1、精選優質文檔-傾情為你奉上商業大鋪位銷售主題報告 本方案中“大鋪位”指總建面100以上，總價過100萬的鋪位。一、4種銷售模式比較分析1、純銷售方式：優勢：發展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返租補貼與相關稅費；將經營壓力轉移向中小業主，由其分擔經營壓力。劣勢：產權分散，主力店或品牌店難以進駐；無法規劃經營業態及規范整體形象；對于做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長；若經營不好，對于項目整體形象有一定影響；銀行提供按揭信心不足。適用：銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶對項目預期缺乏了解；中小面積純街鋪銷售；體量小或零星物業，無須整體經營的。2、帶租約銷售：優勢：通過保

2、證前期定位與形象；能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；短期內使業主獲得穩定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價與租金之間的收益回報低難以達到投資者期望，需要開發商做補貼；中、長期收益難以穩定；后期經營管理難度較大，嚴重損壞形象與公司長期發展；各類手續復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用：有強勢力量支持；氛圍已形成且正經營紅火，無需擔心后續收益；可銷售物業有大型主力店進駐且長期經營保證，長期穩定收益回報；純街鋪或少量物業。3、短期（三年）返租銷售優勢：前期由發展商統一控制和經營，能確保既定的定位與規劃，可以有效保證整體

3、形象。幫業主堅守前幾年守業期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后有可能旺；可堅定銀行按揭信心。劣勢：承擔前幾年的返租補貼，可返到售價上，可能會拉高售價；返租結束后的統一經營管理要求較高；4、長期（十年）返租銷售優勢：前期由發展商控制，能確保既定的定位；給投資者堅定信心。返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。如果項目經營管理非常成功，遠期物業租金收益將有可能兌現承諾回報。劣勢：承擔十年的返租補貼；如后期經營管理沒有達到預期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產生相應的返租法律風險。銀行不支持做按揭長期返租與短期返租從銷

4、售角度分析： 短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產生非常大的區別。從開發商風險角度分析：短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風險小；同時也更能趨向政府相關政策，避免政策風險。4種模式評點：由于“帶租約銷售”受制于在前期有限時間內要找到匹配的商家，這不符合項目目前條件；“十年返租”受制于銀行按揭而行不通。因此，只有直接銷售和短期返租銷售模式可以選擇，本公司方案采用“小面積鋪位5年包租”銷售模式。與本項目的契合度：通過銷售模塊的分析，目前有2種方案在討論：第一種是由本公司提供的租售結合的小面積獨立產權鋪位，包租5年一次性返還方案。第二種是將2、3樓劃分成6個大獨立產

5、權鋪位，直接銷售，所謂沒有經營問題的方案；2種方案都必須要滿足的要求：銀行可以提供按揭；無經營的壓力和麻煩。銀行可以提供按揭的前提條件：商場有整體和規劃的；有統一經營的管理公司；有品牌商家和主力商家進駐的；銷售價格不能高于周邊同類項目很多。2種方案實用度比較：（銀行按揭和經營管理的難易程度比較）第一種：小面積獨立產權鋪，有統一、規劃、經營管理。總價低，化解了單個投資人的風險。銀行按揭的可能性較大而且已經有意向銀行在洽談。本公司已經有成功操盤的案例。如果有一家品牌經營管理公司簽約5年且可承諾做不旺愿意賠償，就可以將經營管理難度和風險降到最低。第二種：大面積獨立產權鋪購買客戶群體非常窄，一種買家是

6、連鎖品牌商家自營（商家購買也是有選擇的，見后面案例分析），一個商場很少有幾個商家同時購買的,由于業態是否共生的問題；另一種是純投資客購買，按揭和經營都會成為大問題，也有一次性付款的可能，但回報率低于8%回報的投資渠道和品類也較多。問題主要集中在：A 高端客戶數量少，成交價格會比較低，談判周期長；B 目前市面上還沒有成功操盤的案例；C 面對的商戶數量少，經營做旺的難度大；D 可選擇按揭銀行少。如果同時有幾個自營買家簽訂的購買意向書的可以采用第二種方案。二、 大鋪面成功銷售案例分析1、 深圳梅林步行街1）、項目介紹梅林步行街位于深圳市福田區梅林路與梅山街交匯處，其北面為梅林一村，西面為深圳市福田農

