1、第4章EPC工程總承包的商務談判與合同管理第一節商務談判一、商務談判的基本模式商務談判是指人們為了實現交易目標而相互協商的活動?！坝憙r還價”是商務談判的基本內涵，除此之外，商務談判還有另外兩層意思：一是尋求達成交易的途徑，二是進行某種交換。1. 商務談判的特點商務談判的直接原因是參與商務談判的各方有自己的需求，一方需求的滿足可能涉及或影響他方需求的滿足，任何一方都不能無視對方的需要。因此，商務談判的雙方參加商務談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發點，而是通過交換觀點進行磋商，尋找雙方都能接受的方案。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統一的，通過商務談判，可以使矛盾在一定條件下達到統一。由此

2、看來，商務談判具有以下五大特點：(1) 雙方通過不斷調整各自的需要而相互妥協、接近對方的需求，最終達成一致意見的過程。商務談判不是單純追求自身利益需要的過程，商務談判是提出要求，做出讓步，最終達成協議的一系列過程。商務談判過程的長短，取決于商務談判雙方對利益沖突的認識程度以及雙方溝通的程度。(2) “合作”與“沖突”的矛盾統一。商務談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，通過商務談判達成的協議應該對雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是商務談判合作性的面；雙方積極地維護自己的利益，力圖從商務談判中獲得更多的利益，這是商務談判沖突性的一面。在制訂商務談判策略時，應該防止兩種傾向：一是只注重

3、商務談判的合作性，害怕與對方發生沖突，對對方的要求一味地退讓，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將商務談判看作是一場你死我活的爭斗，一味進攻，不知妥協，導致商務談判破裂。這兩種傾向對于商務談判都是不利的，在商務談判應盡量避免。(3) 有一定的利益界限。商務談判不是無限制地滿足自己的利益，商務談判者在追求自己利益的同時，不能無視對方的利益要求，特別是對方的最低需要，否則會迫使對方退出，使自己已經到手的利益喪失殆盡。當對方利益接近“臨界點”時，必須保持警覺，毅然決斷，以免過猶不及。商務談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，商務談判也不是戰爭，不要置對方于死地。商務談判是一項互惠互利的合作事業。(4

4、) 有一系列綜合的價值評判標準。判定一場商務談判是否成功，不是以實現某一方的預定目標為唯一標準，對這個問題很多人認識不清，而習慣于將自己獲得了多少利益，對方失去了多少利益作為衡量標準，這是“商務談判近視癥”的表現。一場成功的商務談判，應該是在實現預期目標的過程中，所獲收益與所付出成本之比最大，同時也使雙方的合作關系得到進一步發展和加強。(5) 科學性與藝術性的有機結合。商務談判不能單純地強調科學性，商務談判是雙方協調利益關系并達成共同意見的一種行為和過程，人們必須以理性的思維對雙方利益進行系統的分析研究，根據一定的規則制訂商務談判的方案和策略，這是商務談判“科學性”的一面。同時，商務談判又是人

5、與人之間的一種直接交流活動，商務談判者的素質、能力、經驗、心理狀態等因素對商務談判的結果影響極大，這是商務談判“藝術性的一面?！翱茖W性”能讓商務談判者正確地去做，而“藝術性”能讓商務談判者把事情做得更好。2. 商務談判的類型商務談判作為以人為主體而進行的一項活動，自然受到商務談判者的態度、目的及商務談判雙方所采用的商務談判方法的影響。商務談判按商務談判者所采取的態度和方法來區分，大體有三種：(1) 軟式商務談判軟式商務談判也稱“友好型商務談判”。商務談判者盡量避免沖突，隨時準備為達成協議而作出讓步，希望通過商務談判簽訂一個皆大歡喜的合同。軟式商務談判強調建立和維護雙方的友好關系，是一種維護關系

6、型的商務談判。這種商務談判達成協議的可能性最大，商務談判速度快，成本低，效率高。但這種方式并不是明智的。一旦遇到強硬的對手，往往步步退讓，最終達成的協議自然是不平等的。實際商務談判中，很少有人采用這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業務往來的范圍。(2) 硬式商務談判硬式商務談判也稱“立場型商務談判”。商務談判者將商務談判看作是一場意志力的競爭，認為立場越硬的人獲得的利益越多。因此，商務談判者往往將注意力放在維護和加強自己的立場上，處心積慮地要壓倒對方。這種方式有時很有效，往往能達成十分有利于自己的協議。但這種方式同樣有其不利的一面。如果雙方都采用這種方式進行商務談判，就容易陷入騎

7、虎難下的境地，使商務談判曠日持久，這不僅增加了商務談判的時間和成本，降低了效率，而且還可能導致商務談判的破裂。即使某一方迫于壓力而簽訂了協議，在協議履行時也會采取消極的行為。因此，硬式商務談判可能有表面上的贏家，但沒有真正的勝利者。(3) 原則式商務談判原則式商務談判有四個特點： 主張將人與事區別對待，對人溫和，對事強硬； 主張開誠布公，商務談判中不得米用詭計； 主張在商務談判中既要達到目的，又不失風度； 主張保持公平公正，同時又不讓別人占你的便宜。原則式商務談判與軟式商務談判相比，同樣注重了與對方保持良好的關系，同時也沒有忽略利益問題。原則式商務談判要求商務談判雙方尊重對方的基本要求，尋找雙

8、方利益的共同點，千方百計使雙方各有所獲。當雙方的利益發生沖突時，根據公平原則尋找共同性利益，各自做出必要的讓步，達成雙方均可接受的協議，而不是一味退讓，以委曲求全來換取協議。原則式商務談判與硬式商務談判相比，主要區別在于主張調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。這種方式致力于尋找雙方對立面背后存在的共同利益，以此調解沖突。它既不靠咄咄逼人的壓服，也不靠軟弱無力的退讓，而是強調雙方地位的平等性，在平等基礎上共同促成協議。這樣做的好處是，商務炭判者常?？梢哉业郊确献约豪妫址蠈Ψ嚼娴奶娲苑桨福闺p方由對抗走向合作。(4) 三種商務談判方式的特征比較三種商務談判方式的特征比較軟式硬式原則

