1、 燕京(漓泉)市場營銷策劃部劉定能 二零一零年六月六日促銷活動的執行管理 三分策劃，七分執行！三分策劃，七分執行！企劃名言：企劃名言：如何做好促銷活如何做好促銷活動的執行管理？動的執行管理？ 我們先來看一場著名之戰：我們先來看一場著名之戰： 街街 亭亭街亭之戰街亭之戰內容：內容：方案報批方案報批1前期籌備前期籌備2執行跟蹤執行跟蹤3效果評估效果評估4方案報批方案報批1 1、方案報批、方案報批方案發起人方案發起人在在DRP相對應相對應申請流程錄入申請流程錄入各環節同意后各環節同意后方案審批完成方案審批完成促銷方案執行促銷方案執行促銷活動促銷活動執行管理執行管理促銷方案走流程審批促銷方案走流程審批

2、-方案發起人在方案發起人在DRP錄入錄入方案發起人在方案發起人在DRPDRP錄入注意事項錄入注意事項: :市場部市場部市場經理發起市場經理發起1、消費者促銷類、消費者促銷類2、費用來源于機動、費用來源于機動 費用類費用類銷售部銷售部辦事處經理發起辦事處經理發起 1、熱賣點類、熱賣點類 2、通路促銷類、通路促銷類 3、專銷返利類、專銷返利類方案發起人的確定方案發起人的確定注意一注意一:方案費用方案費用 來源來源方案費用方案費用 來源來源方案發起人在方案發起人在DRPDRP錄入注意事項錄入注意事項: :注意二注意二: :方案申請費用來源必須與該活動方案申請費用來源必須與該活動項目費用一致項目費用一

3、致DRP錄入費用來源必須與方案錄入費用來源必須與方案申請費用一致申請費用一致費用跨項目使用必須走費用調整費用跨項目使用必須走費用調整申請流程審批申請流程審批特別強調：特別強調：方案審批同意后方可執行！方案審批同意后方可執行！如方案未走如方案未走DRP申請申請或未走預申請流程審或未走預申請流程審批同意的，擅自操作。批同意的，擅自操作。一律視為先斬后奏，將按一律視為先斬后奏，將按公司營銷費用使用管理規公司營銷費用使用管理規定定中的中的“類型一類型一”進行處進行處罰罰先斬后奏的案例先斬后奏的案例 道縣辦事處道縣辦事處 2009年年3月份，永州北辦事處月份，永州北辦事處未經批準開展訂貨會活動。未經批準

4、開展訂貨會活動。違違規使用費用：規使用費用：160萬元萬元，該活動費用與永州北辦事處深度分，該活動費用與永州北辦事處深度分銷的營銷策略嚴重不符，渠道費用無法支付。銷的營銷策略嚴重不符，渠道費用無法支付。2009年年3月份，道縣辦事處月份，道縣辦事處未經批準開展訂貨會活動。未經批準開展訂貨會活動。道縣辦事處違規使用費用道縣辦事處違規使用費用84萬元萬元，渠道費用無法支付。，渠道費用無法支付。永州北辦事處永州北辦事處未經申請批準擅自開展的違規案例未經申請批準擅自開展的違規案例對上述違規事件處理對上述違規事件處理 處理結果處理結果第四銷售部副部長，對所轄區域出現的無第四銷售部副部長，對所轄區域出現的

5、無方案訂貨會疏于管理，扣方案訂貨會疏于管理，扣6月績效分月績效分10分分道縣辦事處經理，未經審批同意實施方案操道縣辦事處經理，未經審批同意實施方案操作，違規使用公司營銷費用，是本次活動的作，違規使用公司營銷費用，是本次活動的直接責任人，給予降級處理（四級經理降為直接責任人，給予降級處理（四級經理降為見習經理）見習經理）永州北辦事處經理，未經審批同意實施方永州北辦事處經理，未經審批同意實施方案操作，違規使用公司營銷費用，是本次案操作，違規使用公司營銷費用，是本次活動的直接責任人，給予降級處理（一級活動的直接責任人，給予降級處理（一級降為二級）降為二級）Description of the con

