1、壽險營銷員最重要的一項工作就是壽險營銷員最重要的一項工作就是是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？你有持續開拓準客戶的習慣嗎？你每天的工作中用于開發準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設法發現最適合你的市場嗎？( (一）建立習慣一）建立習慣( (二）尋找途徑二）尋找途徑( (三）高效開拓三）高效開拓成功者在行動！成功者在行動！銷售中銷售中8080的時間用于的時間用于 準客戶開拓！準客戶開拓！每天可以沒有成交每天可以沒有成交, ,但不可但不可沒有準客戶的積累！沒有準客戶的積累！1 1、緣故市場、緣故市場2 2、

2、轉介紹市場、轉介紹市場3 3、陌生市場、陌生市場今天找誰去？成也緣故成也緣故, ,敗也緣故敗也緣故除非你化緣故為無故！除非你化緣故為無故！1 1、我的直系親屬，以及常來往的親戚我的直系親屬，以及常來往的親戚-父、父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯嫂、舅、侄、姨、娌、伯2 2、我的同學和老師我的同學和老師-從小學，初中，高中從小學，初中，高中/ /中專中專/ /職校職校/ / 技校，到大學技校，到大學/ /大專大專3 3、我的鄰居我的鄰居-以前的老鄰居、現在新鄰居，以前的老鄰居、現在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學、朋友家的鄰親戚、愛人家的鄰居、同學、朋友家的鄰居居4 4、我由經常消費而認識的店主我由經

3、常消費而認識的店主/ /員員-理發理發店、雜貨店、洗衣店、裁縫店、五金店、店、雜貨店、洗衣店、裁縫店、五金店、超市、書報店、藥店、洗染店超市、書報店、藥店、洗染店5 5、我以前因工作關系認識的我以前因工作關系認識的-工作工作/ /辦公辦公室同事、工會主席、醫務室工程師、經理、室同事、工會主席、醫務室工程師、經理、老板、廠長、秘書、門衛、銷售客戶、競老板、廠長、秘書、門衛、銷售客戶、競爭對手、同業朋友、部隊戰友爭對手、同業朋友、部隊戰友6 6、跟我有同樣愛好的人跟我有同樣愛好的人-游泳、玩球、下游泳、玩球、下棋、集郵、烹調、逛街、讀書、攝影、健身、棋、集郵、烹調、逛街、讀書、攝影、健身、跳舞、唱

4、歌、聽音樂、各種收藏跳舞、唱歌、聽音樂、各種收藏7 7、因孩子而認識的人因孩子而認識的人-幼兒園幼兒園/ /學校的老師、學校的老師、教導主任、校長、孩子同學的父母教導主任、校長、孩子同學的父母8 8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的- - -他們的同事、好友、同學、鄰居他們的同事、好友、同學、鄰居9 9、由乘車、買車、修車而認識的人由乘車、買車、修車而認識的人-乘客、乘客、出租車司機、賣車的店員出租車司機、賣車的店員/ /經理、修車鋪老板。經理、修車鋪老板。1010、其他行業的推銷員其他行業的推銷員/ /業務員業務員-房地產、化房地產、化妝品、藥品、日常生活

5、品、保健品、辦公用品妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。等。1111、在社交活動中認識的人在社交活動中認識的人-在某舞會上、在在某舞會上、在朋友的聚會中、在俱樂部里、在各種協會朋友的聚會中、在俱樂部里、在各種協會/ /社社會團等。會團等。1212、由個人進修、夜校讀書而認識的同學、老由個人進修、夜校讀書而認識的同學、老師師1313、你做保險的新你做保險的新/ /老客戶所認識的人老客戶所認識的人-鄰居、鄰居、朋友、親戚、同事、同學、戰友朋友、親戚、同事、同學、戰友一樣的投入，可以有不一樣的收獲；一樣的投入，可以有不一樣的收獲；尋找捷徑、高效經營。尋找捷徑、高效經營。客戶的定義：現有客戶以

6、前客戶競爭對手的客戶使用同類其他產品及服務的用戶為有價值的客戶提供有價值的服務！為有價值的客戶提供有價值的服務！“上帝上帝”的定義：的定義：忠誠老客戶忠誠老客戶高保費的大客戶高保費的大客戶有潛力的小客戶有潛力的小客戶有意義的新客戶有意義的新客戶萬一網萬一網 中國最大的保險資料下載網中國最大的保險資料下載網萬一網萬一網保險資料下載網保險資料下載網 轉介紹雖然不是唯一取得優質客戶的轉介紹雖然不是唯一取得優質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！方法，卻是最佳、最有效的方法！取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調來的，那老鄉之間有沒有處得比較好的呢？必要的

7、時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術肯定是你需要準備的；繼續你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得你的要求很重要。B不局限于某一環節和時機，只要你和客戶建立了不局限于某一環節和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關系；信任或融洽的關系；B合適的轉介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決合適的轉介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法。定使用信息的方法。先獲取信息，作為轉介紹方向先獲取信息，作為轉介紹方向建立名單建立名單確定使用層面確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義。客戶同意你使用他的名義；

8、客戶不同意你使用他的名義。使用方法使用方法電話約訪、短信、電話約訪、短信、QQQQ等等比較適合使用需求分析的工具比較適合使用需求分析的工具 取得認同提供姓名或范圍名單信息確認詢問是否還有其他人選準確鎖定 一、取得認同一、取得認同（話術）：張大姐您好，感謝您一直對我工作的支持，購買我（話術）：張大姐您好，感謝您一直對我工作的支持，購買我們公司的產品。現為了提高對客戶的服務能力，我在不斷地們公司的產品。現為了提高對客戶的服務能力，我在不斷地學習，最近我們公司為滿足廣大客戶資產保值增值需求，又學習，最近我們公司為滿足廣大客戶資產保值增值需求，又特別推出了市場上獨具競爭力的的理財產品，所以先來為您特別

9、推出了市場上獨具競爭力的的理財產品，所以先來為您服務并做一下介紹。服務并做一下介紹。 A A、計劃書計劃書 B B、索取轉介紹。索取轉介紹。二、提供姓名或范圍二、提供姓名或范圍（話術）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務，麻（話術）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務，麻煩您介紹五位朋友給我認識。煩您介紹五位朋友給我認識。A A、像您一樣成功的人。像您一樣成功的人。B B、升職最快的人。升職最快的人。 C C、像您一樣有像您一樣有愛心的人。愛心的人。D D、您朋友中最愿意幫助人的人。您朋友中最愿意幫助人的人。 E E、對您最信任對您最信任的人。的人。 三、名單信息確認三、名單信息確認-對客戶提供的準客戶名單進行確認。對客戶提供的準客戶名單進行確認。四、詢問是否還有其他人選四、詢問是否還有其他人選-問他能想到的人。問他能想到的人。五、準確鎖定五