9、式目標達成協議贏得勝利，要有所獲才肯達成協議有效地解決冋題，達成對雙方都有利的協議談判對人和事都溫對人和事都強硬；視對人溫和，對事強硬；視對態度和；盡里避免意氣商務談判為雙方童志力的方為問題的共同解決者；信任與用事；信任對方，競賽；不信任對方，視對方否與商務談判無關；根據客觀標視對方為朋友為敵人準達成協議立場輕易改變自己的觀點，堅持要達成協議堅持自己的立場重點在利益而非立場。堅持客觀的標準做法提出對方能接威脅對方，堅持自己接規劃多個方案供雙方選擇，受的方案和建議受的方案共同探究共同性利益結果屈服于對方壓施加壓力使對方屈服；屈服于原刪，不屈服壓力；力；增進關系，作迫使對方讓步，不顧及關系將問題與

10、關系分開，既解決問題，出讓步又增進關系3. 商務談判的基本模式商務談判是一個連續的過程，每次商務談判都將經過5個環節，這就是國際通行的APRAM模式,即評估(Appraisal)、計劃(Plan)、關系(Relationship)、協議(Agreement)、維持(Maintenance)。(1) 進行科學的項目評估(Appraisal)商務談判是否取得成功，過去認為取決于商務談判者能否正確地把握商務談判進程，能否巧妙地運用商務談判策略。然而，商務談判能否成功往往不取決于商務談判桌上的你來我往、唇槍舌劍，更重要的商務談判前的準備工作，其中主要是項目評估工作。商務談判成功的前提，必須是項目經過科

11、學的評估證明是可行的；否則，若草率評估，盲目上陣，雖然在商務談判桌上花了很大力氣，達成了令人滿意的協議，但若最終項目失敗，再成功”的商務談判也是自欺欺人。所以說，沒有進行科學評估就不要上商務談判桌”，這應該成為商務談判的一條戒律。(2) 制訂正確的商務談判計劃(Plan)任何商務談判都應有一個商務談判計劃。一個正確的商務談判計劃首先要明確自己的商務談判目標，分析對方的商務談判目標是什么，并且將雙方的目標進行比較，找出雙方利益的共同點與不同點。對于雙方利益的共同點，應該仔細羅列出來，在商務談判中予以確認，以便提高和保持雙方商務談判的興趣和爭取成功的信心，也為解決雙方的矛盾奠定一定基礎。對于雙方利

12、益的不同點，要發揮創造性思維，根據成功的商務談判應該使雙方的利益都得到保障”的原則，積極尋找使雙方都能接受的解決方法。(3) 建立雙方的信任關系(Relationship)在任何商務談判中，建立雙方的信任關系是至關重要的。建立這種關系的目的，是為了改變一般情況下，人們不愿意向自己不了解、不熟悉的人敞開心扉、訂立合同”的心態。相互信任的關系會使商務談判的進程順利很多，降低商務談判的難度，增加成功的機會。所以，商務談判雙方的互相信任是商務談判成功的基礎。(4) 達成協議(Agreement)這個階段的工作重點是通過實質性的商務談判達成使雙方都能接受的協議。在商務談判中應該弄清對方的商務談判目標，及

13、時確認雙方的共識，尋找解決分歧的各種辦法。需要強調的是，商務談判的最終目標不是達成令人滿意的協議，而是使協議的內容得到圓滿的貫徹落實，完全合作的事業，使雙方的利益目標得以最終實現。(5) 協議的履行與關系的維持(Maintenance)達成協議并非萬事大吉。要知道，協議簽訂得再嚴密，仍然要靠人來履行。為促使雙方履行協議，要做好兩件事情：要別人信守合同，自己首先必須信守合同；對于對方遵守合同的行為應給予適當的反應。另外，良好的合作關系如果不及時加以維持，就會淡化、疏遠甚至惡化。而要重新恢復原有的關系，就要花費更多的精力和時間。因此，維持良好的合作關系，對合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。4.

14、 衡量商務談判結果的標準衡量商務談判好壞的標準涉及兩個方面，一是商務談判人員是否稱職，二是商務談判是否成功。(1) 對商務談判人員的評價商務談判人員，特別是首席商務談判人的個人能力對商務談判的成敗至關重要。如何評價一個成功的商務談判人員呢?商務談判技巧主要有三項標準： 雙方都認為商務談判者的商務談判是富有成效的； 商務談判者在以往的商務談判中取得過較大成功； 其商務談判結果在執行過程中能夠得到切實履行。通過研究取得的重要發現是，如何使商務談判結果得到圓滿的落實，這是大多數商務談判所普遍遇到的問題。要使商務談判結果落實到合同履行中，關鍵涉及到兩個因素：一是商務談判各方是否具有良好的合作精神，二是

15、合同執行者的個人素質是否滿足合同履行的要求。這兩個因素相互聯系，相互影響，缺一不可。商務談判者的能力應該包括他在商務談判中重視到了這個問題。(2) 衡量商務談判成功與否的標準前面提到，衡量商務談判是否成功有一系列綜合的標準。商務談判是一項互惠互利的合作事業，從這點出發，衡量商務談判是否成功應該有3個價值評判標準： 預期目標的實現標準。商務談判的結果是否達成預期的目標，這是評價一場商務談判是否成功的基本標準。 成本優化標準。商務談判的成本通常有三種：基本成本：為達成協議所作出的讓步，即最終商務談判結果與預期目標的差異；直接成本：為商務談判花費的各種資源，如投人的人力、物力、財力和時間；機會成本：