6、tentsDescription of the contents前期籌備前期籌備第二部分：第二部分：前期準備前期準備主要工作主要工作包裝物的準備包裝物的準備 AB生產協調生產協調C傳播品的準備傳播品的準備D促銷方案的培訓促銷方案的培訓1 1、包裝物準備及制作流程、包裝物準備及制作流程方案包裝方案包裝物需求物需求產品組下產品組下設計單給設計單給咨詢公司咨詢公司咨詢公司咨詢公司出設計稿出設計稿產品組安產品組安排制作排制作市場部長市場部長審定審定各職能部各職能部門初審門初審1.1包裝物的制作流程包裝物的制作流程:外包裝制作周期控制：外包裝制作周期控制：商標商標/紙箱紙箱/瓶蓋制作周期控制要求：瓶蓋制

7、作周期控制要求：最小時間周期最小時間周期40天商標商標/紙箱紙箱瓶蓋設計瓶蓋設計外包裝打外包裝打小樣小樣外包裝外包裝成品樣成品樣標準樣標準樣 評審評審2天包裝物申請制作注意事項包裝物申請制作注意事項：包裝物申請制作注意事項包裝物申請制作注意事項市場部市場部每月每月10日前把當月日前把當月開蓋有獎活動品種開蓋有獎活動品種及總量報至供應部及總量報至供應部。有獎蓋采購周期。有獎蓋采購周期為為7天，供應部負天，供應部負責人可在各辦事處責人可在各辦事處計劃內調劑使用。計劃內調劑使用。每月提供有獎促銷每月提供有獎促銷活動的剩余包裝物活動的剩余包裝物，或滯壓包裝物反，或滯壓包裝物反饋市場部和質量部饋市場部和

8、質量部，作為市場部下期，作為市場部下期活動參考?；顒訁⒖?。供應部供應部分桂林公司分桂林公司/玉林公玉林公司兩地生產發貨的司兩地生產發貨的有獎酒，促銷獎蓋有獎酒，促銷獎蓋由桂林公司供應部由桂林公司供應部集中采購集中采購,生產時由生產時由生產部下指令給供生產部下指令給供應部調度使用。應部調度使用。協調溝通協調溝通包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：在策劃有獎促在策劃有獎促銷活動時，要考銷活動時，要考慮對上期未完成慮對上期未完成的活動量負責消的活動量負責消化完畢。化完畢?？己艘罂己艘笕粢蛴媱澆粶蚀_若因計劃不準確導致包裝物（含成導致包裝物（含成品酒）產生滯留，品酒）產生滯留，且在三個月內不能且

9、在三個月內不能消化完畢，每滯壓消化完畢，每滯壓一個產品扣市場部一個產品扣市場部1分。分。造成損失價值造成損失價值的的10%由市場由市場部責任人承擔部責任人承擔包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：2、供應部、供應部參照月度銷售生產預測，按參照月度銷售生產預測，按 月控制商標月控制商標/紙箱紙箱/紙箱的采購紙箱的采購 量量(可上下浮動可上下浮動30%)。凡是不按計劃過量采購，導凡是不按計劃過量采購，導 致包裝物滯壓的，扣供應部致包裝物滯壓的，扣供應部 考核分考核分1分。分。滯壓包裝物由責任部門協調滯壓包裝物由責任部門協調 處理，處理不完造成損失價處理，處理不完造成損失價 值的值的10%由責任人

10、承擔由責任人承擔。要按計劃采要按計劃采購購包裝物制作管理考核：包裝物制作管理考核：1、各辦事處按公司規定時間報、各辦事處按公司規定時間報銷售生產預測至生產部；銷售生產預測至生產部；2、若次月未按計劃完成銷量、若次月未按計劃完成銷量的，導致包裝物和成品酒產的，導致包裝物和成品酒產生滯留的，銷售部在生滯留的，銷售部在三個月三個月內內負責消化完畢，否則每滯負責消化完畢，否則每滯壓一個產品包裝物壓一個產品包裝物 (含成品含成品酒酒)，扣所在銷售部扣所在銷售部1分，造分，造成損失價值的成損失價值的10%由相應辦由相應辦事處責任人擔。事處責任人擔。1、參照月度銷售生產預測進、參照月度銷售生產預測進行生產，