7、產品批發市場。梅林步行街為尚書苑裙樓部分，項目注冊名為尚書廣場。梅林步行街總面積13194.99米，一層為6035.34，二層為7159.65。二樓只不銷售，進駐商家有國美電器。2）、銷售區域項目只銷售一樓，梅林步行街一樓只有42間街鋪；184間內鋪。街鋪層高7.2米,使用率95%。3）、銷售價格2005年12月街鋪銷售價格表鋪位號建筑面積（）總價鋪位號建筑面積（）總價梅林路街鋪端口-54.51 -173.18 9，162，781 -51.64 -239.76 11，685，423 -49.35 臨福田農批街鋪-51.64 -16.22 -51.64 -33.09 -49.35 -24.91

8、-45.90 -22.35 -44.82 -16.44 -49.60 -35.52 -56.81 -41.87 -18.84 -41.88 -18.12 -35.52 -56.90 -43.16 -50.86 -26.00 -49.92 -16.44 -45.90 -22.35 -49.35 -24.91 -51.64 -30.68 -51.64 -53.20 -49.35 -28.01 -51.64 -54.51 -60.62 4）、銷售情況最大2間鋪位銷售時間鋪位（-, 173.18）銷售時間：2005年11月25日2006年4月底。鋪位（S-29, 239.76）至今唯一未售出。街鋪S-

9、01銷售過程n 工程改造，增加餐飲功能；n 實行帶租約銷售，最終引進一家港式茶餐廳，租約6年，起點租金為290元/，由于租金難以支撐投資者的月供款，開發商承諾補貼業主保證回報達到8%，6年補貼次性給到客戶；n 深圳全市三級地鋪放盤，任何人成交除傭金外另獎勵現金50萬元（稅前）。鋪位S-01投資價值分析鋪位號：建筑面積：174 層高：7米 產權年限：70年 經營業態：餐飲調整后總價：930萬 單價：/174=53400元/投資客付款方式：一次性付款租賃條件：起租290元/平米 年5%遞增 第二年開始遞增 一簽6年。租金收益：第一年：290*12*174=元；第二年：290*（1+5%） *12*

10、174=元；第三年：290*（1+5%） *12*174=.8元;第四年: 290*(1+5%) * 12*174=.09元;第五年: 290 * (1+5%) *12*174=.68元; a=4第六年: 290*(1+5%) * 12*174=.12元; a=5六年年平均回報率:( +.8+.09+.68+.12)/6=.62元.62/=7.38% 開發商承諾年8%的回報率,將一次性補齊0.62%的差額給投資客,即:(*8%)-.62=57559.38元/年57559.38*6=.28 元 .投資客另外需繳納3%的商鋪契稅即930*3%=27.8萬,和給商戶3個月含裝修的免租期。案例評點：這

11、是人為主觀設計的由純投資客購買，成功操作的一個特例，關鍵點在有一個香港茶餐廳進駐，而且給了比較高的租金，開發商愿意給補貼和額外懸賞，多種有利因素促成。茶餐廳的高租金進駐也是依托了整個項目有主力店國美和整個商場的統一規劃。2、深圳華強北地鐵商場流行18281）、項目介紹項目是由深圳市千萬家實業發展有限公司開發的地鐵下蓋物業，位于深南路與中航路交匯處華強路地鐵口。華強北280億的年銷售額吸引了全國各地的商家和消費者，日客流量30萬50萬。潮流前線地鐵商場將傾力打造成為吸引深圳市年輕消費族群的時尚購物目的地之一，引進麥當勞、面點王、流行105.7電臺。項目總建筑面積8686，地下共兩層， 鋪位746

12、套，采取直接銷售的方式。2）、銷售價格該項目采取直接銷售的模式，主力鋪位建筑面積1020，實用率為50%，整體均價38000元/，售完。3）、面點王購買鋪位介紹建筑面積：500 位置：位于地下負一、負二層銷售價格：25000元/ 總價：1250萬元案例評點：這是面點王第一個用來自營而購買的大面積鋪位，同樣依托了華強北的人流、地鐵、商場整體時尚群體定位等優勢條件。整個商場也只有這一個自營客，惠州目前還沒有這樣的成功案例。3、深圳飛揚時代項目位于華強南區的華發南路（深南路上步麥當勞南邊），居華強地鐵站附近；華強一號線由2棟29層的高層住宅和4層組成（裙樓面積10621平方米、住宅面積32883平方