16、即為某項商務談判所占用的資源是否失去了其他獲利的機會。人們往往只注重基本成本，而容易忽略直接成本，更無視機會成本的存在，這是一大誤區。只有注意了這三種成本的存在，才能在商務談判中表現出更大的主動性和能動性。 合作關系標準。商務談判是人與人之間的交流活動。商務談判的結果不只是體現在成交價格的高低、利益分配的多少、風險和收益的關系上，還應考慮商務談判是否促進了雙方的友好合作關系。商務談判者應該具有戰略眼光，不應只計較一場商務談判的得失，更應著眼于長遠和未來?！吧獠怀山磺樵凇睉撌巧虅照勁凶郎掀毡檫m用的規則。二、商務談判的兩種觀點商務談判是每一筆交易的必經路程。大多數情況下，目的一致（為了盈利）而

17、方式各異的談判雙方最終都要通過商務談判來達到交易。眾所周知，商務談判實際上是一個艱難的溝通和相互認可的過程，特別是一項EPC項目的商務談判，其中交雜著大量的沖突和妥協。在各類商務談判中，總有一方占上風。這種優勢產生于供需關系的不平衡、商務談判人員能力水平的差異。商務談判的結果是否令人滿意，取決于商務談判者是否具備高超的商務談判技巧、準確的判斷力和英明的策略。對于商務談判有兩種完全不同的觀點：“零和博弈”與“創造附加值”。1.零和博弈零和博弈論者認為，商務談判雙方的利益總和是固定的，一方的獲利直接就是另一方的損失；一方獲利多了，另一方受損就多。“零和博弈”商務談判的特點是：從一開始，商務談判就集

18、中在如何分配已經存在的優勢、劣勢、盈利、損失、責任、義務上，雙方的利益取向是相反的。如果一味地運用這種商務談判方式，容易導致一方認為自己是贏家，另一方認為自己是輸家，或雙方都認為自己是輸家。這種觀點認為，“零和博弈”的結果必定有贏有輸，所謂“雙贏”的結果是不可能的。在親切的微笑、友好的握手、盛情的宴會背后，雙方都在為贏得最大利益而針鋒相對。典型的例證是，正是認識到“零和博弈”的趨勢，許多剛剛開放的發展中國家在制訂開放引資政策時，就對外國投資者在本國能夠取得的最大利益做出法律規定，如給予本國投資者以否決權、51%以上的控股權等等。目前，太多的商務談判者運用零和博弈方式，這樣的商務談判容易發展成為

19、口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感，更糟糕的是，沒有創造出更多的附加值。這樣的商務談判方式即使成功了，也只能收益有限，或者得不償失。2.創造附加值另一種觀點是“創造附加值”，即雙方建立長期的合作伙伴關系，達到“雙方共贏”的結果。商務談判要求雙方就不同方案對每一方的全部費用和盈利產生的影響進行坦率的、建設性的討論，提出創造附加值或降低建造成本的辦法，并公平地分配其中的利益。這種合作能創造附加值，當一方獲得更多時，無須對方受損或減少收益。創造附加值的方式對商務談判雙方有很高的要求，如果商務談判者對這種商務談判方式的好處缺乏遠見，他們就不能展開坦率和建設性的對話。上述兩種商務談判辦式

20、都有其存在的依據，這不是孰是孰非的問題，而是為了達到最好的結果，如何使兩者有機地結合起來的問題。通過初步的合作，雙方可以建立起良好的相互信任的關系，創造出令雙方受益的附加值。在附加值被創造出來后，雙方還可以通過零和博弈方式，有效地分配附加值。對于EPC工程總承包項目的建設，更應該提倡創造附加值的方式。(1) EPC工程總承包項目的關鍵問題是保證工程的進度和質量。這方面一旦出現問題，處理的結果絕不是扣除一點違約罰金那么簡單。若能在保證質量的基礎上將工期有所提前，就能讓業主的投資早日開始得到回報。(2) EPC工程總承包項目的工程內容極其復雜，合同條款上難免有考慮不周或說明不清的地方，如果業主和承

21、包商相互不合作、不配合，勢必會發生很多的合同爭議，雙方處理起來既非常棘手，同時也耗費雙方大量的時間和精力。(3) EPC工程總承包項目工期一般很長，施工質量的好壞直接影響到項目在運營期的運行質量和成本。而施工質量在建設期的驗收階段是不能完全反映出來的，需要經過運營期的檢驗方可作出結論。國外EPC工程總承包項目為了保證工程按期完成，普遍采用的做法是在施工合同中確立若干個進度里程碑，并根據每個里程碑的重要程度事先設定不同金額的獎金或違約罰金。工程實施中以這些里程碑來考核進度，實現一個就獎勵一次。同樣一旦某個里程碑出現延誤，業主則扣除該里程碑所對應的違約金作為對承包商的處罰。有的項目甚至約定若最后的

22、竣工目標沒有實現，則以前階段發放的獎金將全部扣回，以鞭策承包商按時完成所有里程碑設定的目標。具體實踐中可以采取更好的做法。即在設定里程碑的同時，一方面按照國際上的通行慣例，從合同價格中提取一部分金額分配到各個里程碑中，作為違約償金；另一方面，業主還準備了等額的獎金，同樣分配到這些里程碑中。承包商一旦按時完成了某個里程碑，將會得到雙倍的支付，反之若未能按時完成某個里程碑，則不僅得不到合同價格內的違約償金，同時還將失去一筆數量不菲的獎金。通過各種方式，可以激發了承包商積極合作、保質保量完成工程的熱情，使工程進度提前，創造極其可觀的附加值，為業主提前運營、提前取得效益、提前償還貸款利息都帶來極大的好