11、凡是不按計劃過量生行生產，凡是不按計劃過量生產，導致產品庫存超期，扣生產，導致產品庫存超期，扣生產部考核分產部考核分1分。分。2、若由于生產預測不準確導、若由于生產預測不準確導致包裝物（含成品酒），滯壓致包裝物（含成品酒），滯壓包裝物及成品酒由責任部門協包裝物及成品酒由責任部門協調處理，調處理，處理不完造成損失價處理不完造成損失價值的值的10%由責任人承擔。由責任人承擔。 銷售部銷售部生產部生產部促銷方案促銷方案批準后批準后市場經理填市場經理填寫生產備忘寫生產備忘供應部按供應部按需求采購需求采購生產部按生生產部按生產備忘生產產備忘生產 Description of the sub conten

12、ts Description of the sub contents2 2、促銷產品生產協調、促銷產品生產協調 2.12.1促銷產品生產協調促銷產品生產協調: :生產備忘生產備忘促銷產品促銷產品經銷商提貨經銷商提貨生產協調注意事項生產協調注意事項注意一注意一生產備忘特殊需求要與相關部門做生產備忘特殊需求要與相關部門做好事前溝通，避免生產時出錯。好事前溝通，避免生產時出錯。注意二注意二生產備忘的及時下發比較重要生產備忘的及時下發比較重要, 關系到物料的采購以及生產協調。關系到物料的采購以及生產協調。注意三注意三發送生產備忘時，要考慮上次所采購發送生產備忘時，要考慮上次所采購的相同包裝物是否已消化

13、完的相同包裝物是否已消化完,新采購后新采購后避免造成包裝積壓。避免造成包裝積壓。來看一個填寫生產備忘的樣板來看一個填寫生產備忘的樣板活動名稱：活動名稱：百色辦6月份下鄉漓泉專用瓶開瓶有獎-生產備忘 DRPDRP：201006001237201006001237區域：百色辦區域：百色辦 品種：品種：塑膜漓泉專用瓶595供應部（制作）的工作支持內容：供應部（制作）的工作支持內容：請于6月7日準備百色辦漓泉專用瓶595開瓶有獎中獎率為80%，獎蓋為3角/個的有獎蓋一批，數量200000提。請供應部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，請供應部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，不再重做。不

14、再重做。生產部（生產）的工作支持內容：生產部（生產）的工作支持內容： 請于6月7日6月30日按百色辦訂單需求按百色辦訂單需求安排生產漓泉專用瓶595開瓶有獎中獎率為80%，3角/個。請生產部注意：生產此有獎酒時，請采用有獎帽標。請生產部注意：生產此有獎酒時，請采用有獎帽標。儲運部的工作支持內容：儲運部的工作支持內容：請于6月7日6月30日按具體有獎訂單發到百色辦市場部的工作支持內容：市場部的工作支持內容：1、市場經理按方案錄入DRP。填報部門：市場部填報部門：市場部 填報人：填報人： 劉定能劉定能 填報日期：填報日期：20102010年年6 6月月7 7日日 審批：審批：特別強調：是消化庫存瓶

15、特別強調：是消化庫存瓶蓋，否則又采購新瓶蓋了蓋，否則又采購新瓶蓋了有特殊要求有特殊要求要要特別提醒注特別提醒注意意討論：促銷產品為什么出現沒有及時到位討論：促銷產品為什么出現沒有及時到位1、方案設計時沒有考慮包、方案設計時沒有考慮包裝物的制作周期；裝物的制作周期；2、經銷商沒有按時打款下、經銷商沒有按時打款下訂單；訂單；3、沒有與物流做好溝通。、沒有與物流做好溝通。1、方案設計時要考慮促銷、方案設計時要考慮促銷包裝物的制作周期；包裝物的制作周期； 2、辦事處要與經銷商做好、辦事處要與經銷商做好 事前溝通事前溝通,提前打款下訂單提前打款下訂單 3、促銷產品生產后、促銷產品生產后,辦事辦事處要與物

