1、創業機會的尋找創業機會的尋找3.1 案例導入案例導入v一、案例導入一、案例導入 v二、尋找和發現創業的市場機會二、尋找和發現創業的市場機會 v三、如何選擇創業商機三、如何選擇創業商機 v四、實訓項目與練習四、實訓項目與練習v五、延伸閱讀五、延伸閱讀 本章教學內容永遠的坐票 生活真是有趣：如果你只接受最好的，你經常會得到最好的。 有一個人經常出差，經常買不到對號入座的車票。可是無論長途短途，無論車上多擠，他總能找到座位。 他的辦法其實很簡單，就是耐心地一節車廂一節車廂找過去。這個辦法聽上去似乎并不高明，但卻很管用。 每次，他都做好了從第一節車廂走到最后一節車廂的準備，可是每次他都用不著走到最后就

2、會發現空位。他說，這是因為像他這樣鍥而不舍找座位的乘客實在不多。經常是在他落座的車廂里尚余若干座位，而在其他車廂的過道和車廂接頭處，居然人滿為患。 他說，大多數乘客輕易就被一兩節車廂擁擠的表面現象迷惑了，不大細想在數十次停靠之中，從火車十幾個車門上上下下的流動中蘊藏著不少提供座位的機遇；即使想到了，他們也沒有那一份尋找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易讓大多數人滿足，為了一兩個座位背負著行囊擠來擠去有些人也覺得不值。他們還擔心萬一找不到座位，回頭連個好好站著的地方也沒有了。 與生活中一些安于現狀不思進取害怕失敗的人，永遠只能滯留在沒有成功的起點上一樣，這些不愿主動找座位的乘客大多只能在上車時最

3、初的落腳之處一直站到下車。 創業提示 其實生活中確實存在著大量的創業機會，關鍵的問題是你能否有耐心不斷尋找，即便是暫時沒有得到很好的機會，也不要輕易放棄。只有自信、執著、富有遠見、勤于實踐，才會讓你握有一張人生之旅永遠的坐票。v案例3-1 海島賣鞋v 曾經有一家美國的制鞋公司尋找國外市場，公司總裁派了一名推銷員到非洲某個海島上的國家，讓他了解一下能否向該國賣鞋。這個推銷員到非洲后給總部發回一封電報說：“這里的人都習慣赤腳，不穿鞋，這里沒有市場。”隨即這名推銷員就離開了那里。總裁隨后又派去另一名推銷員。第二個推銷員到非洲后也給總部發回一封電報，電報中說：“在這里的發現讓我異常興奮，因為這里的人都

4、是赤腳，還沒有一人穿鞋，這里市場巨大”。于是他開始在島上賣鞋 該公司覺得情況有些蹊蹺，于是總裁派出了第三個業務員。他到非洲呆了三個星期，發回一封電報：這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過不需要我們生產的鞋，因為我們的鞋太窄，我們必須生產寬一些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，。我們只有向他的金庫進一些貢，才能獲準在這里經營。我們需要投入大約1.5萬美元，他才能開放市場”。因此，我建議公司應開辟這個小島市場。該公司董事會采納了這位業務員的建議，并通過適宜的營銷組合，最終成功地開拓了這個小島市場。 思考與討論思考與討論v1、以上小島賣鞋的故事說明了什么？、以上小島賣鞋的故事說明了什么？v2、要

5、想發現常人所不能看到的商機，應具備、要想發現常人所不能看到的商機，應具備什么素質？什么素質？ 二、尋找和發現創業的市場機會二、尋找和發現創業的市場機會 v（一）如何識別創業機會（一）如何識別創業機會 v1、挖掘創業機會、挖掘創業機會 創業機會的界定創業機會的界定 商業創意的來源商業創意的來源 商業創意的產生商業創意的產生 創業機會的類型創業機會的類型 下一頁創業機會的界定 創業機會就是：一個創意可以在市場環境中行得通。 這個創意要提供的產品或服務不但能給某些人帶來實際的好處和用處他們肯買，而且他們付的價錢使你可以得到利潤。沒人要的東西肯定不是創業機會，有人要不給錢或給的錢不能令你有利潤也不是創