23、處。為此，業主也會額外向承包商增發一筆可觀的獎金。這是“創造附加值”商務談判思想的運用。三、商務談判的策劃與運作一個EPC工程總承包項目的商務談判往往令人感到費神費力費時間。由于商務談判標的數額巨大，技術復雜程度高，使商務談判者感到責任重，壓力大。因此，商務談判者必須以認真謹慎的態度對待整個商務談判。一個完整的商務談判包括商務談判準備、初步接觸、實質性商務談判、達成協議和協議執行五個階段，這五個階段彼此銜接，不可分割。1. 商務談判準備階段對于EPC工程總承包項目，如果想通過商務談判達到包括質量、成本、工期在內的預期目標，那么首先就要做好充分的準備，對自身狀況與對手狀況有較為詳盡的了解，由此確

24、定合理的商務談判方法和商務談判策略，才能在商務談判過程中處于有利地位，使各種矛盾與沖突化解在有準備之中，獲得圓滿的結局。EPC工程總承包項目涉及面廣，準備工作的內容也相對較多，大致包括商務談判者自身的分析、對對手的分析、商務談判人員的挑選、商務談判隊伍的組織、目標和策略的確定、模擬商務談判等等。(1) 自身分析商務談判準備階段的自身分析主要指項目的可行性分析。如果對項目只進行定性的分析或機械地按照上級領導的意志進行分析，是難以保證決策的正確性的。 技術選型。人們總是容易被先進技術的“光環”所迷惑，以為先進的技術一定具有良好的經濟性和可靠性，其實，先進的技術不一定能帶來良好的經濟效益。若要通過采

25、用先進的技術取得良好的經濟效益，往往需有雄厚的資金實力、優良的技術素質、先進的管理水平相配套，而這些要素卻常常不同時具備。因此在技術選型上要有戰略眼光，不能盲目崇拜先進技術。 市場分析。技術選型確定之后，就要對市場原材料的行情及變化、資金需求量、融資條件、匯率風險等因素進行定性的、定量的、靜態和動態的經濟效益分析。只有通過量化的經濟分析證明是收益明顯的項目，才是可行的。 資金來源。資金來源是EPC工程總承包項目首當其沖的問題。EPC工程總承包項目投入資金量大，占用周期長，業主可能會遇到融資的困難，有的國內項目還出現業主要求承包商墊資的情況，這就需要考慮利用銀行貸款等多種融資形式的可行性。因此，

26、如何及時融到足夠的資金，在項目的可行性分析中應該非常謹慎。以上都是商務談判準備階段對自身情況作全面分析的基本內容。在完成上述各項工作之后，基本可以確定項目是否可行，以及供應商、承包商(也就是今后潛在的商務談判對手)的選擇方向。(2) 對商務談判對手的分析孫子曰：知己知彼，百戰不殆。要取得商務談判的主動性，必須對商務談判對手進行全面細致的分析研究。只有掌握了對手的各方面情況，才能探察對方的需要，掌握商務談判的主動性，使商務談判成為滿足雙方利益的媒介。EPC工程總承包項目的業主始終處于“買方市場”的有利地位，他可以利用這個有利形勢，在選擇承包商之前，就能夠以“潛在承包商資格預審”的名義，調查和了解

27、承包商的各種資料，包括人員組成、技術實力、商務情況，甚至承包商近幾年的財務報表，以了解對手的基本情況。需要了解掌握的資料主要包括： 對手的綜合實力。包括公司的歷史背景、社會影響、資金實力、財務狀況、技術裝備水平、以往業績等。這方面的資料通?？梢酝ㄟ^事先的調查問卷、源地考察等方式進行。 對手的需求與誠意。包括對方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真誠、達成合作的迫切程度及以往與其有過合作的項目情況。總之，要盡可能了解對手的需要、信譽、能力和作風。 對手商務談判人員的狀況。即對方的商務談判者由哪些人員組成，他們的身份、地位、性格、愛好、商務談判經驗如何，其首席商務談判人的權力、權限、特長和弱點、以

28、往商務談判成敗的經歷、商務談判態度及傾向性意見等?？傊?，對未來的商務談判對手了解得越詳細越深入，估計得越準確越充分，就越有利于掌握商務談判的主動性，把握商務談判的進程。(3) 商務談判隊伍的組織 確定首席商務談判代表。首席商務談判代表必須責任心強，心胸開闊，全局意識堅定，知識廣博，精通商務和其他業務知識，商務談判經驗豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機應變，同時富有創造力和組織協調能力，具有上通下達的信息溝通渠道，善于發揮商務談判隊伍的整體力量，最終實現預期目標。商務談判隊伍的其他成員則可各具所長，善于從思想上、行動上緊密配合，協調一致。 談判分組。EPC工程總承包項目的商務談判大多分技

29、術、商務等若干商務談判小組分別進行。各商務談判小組成員應具有明確的分工，職責分明，人員不宜過多。必要時，專業小組還可細分質量保證、信息化管理等，以形成專業化的商務談判力量。這樣不僅專業對口，商務談判深入，而且有利于提高商務談判效率，節省時間。 談判角色確定。就像一支足球隊需要前鋒、后衛、守門員一樣，商務談判小組需要一些“典型角色來使商務談判順利進行。這些角色一般包括商務談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個商務談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的商務談判小組應該有35人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個商務談判者身兼幾個相互補充的角色。商務課

30、判小組不同成員的角色及任務如何正確地配置商務談判小組人員，做到人盡其才，也是商務談判的戰略之一。作為首席代表角色作用首席代表：任何商務談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是職位最高的人指揮、協調商務談判，及時匯報；裁決與專業知識有關的事；精心安排小組中的其他人白臉：由被對方大多數人認冋的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道對對方的觀點表示冋情和理解；看起來要做出讓步；給對方安全的假象，使其放松警惕紅臉：白臉的反面就是紅臉。這個角色就是常常提出一些尖銳的問題，使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致需要時中止商務談判；削弱對方提出的任何觀點和論據；脅迫對方并盡力暴露對方的弱