16、流做好充分溝通處要與物流做好充分溝通,確確保促銷產品第一時間到達經保促銷產品第一時間到達經銷商倉庫。銷商倉庫。 .3 3、傳播品設計及制作流程：、傳播品設計及制作流程：方案傳播品方案傳播品需求下設計單需求下設計單給咨詢公司給咨詢公司咨詢公司咨詢公司出設計稿出設計稿市場經理市場經理初審初審 重新設計重新設計 Description of the sub contentsTitle in hereTitle in hereTitle in here物料員物料員安排制安排制市場部長審定市場部長審定市場經理市場經理DRP錄入申請錄入申請 3.1傳播品設計制作流程傳播品設計制作流程:不合格不合格合格合格

17、傳播品申請制作跟蹤傳播品申請制作跟蹤設計稿審定后市場經理依據方設計稿審定后市場經理依據方案傳播品需求，在案傳播品需求，在DRP錄入進錄入進行申請制作。行申請制作。 市場經理要對傳播品的市場經理要對傳播品的制作、制作、入庫、下發進行跟蹤入庫、下發進行跟蹤，是否按，是否按方案活動時間要求按時到位。方案活動時間要求按時到位。傳播品制作周期控制：傳播品制作周期控制：物料品種物料品種打樣周期（天）打樣周期（天）（廠家接到光盤日起）（廠家接到光盤日起）制作周期制作周期最低起做量最低起做量海報（雙銅紙）海報（雙銅紙）1-23-5/海報（不干膠）海報（不干膠）1-24-5 /海報（凹凸）海報（凹凸）715/刮

18、刮卡刮刮卡1-25-7/橫幅（絲印）橫幅（絲?。?5-10/橫幅（噴繪）橫幅（噴繪）35-10/臺卡臺卡515300個個KT板板37/立牌立牌5 15-205個個傳播品制作注意事項：傳播品制作注意事項：特殊性傳播品的制作必須經市場部長特殊性傳播品的制作必須經市場部長批準方可制作，避免影響到品牌形象批準方可制作，避免影響到品牌形象方案設計必須要考慮傳播品的制作周期，方案設計必須要考慮傳播品的制作周期，以免影響到活動開展時間及活動效果。以免影響到活動開展時間及活動效果。傳播品的制作必須按咨詢公司提供的標傳播品的制作必須按咨詢公司提供的標準版本，由公司統一制作。辦事處不能準版本，由公司統一制作。辦事

19、處不能在當擅自制作，違反者不予報帳。在當擅自制作，違反者不予報帳。傳播品制作傳播品制作注意事項注意事項4 4、促銷方案的培訓、促銷方案的培訓促銷活動開展促銷活動開展3天前，天前，市場經理對促銷開展辦市場經理對促銷開展辦事處相關人員進行培訓事處相關人員進行培訓到位。到位。促銷方案對辦事處的培訓促銷方案對辦事處的培訓活動方案目的、活動產品、開展區域、促銷方活動方案目的、活動產品、開展區域、促銷方式、活動開展時間、活動數量、操作要求及活式、活動開展時間、活動數量、操作要求及活動注意事項。動注意事項。培訓主要內容培訓主要內容4 4、促銷方案的培訓、促銷方案的培訓促銷活動開展促銷活動開展2天前，天前，辦

20、事處銷售主管對經銷辦事處銷售主管對經銷商進行培訓到位。商進行培訓到位。促銷方案對經銷商的培訓促銷方案對經銷商的培訓培訓主要內容培訓主要內容活動區域、活動產品、活動數量、促銷方式、活活動區域、活動產品、活動數量、促銷方式、活動操作要求、報帳要求、需經銷商配合的事宜動操作要求、報帳要求、需經銷商配合的事宜中場休息十分中場休息十分鐘鐘一男子入廁，剛把門關上，就聽隔壁問：你來了？一男子入廁，剛把門關上，就聽隔壁問：你來了？ 休息回來看一個輕松的對白休息回來看一個輕松的對白找茬：找茬：執行跟蹤執行跟蹤 先看一個案例：先看一個案例：要求要求1要求要求2要求要求3要求要求4燕京鮮啤提價：燕京鮮啤提價：到位價