13、米），5米超高架空層；近3000平方米架空層包含了商務、運動、休閑等多種功能。開發商：深圳市國野股份有限公司主力商家：通天地二手手機批發市場購買位置面積：二樓 3000多， 開發商獨自談判，成交價格不詳。 整租：三樓 ， 起租80元/ ，10年 ，年遞增10%。案例評點：這是深圳目前了解到的自營購買面積最大的商家，主要是緊靠現在做的最旺的二手手機批發市場。2、3樓整賣整租給1樓帶來了巨大的價值。小結：從以上3個實際成交案例我們可以得出大鋪位實現成功銷售一般要求：有主力品牌商家或有高承租能力業態商家進駐，位置優越，投資回報可實際達到8%；用來自營的連鎖商家購買。二、大鋪面銷售失敗案例分析1、東莞

14、時尚島項目1）、項目介紹項目由深圳市深國投有限公司開發，位于莞太大道和鴻福路交匯處，東莞市CBD核心位置。總占地面積18738平方米，1期4層，建筑面積18537平方米，全部為面積。2期有公寓和群樓兩部分，建筑面積為6000平方米，共計16390平方米，定位為女人世界。緊鄰項目西面的是規劃中的沃爾瑪和嘉德百貨用地，共計面積為4萬平方米，其中2、3層是沃爾瑪，1、4層是嘉德百貨。本項目與沃爾瑪在2、3樓有天橋連接。2）、銷售咨詢情況項目只銷售一樓臨街鋪位，采用帶租約的銷售模式，目前率已接近90%。目前，項目處于前期登記階段，5月初開始前期登記，預計7月底銷售，目前登記客戶較多，但是，無大鋪位意向

15、認購客戶。3）、大鋪位投資價值分析進駐商家建筑面積實用率租金收益租賃期限銷售單價總價免稅珠寶19097%暫未公布15年7萬1330萬屈臣氏55097%稅后扣點7%10年6萬3300萬麥當勞50056%扣點6%15年5萬2500萬星巴克16097%頭3年189元/，3年后每2年遞增5%15年7萬1120萬特例分析：星巴克租金是否支撐售價第13年：189元/；第45年：198.45元/第67年：208.37元/；第89年：218.79元/第1011年：229.73元/；第1213年：241.22元/第1415年：253.28元/15年內（元/平米/月）平均租金為：=1893+（198.45+208

16、.37+218.79+229.73+241.22+253.28）215=217.78元/15年內年平均收益率=217.78元/月12月70000元/ =3.7%總投資額=總房價+契稅（未考慮按揭高額利息、手續費、租賃稅等） =1120萬+33.6萬 =1153.6萬回本年限=1153.6萬（217.78元/月16012月） =27.6年 或回本年限=13.7%=27年注：按照投資的一般規律，商鋪投資回本年限在1013年，例如：本項目1期商鋪回本年限為12.5年（18%=12.5）。因為該項目采取帶租約的銷售模式，投資收益明朗化，缺乏預期升值空間，特別是品牌商家進駐條件苛刻（租金低、期限長），并

17、且總價高，因此市場接受度特別低。如果開發商愿意保持投資客8%的投資回報，補貼差額，部分鋪位有實現銷售的可能。2、深圳置地逸軒裙樓物業所處路段租金水平（元/平方米月）主要設施人民南路400800國貿百貨、金光華廣場、友誼城百貨建設路180800中國銀行總行、三島大廈、友誼國際名店嘉賓路250600深圳市國際商場、南洋服裝批發市場、東洋服裝批發市場、海燕服裝總匯友誼路320-800中心商場、鉆石廣場春風路200600佳寧娜廣場南湖路羅湖口岸2001000火車站大廈、羅湖城說明:面積為7300 ，共分3層，由一家投資機構-深圳華信巨德公司04年在空置情況下整體購買，成交價2.9億，單價約4萬/.由于