6、業機會。返回v個人生活經歷和工作經歷v個人愛好v偶然發現(旅途、參加活動、看節目)v有目的地深入調查研究(閱讀相關報刊、資料、書籍、訪談等)v他人建議v教育(課程)v親友從事的行業v家庭企業等。返回v一是新市場，即用原來的產品或服務滿足新的市場需求。v二是新技術，即創造人們需要的新產品新服務。v三是新利益，即使產品服務質量更好，功能更多，成本價格更低。返回v2、創業機會的六個來源、創業機會的六個來源 問題問題 變化變化 創造發明創造發明 新知識、新技術的產生新知識、新技術的產生 競爭競爭 顧客的差異顧客的差異 案例案例3-2 案例案例3-3 案例：案例：張華：電解水張華：電解水機機老齡化帶來的

7、商機老齡化帶來的商機下一頁案例案例3-23-2：從吸塵器想到的：從吸塵器想到的 當蓋伊鮑爾弗和他的妻子朱迪正在為經營小游船塢而苦苦掙扎時，他看到清潔工用卡車攜帶的吸塵器吸取下水道里的污穢，突然受到啟發，能否用類似的裝置把草原土撥鼠從洞里吸出來呢？牛和馬常常將蹄子陷在草原土撥鼠的洞里而折斷腿，但由于土撥鼠極難在它的洞中被捕捉，下毒或夾子則會傷害別的動物，因而牧場主對它們非常頭痛。鮑爾弗將他的新行業命名為“讓土撥鼠走開”，他對卡車做了幾處改裝，其中包括在吸塵器里裝了3個6英寸厚的芯。 他常駕駛卡車到草原土撥鼠大批出沒的地方去旅行，將這種有害動物從它們的洞中吸出來，然后再放到別的地方去，每天收費80

8、01000美元。機場在了解到他的服務項目后，也請他幫忙。目前，鮑爾弗的業務已發展到18個州，甚至還從澳大利亞傳來了能否吸出兔子的咨詢。 打工小子送菜送成千萬富翁打工小子送菜送成千萬富翁 202X年夏，高軍被一張貼到自家門上的廣告單吸引住了，這是家私營送菜公司招攬客戶的宣傳品。讀著讀著，高軍有些心動：深圳人忙碌賺錢，家庭成員簡單，沒有時間采購蔬菜調理自己的飲食生活。這種按主人要求送菜上門的服務，投入小，利潤不薄，操作性較強。 高軍覺得這是個很好的商機，便坐車來到布吉農產品批發市場找到一個菜販子老鄉，討教蔬菜配送的相關經驗。老鄉的指點，使高軍認定下游環節屬利潤額游戲，進入容易。只需少量進貨，便可開

9、業。 這年10月，高軍掏出所有積蓄注冊了自己的蔬菜配送公司深圳市望家歡蔬菜配送。公司成立后的第一件大事，就是開發客戶。那些時高軍帶著10名員工，手持公司的宣傳單，在市區繁華街市派發傳單，在一個個高級住宅小區“洗樓”。 幾周后，終于有了幾十家住戶下了訂單，公司的營運開始上路。公司對客戶的承諾是：上午10點，準時將客戶指訂的菜送到主人家中。為了趕點，高軍和員工凌晨兩點就要起床，先是到批發市場批菜，然后是整理、清洗、分類、打包，然后安排員工騎單車出發一趟菜送下來，員工尚可喘口氣，高軍卻沒有休息的功夫，得算賬、盤存，接聽、處理投訴 。 幾個月下來，除卻開支，賬上沒有什么盈余，投入的30多萬元錢快沒影了

