1、HPC ChinaTarget2001發展我們的發展我們的 技能技能 和和 能力能力 ，我們，我們將更好地做到使聯合利華的產品將更好地做到使聯合利華的產品在中國的零售市場中在中國的零售市場中任何時間任何時間，任何地方任何地方，隨處有售隨處有售，陳列最佳陳列最佳，并并創造利潤創造利潤。Our BOSSstoresDistributorsThe GameStoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKC

2、DAsales teamsales teamKCMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGTUnilever TeamsSalesBrand Marketing背景介紹網點公司的分類方法公司的分類方法: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 他們全都可以是我們的客戶他們是我們業務增長的關注重點HPC - Asia 8 ChannelsIn Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenam

3、edHypertheasC & CsameC & CdefinitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesa

4、lernamedWsthe sameAlternative ChannelNot available Yet背景介紹業務類型 直供客戶直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶主要客戶 Key Customer (KC) 傳統通路傳統通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景介紹業務類型聯合利華 (DA)聯合利華 (KC)聯合利華 (DT)?貨物流向信息流向其他商店其他商店背景介紹傳統通路 (GT)分銷商(DT)A/BC/DW/S其他背景介紹我我的角色是做什么?直供客戶直供客戶 (DA):主要客戶主要客戶 (KC):傳統通路傳統通路

5、(GT):大賣場大賣場 量販店量販店 大中型超市大中型超市/百貨店百貨店大賣場大賣場量販店量販店大型超市大型超市/百貨店百貨店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /雜貨店雜貨店保健保健/藥店藥店 售貨亭和夫妻店售貨亭和夫妻店批發市場批發市場其他其他聯合利華聯合利華聯合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR通路戰略主要客戶主要客戶 (KC): - - - 傳統通路傳統通路 (GT): - - - 店內促銷及陳列所有戰略的基本成份分銷分銷 陳列陳列貨架貨架 終端要點終端要點任何時間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創造利潤!戰略執行戰略執行什么? 1. 了解了解, 掌握

6、掌握自己的市場自己的市場貨物流狀況貨物流狀況 2. 組織組織自己的信息系統自己的信息系統 3. 集中精力集中精力在在“主要成功要素主要成功要素”我我能做什么?了解, 掌握自己的市場自己的市場貨物流狀況聯合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)聯合利華GTDAKC(30%)(10%)聯合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key notes: 1. MT is

7、48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L L I O N counte

8、rhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& grocery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion NPS6.2%5.9%4.0%

9、4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我我能做什么?組織自己的信息系統自己的信息系統 歷史歷史銷售數據及銷售預測預測:銷售分析銷售分析: - 哪種貨品銷售額最哪種貨品銷售額最大大-有何威脅有何威脅 - 哪種貨品銷售額最哪種貨品銷售額最小小-有何機會有何機會競爭者分析競爭者分析: - 誰是市場競爭對手誰是市場競爭對手, 競爭品牌競爭品牌? - 零售商的競爭狀況零售商的競爭狀況? - 分銷商之間有競爭嗎分銷商之間有競爭嗎?銷售銷售與訂單訂單: - 我的目標任務我的目標任務, 預測銷預測銷 量量, -真實訂單真實訂單店內店內狀態: - 商品陳列的商品陳列的 與與 Seeit by Visit Stores我我能做什么?準備 與 清單1. 準備什么:- - - 2. 準備, 要知道誰是:- 店主- 店內的主管- 采購- 經理-人員- 其他集中精力集中精力在“主要成功要素” 陳列陳列 貨架貨架 終端要點終端要點商店覆蓋率商店覆蓋率 位置位置 位置位置 堆頭次數堆頭次數永久