臨時訂金管理 由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人員簽證明。一、 銷售現場管理制度A、客戶接待1、接待方式： 客戶接待排序以每天到達售樓處先后，在簽到簿上簽名為準。 各銷售人員嚴格按順序進行業務接待，不能挑客、搶客。2、接聽電話 順序與上門客戶接待一致。3、客戶登記本的填寫與管理 銷售處設“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。 所有客戶

5、上門或來電咨詢都必須按要求登記。 登記時不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。 登記本由項目經理統一管理。 登記本使用完畢后，立即由項目經理上交公司替換。 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。4、義務接待 熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當該銷售人員不在或正接待其他客戶時，視為 義務接待。 銷售人員不得怠慢任何客戶，特別是義務接待的客戶，因為義務接待的客戶多 為回頭的準客戶。 義務接待客戶亦必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務”。 義務接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶。 義務接待不計算一次輪次。B、客戶跟蹤1、電話客戶跟蹤：電話客戶要求七天內上門看房，超過七天未來看房的，

6、其客 戶登記屬作廢。七天后上門看房的，以普通上門客戶接待。2、上門客戶跟蹤： 每個上門客戶必須保持七天內跟蹤一次。超過七天未跟蹤的客戶視為自動放棄 客戶。若再上門成交的，計后接待銷售人員業績。 每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結果記錄于跟蹤本上。C、成交1、收定金、開收據 定金一律由項目經理（或項目經理指定銷售人員）收取或發展商財務收取。 交小定原則上要求 24 小時內補齊全部定金。 開出的收據一定注明房號，金額（大小寫），交款方式及資金來源、支票要注 明號碼、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金（標準另定）。2、簽署認購書 認購書一般由銷售人員本人填寫。 認購書上內容一律不得填錯。 銷售人員不得

7、私自在認購書上承諾任何超出范圍的內容。 認購書最后一律由項目經理簽名。 簽署完畢的認購書一律交由項目經理保管。3、客戶跟蹤本的使用及管理 銷售人員自行政部按編號登記領取“客戶跟蹤本”一本。 按表格要求詳細填寫客戶資料。 登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁。 登記時不得私自涂改、損壞。 銷售人員不得私自檢查，翻閱他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有項目經理在 場。 當銷售人員離職或銷售完畢后，客戶跟蹤本原件須按編號全部上交公司。D、業務判定1、客戶判定準則：以所接待客戶留下準確聯系電話為依據。2、為樹立團結互助的團體精神，有關業務交叉由銷售人員自行協商解決，解決 不成由項目經理分配處理。3、家庭購房時

8、，夫妻、父母、子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不作 同一客戶處理。4、企業購房時，股東視為同一客戶，其他不作同一客戶處理。5、熟客介紹新客以取得新客的聯系電話為準。6、如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時，以先交定金為準。E、行政要求1、例會要求： 準時參加項目經理召集的各種例會。 會上發言需主動積極，反映問題及時準確。 會后需簽名閱讀會議記錄。 有關問題不得會上不說而私下議論。2、職業形象：10 在售樓處必須按要求統一著裝和佩戴徽章，考勤準時，如未按要求，一次扣 元，二次嚴重警告，三次自動離職。 在售樓處不得從事與銷售無關的任何活動，如看小說、雜志、吃零食等，私人 電話盡量少用（不得超

9、過 5 分鐘），不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧，違者同 處理。 在售樓處要整潔，臺面物品應擺放整齊有序，個人物品需妥善保管，不得影響 售樓處整體形象。 接待客戶須面帶微笑、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢。五、銷售管理執行A、人員組織安排1、項目組，由 1名項目經理，及置業顧問組成，原則上每周每人休息 1 次， 他上班。2、銷售人員由項目經理統一調配管理，若有促銷，展銷活動時，視情況再加派 人手。B、銷售的現場的管理1、接待順序，銷售人員按統一規定接待客戶，必要時由經理統一安排。2、房號管理，房號統一由項目經理管理，落定前必須落實有無該房號，對未交 定客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。3、接待程序，由項目經理引導業務員進行研討，制定出適合本項目的接待客戶 程序，并詳細列出接待客戶時每一步應向客戶介紹的賣點，并在此基礎上鼓 勵業務員發揮。4、優惠尺度由項目經理掌握，銷售人員不得私自承諾有優惠。5、銷售人員必須服從項目經理的統一安排與管理。C售樓員傭金制度給銷售人員的報酬，有薪金制、傭金制和混合式。臺灣大多是混合式的，由底薪和 獎金組成。如果用完全的薪金制， 報酬固定但沒有刺激作用。 純粹的傭金制對行銷人員 來說，又沒有了底薪的安全保障。混合式薪水有幾種分配情況：低薪低獎、低薪高獎、 高薪低獎