31、點強硬派：這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從用延時戰術來阻撓商務談判過程；允許他人撤回自己提出的未確定報價，觀察并記錄商務談判的進程，使商務談判小組的討論休中在商務談判目標上。清道夫：這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來設法使商務談判走出僵局，防止討論偏離主題太遠；提出對方論據中自相矛盾的地方必須仔細地為每個組員分配角色和責任，以使商務談判小組能夠應付對手的任何行動。(4) 目標與策略的確定建立商務談判的目標是對主要商務談判內容確定期望水平，包括技術要求、驗收標準和辦法、價格水平等。當其他條件確定后，價格就是商務談判的重點目標。商務談判目標要有彈性，通?？煞譃?/p>

32、最高目標、中間目標、最低目標三個層次。最高目標是一個理想的目標境界，必要時可以退讓或放棄；最低目標是達成交易的底線，底線常常是決策者制定的，談判者不能再有讓步；中間目標則是最高最低兩個目標之間的商務談判平衡點，是力求最終實現的期望值。具體確定某個商務談判的目標是一件復雜的事情，它依據對許多因素的綜合分析和判斷。首先要分析商務談判雙方各自的優勢、劣勢。如果對方是唯一的合作伙伴，則對方處于有利地位，我們的目標就不能訂得太高；反之，我們若有若干類似項目可供選擇，那么我們的目標可以訂得適當高些。其次，應考慮與商務談判對手是否有大范圍、長期合作的可能性。如果這種可能性很大，那么就應該著眼于更大范圍、更加

33、長期的合作空間，而對于其中某個商務談判目標就可適當地確定合理的水平，不能過于苛求。目標一旦確定，就可以對商務談判進程做出具體計劃。首先要對人員各自的分工和職責予以明確；其次，充分落實各項準備工作，如選定咨詢專家、搜集文件資料、分析有關的數據；第三，確定商務談判過程的進度，向對方表明最后期限的方式也應該是策略性的，不能隨意或不明確；第四，合理地分解商務談判目標，并把實現各分項目標作為各商務談判階段的具體任務；第五，制訂每個商務談判階段的具體策略，充分估計對方的反應和各種可能出現的情況，對各種僵局的化解要有可行的對策。(5) 模擬商務談判模擬商務談判往往不被重視，這是一個普遍存在的問題。盡管前面已

34、經制訂了詳細的商務談判計劃和策略，但仍不能確保商務談判一定按自己的設想進行，因為計劃和策略不可能盡善盡美，商務談判過程中難免出現未能預見的突發問題。為了更直觀地預見商務談判前景，對一些重要的、難度較大的商務談判，應該采取模擬商務談判的方式，通過“換位思考”來檢驗準備工作是否充分，及時修正和完善商務談判準備工作。模擬商務談判還可磨合商務談判小組的隊伍，明確各個角色的職責，提高商務談判小組成員的默契配合程度。2. 初步接觸階段初步接觸開始進入商務談判議題，無論選擇什么樣的初始議題和討論方式，都會對實質性商務談判階段問題的解決產生直接的影響。因此，從初步接觸開始，商務談判人員就應該向優秀的演員那樣進

35、入角色，發揮各自的經驗和才智，促使這場真槍實彈的“表演”圓滿結束。(1) 營造商務談判氣氛初步接觸階段的任務，一是要為雙方建立良好的商務談判氣氛創造條件，更要盡可能了解商務談判對手的特點、意圖和態度，掌握對方的信息資料，調整自己的商務談判策略和方案，以求取得商務談判的主動。一般來說，初次接觸不宜立即進入實質性洽談，相反，應該選擇一些與商務談判無關、令雙方都感興趣的話題隨便聊聊，使雙方感到有共同語言彼此之間形成輕松和諧的氣氛，為后續商務談判的溝通做好準備。(2) 確定商務談判地點商務談判的成果可能會受到商務談判地點環境的影響。商務談判地點的確定應該與商務談判的正式性和規模相適應，從商務談判一開始

36、就為對方創造一種良好的氣氛。選擇地點時，要考慮許多因素，包括雙方的交通便利程度、會議配套設施、對方的食宿方便性。選擇盡可能滿足自己要求的商務談判地點。有專家建議，在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間，一來可有利于提醒商務談判的節奏，二來也給人以一定的緊迫感。(3) 留意細節商務談判主持方要完全掌握現場情況，巧妙利用氣氛、時間及商務談判間歇來增強自己的優勢。EPC項目的每一次商務談判可能都是長時間的。因此主隊有必要檢查衛生間的設施，確認會場的光線是否適宜。身體的舒適度也可能成為決定因素：略微調低室溫，或者延遲供應早點，可以促使對方盡快做出決定。(4) 安排座位除非相當正式的商務談判，對任何商務談判

37、來說，5人小組是最大極限。面對面方式的商務談判最為常見，尤其是當商務談判雙方想強調各自不同的立場時，在座的每一位都會淋漓盡致地發揮他們的能力，并融為一體。雙方面對面坐在方桌的兩邊，主隊坐在進門的一側，這是一種通常采用的正規做法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上手，造成控制會議局面的印象。(5) 初次接觸時的做法初次商務談判時，不要一次性暴露所有的戰術，而應該把注意力放在摸清對方的底牌上。通過摸底可以大致獲悉對方利益之所在，以便發現對方共同利益的共同點，這個階段的工作應該是確定商務談判的規程、計劃進度，提出一些關于商務談判的建議，甚至可以交流一下對商務談判的期望、基本立場、評判標準，明確商務談