21、從到位價從28.1元元/件提到件提到31.1元元/件件;零售價零售價3元元/支提為支提為3.5元元/支。支。促銷上開展促銷上開展50%“再鮮一支再鮮一支”進行進行100%定點跟進；定點跟進；專銷點不能投放專銷點不能投放利用燕京鮮啤利用燕京鮮啤打退后轉為簽打退后轉為簽約專銷，逐步約專銷，逐步降低促銷，最降低促銷，最后轉為無獎。后轉為無獎。 2009年年7月欽州市青島推出青島冰醇月欽州市青島推出青島冰醇50%“再來一瓶再來一瓶”通過贈通過贈酒、陳列及賒銷等方式進行快速強勢鋪市。本品利用燕京鮮啤第酒、陳列及賒銷等方式進行快速強勢鋪市。本品利用燕京鮮啤第一時間進行跟進打擊。具體操作要求如下：一時間進行

22、跟進打擊。具體操作要求如下：要求辦事處第要求辦事處第一時間（一周一時間（一周內）首選對已內）首選對已鋪貨的青島進鋪貨的青島進行回收（利用行回收（利用燕京鮮啤進行燕京鮮啤進行更換）更換）執行結果：執行結果：第一時間針對青島未動銷前回收鋪貨第一時間針對青島未動銷前回收鋪貨17家家燕京鮮啤在欽州成功提價，提升競爭力燕京鮮啤在欽州成功提價，提升競爭力利用燕京鮮啤精確打擊，有效控制費用利用燕京鮮啤精確打擊，有效控制費用通過打擊青島鋪貨率控制從通過打擊青島鋪貨率控制從17%降到降到3%以內以內促銷活動執行跟蹤主要內容促銷活動執行跟蹤主要內容: :促銷活動執行跟蹤主要內容促銷活動執行跟蹤主要內容貨物流向貨物

23、流向 1傳播品跟蹤傳播品跟蹤 2方案準確性方案準確性 3問題及解決問題及解決41、貨物流向跟蹤內容：、貨物流向跟蹤內容：貨物流向跟蹤貨物流向跟蹤跟蹤促銷產品是否按跟蹤促銷產品是否按方案申請區域投放方案申請區域投放 跟蹤促銷產品系統錄入跟蹤促銷產品系統錄入是否與投放區域一致是否與投放區域一致跟蹤促銷產品是否按跟蹤促銷產品是否按時達到經銷商倉庫時達到經銷商倉庫 貨物流向跟蹤方法：貨物流向跟蹤方法：123 促銷產品是否按時促銷產品是否按時錄入錄入DRP申請申請 經銷商是否按時打經銷商是否按時打款下促銷產品訂單款下促銷產品訂單物流是否按時給予安物流是否按時給予安排車輛發貨排車輛發貨如何跟蹤促銷產品按時

24、到達經銷商倉庫如何跟蹤促銷產品按時到達經銷商倉庫案例案例: :促銷產品活動開展方案促銷產品活動開展方案下鄉有獎專用瓶跟蹤情況下鄉有獎專用瓶跟蹤情況公司于公司于4月月1日勁爽漲后，某辦日勁爽漲后，某辦事處鄉鎮市場轉為專用瓶全面事處鄉鎮市場轉為專用瓶全面替換勁爽，替換勁爽，對下鄉漓泉專用瓶對下鄉漓泉專用瓶開展開展100%5角開瓶有獎活動。角開瓶有獎活動。 方案規定該開瓶有獎產品只能投方案規定該開瓶有獎產品只能投 放鄉鎮市場，放鄉鎮市場，不能在城區銷售。不能在城區銷售。跟蹤檢查發現經銷商出庫開瓶跟蹤檢查發現經銷商出庫開瓶有獎專用瓶也在城區投放，說有獎專用瓶也在城區投放，說明違反了方案違規操作，必須明