10、。有天，眼看翌日到批發市場買菜的錢都掏不出來了，高軍只得急電老家的弟弟。他弟弟聞訊火速籌得3萬元錢，從天門輾轉到武漢坐飛機送到深圳，才解除了公司第二天面臨的信譽危機。 那些時日，資金的不足使高軍大傷腦筋。有晚在高軍在街上散步，苦苦思索著是不是要轉讓公司的股份，以吸引外來資金注入。忽地，前面傳來一個老人痛苦的驚叫：“唉喲！”高軍跑上前，見一個老人摔倒在地，他關切地將老人扶起，見情況不怎么嚴重，慢慢地將老人扶回所住的小區，就悄悄地走了。 不想第二天，深圳一家大公司的后勤主管打 到公司訂菜，說這是公司副老總點名安排的。這等天降好運，讓公司上下分外振奮過了好久，高軍才知行上好運的緣由，原來那晚自己攙扶

11、的摔跤老人是該公司副老總的父親，老人散步時經常路過高軍的公司，見過這個小老板。 有了這家大客戶的支撐，公司開始有了盈余。高軍的心情漸漸好轉，抽時間向蔬菜配送行業的同行請教、取經，還到圖書館借閱一些與物流配送相關的書籍。他從跨國公司沃爾瑪的經營之道中悟出：下游環節固然是利潤額的游戲，但換一種思維，以大勝小，也是可以做大生意的。高軍開始調整思路，認為公司要賺錢就得以誠信發展大公司、大單位為主要客戶。 把誠摯待人當作座右銘的高軍，憑著誠信慢慢贏得了客戶和員工的尊重。有天，南山區有家公司報菜單時忘了生蔥，送菜車都走了，工作人員才發現。該公司相關人員打來 ，說能不能給補送？對方覺得為了幾斤生蔥讓別人再跑

12、一趟，有點過意不去。高軍本著服務客戶第一的態度，馬上安排人手打的士給該公司送貨。這趟的士費就花了60元錢，而幾斤生蔥的純利潤，不足兩元。 短短數年，高軍公司的固定客戶由1家發展到300多家：深圳福田區委、中級人民法院、南航、深航、富臨酒店、賽格日立、IBM、市實驗中學等等。公司蒸蒸日上的業績，使高軍更注重企業行為的規范：送菜上門超過客戶指定的時間，賠償菜金的20%；實行包退包換，退換的品種一小時內補齊良好的口碑和信譽，使公司快速發展進入前所未有的態勢： 1、公司員工由十多人，發展到現在的四百多人； 2、廠房從600到3000平方米，目前已購地擴建； 3、送菜交通工具十多輛單車演變為三十多輛加長

13、五十鈴卡車； 4、在東莞市、南海市設立了配送中心，上海市場的配送中心已經啟動； 5、公司已通過IS09000質量認證； 幾年時間，深圳大大小小的蔬菜配送公司，由20多家淘汰到只有深圳望家歡公司一枝獨秀。如今，該公司已被列入深圳市政府菜籃子工程項目，享受深圳市政府菜籃子工程的優惠政策。更有本地傳媒稱每天有近百萬深圳市民在吃這家公司送出的菜，美譽高軍成了百萬深圳人的“菜主管”。 高軍就是這樣在抓住了一個小小的商機之后，在蔬菜配送這個不起眼的行當里，鑄就了自己的千萬身價。 返回人口老齡化帶來巨大商機 我國60歲以上的老年人口已經超過13億，人口老齡化出現加速態勢的新情況，已引起了社會各界不同程度的關

14、注。然而，精明的商家從中看到的卻是巨大的商機。快速增加的老年群體，無疑預示著在市場消費總需求中，老齡產品的消費總量將不斷增加。據調查，目前城市老年人中有428的人擁有存款，老年人每年的離退休金、再就業收入、親朋好友的資助加在一起，可支配的收入達到三四千億元，這使得老年人市場成為未來國民經濟各行業中有較大影響的消費市場之一，老齡產業也將成為“朝陽產業”。較之于未來的發展趨勢，我國的老齡產業只能說是剛剛起步。目前，我國老齡商品主要以保健營養品為主，其他老年專用品開發得很少。老年人日常生活所需的商品品種比較單一，有的甚至短缺，比如適合老人穿的輕便布鞋、粗線襪，適合老人體型的服裝等，一般商場很少有賣。