38、判的內容和范圍。應避免可能形成分歧和沖突的問題，而強調雙方巳達成的一致意見，為今后商務談判留出充分的磋商余地。3. 實質性商務談判階段隨著初次商務談判的不斷深入，商務談判自然轉入實質性階段。商務談判實質性階段是對合同的工作范圍、技術要求、驗收標準、合同進度、價格及付款條件、違約責任等內容進行磋商，這是商務談判的重點內容，處于各方利益的考慮，雙方都可能在某些敏感問題上形成立場的對峙和態度的反復，從而使商務談判顯得波瀾起伏、艱難曲折。EPC項目的合同商務談判，絕對不是指經過一二次實質性商務談判就能進行合同簽訂的。實質性商務談判一般都要分為若干個階段，每個階段又同時分幾條線同時進行，如提出報價、(技

39、術、商務)反復磋商、重要問題的一攬子處理、雙方高層協商確定價格、合同條款的最終確定等等。(1) 正確報價對于EPC工程而言，大多數做法是總承包商先行報價，而不論其報價是否合理，業主都不會一次性接受初始的報價，免不了會討價還價。因此，總承包商的報價都應留有一定的讓步余地，但不論怎祥，報價必須合情合理，否則會使業主覺得對方缺乏誠意，從而破壞會談氣氛或在業主的質詢和攻擊下，原先的價格防線一潰千里。報價的高低沒有絕對的界限，它取決于特定的項目、特定的合作背景、合作的意愿。一般來說，標的越大，價格條件就越復雜，標價的彈性就越大。所以，對報價正確性的判斷，不僅依賴于商務談判前的充分準備，而且還依賴于經驗豐

40、富的商務談判人員的正確判斷。(2) 反復磋商商務談判磋商的同時，業主應對報價作反復研究和分析，逐漸理解對方的報價內容和報價的策略，調整自己的商務談判目標和策略，不斷降低對方的期望值，盡量縮小雙方的差距。由于商務談判雙方對商務談判結果的期望不同，在初期報價上多少帶有技術上、策略上的考慮，因而雙方不會就有關問題達成一致。參與商務談判的雙方總想竭力降低對方的期望值，挑剔對方的問題，不厭其煩地證明自己觀點的合理性，爭取說服對方。其實，任何商務談判者要想維護自己的利益，首先應充分了解對方報價的依據，讓對方說明價格結構的合理性，對照自己對價格的分析，找出對方的差距以及產生原因，從中找出都可以接受的中間價格

41、。商務談判階段的戰術和技巧： 判別氣氛。商務談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于商務談判的氣氛瞬間萬變，因此要時刻留意商務談判氣氛，做到眼觀六路、耳聽八方。 提出建議?？陀^地提出新的建議是商務談判遇到障礙時的必經之路，也是商務談判戰術的關鍵，提出建議的同時，要仔細留意對方的反應，也要給自己留出充分的余地，以便靈活應對。 回應提議。當對方提出一個提議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見，不要害怕保持沉默，要清楚對方也在估計你的反應。最好用自己的理解來概括對方的提議，這會給你更多的時間考慮對方的建議，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。理解對方的意思非常重要，特別是用外語進行商務談判時。 對

42、付計謀。有經驗的商務談判者要能識破商務談判中常用的花招手段，避免在商務談判中因出錯而付出昂貴的代價。常見的計謀有：疲勞術-有意拖延談判時間，使得對方因疲勞厭戰；饑渴術-在談判中停止供應點心和飲料；示弱術-有意公開自己的授權有限，請求對手讓步；虛張聲勢術-有意泄漏一些能給對方壓力的信息；攻心術-袒露一些對方最擔心出現局面的后果等。對付的方法是：避免引入新的商務談判事項；不僅不流露出倦意，反而讓對方感覺你精力充沛；讓對方感覺你的耐饑渴能力尚有余地；運用幽默來化解對方的攻擊，而不讓它挑起憤怒；讓對方感覺你信心十足等等；不理會某個計謀而使對方的預謀無效；暫停是商務談判的一個延遲策略，也可視情況靈活使用

43、。 建立自己的優勢。建立優勢的方法有兩種：一是不輕易動搖自己的立場。為了保持自己有利的地位，需要不斷評估對方的策略和戰術，找出雙方都感興趣的共同點，同時還要考慮做好讓步的準備，二是辯論。辯論是商務談判進程中的關鍵階段，通過辯論可以尋找雙方的共同點并維護自己的立場。 鞏固自己的優勢。在商務談判取得上風時應該強化自己的論據，盡可能多地引用相關論據來鞏固優勢，以使對方接受自己的觀點。當本方提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方如果拒絕了該建議所產生的不利后果。商務談判中避免批評對手，絕對不要進行個人攻擊。讓步只是達成協議的積極手段，如果決定以讓步避免商務談判破裂，應該有附加條件，這樣的讓步才不會毫無

44、回報。 削弱對方的優勢。為使商務談判成功，在鞏固自己優勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談判的影響。如不用對方的母語而選擇自己的母語進行談判，或者采用第三國語言進行溝通可削弱對方的優勢。又如商務談判時，可通過懷疑他們資料的正確性，不斷地檢查對方資料的正確性來削弱對方的自信，但須避免用人身攻擊來削弱對方。削弱對方優勢的有效方式是找出對方提議中與實事不符之處或邏輯錯誤。 最后“一分鐘”策略。這是國際商務談判中常見的方法之一。如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止商務談判或用期限達成協議要挾對方等。遇到僵持的情況也要冷靜，不能隨便拋出這種“要挾”，通常應采取回旋的辦法說明理由和緩和