18、沒有銀行提供按揭只付5成首期，一半款，未能過戶。開發商將物業做了抵押,拖到06年投資公司開始重新進行營銷定位,化整為零,分隔成小塊只銷售街鋪,內鋪只租不賣.街鋪均價7萬/.由深圳目前最好的代理公司代理,但未能達到預期目標.操盤實效評價:即使投資機構整體購買,也是要最后化整為零,制造營銷主題,分割銷售,賺取價格差額,但由于銷售和經營的諸多問題,引起客戶不滿,大量客戶要求退鋪,使開發商也牽連其中.3、惠州世貿中心（海雅百貨）內鋪是惠州目前標志性建筑,由深圳著名百貨品牌-海雅進駐.下表是世貿中心1樓截止目前未售內鋪統計表:2006年12月15日執行(二期)序號編號套內面積()建筑面積()總價單價首付

19、五成合同價(建筑面積)=*50%1C1-00126.1342.721，047，708 24525 2C1-01029.8248.751，195，594 24525 .8753C1-01129.8248.751，195，594 24525 .8754C1-01225.8142.191，034，710 24525 .8755C1-01920.5933.66825，512 24525 .756C1-02727.3644.731，097，003 24525 .6257C1-03114.8824.33596，693 24525 .6258C1-04114.7424.1591，053 24525 .259

20、C1-04214.7424.1591，053 24525 .2510C1-04311.3918.62456，656 24525 .7511C1-04411.3918.62456，656 24525 .7512C1-04725.9842.471，041，577 24525 .37513C1-04916.1526.4647，460 24525 14C1-05013.7622.49551，567 24525 .625合計282.56461.9311，328，833 24525 由上表可以看出:剩余鋪位建筑面積區間20-50,總價區間45萬-120萬元;由于已做備案登記,無法改變劃小實現快速銷售.小結

21、:以上3個案例從反面佐證了,要實現大鋪位銷售必須具備的條件:要有好的營銷主題和品牌商家進駐同時要搭建完善的投資價值體系,可計算的高于市價的回報率;純粹的內鋪客戶可接受的價格限度;二次啟動的商鋪市場接受度低.四、項目實際狀況分析1、周邊同類項目銷售情況統計項目周邊裙樓銷售調查項目名稱總建面單層面積一層租/售二層租/售三層租/售備注鴻潤大廈6000200080元/1.9萬30元/5千20元/3千部分空置海燕玉蘭花園12000300080元/1.8萬26元/無20元/無空置云天華庭60002000在建麥景新苑100002000在建荔圓新村10000整棟單價5000元/空置綠湖新村126004200元

22、1f:380+2f-3f:8400（空置）注:項目周邊項目賣到23樓的案例少,客戶關注度低;即使有成交也是開發商急于回籠資金而賤賣自己的資產.2、 東大街2期大鋪位客戶統計分析 東大街2期大鋪位客戶積累統計表序號客戶名需求面積（）需求樓層居住區域關注程度銷售顧問2戴文青200-300街鋪龍崗C趙輝6蕭小姐100街鋪福田B趙輝9蕭先生120街鋪福田B趙輝16施先生100街鋪深圳A汪芙蓉17黃先生100街鋪深圳A汪芙蓉33臺先生100街鋪龍崗C汪芙蓉51穆先生3000街鋪東莞B金敏53李先生1000街鋪羅湖B金敏54章先生200街鋪麥地B金敏小結：從本項目銷售現場接待的需求大面積鋪位的客戶特征進行

23、分析，主要是投資類型，只要街鋪，主要來自深圳，這與周邊同類型項目銷售狀況吻合：二、三樓很少有成交的，即使有成交價格遠低于市場價甚至低于住宅價格，兩個統計反應的實際狀況一致。五、正確操盤及樹立經營信心建議方案4點警示：1、 如果是品牌商家購買后自營，只要位置和價格合適，誰介紹的客戶都可以接受，可以單獨付傭金；（為最優質客戶，如面點王、通天地手機批發市場等）2、 如果是買大面積商鋪，甚至總價過千萬的投資客，在判斷真實性后做適當引導，在保持項目整體性的情況下可以銷售，可以單獨付傭金；3、 市場上目前還沒有在不完成的情況下，直接在高樓層劃出大鋪能實現成功銷售的。若有請找出成交案例，做“案例分析”以便借鑒。創新是要在實際的基礎上不斷磨練的結果，而不是不負責任的拍腦袋；4