1、 金口健牙膏推廣要求及銷售技巧金口健牙膏推廣要求及銷售技巧云南白藥云南白藥 內部培訓內部培訓 鋪市鋪市市場分析市場分析陳列陳列促銷活動促銷活動 市場分析 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN個人護理品類，低級別城市發展迅速，對于牙膏產品，領個人護理品類，低級別城市發展迅速，對于牙膏產品，領導品牌著力向更深更廣的地域滲透，一、

2、二級城市中由于導品牌著力向更深更廣的地域滲透，一、二級城市中由于消費水平提升及消費需求升級給其它品牌帶來市場機會。消費水平提升及消費需求升級給其它品牌帶來市場機會。 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN云南白藥牙膏憑借品牌優勢和精準定位，在短時間內表現出良好的市場兼容性。 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN幾乎所有的品牌在近幾年加大新品推出速度，云南白藥在主要細分市場單品賣力表現突出，品牌優勢逐漸形成，但產品線長度有待提高。 隨著現代渠道在中國市場的迅速滲透和份

3、額提升，在現代渠道銷售份額較大的品牌獲得迅速增長的機遇，而過度依賴傳統渠道生存的品牌，在渠道轉形中面臨巨大挑戰。 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥集團健康產品事業部&NIELSEN 云南白藥牙膏品牌定位 塑造高端、專業的口腔保健，解決口腔問題的牙膏產品平臺塑造高端、專業的口腔保健，解決口腔問題的牙膏產品平臺 云南白藥牙膏目標人群分析中國牙膏消費群有口腔疾病消費群有消費力的消費群長期使用云南白藥牙膏的消費群 金口健牙膏品牌定位塑造高端口腔保健，保健牙膏產品平臺塑造高端口腔保健，保健牙膏產品平臺 金口健牙膏目標人群分析中國牙膏消費群口腔保健意識的消費群有消費力的

4、消費群長期使用金口健牙膏的消費群 分銷及鋪市 分銷及鋪市1 1、KAKA及及A A類系統類系統( (醫藥連鎖終端醫藥連鎖終端) )鋪市鋪市 提前計劃：提前計劃： 在產品上市前，針對以KA及連鎖超市為主的終端賣場鋪市，必 須提前與合作伙伴指定周全的鋪市計劃表，及早與終端進行溝通及申報，保障產品及時順利進場。 備齊資料備齊資料: :（產品實樣、首營資料、PPT或手冊） 分銷及鋪市 備齊資料備齊資料: :（產品實樣、首營資料、PPT或手冊）P.S.醫藥系統新品首營資料醫藥系統新品首營資料: 營業執照營業執照稅務登記證稅務登記證經營許可證經營許可證衛生許可證衛生許可證委托書委托書產品質量檢驗產品質量檢

5、驗報告報告產品質量協議書產品質量協議書價格表價格表商標注冊證商標注冊證企業定價許可證企業定價許可證組織機構組織機構代碼證代碼證GSP證書證書生產批文生產批文質量標準質量標準說明書及包裝文件說明書及包裝文件樣品樣品 分銷及鋪市 擬定方案擬定方案 根據終端類型及實際情況根據終端類型及實際情況, ,與合作伙伴制定有針對性的鋪市方案與合作伙伴制定有針對性的鋪市方案( (包括談判方案包括談判方案 費用方案費用方案 新品推廣計劃等新品推廣計劃等) ) 針對性談判和講解針對性談判和講解 專人對采購或經銷商詳細講解（培訓）確保全速全專人對采購或經銷商詳細講解（培訓）確保全速全SKUSKU推進推進 分銷及鋪市2

6、 2、BCBC類終端鋪市類終端鋪市 與合作伙伴密切配合與合作伙伴密切配合 根據合作伙伴的終端網絡，將B、C客戶進行分類，依據不同類型客戶指定鋪市計劃，并派出專人與合作伙伴專人對接，協同鋪市。我方代表負責與終端溝通：產品賣點、市場支持及計劃、利潤分析、促銷政策等；合作伙伴業務人員負責溝通：客情、退換貨及結算方式等； 注：1、在進行B、C終端新品談判時，同時爭取落實產品陳列位置 2、對重點B、C終端在新品談判時同時確定促銷及生動化方案 3 3、商業渠道分銷、商業渠道分銷 與合作伙伴進行充分溝通及準備 設計初期商業政策 賣贈？ 讓利？ 特殊支持？ 注:1、商業政策的制定必須在征得主經銷商的同意； 2

7、、在設置商業政策的優惠幅度時既要考慮的是否能夠引起下游目 標客戶足夠興趣，又要考慮到幅度過大造成不良后果； 分銷及鋪市 商業渠道分銷方式：商業渠道分銷方式： 專人進行專人進行1 1對對1 1拜訪及產品講解拜訪及產品講解 我方接受過專業培訓的代表與合作伙伴業務員共同對目標客戶進行一對一拜訪，以幻燈演示為主進行新品講解、產品演示及談判，幻燈必須包括產品介紹及該區域鋪市及初期運作計劃； 借助會議進行快速分銷借助會議進行快速分銷 成功的新品分銷會能夠快速將產品向下游客戶進行分銷，但云南白藥牙膏市場表現、主經銷商實力、會議的投入和組織、分銷政策強弱、會前重點客戶溝通等因素均會影響會議的實際效果，故采用新