45、氣氛，并通過場內場外結合，動員對方相互妥協，或提出折中方法等。 及時紀錄雙方達成的共識。經過艱苦的商務談判，雙方的分歧從一個長清單逐漸縮短為短清單，對于每次商務談判取得的成果，雙方應該在每次商務談判之后，立即以書面形式記錄下來，形成商務談判紀要，以便以后查考。出于語言上的差異和口頭表達的隨意性，有時雙方都認為談定的事情，理解上仍存在分歧，所以書面形式予以確認，對商務談判的順利進行十分必要。(3) 一攬子處理與高層協調對于經過反復磋商后仍不能解決的問題，雙方應列出詳細清單，進行一攬子處理。常見的一攬子處理方式有兩種：交換式讓步、無交換式讓步。交換式讓步包括工程范圍的交換、某些費用之間的交換和妥協

46、；無交換式讓步僅指合同價格上的雙方的折衷。妥協和讓步是商務談判技巧成熟的表現。讓步要講究藝術，有效的讓步策略有以下三種： 讓對方感到我方做出的讓步是一次重大讓步。不能讓對方理解為我方的讓步是迫于壓力，是輕率的、倉促的，否則對方非但不感到滿意，反而會得寸進尺。 以相同價值的替代方案換取對方立場的松動。替代方案的含義是，我方愿意以放棄某些利益為代價，換取對方同等價值的利益。 以讓步換取對方同等的讓步。對方的讓步是否相同一般難以衡量，只能估計。商務談判是一個循環的過程，每個階段的商務談判、每個分歧的消除，都可能經歷分析準備、融洽氣氛、實質性磋商、最終達成一致。每一個循環的完成，都是對商務談判朝著達成

47、協議的方向推動。EPC工程總承包項目的商務談判，即使經過了上述的商務談判過程，仍會遺留一些雙方談判層面無法妥協的重大問題，這就是EPC工程總承包項目的商務談判始終離不開雙方最高層領導最終“拍板”的原因。這有它的客觀性，也有其必要性。 工作層經過長時間的商務談判，對該談的議題都已經進行了各種形式的分析、辯論、僵持和妥協，該用的手段和技巧都已用盡，商務談判已進入僵持狀態，難有新的突破，就需要高層決策層的介入，通過決策層高瞻遠矚的手段和方法，促成協議； EPC工程總承包項目合同價很高，即使雙方的差距很小，也仍可能高達幾百萬甚至上千萬美金，這不是一般談判層可以輕易決定的，也需要高層領導的介入； 工作層

48、商務談判權限的限制，迫使其只能做出有限的讓步，不能對大的分歧作過多的妥協。為了體現商務談判的激烈和艱苦，雙方工作層都不愿意直接解決所有的分歧和爭議，加上對高層領導的依賴，總會將最后遺留的分歧交由高層領導拍板。如果到高層商務談判階段，雙方的合作意愿已基本確定，不會出現意外的問題。高層的商務談判依然是上述商務談判過程的重復，只是議題的數量較為集中。在聽取工作層的匯報之后，高層對遺留的分歧都會有清楚的了解。高層的商務談判主要是利用各自的優勢，做出最后的妥協，促成協議的簽訂。一般來說，待雙方的差距不是很大時才有必要提交高層拍板，因而，高層商務談判的問題往往只是一兩次會面就可以解決的問題。4. 達成協議

49、階段經過高層的協調，商務談判的所有問題基本得到全面的解決，開始進入協議階段。但在協議尚未簽訂之前，仍有大量的工作要做，雙方仍不能過于樂觀，而是要更加小心。這個階段的主要工作是：(1) 回顧商務談判過程，將商務談判結果落實為合同條款商務談判結果與合同文本是有一定差別的。商務談判是對主要問題進行定性的辯論，而合同文本則要通過文字將商務談判結果準確地表達出來，特別是對邊界條件要做出準確的描述，消除誤解。在這個階段，原本已達成一致的問題，仍可能出現理解上的分歧，需要經過重新商務談判和澄清，達到更嚴密的理解上的一致。(2) 準備合同文本由于存在文字表述出現歧義的可能性，特別是非母語合同文本，合同由誰起草

50、則大有學問。EPC工程總承包項目的商務談判，一般都是基于事先由一方初步起草的合同文本進行的。進入合同文本最終定稿階段，仍有大量的文字編寫工作，如對原來有爭議條款的修改、合同附件的編寫等等，對此雙方依然不能有絲毫的疏忽，也不能過分相信對方會完全按照自己的理解去表述合同條款。合同條款敘述得詳細清楚還是簡單粗略，是否有什么“伏筆”，都是雙方必須密切注意的事宜。稍有不慎，就可能為合同的履行留下隱患。(3) 合同簽字與生效前述的工作全部完成，合同文本準備完畢，就可進入合同的簽字，合同簽字只表明合同已經成立，但并不等于合同已經生效。合同生效需要一定的條件，這在合同條款的生效條件中應該有所規定。生效條件多種

51、多樣，如對方提交合同履約保函、合同須經過雙方政府部門的批準等等，有的合同還將甲方支付預付款作為生效的條件之一，這都是正常的。四、合同價格的確定EPC工程總承包項目的合同價格是由多種因素構成的，影響價格的因素非常復雜，涉及范圍廣泛。EPC工程總承包項目的價格談判是整個商務談判最敏感最關鍵的內容，一場商務談判是否成功常常取決于合同的價格是否為雙方所接受。1. 影響價格的因素(1) 技術要求的確定商務談判者應該注意到，技術指標、驗收標準定得過高，價格就可能增加很多。實際工程中并不是指標定得越高越好，有些指標甚至是不必要的。因此，制定技術指標和驗收標準時，一定要實事求是，以滿足工程的功能和壽命需要為原

