1、新品部例行培訓(xùn)會(huì)店內(nèi)促銷“促銷員”之角色2014年4月份銷售總結(jié)連鎖及A類店鋪上量計(jì)劃2014年5月份銷售任務(wù)連鎖及A類店鋪上量計(jì)劃首推與陳列首推與陳列促銷推廣促銷推廣多樣化培訓(xùn)多樣化培訓(xùn)POP展示展示銷售典型銷售典型拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)如何快速讓連鎖及A店上量？連鎖藥店不缺產(chǎn)品，更不缺高毛利產(chǎn)品。目前全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖的高毛利產(chǎn)品平均達(dá)到1200個(gè)，眾多的高毛利產(chǎn)品讓店員的注意力再次成為稀缺資源，即使你的產(chǎn)品是以高毛利首推身份進(jìn)場(chǎng)，也只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。現(xiàn)階段，連鎖既要求供應(yīng)商提供相對(duì)的高毛利產(chǎn)品，又要求供應(yīng)商有團(tuán)隊(duì)做促銷支持與銷售跟蹤。筆者在OTC營(yíng)銷實(shí)踐中，總結(jié)出產(chǎn)品進(jìn)連鎖后實(shí)現(xiàn)上量必須做好

2、的六件大事，命名為“六個(gè)一工程”。先是跟蹤連鎖及先是跟蹤連鎖及A店總部，了解產(chǎn)品首推的文件是否下發(fā)營(yíng)運(yùn)終端，營(yíng)店總部，了解產(chǎn)品首推的文件是否下發(fā)營(yíng)運(yùn)終端，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、店長(zhǎng)是否都看到了，店長(zhǎng)是否要求店員首推，門店?duì)I運(yùn)部是否運(yùn)經(jīng)理、店長(zhǎng)是否都看到了，店長(zhǎng)是否要求店員首推，門店?duì)I運(yùn)部是否在執(zhí)行首推政策。在執(zhí)行首推政策。其次，供應(yīng)商要把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)動(dòng)員起來(lái)，用其次，供應(yīng)商要把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)動(dòng)員起來(lái)，用多種方式多種方式告知店員產(chǎn)品定位告知店員產(chǎn)品定位首推事由、首推政策（最好計(jì)算到每個(gè)首推事由、首推政策（最好計(jì)算到每個(gè)SKU店員有多少元的提成），以店員有多少元的提成），以防連鎖采購(gòu)截流部分首推政策。告知方法有電話、短

3、信、防連鎖采購(gòu)截流部分首推政策。告知方法有電話、短信、QQ群、微信群、微信群及連鎖內(nèi)部企業(yè)微信號(hào)、群及連鎖內(nèi)部企業(yè)微信號(hào)、DM單、連鎖藥店產(chǎn)品首推信息標(biāo)簽、連鎖單、連鎖藥店產(chǎn)品首推信息標(biāo)簽、連鎖藥店企業(yè)網(wǎng)站等。記住：首推預(yù)告工作不到位，其他工作都白費(fèi)！藥店企業(yè)網(wǎng)站等。記住：首推預(yù)告工作不到位，其他工作都白費(fèi)！首推預(yù)告到位，就要做好陳列。沒(méi)有陳列、沒(méi)有陳列的能見度、沒(méi)有首推預(yù)告到位，就要做好陳列。沒(méi)有陳列、沒(méi)有陳列的能見度、沒(méi)有生動(dòng)化陳列，就沒(méi)有銷售。生動(dòng)化陳列，就沒(méi)有銷售。“六個(gè)一工程六個(gè)一工程”的第一件大事，其實(shí)是的第一件大事，其實(shí)是解決門店愿意賣的問(wèn)題解決門店愿意賣的問(wèn)題。進(jìn)。進(jìn)場(chǎng)半個(gè)月內(nèi)

4、，強(qiáng)化拜訪頻率，這件大事要跟蹤到位。場(chǎng)半個(gè)月內(nèi)，強(qiáng)化拜訪頻率，這件大事要跟蹤到位。首推與陳列首推與陳列店員接觸的產(chǎn)品多達(dá)店員接觸的產(chǎn)品多達(dá)10003000個(gè)，他們不是廠家的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有義務(wù)個(gè)，他們不是廠家的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有義務(wù)記住你的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。不熟悉的產(chǎn)品，店員是不會(huì)主動(dòng)、大記住你的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。不熟悉的產(chǎn)品，店員是不會(huì)主動(dòng)、大膽推薦的。因此，膽推薦的。因此，教會(huì)店員賣自己的產(chǎn)品教會(huì)店員賣自己的產(chǎn)品，是，是“六個(gè)一工程六個(gè)一工程”的第二的第二步，也是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后賣好的前提。步，也是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后賣好的前提。店員培訓(xùn)形式多樣，以生動(dòng)、有趣、聚焦、易記為原則。具體方法有：店員培訓(xùn)形式多樣

