1、隨州騰馭李榮高效成交技巧 2012-07-26 *“高效成績技巧”課程目的掌握議價技巧提升銷量業績提升銷量業績提高成交利潤*“未能簽單的主要原因是？未能簽單的主要原因是？1.級別判斷不準2.報價思路混亂3.議價缺乏技巧*價格商談三階段*價格商談第一階段一.進門詢價的探尋服務*1.1進門詢價的探尋服務 價格商議第一階段Q1.現在名圖多少錢？常見應對：1.名圖1.8是xx元2.名圖現在有優惠啊，現在就有促銷活動3.名圖的才xx萬，還贈送裝修呢經典話術： 1.1.范圍價法范圍價法 ：價格從19.48萬到29.68萬不等，配置不同，價格差異很大，若把預算用途告訴我，我可以推薦幾款適合您的車。2 2.

2、.倒水法倒水法 ： 天氣挺冷，你大老遠來，先喝杯熱水暖和暖和，咱坐下慢慢聊3.3.套近乎法：套近乎法： 您好眼熟啊，來過我們店吧！不妨先坐下聊聊！化解策略：簡短概述，點價為止，真誠溫馨，引入接待，熱情招呼*Q1.現在帕薩特多少錢？經典話術：4.反問法您的購車預算是多少？5.刺探對手法一看您就是行家，一定看了不少車了吧，都看了哪些車啊？6.包牌法您問的是裸車價？還是包牌價？我們坐下談談。7.抬撟子法像您這樣有身份的人，價格不是問題，別著急，價格一定讓您滿意，關鍵是得選一款最適合您的車。8.換位思考法車型若不適合，價格現便宜也不妥，說說您的要求，我來幫您參謀參謀！*Q2.告訴我底價，才能決定買不買

3、”常見應對：1.那我給您底價，您不會不買吧？2.這可是全市最低價，才XX萬，那您買黑色還是白色3.我們有規定，不買不能給底價經典話術：您想知道底價的心情我可以理解，這車價一直在波動，假如當您付款時的價比現在更優惠的話，您不是虧了嗎？所以您何時決定買，何時我給您一個滿意的價格。化解策略： 合理解釋，尋求認同，接待溝通，根據級別，再談價格。*1.2顧客來電詢價應對常見應對：1.電話直接報優惠底價2.電話中與顧客討價還價3.滿足客戶要求，在電話中最競品的對比介紹4.除了報優惠底價外，在電話中告之優惠項目和幅度5.求單心切，喪失主動化解策略：注：接電話不能超過“4分鐘”1.對客戶先報全國統一價或者區域

4、限價2.電話中不讓價，不還價3.不答應，也不拒絕客戶的要求4.邀約進店當面洽淡或上門服務引發對方好感5.若顧客不留電話，請對方記住自己的號碼。*1.全國統一售價（區域報價）是XX萬元，您感興趣的話，請來我店看車，更直觀，價格么，您來了，一定讓您滿意！5、我知道您忙，您們公司知名企業，業務繁忙，如果您沒有空，我也可以親自登門拜訪，您何時有空？地址是？經典話術：2.最近正好在搞活動，價格一定讓您驚喜，有興趣來店看看的話，我們當面洽談，好嗎？3.現在報給您最優惠價，是不負責任的，因為車價每天都在浮動，隨便報一個價格，您也沒法參考不是？先來店看看車吧，一切都好談！4.為了便于您能來我們店看車，我把我們

5、店的地址和我的電話發送給您，只要您想了解車，信得過我，就給我打電話，就算不買大眾車也沒有關系，您的電話是？如果您不方便的話，您記下我的電話號碼也行。*價格商談第一階段 銷售三要素銷售三要素 銷售流程銷售流程 購買信號 顧客級別判斷的理論依據*顧客購買周期議價成交階段 O H 級想要購買階段 B級設定購買標準 A級購買周期*價格商談第二階段一.價格咨詢的報價方案*Q1. “天籟能優惠三萬呢”常見回答1.協會指導價沒有優惠，我們店有最低限價2.您現在買，我也給優惠3.車不一樣，還有優惠四萬的呢！化解策略：經典話術：1.您是個懂車的人，您對帕薩特的評價很高啊，您主要是在天籟和帕薩特的哪兩款配置間對比

