1、 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡1 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡2購買動機及優勢的建立購買動機及優勢的建立 寒暄問候、打開話題寒暄問候、打開話題 銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 職業化塑造職業化塑造 產品競爭優勢分析產品競爭優勢分析 成功的需求調查分析成功的需求調查分析 客戶異議處理客戶異議處理 獲取承諾階段戰術應用獲取承諾階段戰術應用 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡3關于培訓關于培訓 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡4 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡5我們的課程講給誰？我們的課程講給誰？v渴望成功的人v有學習意愿、希望將工作做得更好的人v有能力學

2、習方法、改變行為習慣的人v真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡6125銷售管理的困擾銷售管理的困擾銷售業績時 間 (in month) 庫 存銷售預估銷售實績 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡7我們的目標我們的目標 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡8技能知識行為 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡9隨時散布疑云隨時散布疑云有傳染性有傳染性使人悲觀使人悲觀使人不能享受人生使人不能享受人生消極心態消極心態 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡10積極心態帶給你積極心態帶給你為你帶來成功環境的成功意識讓你保持生理/心理的健康讓你擁有愛心，讓你內

3、心平靜，讓你長壽并讓生活平衡驅除恐懼，把失敗視為自省的機會，在逆境中看到/找到成功的契機，免于自我設限，充分了解自己和他人的智慧 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡11控制自己的思想：控制自己的思想：控制自己的時間：控制自己的時間：控制接觸的對象：控制接觸的對象：控制溝通的方式：控制溝通的方式：控制自己的承諾：控制自己的承諾：控制自己的目標：控制自己的目標：控制自己的憂慮：控制自己的憂慮：自制的七個自制的七個 讓你更成功讓你更成功 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡12讓自信心永讓自信心永伴伴你你挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習慣 練習正視別人。正視別人等于告訴他：把我們走路

4、的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點練習當眾發言，主動發言是信心的“維他命”哈哈大笑，它是醫治信心不足的良藥利用積極心理暗示自己，而不 用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等對你潛意識的心智，反復而肯定地下達積極命令！ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡13顧客從我們手里買走的是什么？顧客從我們手里買走的是什么？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡14什么是銷售什么是銷售？ 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿意 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡15專業銷售代表的特征專業銷售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識執著進取與眾不同優良習慣心胸

5、開闊熱愛職業高尚人格擅用技巧勇敢堅強邏輯性強善于表達分析能力應變能力有創造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應性強 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡16優秀銷售人員的條件優秀銷售人員的條件 HEAD學者的頭腦 HEART藝術家的心 HAND技術者的手 FOOT勞動者的腳 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡17傳統銷售傳統銷售VSVS顧問式銷售顧問式銷售比較內容比較內容傳統傳統顧問顧問中心語言特征與顧客關系 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡18營銷的成功營銷的成功之之路路 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡19今天的銷售是如何做的？今天的銷售是

6、如何做的？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡20什么導致生意失敗？什么導致生意失敗？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡211 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現你自己？ 3 當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發問形式進行交談？7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進行？8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業能力自我測評銷售人員職業能力自我測評 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡22 9 在交談中，你會允許別人表達

7、他的觀點嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境？13 銷售會談中，你能否系統地促使別人認同你的觀點？14 你能否有效地總結你的產品呈現，以便增強客戶記憶？ 15 你能否預測到別人在不同情況下的反應？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡23 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡24接觸能力爭取資料提供資料影響和處理 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡25v 客戶的購買動機和行為分析v 找準你的目標客戶v 客戶分類及需求分析 v

8、 客戶購買的信號v 競爭態勢與我們的策略 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡26小 商品購入風險 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購買速戰速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復雜的最終決定售后情緒失調習慣性購買多樣化購買 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡27購買動機和行為分析購買動機和行為分析確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意愿購買行動 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡28購買心理購買心理 k 感到滿意k 購買行動k 愿景初

9、現k 進行評估k 激發意愿 k 產生興趣k 觀察注意k 完成交易手續k 要求承諾k 促進成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 了解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡29認識客戶需求認識客戶需求 因為有需求，所以有企業、產品與服務 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發而產生 需求有隱性的 需求有層次劃分 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡30 -內外部 -貢獻 -購買意愿與素質 -內/外在價值型 -價格與