5、，以生動(dòng)、有趣、聚焦、易記為原則。具體方法有：集中專場(chǎng)培訓(xùn)、一對(duì)一在店講解、團(tuán)隊(duì)拓展式培訓(xùn)、促銷導(dǎo)購(gòu)式培訓(xùn)、集中專場(chǎng)培訓(xùn)、一對(duì)一在店講解、團(tuán)隊(duì)拓展式培訓(xùn)、促銷導(dǎo)購(gòu)式培訓(xùn)、一句話銷售賣點(diǎn)培訓(xùn)、粘貼海報(bào)及一句話銷售賣點(diǎn)培訓(xùn)、粘貼海報(bào)及POP式間接培訓(xùn)、日常五分鐘拜訪等式間接培訓(xùn)、日常五分鐘拜訪等培訓(xùn)。培訓(xùn)。產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的12個(gè)月內(nèi)，第二件大事必須完成。個(gè)月內(nèi)，第二件大事必須完成。多樣化培訓(xùn)多樣化培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，如果產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，如果3個(gè)月內(nèi)不動(dòng)銷，店長(zhǎng)、店員、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)就會(huì)逐步個(gè)月內(nèi)不動(dòng)銷，店長(zhǎng)、店員、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)就會(huì)逐步失去信心，大家就不再關(guān)注該產(chǎn)品，滯銷退貨在所難免，因此，進(jìn)場(chǎng)后失去信心，大

6、家就不再關(guān)注該產(chǎn)品，滯銷退貨在所難免，因此，進(jìn)場(chǎng)后必須設(shè)法動(dòng)銷，不但要教會(huì)店員怎么賣自己的產(chǎn)品，還要幫其樹立信心。必須設(shè)法動(dòng)銷，不但要教會(huì)店員怎么賣自己的產(chǎn)品，還要幫其樹立信心。在自己的產(chǎn)品還沒(méi)有消費(fèi)群體的情況下，可協(xié)助店員、店長(zhǎng)搞促銷推廣，在自己的產(chǎn)品還沒(méi)有消費(fèi)群體的情況下，可協(xié)助店員、店長(zhǎng)搞促銷推廣，讓產(chǎn)品動(dòng)銷，樹立店員、店長(zhǎng)的銷售信心。讓產(chǎn)品動(dòng)銷，樹立店員、店長(zhǎng)的銷售信心。具體的方法也有很多，針對(duì)消費(fèi)者可以搞：買贈(zèng)銷售、捆綁式銷售、問(wèn)具體的方法也有很多，針對(duì)消費(fèi)者可以搞：買贈(zèng)銷售、捆綁式銷售、問(wèn)診式銷售、產(chǎn)品知識(shí)講座等，以實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)化。針對(duì)店員，可以搞銷售診式銷售、產(chǎn)品知識(shí)講座等，以實(shí)現(xiàn)

7、商品轉(zhuǎn)化。針對(duì)店員，可以搞銷售競(jìng)賽、銷售積分兌換、前期動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等。總之，競(jìng)賽、銷售積分兌換、前期動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等。總之，要讓所有門店都動(dòng)起要讓所有門店都動(dòng)起來(lái)，開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)來(lái)，開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)。第三件大事應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的第三件大事應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的23個(gè)月執(zhí)行。個(gè)月執(zhí)行。促銷推廣促銷推廣 活動(dòng)洽談 活動(dòng)方案 物料籌備 調(diào)整陳列 增加庫(kù)存 人員培訓(xùn) 活動(dòng)布置 活動(dòng)后分析 提出改進(jìn)方案讓產(chǎn)品的讓產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列和產(chǎn)品宣傳生動(dòng)化陳列和產(chǎn)品宣傳POP廣告廣告說(shuō)話。要相信產(chǎn)品本身就是說(shuō)話。要相信產(chǎn)品本身就是最好的廣告，生動(dòng)化陳列要做，而且要做出氣勢(shì)。在眾多的產(chǎn)品信息中，最好的廣告，生動(dòng)化陳列要做，而且要

8、做出氣勢(shì)。在眾多的產(chǎn)品信息中，只有產(chǎn)品搶占了消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者才有可能主動(dòng)詢問(wèn)和購(gòu)買，消費(fèi)者只有產(chǎn)品搶占了消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者才有可能主動(dòng)詢問(wèn)和購(gòu)買，消費(fèi)者關(guān)注不到，就不可能動(dòng)銷。關(guān)注不到，就不可能動(dòng)銷。第四件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)第四件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)4個(gè)月內(nèi)完成。個(gè)月內(nèi)完成。POP展示展示 庫(kù)存充足黃金位置陳列 加大陳列面 政策支持 POP焦點(diǎn)榜樣的力量是無(wú)窮的，從眾心理是國(guó)人的普遍心理，爭(zhēng)先恐后的心理更榜樣的力量是無(wú)窮的，從眾心理是國(guó)人的普遍心理，爭(zhēng)先恐后的心理更是值得利用。我們應(yīng)該集中人、財(cái)、物力把連鎖的中心店、旗艦店、總是值得利用。我們應(yīng)該集中人、財(cái)、物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做成