8、品分銷會進行分銷及鋪市的地區在會議實施前必須詳細評估并嚴格控制投入產出比；注意事項： 重點客戶及終端提前行動，掌握主動 費用打包及資源交換分銷及鋪市 3 3、人員鋪市、人員鋪市 ？分銷及鋪市 陳列金口健牙膏貨架陳列標準：KKA賣場： 重點SKU2個面位以上 其它SKU1個面位以上 靠云南白藥牙膏陳列位垂直陳列 擺放秩序：105G擺放在最佳陳列位，145G次之 例: 七層矮KA賣場： 各SKU1個面位以上 靠云南白藥牙膏陳列位垂直陳列擺放秩序：105G擺放在最佳陳列位，145G次之 例: 七層矮貨架 A、B類賣場各SKU1個面位以上 靠云南白藥牙膏陳列位垂直陳列擺放秩序：105G擺放在最佳陳列位

9、，145G次之 例: 七層矮貨架云南白藥牙膏與金口健牙膏整體陳列位置： 緊靠黑人或高露潔或佳潔士為優 緊靠竹鹽、中華、娜愛斯等區域強勢品牌，并陳列位置醒目為良陳列 陳列技巧1、資源交換 促銷及贈品 新品費用 免費貨 廣告宣傳 銷售保證2、客情及公關 促銷活動2007年進行的三類促銷活動1、新品促銷（何時進行，如何談判及操作）2、主題活動（何時進行，如何談判及操作）3、外場推廣（何時進行，如何談判及操作） 活動主題活動主題:口腔護理口腔護理 新發現、新體驗新發現、新體驗 云南白藥云南白藥金口健新行牙膏全國巡演金口健新行牙膏全國巡演 活動主題活動主題云南白藥云南白藥金口健牙膏金口健牙膏 金品口腔、

10、金質生活金品口腔、金質生活 促銷活動兩大特色及優勢1、KA強勢推廣超越競爭對手2、醫藥背景及銷售手段形成差異化 促銷活動終端談判的技巧推薦的技巧 終端話術 （1）針對首次關注云南白藥牙膏和金口健牙膏的消費者問a：云南白藥牙膏和云南白藥金口健牙膏有什么用?。看穑涸颇习姿幯栏嗪驮颇习姿幗鹂诮⊙栏嗍悄壳皣鴥茸罡邫n的功效牙膏。云南白藥牙膏含云南白藥6大功能因子，能有效解決口腔問題如牙齦出血、口腔潰瘍和牙齦腫痛，同時也兼顧口腔保健，預防牙齦萎縮和牙齦發炎，最合適口腔有問題的人士使用。云南白藥金口健牙膏是專業日常護理保健牙膏，含雙倍活血養護和抑菌因子，具有活血養齦、潔齒抗菌的功能，能同時對牙齦和牙齒進行護

11、理，防止牙齦問題產生，防止蛀牙，全面保持口腔健康。它最合適一般口腔沒什么問題的人士日?？谇坏淖o理和保健。 （）消費者不知所措時，沒有明確購買需求第一、主動探尋需求您要好的還是一般的？您要貴得還是便宜的？您要普通清潔的還是要有功效的？第二、根據顧客的需求，推薦我們的產品。 （）針對已用云南白藥牙膏解決口腔問題的消費者。問：我一直用云南白藥牙膏，這金口健牙膏是干什么的？第一：探尋需求，尋找原由；第二回答：金口健牙膏是提取云南白藥活性成分個功能因子中活血養護因子和抑菌因子，是針對沒有口腔問題的人士日?？谇蛔o理、保健用的高檔牙膏。我們使用精純在分離技術提純的主要目的是為了，在不增加成本的同時，可以使產

12、品的護理作用充分發揮 （）針對已用云南白藥牙膏作為日常保健的答：您用云南白藥牙膏進行口腔日常保健是對的，因為云南白藥牙膏中含有活血養護因子和抑菌因子，具有很好的保健作用，您可繼續使用。云南白藥金口健牙膏添加了雙倍云南白藥活血養護因子和抑菌因子，更強化和提高了日常保健和預防口腔問題的效果。另外膏體和香型更加豐富、時尚，也很合適您使用，您不妨買支試試。 （）消費者還沒有主見時主動探尋需求、買牙膏吧？您要好的還是一般的？消費者：我想用一般的！ 促銷員：我建議您可以試一試功效、品質都更好的牙膏，現在生活水平提高了，對口腔保健的要求也提高了，口腔護理很重要，但一般的牙膏只能清潔牙齒了、防防蛀牙，您看這款

13、金口健，（將消費者引到金口健貨架前）是云南白藥新出的，它是中國目前最好的口腔全面護理牙膏。既能養護牙齦，又能防止蛀牙，（還能美白！），買一支回去，全家人都能用，現在很多人都在買。您也可以買一支試一試，真的很值！ 、買牙膏吧？您要一般的得還是好的？消費者：我想用好一些的！ 促銷員：我建議您可以試一試功效、品質都很高檔的金口健牙膏（將消費者引到金口健貨架前），它是云南白藥新出的，它是中國目前最高檔的口腔全面護理牙膏。它應用了12項醫藥高新技術，它的牙齦牙齒同步護理的功能，在國際上是最先進的。它里面的云南白藥活性成分，是國家保密配方，而且它用的原料，像什么磷酸氫鈣、軟性硅磨料和潤濕劑，都是國外進口的，非常高檔！用金口健刷牙，既能能養護齦，又能防止蛀牙，（還能美白?。┈F在很多人都在買您也可以買一支試一試，真的很高檔！ （）買牙膏吧？您要一般清潔的還是全面護理的？消費者：我想要全面護理的！ 促銷員：全面護理就要用這款金口健牙膏（將消費者引到金口健貨架前），它是云南白藥新出的，它是中國目前最好的口腔全面護理牙膏。它應用了12項高新醫藥科技，它的牙齦牙齒同步護理理念，在國際上是最先進的。它含有雙倍活血因子和抑菌因子，既能養護牙齦，又能防止蛀牙，（