15、關涉老人精神生活的家政服務項目，現在也不多見。老年人想比較充分地滿足相應的物質消費需求和精神消費需求，還真有些傷腦筋。 不少商家認為，大爺大媽精打細算，他們的錢不好掙。在精明的商家看來，這種想法恐怕有些不合時宜了。老年人的需求日益呈現多樣化、全方位的特點，比如醫療保健需求。據統計，老年人患各種疾病的比例高達60至80，龐大的老年就醫群體，將給各醫療機構、藥品及保健品生產廠商帶來廣闊的市場。再如養老保險需求。有27的城鎮老年人和94的農村老年人的養老問題得由家庭或個人解決，這也為一些新的養老保險險種提供了機會。歌里唱得好：“干了一輩子工作，也該歇歇了。”真到了歇下來的時候，誰都希望“住得好，玩得

16、好”，因此兩大支出也特別需要關注：一是住。目前我國有兩千多萬“空巢老人”，在城市，“空巢家庭”至少超過30。這就為那些設施完備、服務周到、生態環境好、活動空間大的老齡公寓開辟了市場空間；二是游。眼下，不少以休閑療養為主，符合老年人身體特點和興趣愛好的、慢節奏的老齡旅游項目很受歡迎。旅游企業若能提供符合老年人特點的服務，也許會在激烈的旅游市場競爭中獨辟蹊徑。讓越來越多的老人安享晚年，這其中究竟蘊含著多少商機，的確值得商家研究。返回張華：電解水機張華贏在中國第二賽季第5名項目：電解水機9：20返回競爭對手的缺陷就是自己的商機 奧普是什么？絕大多數人會回答是“浴霸”，而事實上，它是一個企業名稱。之所

17、以會出現這種情況是因為奧普的浴霸在品牌認知度上以64.6%遙遙領先于其他對手。在奧普流行一句話：可以被仿冒，不可以被超越。這種自我的良好感覺來源與它的核心競爭力：強大的技術優勢。傳統的浴霸燈罩與燈頭間的連接主要靠膠泥粘住，時間一長就容易脫落乃至爆炸，質量堪憂。奧普卻將燈罩與燈頭的連接處換成螺絲。如此一個小小的改動給它的產品帶來的是10年來沒有一次脫落或爆炸事件發生。 南山奶粉針對市場上銷售的奶粉必須用沸水沖才能溶化，且喝了容易上火的缺陷，進行技術攻關，生產出了可以溶于涼水，喝了不上火的奶粉，市場份額迅速上升。 以上兩則案例告訴我們，競爭對手的缺陷就是自己的商機。盯住別人的缺陷，并生產出彌補缺陷

18、、填補市場空白的新產品，那么，贏得更多市場的機會也就來了。返回v案例案例3-33-3：另類的錄像帶出租商店：另類的錄像帶出租商店 當吉姆麥凱布作為一個心理學家的生活結束時，他和他的做辯護律師的妻子簡決定開創一項事業。麥凱布夫婦喜歡電影，因而辦一家錄像帶出租商店似乎是很自然的。由于他們那一地區的大部分商店出租同樣的電影錄像帶，他們特意去查找電影目錄以看看到時出租什么為好，結果發現有不少不同尋常的電影，其中一些只能說是“演出的大失敗”。這對夫妻喜歡這些在一般商店時看不到的電影錄像帶，并認為別人也可能喜歡。 當他們的“錄像天地”在弗吉尼亞開張時，除了在柜臺內擺放了常見的好萊塢電影外，還儲備了許多稀奇