9、銷售樣板。在樣板店中，陳列、產(chǎn)品知識(shí)、動(dòng)銷成為最店以及大店做成銷售樣板。在樣板店中，陳列、產(chǎn)品知識(shí)、動(dòng)銷成為最好的典范，除了通過(guò)手機(jī)發(fā)送照片外，最關(guān)鍵的是搞定樣板店的店長(zhǎng)及好的典范，除了通過(guò)手機(jī)發(fā)送照片外，最關(guān)鍵的是搞定樣板店的店長(zhǎng)及店員，讓其傳播我們的產(chǎn)品如何動(dòng)銷，以帶動(dòng)其他門店的銷售。店員，讓其傳播我們的產(chǎn)品如何動(dòng)銷，以帶動(dòng)其他門店的銷售。這件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)的這件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)的56個(gè)月內(nèi)完成。個(gè)月內(nèi)完成。銷售典型銷售典型產(chǎn)品動(dòng)銷了，活動(dòng)跟上了，慢慢就會(huì)形成良性循環(huán)。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需產(chǎn)品動(dòng)銷了，活動(dòng)跟上了，慢慢就會(huì)形成良性循環(huán)。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要加深與門店的客情，讓店員、店長(zhǎng)真正認(rèn)可我們的

10、企業(yè)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)要加深與門店的客情，讓店員、店長(zhǎng)真正認(rèn)可我們的企業(yè)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員，大型活動(dòng)就是最好的方法，可以在當(dāng)?shù)亟M織一次比較大型的店員公員，大型活動(dòng)就是最好的方法，可以在當(dāng)?shù)亟M織一次比較大型的店員公關(guān)活動(dòng)。關(guān)活動(dòng)。使用最多的活動(dòng)是野外拓展培訓(xùn)，或組織一場(chǎng)大片專場(chǎng)觀影，開演前使用最多的活動(dòng)是野外拓展培訓(xùn)，或組織一場(chǎng)大片專場(chǎng)觀影，開演前5分鐘，進(jìn)行有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)，也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會(huì)。一場(chǎng)大分鐘，進(jìn)行有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)，也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會(huì)。一場(chǎng)大型活動(dòng)，鞏固了之前所有的工作努力，保持了銷售的良性互動(dòng)。型活動(dòng)，鞏固了之前所有的工作努力，保持了銷售的良性互動(dòng)。最后這件大事，應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

11、半年后到最后這件大事，應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)半年后到1年內(nèi)完成。年內(nèi)完成。拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)無(wú)論什么產(chǎn)品，只要在進(jìn)入連鎖藥店門店后，用心做好“六個(gè)一工程”，就一定能上量，否則，上量之路就會(huì)艱難曲折。店內(nèi)促銷“促銷促銷員員”之角色之角色*不是銷售產(chǎn)品!*不是買進(jìn)產(chǎn)品! 是銷售“店內(nèi)促店內(nèi)促銷銷“之方法之方法幫助藥房“賣出賣出”不同型不同型能能通路通路促銷員促銷員所扮演之角色所扮演之角色行行銷銷花花費(fèi)費(fèi) 行行銷銷花花費(fèi)針費(fèi)針對(duì)對(duì) 行行銷銷花花費(fèi)費(fèi)針對(duì)藥針對(duì)藥房房 藥藥房房與與消消費(fèi)費(fèi)者者 針對(duì)針對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者社社區(qū)傳統(tǒng)區(qū)傳統(tǒng)型型藥藥房房 社社區(qū)開區(qū)開放型放型藥藥房房 超市型超市型藥藥房房藥房推廣 藥房推廣+店內(nèi)促銷 店內(nèi)促銷*價(jià)格 *貨架上陳列 *藥局特賣活動(dòng) *特殊陳列 *利潤(rùn) *消費(fèi)者說(shuō)明書*產(chǎn)品解說(shuō) *消費(fèi)者特費(fèi)活動(dòng)*交情 POP的的種類：種類： 標(biāo)示卡（爆炸卡） 宣傳單 陳列架 免費(fèi)試吃品、贈(zèng)品促銷海報(bào)產(chǎn)品展示盒拱門及充氣“吉象”檢測(cè)儀器及產(chǎn)品加工設(shè)備2014年5月份促銷安排：組長(zhǎng)：郭帥、趙海活動(dòng):每周六、日必須執(zhí)行，1-5隨機(jī)安排，周三或四休息要求：周六日為大型活動(dòng)，3-4人參加，1-5小型2人參加接送：組長(zhǎng)或張興龍物料及贈(zèng)品安排：張興龍活動(dòng)策劃：高明培訓(xùn)：韋華、高明姬