25、違反了方案違規操作，必須及時進行整改及時進行整改,并對相關人員對并對相關人員對處罰。處罰。城區跟蹤促銷產品是否按方案申請區域投放的例子跟蹤促銷產品是否按方案申請區域投放的例子2、傳播品跟蹤內容：、傳播品跟蹤內容：傳播品執行過程跟蹤傳播品執行過程跟蹤傳播品是否按時錄傳播品是否按時錄入入DRPDRP申請制作申請制作12傳播品是否與方傳播品是否與方案同步開展案同步開展3海報張貼率是否海報張貼率是否達到方案要求達到方案要求2、傳播品跟蹤方法：、傳播品跟蹤方法：執行跟蹤執行跟蹤發放跟蹤發放跟蹤申請跟蹤申請跟蹤設計跟蹤設計跟蹤舉例：舉例： 2009年年6-12月月在東興開展紙箱在東興開展紙箱漓泉清爽漓泉清

26、爽“再爽再爽一支一支”活動活動傳播品執行情況傳播品執行情況“再爽一支再爽一支”POP與與產品同時到達經銷商產品同時到達經銷商倉庫并時同步開展；倉庫并時同步開展；要求漓泉清爽要求漓泉清爽“再爽一支再爽一支”POP與與“再爽一支再爽一支”產品產品同步開展。同步開展。要求要求“再爽一支再爽一支”POP張貼率為張貼率為100%?！霸偎辉偎恢еА盤OP的張貼的張貼率達到率達到98%以上。以上。附：海報張貼率的檢查表：附：海報張貼率的檢查表：檢查區域檢查區域終端名稱終端名稱海報是否張貼海報是否張貼海報類型海報類型北流白馬鎮北流白馬鎮李龍批發部李龍批發部燕京清爽開瓶有獎海報燕京清爽開瓶有獎海報北流白馬鎮

27、北流白馬鎮白馬鳳姐商店白馬鳳姐商店 /北流白馬鎮北流白馬鎮飛哥士多飛哥士多燕京清爽開瓶有獎海報燕京清爽開瓶有獎海報北流白馬鎮北流白馬鎮忘不了大排檔忘不了大排檔漓泉品牌海報漓泉品牌海報北流平政鎮北流平政鎮平政批零售店平政批零售店燕京清爽開瓶有獎海報燕京清爽開瓶有獎海報北流平政鎮北流平政鎮六叔士多六叔士多漓泉品牌海報漓泉品牌海報北流平政鎮北流平政鎮叮當商行叮當商行漓泉品牌海報漓泉品牌海報北流平政鎮北流平政鎮李李輝輝商店商店 /提問提問建立建立POP檢查機制檢查機制POP要跟蹤到位要跟蹤到位如何提升如何提升POP張貼率？張貼率？POP張貼率與績效張貼率與績效掛勾掛勾POP要做計劃申請要做計劃申請PO

28、P張貼要求培訓到位張貼要求培訓到位如何提升如何提升POP張貼率？張貼率？ 是否按方案申請時間開展是否按方案申請時間開展是否按方案要求開展是否按方案要求開展是否按申請產品數量執行是否按申請產品數量執行是否按方案指定區域開展是否按方案指定區域開展方案執行準確性跟方案執行準確性跟蹤檢查內容蹤檢查內容3、方案執行準確性跟蹤檢查：、方案執行準確性跟蹤檢查：準確性跟蹤檢查的案例：準確性跟蹤檢查的案例：燕京清爽于燕京清爽于2010年年3月月25日上市，上市活動日上市，上市活動開展：針對終端鋪貨開展開展：針對終端鋪貨開展15送送1，消費者促，消費者促銷銷100%5角開瓶有獎。角開瓶有獎。1、15送送1只針對終

29、端鋪貨只針對終端鋪貨開展，不能給二批截留。開展，不能給二批截留。2、燕京清爽納入特約二、燕京清爽納入特約二批專銷返利系統（月返批專銷返利系統（月返0.8元元/件件+年返年返1.2元元/件件)3、鋪貨要求：鄉鎮零售終、鋪貨要求：鄉鎮零售終端及村屯終端鋪貨率要求為端及村屯終端鋪貨率要求為100%.4、POP張貼要求：與張貼要求：與燕京清爽鋪貨同步，張燕京清爽鋪貨同步，張貼率為貼率為100%。5、價格執行要求：、價格執行要求：終端價為終端價為30元元/件，零件，零售價售價3元元/支。支。6、燕京清爽只能在鄉、燕京清爽只能在鄉鎮及村屯市場銷售，不鎮及村屯市場銷售，不能在城區銷售。能在城區銷售。操作要求