19、古怪的電影，并打出了“保證供應城內最糟的電影”的招牌。結果顧客蜂擁而至，來租電影院通常不愿上演的電影。 現在，麥凱布夫婦通過 向全美出租電影錄像帶，一年的生意達，500萬美元。吉姆麥凱布說“我們發現了一個活動空間，并在競爭中獲勝。我們的經驗是，小經營者必須使自己與別人有所不同。” 返回（二）培養發現商機的能力（二）培養發現商機的能力1、要培養市場調研的習慣、要培養市場調研的習慣 2、要多看、多聽、多想。見多識廣，識多路廣、要多看、多聽、多想。見多識廣，識多路廣 3、 要有獨特的思維要有獨特的思維 4、要用積極的心態去發現創業機會、要用積極的心態去發現創業機會 案例案例3-4 v案例案例3-4

20、：牛仔褲的發明：牛仔褲的發明 牛仔褲的發明人是美國的李維斯。當初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說“棒極了！”他設法租了一條船給想過河的人擺渡，結果賺了不少錢。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說“棒極了！”，因為采礦出汗很多飲用水很緊張，于是別人采礦他賣水，又賺了不少錢。后來賣水的生意又被搶走了，李維斯又說“棒極了”，因為采礦時工人跪在地上，褲子的膝蓋部分特別容易磨破，而礦區里卻有許多被人掉棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來洗干凈，做成褲子銷量很好，“牛仔褲”就是這樣誕生的。李維斯將問題當作機會，最終實現了致富夢想，得益于他有一種樂觀、開朗

21、的積極心態。三、如何選擇創業商機三、如何選擇創業商機 v（一）創業機會的四大特征（一）創業機會的四大特征 它很能吸引顧客它很能吸引顧客 它能在你的商業環境中行得通它能在你的商業環境中行得通 它必須在機會之窗存在的期間被實施它必須在機會之窗存在的期間被實施 你必須有資源你必須有資源(人、財、物、信息、時人、財、物、信息、時 間間) 和技能才能創立業務和技能才能創立業務 下一頁機會之窗 機會之窗是指商業想法推廣到市場上去所花的時間，若競爭者已經有了同樣的思想，并把產品已推向市場，那么機會之窗也就關閉了。返回v（二）選擇適合自己的創業機會（二）選擇適合自己的創業機會 要根據自身資源優勢選擇創業機會要

22、根據自身資源優勢選擇創業機會 分析創業機會的可行性分析創業機會的可行性 比如你有現成客戶，典型如很多外貿公司銷售出去自己創業，把自己積累的客戶帶去新公司； 或者你擁有技術，比如學徒工滿師后自己開店，比如你先天具備某一領域的專長； 或你的至親好友中有著某方面特殊資源的人等等。案例 曾經做過中學數學老師后來創辦了“好孩子集團公司”的宋鄭還在創業之初，就是通過一位學生的家長，得到了第一批童車的訂貨。之后不久，宋鄭還在準備把自己設計的好孩子童車投入到生產遇到資金短缺的問題時，同樣還是通過一位在銀行做主任的學生家長的幫助使問題得到解決。資源的整合為宋鄭今日的事業提供了重要的支持。v（三）評估創業機會（三）評估創業機會 影響機會評估的因素影響機會評估的因素 評估準則評估準則 影響機會評估的因素影響機會評估的因素v評估人具備的條件首先，創辦新企業的經歷；其次，國外專家研究表明，至少具有510年以上的企業經驗，才能識別出各種商業行為，并獲得創造性的預見能力和捕捉商機的能力；第三，具有管理經驗，尤其是擔當過決策層管理職務者的經驗。 v商業機會的開發與識別與時間有關 很多時候也需要判斷一個機會窗口是否有足夠的獲利回收的時間長度。美國風險投資業內的一項研究調查發現，當機會窗口的時間短于3年，新創企業的失敗率高達80以上，而如果機會窗口的時間超過7年，則幾乎所有投資