52、則，不要脫離實際，盲目地制定過高的指標和標準。(2) 工期的長短工期的長短也影響合同價格。工期越急，承包商一次性投入的人力和設備成本就大；交叉性工作增大了管理的難度，加上需要采取早強、加班等特殊措施來縮短工期，合同價格就會增加。反之工期太長，管理費用也會隨之加大。(3) 融資成本的高低EPC工程總承包項目的資金來源多種多樣，包括從國外采購大型設備時，由賣方國家的政府或金融組織提供的出口信貸，這些貸款都是有成本的，由于西方國家及金融機構對發展中國家企業貸款的利息較高。因此，在價格商務談判中，要充分考慮資金成本。對于利息較高的貸款，要確定一個對我方較為寬松的提貸條件，以便我們在需要時隨時能夠提取貸

53、款，而在有更低利息的貸款可供使用時，能隨時放棄那些貸款而不用支付較高的罰息。(4) 保險途徑與方式在進口設備的采購中，設備的價格按照國際慣例一般都會涉及保險費用。而保險人的選擇、保險范圍的確定、保險費率的高低、重置價格的定義等等，都會對價格以及合同執行期間的費用產生較大的影響。舉個例子，一臺設備在采購合同中的價格為50萬美元，其含義僅表示在本合同中的購買價格，并不表示以后供貨的固定價格。如果這臺設備在運輸過程中出現了滅失，海運險的賠償僅根據合同中確定的重置價格50萬進行賠付，而要重新采購這臺設備的價格可能已經漲至70萬，甚至更多，遠高于合同中確定的價格，這是很正常的。這就是重置價格與重新采購價

54、格的區別，在采購合同中要考慮到這種區別，為今后的補充采購創造良好的條件。(5) 運輸方式運輸方式的選擇同樣影響到價格。海運、批量運輸的價格會較低，而個別運輸、空運的價格自然很高。工程建設過程中，緊急采購的情況時有發生，采購合同若能考慮到總包商今后緊急采購時的價格、費用和運輸責任，會給總包商節省大量的費用。(6) 支付幣種價格商務談判中支付幣種的選擇很有講究。尤其是遇到買方信貸時就須更加慎重，幣種是與匯率風險聯系在一起的。商務談判者應具有一定的國際金融方面的基礎知識，巧妙地選擇支付幣種，一旦匯率發生變動，有時可能帶來意想不到的好處。但是對于規模較大、工程建設周期較長的項目，其匯率風險不能確定，而

55、且是支付需要多種貨幣時，就應考慮如何避免幣種選擇不當造成的建造成本上升問題。這對于投資巨大的EPC工程總承包項目來說，其對成本的影響或效益是十分明顯的。筆者在某大項目的談判中堅持“付什么貨幣就收什么貨幣”的原則確定了合同的貨幣支付條款，僅海外鋼材采購一項，就避免了因歐元對人民幣升值而產生的約四千萬人民幣損失。(7) 支付條件支付條件包括支付方式和支付時間。支付方式有現金、支票、匯票、信用證、托收托付、提貸。支付時間的長短對雙方都有一個利息的問題。價格商務談判時，雙方都會希望爭取一種對自己有利的支付方式，特別是標的很大的建設項目。由于業主對總包商的付款條件常常難以被供貨商或分包接受，總包常常需要

56、承受付款周期、付款比例、付款幣種的差異所帶來的風險，承包商為了降低支付風險，還可考慮其他金融手段(例如期貨合約、買方信貸、互換合約等)。2. 正確處理各種價格之間的關系在對影響價格的因素做出分析之后，還應充分理解并正確處理各類價格之間的關系，包括積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、硬件價格與軟件價格、固定價格與浮動價格、綜合價格與單項價格等。(1) 積極價格與消極價格價格的高低沒有一個明確的標準，而往往是與主觀愿望相比較的結果。一個人不愿意花20萬元買一輛汽車，卻愿意花10萬元修復一輛汽車；一個教授花20元買一件襯衫覺得很貴，而花50元買一本書卻滿不在乎；有人不愿意花30元坐出租車，卻甘愿

57、花200元請客吃飯。前一種感覺是“消極價格”，而后一種行為則是“積極價格”的反映。這是人們的一種正常心理，在價格商務談判上也是一樣。對方迫切需要的東西，其價格大多屬于“積極價格”，而對于不喜歡的東西，其價格往往屬于“消極價格”。對于同一個產品，有人嫌貴，有人認為便宜，這是因為同樣的價格在兩個人的心目中分別屬于不同的價格類型。如果將消極價格轉化為積極價格，就可以讓嫌貴的人接受這個價格。在價格商務談判中，不要輕易為價格的高低所左右，而更重要的是要認清價格的類型，透過表象把握實質，轉消極價格為積極價格，達成雙方滿意的價格協議。因此，商務談判不是簡單的討價還價，而是化消極為積極的心理轉變活動。(2)

58、實際價格與相對價格以實際成本為基礎的價格是實際價格，而與商品或服務的有用性相關聯的價格稱為相對價格，后者也可稱為滿足愿望的某種價值，或附加值。作為賣方往往希望將買方的注意力引到相對價格上，而買方力圖將問題集中在實際價格上。如何在兩者之間形成協議，作為買方，業主可以在接受相對價格的同時，增加一系列的附加條款。如幫助安裝、技術轉讓、調試維修、技術培訓等，對相對價格提出具體的要求。運用相對價格進行商務談判，對買賣雙方都是十分重要的，成功的關鍵在于熟練掌握實際價格與相對價格的商務談判技巧。(3) 硬件價格與軟件價格硬件價格與軟件價格的概念在價格商務談判中也是十分重要的，不可偏廢，作為成熟的商務談判人員不能重硬輕軟。硬件價格指與產品的品質、性能、數量、交貨時間等相關的價格；軟件價格則是指與產品、工程、設備有關的專利