30、操作要求準確性跟蹤檢查的案例：準確性跟蹤檢查的案例：方案跟蹤方案跟蹤檢查內容檢查內容2、是否簽入專銷系統？、是否簽入專銷系統？1、促銷力度準確性？、促銷力度準確性？3、燕京清爽鄉鎮鋪貨率？、燕京清爽鄉鎮鋪貨率？5、是否按規定價格執行？、是否按規定價格執行？4、燕京清爽、燕京清爽POP張貼率？張貼率？6、是否按指定渠道銷售？、是否按指定渠道銷售？4 4、促銷執行過程出現問題及解決：、促銷執行過程出現問題及解決：問題一：不按申請方案執行問題一：不按申請方案執行方案執行過程中有偏差或不按申請方案要求執行方案執行過程中有偏差或不按申請方案要求執行解決措施解決措施解決措施解決措施必須立即恢復按原申請必須

31、立即恢復按原申請方案執行。方案執行。 由于已事實發生，如無由于已事實發生，如無法恢復按原方案執行的，法恢復按原方案執行的，將按公司規定的促銷違規將按公司規定的促銷違規報帳處罰。報帳處罰。促銷執行過程出現問題及解決：促銷執行過程出現問題及解決：由于渠道促銷或開展二批由于渠道促銷或開展二批雙倍積分，二批為搶客雙倍積分，二批為搶客戶，進行降價銷售。戶，進行降價銷售。問題二：出現市場價格混亂問題二：出現市場價格混亂解決措施解決措施嚴格按簽訂的特約二批嚴格按簽訂的特約二批協議要求進行處理；協議要求進行處理；對發現出現亂價的二批對發現出現亂價的二批不給參與此活動。不給參與此活動。5 5、促銷方案執行偏差原

32、因分析、促銷方案執行偏差原因分析對市場分析不到位方案設計不合理方案設計不合理受費用限制方案培訓不到位方案培訓不到位沒培訓開始執行對培訓沒有理解經銷商自身因素經銷商自身因素經銷商人員不清楚方案經銷商管理混亂隊伍執行不到位隊伍執行不到位執行人員能力問題惡意行為促銷方案執行偏差原因分析促銷方案執行偏差原因分析我們一起來分享一個經典故事我們一起來分享一個經典故事 獵狗與野兔的故事獵狗與野兔的故事: -獵狗是否全力以赴執行了獵狗是否全力以赴執行了?這個故事告訴我們什么這個故事告訴我們什么?三個字三個字:執行力執行力!第四部分：第四部分：效果評估效果評估討論：討論：總結及對比分析促銷方案目標實際達成情況總

33、結及對比分析促銷方案目標實際達成情況1總結促銷活動成功的經驗或失敗的教訓，為總結促銷活動成功的經驗或失敗的教訓，為以后的促銷制定積累經驗以后的促銷制定積累經驗 2評估后作出改進措施，對市場達到提升作用評估后作出改進措施，對市場達到提升作用3為什么要進行促銷總結及效果評估？為什么要進行促銷總結及效果評估？活動指標活動指標達成評估達成評估傳播品執行傳播品執行效果評估效果評估活動執行成功活動執行成功及不足分析，及不足分析，并做出改進措并做出改進措 1.促銷活動效果評估的主要內容促銷活動效果評估的主要內容 2.2.促銷活動常規評估的指標促銷活動常規評估的指標銷量目標銷量目標 -達成達成鋪貨目標鋪貨目標 -達成達成壁壘高度壁壘高度 -達成達成競品鋪貨競品鋪貨率控制率控制3.3.傳播效果執行評估主要指標傳播效果執行評估主要指標傳播品是否與方案傳播品是否與方案 同步開展同步開展傳播品傳播品(POP)張張貼率是否達方貼率