1、#銷售接待流程閔新聞#銷售接待流程 迎接 詢問 引導入座 交換名片 寒暄#銷售接待流程 環境及小區介紹 購買洽談 帶看工地 填寫來人登記表 送客戶出門#迎 接1客戶推開大門是我們服務的開始；2從此他就是我們的終身客戶;3. 也是你給客戶的第一印象。#迎 接基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。大聲告訴大家“客戶到”，所有現場業務員(無論做什么事)齊聲告訴客戶“歡迎參觀！”聲音親切，熱情，溫和，整齊。通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。#迎 接 注意事項 銷售人員應儀表端正，態度親切。 接待客戶

2、一般一次只接待一組。 若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。#詢 問1第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；2問候、自我介紹語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自己的名字）。#詢 問規范用語規范用語 輪排業務員詢問客戶先生輪排業務員詢問客戶先生(小姐小姐)“您好，是您好，是來看房的吧？我是來看房的吧？我是XXXX的銷售員的銷售員，請，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大的

3、大概方位以及社區規劃。（指概方位以及社區規劃。（指XXXX的整體區的整體區位模型）位模型） #詢 問 基本動作 如果是來看房，又未與業務員聯系過，那么開始正式接待。 如果客人與業務員聯系過，但忘記了原業務員姓名，現業務員應告訴他我們是專人提供服務，幫他回憶原業務員姓名。如果還是回憶不上，則由現業務員接待。 如果家人來看過，但客戶不知道原業務員姓名，業務員應引導入座后告訴他我們是專人提供服務，可幫他查詢電腦，然后詢問對方家人姓名、來訪或來電時間，然后到柜臺請女專或專案查詢原業務員姓名，然后回到銷售桌繼續接待。如果查到了原業務員，則由現業務員回柜臺帶著原業務員回到銷售桌，把原業務員介紹給客戶，由原

4、業務員繼續接待。#詢 問 注意事項 銷售人員應儀表端正，態度親切。 接待客戶一般一次只接待一組。 若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。#引導入座 業務員應面帶微笑，身體側對客戶，一手拿銷售夾，另一手做引導手勢，說“先生(小姐)，這邊請”，等客戶入座后，業務員幫客戶收拾雨具、放置衣帽等，接下來業務員入座，坐在客戶的左側。 然后詢問客戶想喝什么飲料（如果案場提供多種飲料），以及冷熱程度，給客戶準備好飲料，飲料的量為杯子高度的三分之二，并雙手端給客戶。#引導入座 注意事項 如果這組客戶有兩人，則安排兩人對座，業務員坐在重要成員的左側； 如果這組客戶有三人，則安排

5、重要的兩位成員對座，業務員坐在最重要成員的左側，不重要成員坐在業務員對面。 然后詢問客戶想喝什么飲料（如果案場提供多種飲料），以及冷熱程度，給客戶準備好飲料，飲料的量為杯子高度的三分之二，并雙手端給客戶。#交換名片交換相互的身份信息建立良好的專業形象加深接待印象#交換名片 標準動作 首先，業務員應從名片夾里取出名片，雙手拇指捏著名片的上邊角遞給客戶，做自我介紹：“我姓王，單名一個杰字，您叫我小王好了，這是我的名片”。“先生（小姐），請問您貴姓？請您賜教一張名片”，語氣柔和但比較堅定，雙手接過客戶名片時身體略微前傾，名片一定要面朝上并用心記住，待寒喧結束離開銷售桌時業務員才收起名片放進自己的名片

6、夾。#交換名片 注意事項 不能隨意的仍放客戶的名片 應該雙手交換名片 對方如果告知說沒有攜帶名片時不應一味索取#寒暄消除客戶的緊張、戒備的心理和陌生感，讓客戶認識自己。了解客戶的真實狀況。拉近與客戶的心理距離。#寒暄 需要了解客戶的信息及詢問方式，詢問方式分為： a.一般疑問句、 b.特殊疑問句、 c.選擇疑問句。#寒暄 注意事項： 業務員要保持熱情、興奮、自然、自信的狀態，如同接待老朋友一樣，臉上保持真誠的微笑和友善的眼神，語氣溫和、親切，這樣才能取得他的信任，化解他的戒備心理，打開他的心扉。 通過巧妙發問來了解他的事實狀況，一定要選擇合適的時機自然切入或者在發問前做一些鋪墊，讓客戶感覺你是

7、很自然、很隨意地問他問題，而不是刻意地發問。 多談論他的職業、興趣，盡量讓他多說。 適時談論自己，在于與客戶興趣、需求的共同點上，以產生雙方的共鳴。 適當贊美他，并開開玩笑，讓他多笑。#環境及小區介紹 地理位置交通規劃周邊配套小區規劃發展商綠地會所房型 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件先踏周邊環境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。#環境及小區介紹 樓盤整體區位沙盤講解 單體戶型模型講解 樣板房講解 #環境及小區介紹 樓盤整體區位沙盤講解 基本動作 了解客戶的個人資訊。 根據統一說辭自然而又有重點的介紹

8、產品（著重環境、風水、產品概念等的說明） 注意事項 側重強調項目的整體優勢點。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。 當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。#環境及小區介紹 樓盤整體區位沙盤講解#環境及小區介紹 單體戶型模型講解 基本動作 根據了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向 根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重戶型優劣和優勢賣點） 注意事項 側重展現戶模的立體空間的實景感受 初步與客戶建立朋友的關系 系統的了解客戶的個人資料#環境及小區介紹 單體戶型模型講解#環

9、境及小區介紹 樣板房講解 基本動作 深入了解客戶的家庭信息 根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重戶型優劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗） 注意事項 側重強調戶型中的家居體驗 建立進一步的朋友定位（資深置業顧問） 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。#環境及小區介紹 樣板房講解#環境及小區介紹 側重強調項目的整體優勢點。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。 當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。#購買洽談 內容一：區域戶型定位。推薦戶型、幢號、

10、單元，客戶確認； 內容二：置業商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；#購買洽談基本動作基本動作倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。試探性介紹。根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。服購買障礙。適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有在客戶對產品有70

11、%的認可度的基礎上，設法說服的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。他下定金購買。適時制造現場氣氛，強化購買欲望。適時制造現場氣氛，強化購買欲望。#購買洽談注意事項注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。便于控制的范圍內。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。了解客戶的真正需求。 注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理知道客戶在看哪一戶。理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概注意判斷客戶

12、的誠意、購買能力和成交概率。率。現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售經理。不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售經理。#帶看工地 基本動作 使用規范用語：請隨我來或請往這邊走。 走在客戶前，替客戶開門、操作電梯。 結合工地和周邊特征，設計出最佳看房路線，沿著此路線邊走邊介紹。 對照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。#帶看工地 注意事項 一定要親自帶客戶看房。 帶看現場路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環境、社交圈子和個人習慣。#帶看工地#填寫來人登記表 基本動作 回顧之前客戶所認同的系列優點，并給予總結 要求客戶進行來賓登記，告知我們將對會員給予更詳細的工程告知及購買優惠 主動拿出來賓登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續內容#填寫來人登記表 注意事項