10、價值導向 -需求層次客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡31顧客類型分析顧客類型分析 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡32 時間 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡33q q 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡34客戶資料內容客戶資料內容姓名性別電話愛好職位年齡級別 信用度 家庭住址 主要紀念日 營銷模式 網址 價格體系銷售政策 產品態度 企業性質全年銷售額 產品結構 組織結構 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡35v 客戶分析v 目標及策略設定v 銷售必備的工具v 銷售前準備什么？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡36長期的準備

11、長期的準備v 有關本公司及業界的知識 v 本公司與其它公司的產品知識v 銷售技巧v 有關客戶的資訊,如_, _等v 本公司的銷售方針v 廣泛的知識、豐富的話題v 氣質與合宜的禮儀 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡37道具準備道具準備v 名片v 產品型錄 v 相關新聞的影本v 協議v 白紙v 筆記用品v 小禮品v 還有 . 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡38我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？準備工作階段準備工作階段 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡39 - 計劃性的拜訪- Canvassing掃街- 預約及訪談

12、性質- 調查性質k -開發信-個人信函接近的方法接近的方法 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡40對象尋求對象尋求- - 銷售對象銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡41以合宜的接近手法及標準的 接近談話來提升客戶的 注意和興趣并 建建 立立 信信 任任 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡420 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡43v 消除緊張v 留心第一印象v 提出共同的話題v 做個好聽眾v 適當的PMPv 制造再次拜訪的機會如何贏得客戶的好感如何贏得客戶的好

13、感 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡44拜訪不遇拜訪不遇A._B. _C. _D._ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡45v 如何了解客戶需求v 銷售中確定客戶需求的技巧v 開放式問題與封閉式問題 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡46Survey - 5W2H誰 f 什么f 哪里f 何時f 為何f 如何f 多少 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡47 建 立 溝 通 1 2 引 發 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準成交 獲

14、取承諾 NO 異議處理 YES 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡48暖身動作與需求探訪暖身動作與需求探訪您現在使用 ？公司有多少員工呢？你對目前的服務滿意嗎？這些問題是否會導致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價值？ 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡49Probing 問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡50需求意識化的程序需求意識化的程序無意識的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對意見處理反對意見 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡5

15、1Listening 傾聽技巧傾聽技巧f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢體語言f 拋磚引玉的回應 f 所得情報、資料, 請整理 歸納后作出總結并與 他取得一致意見 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡52v 產品特點、優點、好處v FAB分析v 特點、優點、好處對成單的影響v 產品賣點提煉v 如何做產品競爭優勢分析v 如何推銷產品的益處 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡5335Presentation - FFAB 技巧技巧 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡54簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Prese

16、ntation - FFAB 展開展開 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡55需求需求/ /動機動機賣點賣點/ /訴求訴求 利益利益/ /價值價值 決策者 建議者購買者面對不同對象包裝不同賣點面對不同對象包裝不同賣點 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡56考慮每一個正面和負面因素采用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細節問題看一下反對被如何處理對個人和所出售的東西進行評價因為采購者想因為采購者想 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡5771客戶異議客戶異議 疑慮疑慮f 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要.f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 .f 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .

17、所以 . f 習 慣 性 嗯 . 再比較看看 . 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡58NOYES 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認同您的感受！不過 n詳細解釋，消除誤解n確實的證據、實例、統計 n 數字、客戶的推薦語或專 n 家的判斷n顯示優點，蓋過缺點n制定解決異議的具體計劃 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡59n誤解-澄清n懷疑-證明n實際缺點-顯示整體情況n實際投訴-以行動補救， n 引導對方說是解答客戶的異議解答客戶的異議n詳細解釋，消除誤解n確實的證據、實例、統計數字、客戶的推薦語或專家的判斷n顯示優點，蓋過缺點n制定解決異議的具體計劃 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡60顧客的顧慮與隱憂 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡61v如何發現購買訊號v如何達成交易v傳統收尾技巧的利弊v如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺v如何達到雙贏成交v最后階段經常使用的戰術v怎樣打破最后的僵局 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡6264要求承諾與締結銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任時間時間 北京和君創業北京和君創業 張子凡張子凡63v不猶豫、明確地提出不