6、呢？2.天籟讓利這么大肯定也有他的原因，所謂一分價錢一分貨啊，這樣我們來具體對比一下吧。1.先回避價格優惠的問題，展開試駕正面結果的討論2.初步確認顧客的車型和價位做具體的性價對比3.利用試駕調查表再次樹立顧客對產品性能的信心*Q2. “1.4T排量太小了”常見回答1.排量太小您自己看了2.從實惠出發1.8T排量夠了3.都買二十多萬的車子還差這一點化解策略：1.永遠先賣庫存最大的車2.提問引出顧客選擇小排量的實質原因3.客觀分析兩款車在動力、油耗的差異4.用實際的發生案例，并利用認同心理，化解顧客在排量上的抗拒*Q3. “網上/汽車市場/上海/北京比您價格底”常見回答1.大賣場和4S店不能比，

7、不正規2.區域不同，價格是有差異的3.不可能吧，您在哪里看到的啊化解策略：1.分析特約店的弊端，闡述正規4S店的優勢和保障，暗示非特約店或異地購買可能存在的風險。2.重點了解對方的報價構成與背景逐步分析對比3.在互動與觀察中探詢顧客期望的價格4.不跟網上對比，不比價格，只對比兄弟店的網站，或官方網站5.告知客戶到外地買車的風險（上牌、保險、裝修、并舉例說明）*Q4. “我要和家人商量后再決定”常見回答1.這車真的很適合，您還要再商量？2.好啊，那您先回去，商量好了再來吧3.您提出的條件我們都答應了，您還考慮什么呢？化解策略：1.進一步落實購買決策人和決策過程2.設法了解客戶提出疑慮的真實想法和

8、原因3.根據具體情況處理客戶異議4.為客戶編制立即購買的理由*Q5. “我要和家人商量后再決定”經典話術：1.您的想法我很理解！畢竟買車是一家人共享的，與家人商量一下，很有必要，不過這款車現車不多，我費了很大勁才為您爭取到一個名額，要不這樣，您先預交10000元的定金，然后把訂單帶回去跟家人商量。三天之內如果您家人同意就請您來補辦手續，如果反對的話，您也可以把定金拿回去，這不是兩全其美嗎？2.您是一家之主，自然是您說了算啦！買車就像買禮物一樣，雅閣這是一款好車，這么多人都選擇它，大品牌錯不了，你要是認準了，就給您太太一個驚喜怎么樣？3.其實我可以感覺得出來，您很喜歡這款車，這款車太適合您了，可

9、您說要回家和家人商量，是不是還有什么原因讓您不想馬上做出決定呢？4.為了保障客戶的利益，我們公司專門定制了“差價補償”保障計劃，如果三個月之內降價我們可以為您補償差價，您就放心買吧！行業行業NO.1銷量銷量NO.1用戶用戶NO.1特約店優勢特約店優勢科技技術領先科技技術領先安全安全NO.1服務服務NO.1保值保值NO.1低使用成本低使用成本大眾八大大眾八大價值優勢價值優勢油耗、維修、配件、時間保險、裝潢、上牌、按揭、二手車、年檢、VIP服務一、特約店有哪些優勢A、保險優勢大客戶、賠付立場、賠付額度、便利快捷等B、裝潢優勢質保影響、質量保證、技術能力、安裝快捷C、上牌優勢專業熟練、社會關系、便利快捷一、特約店有哪些優勢D、置換優勢服務為先、車證安全、便利省心E、按揭優勢專業熟練、信息保密、批復率高F、特色服務會員服務、工時優惠、免費年檢、續保優惠*謝 謝人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